经历了三年的特殊时期后，我们现在所面对的客群，他们的生活状态、财富管理方面的思路以及对于未来的规划其实都已经发生了一些悄然的改变。
我们作为金融机构从业人员，在产品的营销思路方面也需要有相应的调整和更新。尤其是在产品同质化严重的情况下，客户身边可能会围绕着众多机构的营销人员，选择面会非常的广泛。于是近些年顾问式营销越来越受到各家机构的青睐，也就是需要我们营销人员以更加专业的一个角色去全方位的服务好客户。
这就要求在服务过程中，不仅仅是对产品内容的充分了解，同时对于客户本身的一个需求，对客户个性化的设计也要有一个独到的理解，至少要比其他机构同等级的营销人员做的更加专业和到位，才有可能真正抓住客户内心的需求。

那么怎样做好顾问式营销呢？我们可以从三个方面来着手。
一.有问
客户关系的建立最好是通过一些具体的场景、具体的问题来展开，而不要简单粗暴的通过产品的介绍或推广来开启，在没有任何语境的情况下把产品的优势给到客户，客户可能很难真正理解或发自内心的接受。

所以与客户的链接最好是通过具体的问题来发起的，当然这些问题通常是围绕着客户自身的一些需求，比如有的客户可能对婚姻问题比较关心，有的客户可能对税务的问题比较关心等等。这个问题既可以是客户问我们，也可以是我们主动地抛出一些问题让客户去思考，这样双方才更容易建立起一个比较强的黏连。

在这个问的过程中，考验的是我们业务人员对于时下一些金融市场和财富管理热点问题的把握，能不能够在这些话题的交流过程中把客户的真正问题给引申出来，这其实是非常重要的一点。

例如有客户对于税务话题比较感兴趣，尤其是税务征管系统升级所产生的影响，其实客户问到这个问题，往往表明客户在税务方面存在一定的诉求，但可能他不会直接明说。

面对这种情况，首先要给到客户比较专业到位的一个解释，由于大数据及信息系统的升级，以往一些可操作的空间以及一些灰色地带会被很大程度的压缩，所以一定要关注自身的税务风险，这是升级带来的最核心的一个影响。在与客户交流的过程中要突出这个概念的准确性，这样客户与我们才会建立起专业性的信任。

其次要在客户需求的方向上去做引导，比如说哪些金融产品可以起到一定的风险隔离效果，如果客户是企业主，他在企业管理方面，在投融资方面，可以做一些怎样的规划，以实现他实际经营当中的税务风险的一个降低，又或者引申到家企隔离，怎样避免因为企业经营中的一些风险而影响到家庭财富情况。

这些问题其实都是可以和客户在交流的过程中主动抛给客户，让客户去思考，从而带入到一个由你来主导的沟通节奏当中。通过这样一个引导方式，客户会觉得你是相当有专业度的，跟你之间会有一个彼此信任的建立过程。

二.有答
解答客户需求的一个基础原则就是要有专业性的一个支持，其次要建立一个客户需求引导的锚点。客户对于自己的真实需求或者一个实际状况，从财富管理角度来看理解的并不一定那么的透彻，有时候客户虽然知道家庭以及企业现在可能会有一些潜在的问题，或者是存在隐患，想通过财富管理的方式来进行一定的规划和协助，但具体的问题根源以及处理方案很可能还是模糊的。

那么这个时候我们要通过一些比较有专业性的思路设计，帮客户去理清楚一系列的需求。比如说他到底是在他自己的投资规划上有一些需要帮助的，还是说他在财富传承方面有需求，亦或是说在自己的婚姻方面需要有一定的设计。这些都是要在“答”的环节中以脉络性梳理的方式进行一个客户需求展开的。

三.有方案
有了问，有了答，最后我们就要进入一个方案的环节，因为最终我们要理解，我们的业务营销落地是通过我们的产品来实现的，这个产品一定要抛给客户，否则的话和客户的互动交流就会逐渐在问答的阶段结束。

在方案设计中有几点一定要做好，首先是精准匹配，所谓精准匹配指的是不同客户有不同的产品需求，不能够单纯的说我们现在在主推某一项产品，这项产品对我们收益效果比较好，我们就对所有的客户都推这款产品，这显然是不合适的，因为世上没有完美的产品，只有合适的产品。对于不同的客户要有不同产品方案的一个设计。

其次要做到合情合理，合法合规。在产品推介的过程中，可能会涉及到金融消费者权益保护问题，比如要做到适当性管理原则，在营销过程中话术的一个合规，不能够夸大产品的功能和收益，不能够虚假承诺等等。因为现在对于消费者权益保护是处在一个强监管周期的，所以一定不要因为个别某一单业务而违背监管要求，这个是得不偿失的。

综上，我们可以按照这样一个有问、有答、有方案的流程来做好客户顾问式营销管理，很多业务也就更容易水到渠成。欲想了解更多财富管理新趋势及高端客户财富管理营销思路，欢迎观看金库网郁良老师的《法商赋能—高端客户财富管理与产品营销思路》课程。