大家好，欢迎各位来到金库网，我是今天的主讲老师植全国。我们接下来探讨的一个话题叫做行外吸金。而行外吸金这个话题其实应该说由来已久。我们包括之前所经历过的一些像他行策反，他行吸金等等等等。但是在这里会有一个前提，什么样的前提呢？我们如何真正的能够去把场外的一些资金吸纳到我们自己的行里边来。这中间它会有很多很多的一些关于营销方面的一些东西。所以我们今天是通过行外吸金这样的一个话题，这样的一个由头，借助课程的时间来提升我们听课的各位的营销技能。
那么在讲到营销，老师会经常听到很多的银行的同事们就会问，说老师你有没有什么好的方法，或者说你有没有什么好的话术能够提供给我，我照着你的来做，我把你的话术背下来。但是各位我们要来思考的一个前提，什么样的前提？营销什么是营销？营指的是什么呢？营指的是你的策略的问题，它是需要去谋划的，需要的是思维和思路的问题。而销它才是技能。所以营销这件事情它是一个人的思路、思维和能力两者结合。因此在这样的前提之下，营销其实是没有方法的。
我们通常有一句话叫做营销无定式。为什么叫做营销无定式呢？第一，因为我们每天面对的客户形形色色对吧？五花八门什么都有，对不对？
因此在这样的前提之下，我们所面对的每一个客户，他会根据他的成长环境的不同，生活环境的不同，他的接受教育程度的不同，乃至于包括他的年龄不同、性别不同。都会对于每一个人的思维，都会对每个人的思维带来很大的改变。所以他每一个人的思维方式都不一样的，也就意味着是什么呢？也就意味着他的能接受的程度以及他的思维方式不一样。我们如果说采取同样的同一种方法，或者说同样的一段话术去面对这么多的客户。那么可以想象我们的这个营销成功率，我们的营销成功率会怎样，对吗？
所以谈到营销，就有一个前提。营销是根据每一个客户他的实际情况，然后来进行有针对性的。而且是去挖掘到客户的需求，去刺激客户的需求，最终两者达成共识，这才称之为营销这才称之为营销。所以营销技能的提升，它更多的是我们希望老师今天通过我们的一些方法以及我们的一些案例，能够呈现给大家的是一种营销技能的思路，而不是一种定式的方法，这是一个大的前提。
我们来看看今天的市场，今天的市场特别是到了现在，因为疫情持续的影响，而现在的营销所面临的竞争越来越大。在越来越大的前提之下，我们面对这种市场竞争，那么作为营销人员，我们的意识是要发生转变的。怎么样的转变呢？从四个方面来转变。
第一个关于责任的问题，我们叫做述责任，由最开始的要我抓向我要抓转变。而我想这句话大家一听应该都很清楚，对吧？要我抓它是一种外在的，而带来的是一种什么呢？是压力。而我要抓是由内而外，这是我自己想要的。所以责任不同，出发点不一样。一个由外向内，一个由内而外，两者带来的它的出发点以及它的行动的思维是不一样的。所以这是责任的问题，这是第一个意识的转变。
第二个意识的转变叫做留客户。我们通常讲借助当年我们邓小平同志的一句话，叫做两手抓，两手都要硬，对吧？这句话大家都听。但是实际上我们会发现，特别是现在在我们银行在这样目前的一个非常严峻的市场竞争的环境之下，我们始终是什么呢？如果说讲的更直接一点，叫做疲于奔命。为什么叫做疲于奔命呢？因为我们永远都在抓业务，永远都在赶业务，而且好像永远都有完不成的业务。我们始终都是在抓业务的路上，每天不停的奔波，不停的劳累。
各位有没有去认认真真的思考过一个问题，咱们银行现在这么多的业务种类，不管是存款、贷款、理财、信用卡等等等等所有的业务种类。这么多的业务种类每天抓一种，你会发现你一个周期下来好像什么都没抓住，对吧？那我们要来思考核心点，存款从哪儿来？从客户身上来对吗？贷款从哪里来？还是从客户身上来？那信用卡又从哪儿来呢？还是客户。
所以你会发现所有的业务最终它聚焦到的症结核心就是客户的问题。既然这样，我们为什么不去抓客户，而是要去抓业务呢？对不对？抓业务他永远都会觉得有完不成的业务。而我们把客户抓在手里，那我们就有了什么业务产出的基础。而我们现在出现这样的现状，不断的在抓业务原因在哪里？
原因是因为现在我们手里边抓住的客户不多，这是第一点。第二点原因在于现在我们已经出现了一种叫做急功近利的心态，这是第二。第三原因出在哪儿？原因出在因为我们不想再去做很多很多那么繁琐的工作，要跟客户沟通 2 个小时，要跟客户去沟通几轮，对吧？
所以我们现在出现的一种现状就是一桶油换 5 万块钱的存款存一年，对不对？这个没有错，它没有错。但是各位我们现在能抓业务能完成，明年能抓业务能完成。那三年以后？五年以后，对吗？所以各位我们一定要来转变这样的一个意识，把客户抓在手里，什么业务都会有。
好，第三个意识的转变就是和账户的问题。我们现在特别是我们今天的叫做存款对吧？他行吸金好，那就是在抓资金。而这种抓资金，你会发现我们始终抓的是什么呢？始终抓的就是我们能看得见的资金。但是这种资金它是有限的。为什么叫做有限？
举个简单的例子，比如我们现在有那么多的长尾客群有那么多的低价值账户，有那么多的休眠账户。我们假设一个网点，那么它的存量客户有 5 万个，里边有将近 4 万。因为这是一个正常比例，28 比 40%，80%，也就是 4 万个客户。这种客户它都是属于什么呢？叫做低价值账户。可能它账户里面的钱就几分钱、几毛钱、几块钱，乃至于 100 块钱都不到。
在这样的前提下，这些账户放在我们的存量客户系统当中，它是实实在在存在的。也就意味着是什么？也就意味着你的客户基数是足够的。而客户基数足够，那自然而然你的任务那就一定能完成的，对不对？
但是恰恰这一部分客户，它是完全没有任何的产出，那怎么办？这些账我们有没有去思考过，通过什么样的方式能够把这些低价值账户、休眠账户把它盘活，然后来提升它的资产呢？那这里就要给大家提供的一个什么小小的营销技巧，这个不是方法，这个营销技巧是什么呢？
我们举个简单的例子分析一下，各位应该就很清楚了。你让一个客户他之前在咱们行里边存了 10 万块钱，那明年再来存十万，后年还存 10 万，我想这个难度可能会比较高，对吗？首先第一你要思考客户他能不能赚这么多钱，对不对？这是第一个。第二能赚，他会把这个钱都存在你这里吗？对吗？客户自己的一家人的生活要不要维持？他的经营，他的生意要不要周转，对吗？所以是很难的。
但是同样的，如果还是这个客户，他今年在咱们这儿存了 10 万，好，明年还有钱吗？有。不要多，存一万不行，对不对？所以这是一个怎么资产的逐步的递增的过程，也就是说我们的这些低价值账户，它现在里面就 500 块钱。那好，你能不能再存 500，为什么凑个整 1000 块对不对？它的账户里边好有那么一两千块钱凑个整两千多变成 3000，或者变成 4000，或者变成 5000，对不对？我想这个难度会低很多。但是各位就会觉得做这样的事情它有价值吗？因为产出很低。
对了，核心点就是因为客户数量不够，客户的基础层面不大。如果就像我们刚才讲的，4 万个低价值账户，每个账户不多，新增 2000 块钱。大家算一笔账，这里是多少，对不对？所以这是关于账户意识的转变。
第四个意识，整合。什么样的整合？跨业务种类的整合。我们现在的业务也是因为前面讲到的抓业务而造成的，就是我们永远抓一种。各家银行都在强调什么呢？强调综合营销对吧？然后我们不管是大会小会，还是平时都在讲存款的客户能不能给他再来再加点理财，能不能给他办张信用卡等等等等都好。
但是实际上在真正的营销过程当中，很多很多的我们的银行的这些营销人员是做不到的。为什么做不到呢？因为心里有一种畏惧。什么样的畏惧？面对一个客户好说歹说好不容易客户答应行存 5 万块钱。那如果我再给他提另外额外的业务要求的时候，可能这个客户连这 5 万块钱的存款都不存了，所以这种单一性，它是有很多很多客观因素所造成的。但是我们今天综合营销它不是指业务产出的提升，而是站在客户的立场去思考，去想一想怎么样能够这 5 万块钱真正的能够帮助他去做一个合理的规划做一个合理的规划，这样才叫做多元化的业务发展。
有了这样的基础的四个意识，我们把它调到一个正常的轨道上来了以后，我们再来谈行外吸金。我们分成四个篇章，四个板块跟各位来阐述。第一个资金分析和挖掘。第二个是渠道建设和拓展，以及第三个存在互动和经营。第四个就是我们的金融生态和场景的问题。
我们先来谈谈资金分析。资金分析其实很多时候我们银行的营销人员不太善于去分析客户的资金来源。因为是什么？还是我前面讲过的那句话，我们面对客户心里有一种畏惧感，就是很不自觉的不敢去收集你了解掌握客户更多的信息，原因也就是怕客户流失，对吗？但是各位当你认认真真的去分析客户的资金来源和他的资金动向的时候，你会发现你能够帮客户做很多很多的事情。
第一，怎么样来做客户的资金源头的分析？我们首先第一个我们要善用客户关系管理系统来分析客户的资金来源。为什么要用它？因为这个系统每家银行都有。当然了每家银行的客管系统它的功能它的这些模块不太一样，但是各家银行应该都有，对吧？各家银行应该都有啊，有的前提之下，这个客管系统，这个 CM 系统放在这里到底是干嘛呢？好看吗？对不对？
其实不是的，其实这个系统的存在除了管理存量客户以外，更多的是希望提供给我们银行的营销人员一个什么营销支撑的平台。靠你脑子记你记不住的，你最多记那么几个客户，而且这几个客户我大概都知道是什么样的客户，就是跟你关系最好的客户，对不对？跟你关系最好的。而客户关系管理系统，它里边很清楚的记载了客户的资金变动，以及它的趋势，它的周期等等等等。所以借助它来做分析是最好的方式，而且也是最直接最有效，同时也是效率最高的，也是效率最高的。
所以这里老师善意的提醒大家，提醒大家，在网点在工作的时候，如果没有工作忙，建议大家安安静静的坐下来，然后把客管系统打开，登录进去了以后，好好的去盘一盘你的这些客户。有了这样的，我们又做了有源头了。那我们接下来要怎么做呢？
我们要通过一些营销的技巧，我们这里总结了一下，叫做通过一接触，二沟通三场景的方式来进行初次营销。各位请大家听清楚我的表述，这里叫做初次营销。不要想着见客户第一面完全陌生的两个人第一次见面，双方就能够达成这样的一个交易吗？不太现实的对不对？这个就是叫做急功近利，对吗？所以我们要抱着什么，通过和客户的第一次接触，通过二沟通，通过三个场景来进行初次营销。而这个初次营销要抛掉的目的是什么？它跟得到业务产出的结果它是不一样的。
初次营销我们一定要抱着什么？先让客户认同，接受我们这个人和我们和他沟通交流的方式，这个才是最重要的。因为要相信客户接受了你这个人，他接受了你的表述，他接受了你给他提的建议，后面的营销你的难度会低很多。
第三点要根据客户的资金来源的类型来进行规划。什么叫做客户资金来源的类型呢？我们后面会专门来讲到这一块，而根据客户的资金来源类型来进行规划，规划的是什么？规划的是你的营销的目标数额。你想他存多少钱，你想他买多少理财等等等等这些东西都好。
那这里我们又出现了另外的一个情况，什么样的情况呢？就是我们有很多营销人员当然出发点是非常好的，也是非常正确的。什么样的出发点呢？就是想尽快而且是更多的完成任务，我尽快更多的完成任务。
但是各位有没有想过一点，我们假设举个例子，一个客户做生意的，他的周转资金就 20 万，就 20 万没有多的。每个月他赚的钱正好维持一家人的生活的开支。那这个时候他这 20 万的流动资金，你非得拉着他，让他存 10 万块钱的定期，你觉得客户可能答应吗？或者说如果换做是你，你会这样做吗？对不对？绝对不会，为什么？因为我不可能不做生意，对吗？而你的这个要求它已经怎么样，对我的资金周转，对我的生意周转带来了太大的影响，说我生意都做不了，那导致后面我一家人的生活来源都没有了，对吗？
所以各位要去分析客户的资金来源的类型，然后来规划咱们自己的营销目标的数额。要帮客户考虑的，不要想着自己完成任务。第四个要合理的，而且是巧用 123 类账户来给客户建立好他的账户体系。