讲师介绍

颜 怀 江

• 暨南大学博士

• 磐合家族办公室创始人

• 山东信托独立董事

课程亮点

内容直给：颜老师在课程讲授过程中，对于高净值客户需求变化，以及机构家办需要什么人才，直接给出结论；

启发性强：通过颜老师的讲解让我们对高净值客户的真实需求有了新的认识，能够引起思考，我们到底该如何和高净值客户进行交流。

你将获得

• 高净值客户需求变化

• 机构如何进行改变来做家族办公室

• 多家族办公室对家族的价值

课程内容

1. 高净值客户需求已经发生变化，而机构还在用卖产品的思路和高净值客户进行沟通

从各种数据我们可以看到，有大于50%的高净值人群的需求由创富变成传承，他们对于金融产品的需求也不局限于报酬率，报酬率是他们进行财富管理的结果而并非需求。

机构能看到客户的变化，但是，为什么客户不愿意和你沟通传承的话题？很简单，你还在用卖产品的模式和他沟通，而他视你为金融产品供应商。

在传承的诸多障碍中，一二代的关系紧张是很大的障碍，我们要做的是成为一代的朋友，二代的老师，对一二代的关系进行缓和，促进传承的有序进行。

2. 家办市场有着巨大机会，机构和从业人员该如何把握？

我国高净值人士人数众多，市场上并不缺少客户，重点是我们如何找到适合的客户，做好KYC尤其重要；

不管是机构还是机构内从业人员，都要有鲜明的风格，无风格不客户；

要关注客户的体验，让客户不止于满意更要感动，从客户的真正需求出发，解决客户的潜在问题；

再次，我们的从业人员最好公私业务都接触过，有专业的深度、经验的广度以及与客户建立信任；

颜老师在对金融机构的辅导中发现，最适合做家办业务前端客户经理的人是各分支行的行长，因为他们与客户的信任是分行乃至总行的专家们所不具备的，专家们要做的就是做好技术支持。

3. MFO对于家族的价值

单一家族办公室的成本较高，需要孵化较长时间，试错成本及机会成本都很高，并且很难留住人才，多家族办公室完美解决这个问题，并且人才服务于多个家族，会有经验的积累，知识的迭代，能够更好为家族服务。

多家族办公室，会服务于海内外的多个家族，每个家族所处的代际不同，各个家族之间的沟通会给家族成员带来启发，看到百年以后自己的家族可能出现的问题，达到跨时间的需求了解，能够促进家族治理和发展。

4. 用家办思维促进机构业务落地

用买方思维培养人才，建立开放的架构设计，做顶层设计者；

从解决客户重要且紧急的需求开始，布局未来，优化商业模式；

增强客户粘性，通过家族办公室业务赋能其他业务线。

适合人群

金融从业人士：拓展眼界，能够了解真实的家办以及高净值客户深层次的需求。

高端财富人士：通过案例检视自身存在的问题，了解家办，为发展和传承寻找最佳工具。