银行是提供金融服务的重要领域，对于理财经理来说客户的经营与维护是一个绕不开的话题。
尤其是近些年银行间的竞争日趋激烈，个人高端客户已经逐步成为商业银行之间争夺的关键，吸引更多的高端客户，提供更优质更丰富的理财服务是提升银行竞争力的重要选择。
那作为理财经理，我们该从哪些方面着手去做好高客的经营维护呢？

一.卓越的私行家 学会像企业家一样思考
当今客户经营维护正面临诸多挑战，比如各家金融机构竞争日趋激烈、整体经济环境低迷收益率回落、客户获取信息渠道增加对产品和服务更加挑剔等等。面对这样的挑战，我们首先要做的是自身的心态和行为上的一些调整。

可能很多从事理财经理的小伙伴会觉得自己是一个庞大机构里的一颗螺丝钉，整个机构会从上至下地将各种指标进行层层划分，而自己则在各项指标间疲于奔命，似乎每天都忙得不可开交，没有更多的精力去思考高端客户的经营维护。
所以我们可以试着从心态上做出一些调整，把自己从一颗螺丝钉变成一个老板，把自己的工作当做一门生意一样去经营，把重要的客户当做一个个重大项目去维护，同时我们可以在日常的KPI以外去给自己制定一个长远的目标和规划。当我们有这样一个心态的时候，我们的潜能是无穷的。就像最近那位获得雨果奖的招行90后员工一样，他也是在百忙之中制定了一个长远的写作计划，并且不断坚持执行，才取得了如此成就。

其实高端客户的经营维护也是如此，如果我们只看眼前的话，我们同期的竞争对手会非常的多，但如果我们把时间拉长，我们看5年甚至看10年，从更加长远的目标去经营客户，我们会发现竞争对手可能慢慢就不见了，这个时候我们的企业家精神就会出来，我们会从更高的一个维度去优化我们高端客户服务的工作思路和行为。

当然，以上更多的是从思路的角度去做出调整，那落实到一些具体的场景，我们该如何去做呢？

二.找到适合自己的拓展圈层
拓展圈层是开发与维护高端客户的一种有效手段，很多金融服务者也是通过像书友会、同乡会、美食、禅坐、高尔夫球等各种圈层去拓展自己的客户群体。值得注意的是圈层的拓展要和自己的生活、兴趣结合起来，因为圈层的经营是一个长期耕耘的效应，如果我们今天进了某个圈子，也许它非常高大上，门槛也很高，但是如果我们在里面的感受是不舒服的，是没有兴趣的，只是为了寻找高客才加入，其实这样是没有办法长期经营的，也不会拿到一个比较满意的结果。因为许多高端客户是很敏锐的，你是真正和他有共同语言，有共同爱好，还是只是为了寻找营销机会，其实他们是很容易分辨的。

曾经有一个理财经理非常喜欢打羽毛球，他就去找了一个很著名的教练，曾经在国家队待过，这个教练一共要带大概30到40个学员，收费也比较高，所以这些学员相对都是比较优质的。
这个客户经理本身确实很喜欢打羽毛球，一方面他可以提高自己的球技，可以通过打羽毛球进行解压，另一方面也会经常和其他球友进行技术的交流以及沟通一些生活中的话题，时间久了，和其他球友之间就建立起了比较深厚友谊。再后面他才开始逐步的和这些“球友”交流一些金融、理财方面的话题，也是取得了比较大的成功。所以我们可以看到通过共同的兴趣建立起的纽带，对于经营维护高端客户实际上是非常有帮助的，我们在选择拓展圈层的时候一定要和自己的生活、兴趣相结合。

三.用变化的眼光去看待高客的需求
曾经有一名理财经理一直经营维护一个存款一个亿的客户，在他们行里算是资产量非常大的客户了。客户对于他们年末，季末冲时点都是非常有帮助的。他们对于客户的深度服务也是比较到位的，客户会时不时地来他们网点喝茶，偶尔也会一起吃饭。可是突然有一天，这个客户把资金转走了，在他行买了一款长期的保险产品。

这对于行里算是一个非常大的损失，事后复盘的时候这名理财经理回忆，客户对于流动性是非常在意的，因为客户有自己的公司，可能会进行比较大的投资，所以一直就在他们这里做一些存款和短期的理财产品。为了迎合客户的需求，他也没有给客户去推荐配置一些流动性较差的稳健型产品。
可是谁曾想到客户的需求也是会发生潜移默化的变化的，以前经济比较热的时候，很多企业都会以投资扩张为主要战略，所以资金的流动性对于他们来说十分重要。但是随着经济周期下行，企业主的思维可能也会发生变化，他们也会由激进转变为稳健甚至保守。所以作为理财经理我们一定要学会用发展的眼光去看待客户需求，及时调整客户的配置方案，这样才能更加持久地绑定高端客户。

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