很多网点通过代发业务批量获取个人客户，是拓展客户的有效抓手之一，但代发客群的价值不仅于此。
在协议签署和员工开卡后，才是营销与维护的开始。有效的交叉销售，不仅可以加强代发客户的黏性，还可批量拉动个人存款的留存和综合业务量的增加。如果代发客群服务不到位，会引发企业员工不满，同时还有可能影响企业与行里后续的对公业务合作。

那么，银行该如何深度挖掘代发客群潜力？实现代发客群的提质增效？
我们可以以拓源头、提留存、促活跃为目标做深、做透代发客群。

一.拓源头
受企业搬迁或是同业竞争等影响，企业与银行签订的代发协议不是一劳永逸的，代发企业客户也有流失的风险，所以网点需要不断开发新的代发企业客户。对公条线的企业客户、普惠/小微的企业客户以及零售/个人条线的高净值客户都是代发工资的重要目标客户及来源。代发业务是一个系统工程，在拓展代发工资业务的过程中，必要时可请网点行长出面营销，因为网点行长可调动资源更多，在与企业决策关键人的职位对等的前提下，做出的承诺会让对方更安心。

1：对公条线的企业客户
对于对公条线的企业客户，特别是医院、学校、机关政府等优质单位，零售/个人条线的客户经理可以请对公客户经理提供协助完成公私联动，提前了解决策关键人，以及企业人员情况、经营情况等，提前准备营销方案及营销团队，进行业务洽谈。

2：普惠/小微的企业客户
对于普惠/小微的企业客户，网点拥有较大的话语权，在合规展业的基础上可以与小微贷组合营销。 3 零售/个人条线的高净值客户 对于零售/个人条线的高净值客户则由客户经理在日常维护高净值客户过程中细心留意，很多高净值客户均为企业主，在日常业务办理及沟通交谈中留心营销机会，寻找恰当时机切入代发业务。

二.提留存
在代发客户开卡后，网点就可以围绕代发客户进行2—3轮的关联业务营销，如手机银行、网上银行、微信银行、基金定投、黄金定投、信用卡业务、专属存款或是理财产品、消费贷款等。只有加强客户与网点的黏性，代发客户才不会在代发款项到账后直接取出或全部转走。加大产品及功能的配置数量才有可能留存存款等全量资金，增加综合业务营销的机会。代发客户一般集中在企业办公区域，如果距离银行有一段距离，则建议组建微信群，设定专人或是排班进行联络及服务，及时线上解答业务问题，提供包含一揽子内容的综合服务方案。如果网点人员可以调配开，建议线下服务也要覆盖到，带上移动办理业务的设备定期到企业简单、高效地为客户提供服务。

三.促活跃
1：保持高频低成本的专属活动
走进代发企业，举办品牌宣传、投资者教育、产品推荐、资产配置等知识讲座，送知识送服务，提升代发客户资金留存。单纯的营销活动对于愈发理性的客户吸引力较弱，建议同时开展专属非金融服务活动，线下邀约企业财务人员、工会主席等关键人组织观影活动，线上针对重点代发企业等员工开展抽奖、满减等优惠活动，提升代发客户粘性。这种活动的举办会进一步加深网点与代发企业员工的感情，提升客户粘性。

2：利用好优势产品，或定制专属产品
根据代发工资客户的心理、消费习惯，瞄准痛点与需求，推荐适合的产品，同时也可以定制专属产品，如因信用良好、稳定现金流等特点定制较低利率的专属消费贷；或是方便灵活取用的存款产品或是理财产品，提升代发客户综合收益。