各位伙伴，大家好！我叫周术锋，从事金融保险工作 25 年。今天和大家一起来探讨一个话题：从邀约到签单，保险销售话术锦囊。
首先给大家介绍一下客户邀约，这是咱们课程的一个重点。因为不管你是销售保险，还是其他的理财产品，邀约都是我们的头等大事。那么，客户邀约有很多场景。我们先看看邀请客户来网点面谈的一个话术。在我们平时邀约的时候，会经常出现一个误区。比如打电话的时候，第一句话就问：“您好，请问您是不是某某某？” 这句话，第一句话就错了。为什么呢？因为您都已经电话打过去了，也说出他的名字，但是还问他是不是某某某，那么客户他会怎么想？他会觉得，你都知道我是谁，还知道我的电话，你还问我是不是这个人，那我担心会不会是一个诈骗电话。所以，这个第一句话，我们会经常出现这个错误。还有 “您在家吗，明天您有没有时间来我们网点”，那么这样就很容易提醒了客户。本来客户不太想来，正找不出这个理由，你问他在不在家，他就会说：“哦，我不在家，我在外地，明天没有时间。” 还有 “你有没有这个兴趣，对我们这个产品，对我们明天来我们网点，有没有兴趣” 或者 “打扰了，不好意思”，这些都是常见的误区。
那么，正确的邀约开头应该怎么说？我给大家做一个示范：“你好，某某先生 / 某某女士”，或者说可以说得亲切点，“张哥”“王姐”，“我是某某行的谁谁谁，上次您来我们网点，我给您办理过这个业务”。这适用于不太熟悉的客户。如果是跟您很熟悉的客户，那您就不用说这么多了。对于不熟悉的客户，您可以稍微做一下提示 “上次您来我们网点，我给您办理过业务”。其实客户，他也不记得谁给他办理过业务，但是您这么一说的话，就提醒了他，哦，那么这个您跟我还是比较熟悉的。
好，那么邀约客户，肯定要有一定的理由。来，我们来看一下，邀约客户，首先肯定是要有一个好处。客户现在就关心我来这个银行，会有什么好处。我们传统的邀约好处，一般都是，比如说这个积分兑奖，过来领礼品，或者说您的级别升级了，从普通客户升级到这个大客户，或者说这个 VIP 等等这些，或者说您的产品、您的存款到期了，这都是传统的邀约理由 —— 来了会有什么好处。
那接下来，我们就说这个常见的邀约理由，就是说这个送礼品。送礼品，是我们用得最多的一个理由。但是这个送礼品，它有一定的局限性。因为客户，永远只关注他自身的利益。我在这给大家举一个例子，就是我在一个银行的网点做辅导的时候，当时网点买了大量的鸡蛋，就是用这个送鸡蛋来邀约客户。但是送鸡蛋的邀约客户，能够邀请到一部分的客户，但是这个效果并不是很明显。毕竟不是说所有的人都愿意花一定的时间，耽误他自己工作上的事情，来领这一份鸡蛋。那么我就给他出了这个主意，因为当地有很多种植，还有这个经销葡萄的商户。我就跟他说，你可以跟这个客户说：“某某老板，您带点这个葡萄的样品过来吧，我们想尝尝，味道好的话，我们也想买，或者说我们这个行里，要采购大量的葡萄，这个送给这个客户，或者说您过来，给您介绍买葡萄的人。” 您想一想，您买鸡蛋跟这个买葡萄其实成本差不了太多，但是您这个给客户送鸡蛋的效果，明显就不如给客户介绍这个生意 ——“你过来我给你介绍这个客户，或者说我们要买葡萄，我们自己去比较一下”，哪一个更加吸引人。所以这就说明，我们邀约的时候，一定要抓住客户的自身利益。尤其是我们银行网点，我们很多的客户都是这种商户，所以我们就要结合客户他的生意、他的上下游。
还有一个案例，就是客户是房地产开发商，他和这个银行的关系是这样的：这客户在银行有一定的存款，还有一定的贷款。那么他希望这个行里，发放个人购房按揭贷款的时候，能够更加的快捷顺畅，这样，他的房子才能更快更好地卖出去。所以，我们当时邀约这位房地产开发商来网点的时候，我们就用了这样一个逻辑，就是我们扮演了一个撮合 —— 就是撮合邀约的一个逻辑：“某某总，我们这有几个有买房意向的客户，要不要过来聊一聊？” 或者说 “某某总，我们这有好几个想要买房的客户，您看这个能不能给他们一点点优惠？” 好，其实不管能不能优惠，但是这个房地产开发商老板，他肯定还是有意向过来，因为毕竟这个是送上门来的客户，对不对？别人想买你的这个房子。所以这个也是一个我们用过的邀约理由，就是您一定要把握住这个客户他所在的行业、他的上下游。
刚才我们说到的是邀请客户来会有什么好处，我们再来看这个另外一个角度，就是从另外一面，你不来会有什么麻烦。这个时候，我们要结合客户所持有的这个资产，比如说他的存款、他的基金、理财等等这些。我们来看一下，怎样从另外一个角度来邀约客户。我举一个例子供大家参考：领导让我们邀请综合理财收益靠后，或者是垫底的客户，明天来网点，想帮大家提升一下收益。您目前的理财综合收益，在我们这里属于靠后的水平，就是说您这个理财呀，这个综合的收益，不是很理想。同样是放 100 万，别人的综合收益就比您要高，就是这么回事。所以想请您明天上午过来，一起探讨一下怎样提升这个整体收益。那么这个就不是说你来有什么好处，而是帮你提升整体收益，你要是不来的话，你可能自己还不知道，自己的这个理财综合收益，其实是不如别人，那你这样其实就吃亏了。同样是放这么多的钱，别人就比你拿到更多的收益。所以，我们要把握住这个客户的一个心理，中国人是最怕吃亏的。
好，这里有一个要点，如果说有的客户说：“靠后就靠后呗，无所谓，本来现在收益就不高，只要我的本金还在，再略有收益就差不多了。” 这时候我们可以直接告诉他，大概可以帮你提升当前收益的 20% 左右，或者说 15%，百分之多少我们自己去把握，没有一个标准，这 20% 供大家参考。但是如果有的客户，他对这个 20% 的概念不敏感，这个时候，我们可以干脆就针对他的这个资产规模，比如说 “您现在有这个 100 万的资产，在我们行，那么我一年可以让你差不多相当于赚一个手机，或者说一个包包这样的东西”。这样就比较直观，就能让客户明白，我到这来能获得什么样的收益。因为你说这个 20%，有的人他对这个数字不敏感，所以还不如直接告诉他，可以让你多赚一个手机，或者说多赚一个包包，或者说其他的东西。你也知道现在经济形势不好，利息和理财收益都不算高。刚才我们开了会，不久（您就不要说这个具体时间，不要说下个月，也不要说下一周）可能还有一次下降。本身现在，我们刚好就是赶在这个利息下降的趋势，您可能要损失，比如说这个 800、1000，多少多少的一个利息，或者是理财收益。这个一定要针对客户他的实际资产规模，不要说这个损失百分之多少，不要说这个损失 10%、20%，不直观。所以我赶紧在这个下降之前，想请您明天上午赶紧过来讨论一下这个对策。我们这有一个方案，不仅能让您保住现在的利息或者是收益，还能提高大概百分之多少的幅度。就是你说出来的这个感觉，一定要是那种很紧急，而不是那种很轻松、很放松的状态。这样的话，客户就感觉不到这种压迫感，这个降息对他有什么样的损失。所以说一定要有一种紧迫感，你的这个语气一定要让客户感觉到。所以这个要点就是，我们的这个态度、语气，是可以影响到客户的态度的。如果你换一种态度，“张哥”“王姐”，“赶紧过来吧，因为下一周，这个我们的利息又要下降了”，你一听，就是一种很轻松愉快的感觉，不像是要降息这种紧迫感。所以请大家要注意，我们的这个语气、态度，其实是可以影响客户的态度的。有时候客户他没有什么感觉，但是你说的很紧急，他可能就会有感觉。
还有一点就是打完电话之后，别忘了加微信。很多人在打电话的时候，都忘了去加客户的微信。其实我想说，我们平常说这个电话邀约，电话邀约，其实我认为效果更好的是微信邀约。你想一想为什么，你打电话邀约，首先你不一定客户能接，然后他接了不一定他愿意听，有可能他两句话就挂掉你的。但是微信就更加的方便有效，平时你还可以发发微信，发一些相关的资料、图片、我们的这个新闻等等这些，还可以做好客户维护。所以打完电话，一定要加客户的微信。下一次，你可以直接在微信上进行邀约，请他来参加沙龙，或者是什么其他的活动。
好，怎么样邀约，怎么样让客户加微信。我们打电话之前，先用对方的手机号码搜索这个微信号，然后申请通过。打完电话之后，我们可以跟客户说这样一个理由，我举例一下：现在这个金融欺诈呀，很厉害，有时候这个卡在手上，钱没了。为了更好的保护您的资产安全，如果发现您的这个账户存在危险状况，我们会及时通知您。注意，我加了您的微信，请您通过一下。这时候就不要问他 “您要不要加我的微信”，就直接说 “我已经加了您的微信，请您通过一下”，就不要给客户太多的选择。那么，如果手机号在搜索的时候，发现不是对方的微信号，您可以问 “您的微信号是多少，我加您”，就不要让对方来加您，让对方来加您，可能对方不太乐意，心里想着 “我才懒得去加您”。所以直接问 “微信号是多少”，这也是一个细节，请大家注意。
好，再来看看下一个话术参考：我们好像经常搞联谊活动，给客户送礼品。我加您的微信以后，可以及时通知您来领取，因为客户永远对礼品感兴趣，不管是大客户还是小客户，都觉得不要白不要。或者说我们好像经常有限额发行的好产品，有的客户就对这个感兴趣，因为中国人觉得限额、限量的东西肯定是好东西，如果是一年四季都能买到的，客户反而觉得不稀奇，没什么兴趣，这也是一个理由。
好，再来看一下这个沙龙邀约。因为邀约客户，第一，我们是邀约客户过来签单；第二，还有种邀约，就是邀请客户参加这个沙龙。首先，我们在考虑这个沙龙邀约的时候，一定要注意，我们的沙龙主题设计一定要有特色。因为我们经常开沙龙，客户参加的沙龙也多，不光是参加银行的，还有保险或者其他理财机构的。所以你打电话，客户就知道你又要卖东西了。因此，我们的沙龙主题一定要能够给客户带来看得见的好处，而不仅仅是卖产品，这点请大家注意。而且沙龙的对象，尽量能够精准地针对某一类群体，不要毫无差别地邀请客户，不管男女老少、职业类别都邀请过来。这时候你会发现，销售就会不精准，邀约也不精准。来的有可能是一个高净值客户和一个普通工人，他们的理财需求是不一样的。所以我们邀约的对象，尽量能够做到精准，比如说专门针对商户，或者专门针对儿童的沙龙，讲少儿财商等教育，专门针对老人、企业主。这样的好处就是突出主题，便于精准邀约、精准营销。
邀约要明确地让对方知道来参加的意义，不能跟他说 “您来参加一下我们的活动吧，会有收获的，会挺好玩的”，一定要让他知道 “我来参加这个活动，能得到什么好处”。比如说，“这次活动是专门为行里基金收益靠后的朋友所准备的”，这就明显地告诉他，你在我们行买的基金现在收益不太好，这个活动就专门为你准备的。再举例，“这次活动是专门为这个亚健康的朋友所准备的，您的身体不太好，来我们请专家给您调理调理一下”，“这次活动可以有效解决您融资上的困难”。所以客户一听就知道，这个沙龙活动专门为他准备的，我来能够获得什么好处。所以这个意义、好处不能太模糊，必须明确、直观。
还有一种思路，就是要让客户有种殊荣感，而不是说每个人都可以参加。这个沙龙是有一定背景、一定条件的。比如 “本次活动只针对金卡会员、贵宾会员”，“本次活动只针对购买了某某产品的朋友、某某险种的朋友”，或者说 “因为这次活动报名的人太多，场地有限，所以这次活动专门邀请符合一定条件的客户。这一次专场活动，有好吃好玩的，还有礼品”。这样就让他感觉到，这个活动不是每个人都能参加的，必须符合一定条件，而我就是符合这个条件的客户，让他有一种殊荣感。因为中国人很注重优越感，有这个优越感的话，对我们的邀约可能会有一定的加分效果。
当然，邀请对象可以灵活一点，不一定非要锁定客户本人，你也可以邀请他的家人。为什么呢？因为有的客户参加这种活动太多了，不管你讲理财、健康、红酒什么的，他都已经听了很多次了。但是他听了很多次，他家里人没有听过。那么如果邀请他的家人过来，比如说邀请他的父母，通常情况下，他本人也会陪着他父母过来；或者说邀请他的孩子，那孩子肯定不能一个人过来，大人肯定也会陪着来。这里有个话术参考：“这个活动也适合老人参加，可以请您的父母一起参加”，“这个活动，孩子们肯定愿意参加，已经有很多家长报名了”，这也是一个参考。
那么我们在学习的时候一定要注意，保险销售有很多场景，不同的场景，话术是不一样的。所以我们今天讲的这些话术，只能灵活运用，不能生搬硬套，应该是给大家提供一个营销的思路参考。比如说，“这个理财讲座，您虽然很熟悉了，但是对您的孩子来说，是一个很好的财商教育，您听过，但是您夫人没听过，是不是可以把您的爱人叫过来”，这也是一个思路，供大家参考。
还有就是商户邀约，专门针对商户进行邀约。因为商户是我们一个很重要的客户群体，我们要有一个异业联盟的思维。其实我们银行扮演的是一个红娘的角色，把不同行业的商户撮合在一起，进行沟通、互通有无。我们可以针对商户的上下游进行撮合，就像我前面给大家讲的那个房地产商的案例，他要卖房子，这边有人要买房子、要贷款，那么我们是不是就可以进行一个撮合呀？那么这样其实就跟保险毫无关系，因为你邀约根本不需要提到保险，至少我们可以把客户邀请过来，因为客户如果不来，那么我们的营销活动就没办法开展，所以先把客户邀请过来再说，就看我们用什么样的理由来请他。比如说针对办公用品的供应商，供应打印纸、打印机等等这些的，“这次活动也邀请到很多企业单位，说不定其中就有您潜在的客户”，就让他明白，我这次来参加你们行的这个沙龙活动，说不定还能顺便卖一点我的办公用品，这样的话，他就会带着一个目的性来参加。所以这也是一个思路，供大家参考，不一定非要以保险为主题来邀请客户，因为你一说以保险为主题，客户十个有九个就不来了，因为我们都知道现在这个销售环境，很多人都抵触保险销售、抵触这种以保险为主题的沙龙。所以我们这个思路一定要进行一下变革，要换一换。
那么我们邀约的客户，还会出现一个情况，就是客户说好会来，但是到了当天他可能爽约，放你的鸽子。这时候怎么办？我们就不能说 “不来呀，太可惜了，那下次再邀请你吧”，这时候要适当给客户施加一定的压力。因为最坏的情况就是他不来，你给他施加一定压力，有可能让他觉得 “那我就去参加一下吧”。如果是之前说了 “您过来，我们有这个礼品”，我们可以说 “我的礼品都帮您申请了，您又不来了，那这个礼品是让我自己买回家去吗”，要给他施加一定的压力，尤其是那种稍微大一点、稍微贵重一点的礼品，“你不来那这个礼品就得我自己掏钱买回家去”。还有 “这次活动有几位老板也想认识您，跟您交个朋友，您现在不来，我怎么跟他们交代”。所以，一定要给客户施加一定的压力。当然正常情况下，如果对方这个客户道德上没有什么太多问题，他会觉得不好意思，给人家添麻烦了，“那我还是去参加一下吧”。当然有的客户无所谓，那可能就是我们运气不好了。所以不管怎样，不管对方是一个什么样的客户，我们都要记得，当客户爽约的时候，要给他施加一定的压力。