金库网的同学们，大家好！很高兴今天能跟大家一起，来分享一个关于公私联动的话题。我们今天给大家提供的题目是 “公私联动获客活客，点线面体综合营销”。那课题我们想跟大家分享的是，在当前的经济形势下面，公私联动有望成为我们零售获客活客，以及提升资产规模的一个新的增长点。
那么我们提出观点，我们认为它的背后，是有相应的逻辑和体系的。也就是在当前的经济形势下面，有一些东西，发生了一些深刻而微妙的变化。那么我们能不能去抓住它，然后利用我们银行，也是比较传统的一个业务抓手，就是公私联动，来把握这样一个变化所蕴含的业务机遇。如果我们在地方，能够达成一个共识，那么就能够推动我们整个的银行体系，自上而下的高度重视起来公私联动的工作抓手，然后我们用点线面体的这样一个体系化的方式，来加强推动。
当然我们除了提出这样的一个观点，我们也希望在课程中间，跟大家交流一些联动的具体的方法论。而这些方法论，都是我们在过去的实践中间，应该来讲，亲测有效的这样一些方法论。
那么首先，我们跟大家交流一下 “联动之选：公私联动蕴含的业务机会”，讲的就是什么呢？在当前的宏观经济形势下，我们应该能够看到些什么东西。那么首先我们来探讨一个问题：如何看待当前的宏观经济形势。当然，这是一个比较重要的一个话题，我们一定要用权威的机构的观点，来回答问题。那我们这里选择了《求是》杂志，在今年的 4 月份提出了一篇观点，或者是一篇文章，叫做《全面准确地看待当前的宏观经济形势》，中间一个概括性的观点，叫做 “短期波动不改经济长期向好的大势”。在这个阶段中间，我们能看到整个的经济中间，有一些不同的数据，它的变化趋势跟以前有所不同，也反映出我们有一些经济的运行，出现了一些困难和挑战。但是在这篇文章中间，给我们定了一个调子：一些经济指标，在月度、季度间有所波动是难免的，对此，我们既要看到短期波动之形，更要把握长期发展之势。当前和今后一个时期，我国发展面临的环境，仍然是战略机遇和风险挑战并存，但总体上看，机遇大于挑战，有利条件强于不利因素，高质量发展依然是经济发展的主旋律，经济长期向好，有基础、有条件、有支撑。所以我觉得，这样的一个宏观上的把握和定性，要给我们所有的工作，树立一个信心。但是我们也能够非常欣喜地看到，在这样的一个顶层设计的定论中间，它也是承认了我们在经济结构中间，存在的一些局部性的、阶段性的这样的一个问题。那在这些跟以往有所不同的波动的过程中间，我们能够把握一些什么样的结构性的机会，我觉得对我们来讲意义更加的重大。
那我们再来看一些数据，是央行发布的 7 月份的金融统计数据，应该来讲，也是截止目前比较新的数据。在这次的数据中间，有一组数据，引起了市场的关注。它讲的是什么呢？截止到 8 月 13 号发布的数据，截止到 7 月份，那么我们的月度的人民币的贷款，它的增量，是非常非常低的，只有大约 2000 亿，比去年的同期，暴跌了百分之八九十。但是与此同时，我们的广义的货币，它的增量，依然是往上在增的。简单的来讲，就是我们的宏观数据里存在着：居民的存款数，保持了一个持续向上的态势，但是我们企业的贷款，在大幅度萎缩。其实跟我们在银行的从业人员，我们工作的体感，也是相互一致的，我们到处在找贷款人，我们发现经济中间的贷款人，在大幅的减少，也反映出就大家的风险偏好，发生了一些巨大的一个改变，大家对风险，变得更加的敏感了。所以这是一体两面的，贷款人在减少的同时，我们的存款，为什么原来我们银行拉存款很难，但是现在好像拉存款不那么难了？因为不用你去拉，老百姓的存款，自然的就在增长。这是跟以往，就是我们存款也增，但是需要我们去拉一拉和贷款，就能够一直保持一个比较持续的增长的这样的一个惯例的数据，其实出现了一个典型的，月度数据里，出现了一个典型的一个反差。那这样子，让我们也从这个角度，去感知一下，市场的冷和暖。
然后还有另外一组数据，我们觉得也特别的有意思。一个是餐饮行业的数据，餐饮行业是相关机构做的市场的调研，那么它采用的是什么？是北京的餐饮行业的整体的情况。在半年的时候，数据显示，北京年营业收入在 1000 万以上的这样的企业，利润率降到了多少？降到了 0.37%，1% 都不到。大家要知道，我们经常讲，实体经济是利润的来源，是财富创造的源头，但是我们可以看到，我们讲餐饮业是什么？行业之母。那么在这样的一个，它解决了大量的就业，支撑了很多就是门槛比较低的老百姓财富创造来源的行业里面，它的行业利润率只有 0.37% ，同比下降的幅度，高达 88.8%，二季度的盈利对比去年同期，下降了 30% 多。我们说见微知著，就能感觉到，实体经济中间，有些这种财富创造的能力，还是受到了比较大的影响和冲击。
但是我们再来看另外一个方面，是从我们银行的业务角度去着手的。在讲什么呢？在讲我们的私行业务和零售业务，规模和客户数，量价齐升。我们是根据上市公司关于私人银行业务的年报，做了一个统计。更多的银行，它的零售 AUM，那么中间存款，是很重要的一个比例，当然个人的理财，这都是 AUM 的这样的一个范畴，更多的银行超过了上万亿。那么在半年的时间中间，五大国有行，私人银行客户数突破百万，半年的数基本上，接近于去年的整个的增长的量了。
所以我们还是在讲，餐饮行业，我们把它当做对公的部分，零售的数据当做对私的部分，我们会发现，中间有点像一个跷跷板一样的，有个非常明显的，此消彼长的作用。这就是我们前面讲的结构性，我们的整体经济，稳中向好的格局不变，但是在结构性上面，我们可以看到企业的盈利，遇到了一些比较困难的情况，然后私人的财富，又保持了向上的态势。那么背后，又有一些怎样的内容，我们来看一看。
这里是，我们北京当代，我们的认证私人银行家 CPB，课程体系中间给出的一个数据。数据是什么呢？是指千万级以上的，拥有净资产的，这样的一个中国老百姓，就是我们讲的高净值客户，家庭资产的构成。我们看到，对于中国的财富人士来讲，中间有 60%，财富来源于企业的股权，也就是我创业带来的收入。我们前面讲的，万业之母的餐饮行业那些小老板，也是 60% 中间的一部分。还有 20% 是经理，我不是创业者，但是我是企业的经营层，我属于高管、职业经理人，这两个加起来是 80%。然后在企业主的资产里面，企业资产又占到了总资产的 60%。所以这个结构就给了我们一个概念，在中国的老百姓里面，中国老百姓的总资产里面，我们这里还有几个数，在这里没有显示，就是中国老百姓的家庭可投资资产的总量，大概在 260 万亿，然后身家在 1000 万以上的高净值客户，他们的身家，占比是，他的总资产，大概是 101 万亿，这是最新的一个数据，101 万亿。我们这里讲的就是 101 万亿，里面 80% 属于企业家的客户的资产，80% 中间又有 60%，也就说有一半的资产，全部都是企业资产，都是我们客户的企业资产，放在企业里的，带来的这样的一个身家。
我们通过这样的一个数据，就是要有一个基本的概念：我们的高净值客户，他的身份，本来就是公私两边去跨界的。对于他来讲，虽然我们站在银行的角度，我们有区分，人是一个企业主，我对公的业务要跟他去探讨，他是一个私行客户，我跟他去探讨私行的业务，但是站在客户角度来讲，他可能是二合一的，我既是一个企业主，是你的对公客户，我又是一个私行的客户，我的两个身份是合一的，但是我的资产是分离的，这是我们要看到的整体的画像。
我们前面的宏观经济的数据，和一些现象，告诉我们的是，同样的客户既是对公也是对私的这样一个客户，原来占主导地位的企业资产的生产经营，实际上碰到了一些困难，客观的、被动的或者是主观选择的，他们正在把一部分的企业资产，转化成他们的个人资产。我这里就有一个亲身经历的案例，我们服务了很多年的一个高净值客户，他也是当年我们公私联动派生过来的，他最早就是在银行做了一些授信，我们的零售行长，带着私行投顾跟上去，做这样的一个服务，贴近客户的需求，建立了比较好的客户关系。我们会发现，他的家庭资产，过往大体上稳定在 2000 万到 4000 万之间，直到去年的年终的时候，客户怎么样呢？他会发现，其实一开始我们都不太清楚，但是客户后来就告诉我们，他把他的两个厂房和地面的土地挂牌销售，他收缩了原来所经营的两个厂的战线，经历了大概一年多左右的时间，最后用 1.5 亿的对价，卖掉了中间的一块地和上面的厂房，有另外一个老板接手了。大家一定要注意到这一点，就是原来价值 1.5 亿的地和厂房，是他的企业资产，不是我们私行业务或者是零售业务服务的对象，但是一旦他把它卖出去，另外一个老板拿出 1.5 个亿来，然后这 1.5 个亿是给谁？因为我公司都已经卖掉了，一并的卖掉了，所以是给的公司的实际的控制人，就是老板他个人。在这样的一个过程中间，我们就会发现，无论是主动的选择还是客观的变化，都出现了一个情况：我们的高净值客户，或者我们的企业主客户，这是二合一的身份，他们的企业资产正在以各种形式，转化为他们的家庭可投资资产。外面的宏观经济环境中间，存在着一些问题，存在着一些困难和一些挑战，但是给我们的业务，带来了一些新的机会。
我想当我们理解或者关注到，我们的企业家客户，和我们所谓的私人银行客户，他是一个二合一身份的时候，在面对我们刚才讲的外部环境中间，出现的这些细微的变化的过程中间，我们应该敏锐的把握到，公私联动是当前形势下，非常具有潜力的一个业务增长点。你可以去想象一个客户，他原来比方说有 4 - 5 个亿的企业财富的身家，有 4 - 5 千万的个人财富，那是一个均衡的状态，他的个人户比方说也开在你的银行，他的对公户也开在你的银行，但是是由两拨不同的人，对公的客户经理和零售的理财经理，是 “马路警察各管一摊” 的，去在服务于他们的，所以你的业绩在你这里都是一个存量的盘子。我们现在不是银行也要发展吗？我们要的是增量。所以这时候，我们要敏锐的把握到这样的变化，要打通对公和零售之间那个看不见的墙，要让他们联动起来。我们把对公的客户，当成一个私行客户来看，那我就可以给企业主提供资产配置、财富管理、家人的延展、圈层的转介，这样的一系列的拓展和服务，反过来也是一样的，你是一个对公的老板，或者说你是一个对公老板身份的私行客户，我也可以从企业的角度，告诉我们有开户结算、企业融资、代发工资、员工福利，这样的增值服务。那我们就把这样的一个身份二合一打通了，然后当我们把我们高度重视公私联动的立场和形象，展现给客户的时候，当客户发生了变化的时候，他的对公财富跟零售财富，发生了一个交融和转换的时候，那么他会想起来，原来你是有这样一个能力的，你是可以给我提供相应的服务的，那我们的业务机会不就来了吗？这是我们在这堂课的最开始阶段，特别强调和重点想给大家提的一个醒，给大家就是提出的这么一个诉求，这样的一个业务的机会。