各位学员大家好，我是胡元未老师。非常荣幸有机会跟大家分享《新时代银行个贷业务精准营销实操》这门课程的内容。对于这门课程内容，我想各位学员也是非常熟悉的，它也是在我们日常业务过程当中，比较有经验涉及的一门课程内容。
那么在今天，站在新的时代背景下，我们对于这门课程内容的分享，从哪几个方面给大家做分享呢？我想先从内容框架给大家梳理一下。首先，我们会给大家分享的是银行个贷业务的环境。对于各位学员来讲，我们为什么要去分析和分享一下我们的市场环境呢？我们应该站在相对宏观一点的视角，来了解一下当前尤其在新的时代，我们银行的业务环境其实是发生了比较大的变化。这对我们整个业务拓展来讲，是一个非常重要的视角，即了解我们市场环境的变化对我们业务的影响。
那第二个模块，当然我们会站在客户的需求视角，来分析一下我们的客户以及客户需求的变化。所以我们在第二个模块给大家分享的是银行个贷客户的画像以及其需求。所谓 “知己知彼，方能百战不殆”，对吧？我们站在客户以及客户需求的视角，来分享一下客户需求的变化对我们营销操作的影响。
当然，我们重点的内容应该是放在第三和第四个模块，也就是我们银行个贷营销实操的技巧，以及我们在业务营销的过程当中，应该注意的法律和操作合规方面的一些问题。也就是说，重点是在第三和第四个模块，即我们的具体操作层面，我们应该怎么去做。
所以，大家可以通过我们这样一个目录看到，我们今天分享的逻辑，其实先是 “为什么”，对吧？我们为什么要去做个贷营销的时候，要去了解一下我们的整个市场环境，这就是 “为什么”；第二个，应该是 “是什么”，对吧？就是我们在营销的过程当中，我们面对的客户是谁，以及客户的需求是什么，还有客户需求的变化是什么。那么，当然，第三、四个模块解决问题的核心在于 “怎么做”，对吧？
那我们今天就围绕着主要的这几个课题，给大家娓娓道来。首先我们来分享一下我们个贷业务的环境变化。各位，说到我们市场环境的变化，我们一线的很多伙伴可能有非常多的体会。那这种体会是什么呢？我想问大家一个问题：我们现在的个贷业务相较于我们过去很多年之前，是难一点还是更困难点呢？
我记得我在分享这个课题的时候，有很多的学员或身边的银行业的朋友都说，今年或者是我们最近做业务比以前更困难一点了，是吧？那我们整个市场的环境有哪些因素导致我们现在的这种业务环境的变化呢？我想有几个非常重要的视角来给大家做一个分享。
首先我们先从宏观的视角来分析和分享一下我们当前的业务环境，它到底发生了哪些变化。从宏观的视角来看，我们在读书的时候，经常听到一句话，是英国作家狄更斯说的：“这是一个最好的时代，这是最坏的时代。” 这句话可能为我们整个这个时代做了一个很好的注脚，对我们银行业的同事而言，尤其是从事个贷业务的同事而言，我想这也是非常深刻的一种体会，代表了我们当前业务环境的变化。
各位，如果说我们有一条曲线或者一些指标来反映我们这个时代发生的脉络和痕迹的话，我认为有一条像抛物线一样的曲线，是最能够代表我们这个时代变化的特征的。这条抛物线是什么呢？这条抛物线能够让我们看到我们所处的时代，这种特征的变化到底和我们过去有什么不同。
各位，我想在提到我们整个宏观经济环境的时候，那我们就不可避免地要提到很多宏观经济的指标。那我们在宏观经济的指标里面，又有哪一项指标非常形象地代表了我们这个时代宏观经济的变化特征呢？我想大家都非常清楚，我们 GDP 这个指标是我们反映宏观经济非常重要的一个指标。而刚才我们画的这条线，是在左边还是右边呢？大家都很清楚，当前我们整个宏观经济，尤其是我们 GDP，它的增长数据毫无疑问是在我们这个抛物线的右边的，对吧？它呈现一个下行的趋势。
各位，在这样一个趋势下，我们很多的行业就面临着很多的调整。也就是说，对我们银行的业务来讲，也会随着我们行业的调整，我们的信贷业务也会随之做很多的调整。尤其是我们的个贷业务人员，不管您是上班族（也就是我们的受雇人士），还是您是企业主（我们的自雇人士），我们大环境的变化会导致我们的经营或者是我们的收入出现一些波动。那么在这种情况下，我们的个贷业务就面临着非常多的挑战。也就是说，我们的市场环境变了，行业变化了，在行业变化的影响下，我们的客户，他的收入来源、他的就业就会发生巨大的变化，这对我们业务就造成了很多的挑战，尤其是业务拓展中的一些挑战。
所以我们在这样的一个环境下，得找到我们的业务增长点在哪里。那么在这里就给大家分享一下，我们驱动我们 GDP 的主要动力是什么了，对吧？大家知道我们驱动 GDP 的增长有三架马车。我们来看一下，三架马车在过去的时代和现在的时代，它发生了哪些变化。我们现在的提法是以内部循环为主、外部循环为辅的双循环。
各位，试想一下，我们过去 GDP 增长的主要动力是靠什么呢？大家都知道，我们在过去改革开放的 40 多年，和我们加入世贸组织的 20 多年以来，我们的经济增长，GDP 的主要动力主要是以投资以及带动的出口，驱动我们经济的高速增长。而现在咱们提的是内循环，那么现在咱们的消费已经成为了我们驱动 GDP 增长的主要贡献动力。可想而知，各位，我们过去的投资、出口是我们的 “头马”，而现在消费是我们驱动 GDP 的 “头马”。
那对我们的个贷业务而言，我们要更加注重什么呢？就是我们的消费在咱们的这个经济增长的贡献度和重要性，那么我们的业务就要随之而发生改变。大家回忆一下，我们在过去我们做个贷业务的过程当中，我们的个贷业务主要是在做哪些业务呢？是不是房贷、车贷这类业务是我们的业务的主要来源？而现在，在新的历史环境的背景下，消费成为我们经济增长的主动力，而我们的消费场景和消费的模式又在发生哪些变化呢？这会对我们的业务有非常强的指引性。
那大家可以回忆下，或者是回顾下，我们消费的钱到底花到哪里去了呢？我们通常会提到人的身上消费有六大钱包：吃、穿、住、用、行以及综合消费。过去我们在经济快速增长的时候，我们的城镇居民，他的总资产里面，房产占比是最高的。所以过去各位，我们做业务呀，做房贷做的相对比较多。而现在，我们消费更加多元化，整个房地产市场的调整，我们其他的消费逐步在成为驱动我们消费、拉动经济增长的主要动力。
因此各位，现在我们整个消费的侧重点应该放到哪些方面呢？比如说现在我们的车贷消费，还有我们一些综合的消费，会成为拉动我们整个经济的主要动力源。那这意味着什么呢？我们在宏观经济的调整下，驱动经济增长的主要动力的变化，带来的业务机遇是不同的。因此我们要看到这种业务机遇，给我们银行信贷业务有一个非常强的指向性，尤其是我们在消费领域的变化，对我们个贷业务拓展的方向要做一定的调整，这是我们宏观经济的这样一个变化对我们业务拓展方向非常强的一个指引。
好，这里大家也许也会提到，说老师，那我们其他的两个增长的动力里面，是不是就没有机会了呢？当然我个人认为也不是没有机会。比如说我们在基建领域，我们投资，我们过去主要是在 “铁公鸡” 这类基建，现在我们讲的是叫新基建，比如说 5G 通信、新能源，我们把它称为叫新一代的能源基础设施和新一代的信息基础设施。我们投资方向的变化，也就是说我们寻找业务机会的方向也发生变化了。
好，再回过头来看一下我们的出口，是不是出口的企业和出口地区的业务我们就没有机会了呢？也不尽然，只是我们的出口市场、出口的产品、出口的结构在发生变化。所以，我们在看到这种趋势变化时，我们在选择我们的客户、选择我们的市场的时候，就要因势利导地发生变化，调整我们的业务方向和拓展的领域。这是我们在讲到了市场环境的变化对我们业务指向的一个影响，我认为我们了解这个方向，对我们去走这条路是非常重要的。
好，回到我们中观的视角。对我们中观的视角来讲，对我们银行人来讲，我们又要注意到什么事情呢？我认为，我们每一项的业务开展，不管咱们是总行、支行，还是末端网点，以及每一个客户经理，我们所在的区域、所在的环境，都是我们非常重要的一个视角。因为咱们的业务是在我们网点附近展开，是在我们的一定的载体的支撑下去做的，这就受到了我们区域经济环境，以及我们在所在的区域范围内，人们的习惯特征所影响。
所以，有几个非常重要的中观视角的要素，是在我们业务拓展中非常重要的。首先是我们当地的这个 GDP 的发展水平，以及 GDP 的增长驱动力，这是我们在区域内去做客户营销的过程当中，非常重要的一个要素。
第二点是什么呢？我们的产业。我们讲产业，要从哪几个维度来分析产业对我们区域营销的拓展要素的影响呢？我想产业，我们主要讲到：一是我们的主导的产业结构，因为我们在不同的区域，在政府的引领下，我们都有我们的主导产业，或者是叫优势产业；第二是我们产业发展的趋势，我们要清楚在哪些产业会有比较好的前景；第三是我们要在一些新兴的产业领域内，去做一些前瞻性的布局，这样我们才能够抓住我们未来有潜力的业务机会。
因此我们讲我们的产业，实际上是在讲我们的客群导向在哪里。比如说有个区域它是农业产业比较好，那可能我们的个贷业务就要从这个产业里面去挖掘，从种植到深加工，到销售到终端的整个产业链。比如说我们某个区域，它的这个制造业比较发达，那么我们重点是从这个制造业领域的受雇人士这种员工中，去挖掘我们个贷业务的机会和潜力。客户的来源和属性不一样，那么我们围绕着营销的方式和模式就不同。
第三是什么呢？客群。因为我们中国地大物博，每一个地方都有它的风土人情和人们的习惯，也就是我们客群背后的特征不一样，习惯不一样，当然我们所用的方法和工具也就不同。所以我们在我们的区域环境内，要针对我们客户的特定需求和他的特征，有针对性地去做营销，这样你才能够有的放矢。
所以这是在我们做区域环境、中观视角分析的时候，我们认为非常重要的几个因素，通过这些因素来了解我们市场以及我们客群的特征的变化，对我们营销的具体影响。这是我们站在中观的视角，即区域的经济的视角，来了解我们市场的这种变化。
第三个方面是什么呢？各位，我们做个贷业务，很多银行做零售业务转型的过程当中，实际上我们的很多的业务机会是在我们的消费领域。但目前我们整个的消费环境和过去我们做业务的时候，其实已经发生了非常大的变化了。有几个维度，可以来代表这种变化的特征：
首先是从消费的总量。各位，我们通过最近的几个节庆，不管是元旦、五一、端午，还有国庆，以及其他的一些传统节日，近一两年我们看到的变化是什么呢？尤其是疫情之后，我们整个的消费总量非常大。不管是很多的旅游热门城市，还是热门景区，甚至是一些有比较有消费特色的区域，比如说以烧烤著称、以麻辣烫著称的很多地区的城市，消费都出现了一个井喷的趋势。消费总量在提升，同时我们整个消费的增量，从人群结构、产品结构，特别是一些新兴的消费，其趋势非常明显。尤其是文化类的消费，这是我们在消费增量里面非常突出的一个亮点。特别是像旅游市场、文娱市场，还有包括电影市场，以及最近比较火爆的各类演唱会，都呈现出非常迅猛的增长态势，这都是在我们消费增量里面，文化消费成为我们消费增量非常突出的一个亮点。
第三是消费的偏好。我们过去的消费更多的是在满足日常的物质需求，而我们现在的消费不光是满足物质需求了，还要满足更高层次的精神需求。所以我们在文娱文化类的消费会逐步成为我们消费上的一大亮点。
第四是消费的潜力。我们的消费潜力，从文旅融合，到一二三产的结合来讲，消费的潜力在不断的释放，同时消费的层次也随着我们人群结构、随着我们消费能力的提升而逐步提升。当然我们整个消费结构也在出现一些分化。所以我们在消费市场里面，有一个非常重要的亮点是什么呢？就是我们精神消费的崛起，成为我们未来整个消费非常大的一个亮点。
那么对于精神消费而言，各位可能大家会想到，这和我们的个贷业务有什么关系？这和我们未来去做业务、拓展客户有什么关系呢？其实里面是大有文章，对吧？而我们精神类的消费，可以想象一下各位，哪些是精神类的消费呢？比如说教育的提升、旅游、学历的提升，还有看演唱会、看音乐会等等这类消费，它们的提升就是我们的文化和精神消费的提升，成为了拉动我们消费非常重要的一个增长点。
那这对我们做业务而言，可能我们未来去拓展业务的方式和客群的方向，就和我们过去纯粹满足物质文化消费（做房贷、车贷这类消费）而言，就有很大的不同，营销的模式就变得不同了。所以我们说消费环境的变化，最大的一个变量就是我们文化和精神消费的崛起，对我们信贷业务的指向更加明确了。
第四个非常重要的因素，就是我们人口的因素，对吧？各位，提到人口，我们可能有非常重要的两个指标数据，就是老龄化和少子化，它们对我们整个人口的结构有影响。老龄化也就意味着我们很多的城市老年人口的增加，那么对于老年人口这类人群，我们又有什么样的产品和服务去满足他们的需求呢？
第二个趋势是少子化。在少子化的影响下，各位，从年龄结构来讲，这意味着什么呢？我们在信贷业务当中对年龄结构的关注点，要和过去相比发生一些变化。发生什么变化呢？各位大家都知道，我们整个个贷消费的主力人群，也就是做我们个贷业务的主力人群，通常在哪个年龄段呢？可能大家都有一个相对比较明确的答案：在 20 岁到 50 岁之间。这个年龄段是我们个贷业务的人群主要集中的年龄段。
为什么呢？因为这个年龄段是我们人生大事发生的一个非常重要的阶段，对吧？从毕业到工作，到娶妻生子，到买房买车，这个阶段我们很多人生大事都发生在这个阶段。所以在这个阶段，我们的消费能力和潜力都是最大的，这也是我们在做个贷业务的主力消费人群。
但是各位，我今天要提醒大家的是，在我们老龄化和少子化这样一个非常明显的趋势的影响下，我们要更加注重的是什么呢？不光要关注刚才我们所提到的这个年龄段的客群，从年龄的维度我们要更加关注未来老龄人口和孩子们，他们的消费能力和消费潜力对我们消费带来的影响。
那我们先说老龄的人群，对吧？那我们针对老龄人群他们的消费，我们可以做哪些产品和服务去满足他们呢？因为老年人大家都知道，随着我们国家医疗卫生条件的提升，生活水平的提高，他们的年龄在增加，我们的平均年龄也在增加。在这样的情况下，我们催生了老年的养老、医疗、康养、老年旅游、老年保健品等各类消费。很多老年人是有退休工资的，他们的时间相对较多。那我们针对老年人群的个贷业务的产品，是不是可以随着老龄消费场景的演变，研发一些符合他们消费能力和场景的产品出来，去满足这个客群的需求呢？这是我们对老龄人口关注的一个要点。
那少子化呢？各位大家都知道，我们家里面挣钱的人可能并不一定是花钱最多的，对吧？家里面花钱最多的客群之一可能就是我们的孩子。小孩的教育、医疗等方面花钱比较多，尤其是小孩的教育层面。现在，特别是针对小孩的艺术修养类的培训，花钱是比较多的。
所以，针对我们这个场景下的消费，是不是我们有更多的业务机会在这方面去做拓展呢？我们和一些教育机构合作，针对小孩的艺术类的培训，做一些消费贷的产品，是不是能够满足家长对孩子教育的需求，而我们在金融方面对他们进行一些支持和支撑，以此来开展业务呢？这是人口因素对我们个贷业务非常重要的一个指向和影响。