-
要点
在金融销售中，如何让客户喜欢上你，亲和力在其中起到什么作用？
亲和力是让人们很快喜欢上你的关键因素，在心理学研究中发现，人们更倾向于喜欢那些与自己相似的人。因此，在营销时，通过展现与客户相似的亲和力，让客户感觉你们是一类人，这样才更有可能建立长久的良好关系。
-
要点
为什么人们更容易被相似的人吸引，而不是那些个性迥异的人？
虽然初期可能被具有特殊特质的人吸引，但当发现对方与自己在三观、处事方式等方面存在本质差异时，那种亲近感会迅速消逝。只有当双方具有相似性，即亲和力，这种感觉才会持久。
-
要点
如何在营销中运用亲和力，使客户觉得与你是一类人？如何识别客户属于哪一种类型，并针对不同类型的客户采取不同的营销策略？
即使自身性格与客户不同，也可以通过模仿对方的行为和身体语言来进入客户的思考模式，这样客户会觉得你是理解他并属于同一类人。例如，观察并模仿对方的行为、语言等，可以捕捉到对方的内心所想。可以根据客户的行为特征判断其类型，如视觉型、听觉型和感觉型。视觉型的人占比最多，他们通过眼睛获取信息较快但可能遗忘率也高；听觉型的人善于听取声音记忆；感觉型的人则依赖于情绪和感受。针对不同类型的客户，应采取相应的沟通方式和讲话方式，比如视觉型客户通常喜欢高手势、乐观积极的内容，不喜欢冗长讲话，喜欢变化多端且色彩明亮的事物。
-
要点
为什么模仿对方的行为有助于理解他们？
这是因为我们认识世界依赖于多种感官，这些感官信息进入大脑后会留下相应印象。当我们遇到新信息时，会调动大脑中储存的相关感官信息来处理。因此，通过模仿对方的行为，我们可以部分了解其内在世界。
-
要点
如何从客户说话的方式判断他们是哪种感官类型的人？如何针对视觉型客户进行有效沟通和营销？
通过客户在语言表达中频繁使用的词汇，可以判断其感官类型。例如，视觉型客户会使用很多与视觉相关的词语，如“看”、“清晰”、“赏心悦目”等；听觉型客户可能会说方案听起来不错，感觉温馨；感觉型客户则可能关注环境的氛围，如“感觉好温馨”。首先，说话时要将目标和重点放在前面，简明扼要地讲解重点。其次，提供一个干净整洁、布置漂亮的环境，因为视觉型客户不喜欢凌乱的环境。最后，不要仅依赖语言说服，要准备彩色且高质量的销售资料，以视觉方式刺激他们。
-
要点
听觉型客户的特点是什么？如何与其有效沟通？对于听觉型客户，如何避免让他们感到不被重视或不安？
听觉型客户在听讲时呼吸平稳，可能表现出托腮、目光飘远的特点，但实际上他们在认真听取信息。与听觉型客户沟通时，需要保持高亢的音调并注意语音品质，确保他们能舒服地接收信息。同时，逻辑性强的表达方式更适合他们，避免嘈杂环境，并尽量按照程序和步骤来沟通。对于听觉型客户，要事无巨细地关注他们的需求，及时通报任何变动和细节，让他们感到被重视和安心。此外，讲话要有逻辑条理，遵循既定程序，一旦承诺按照某个步骤操作，就不要轻易更改，以免造成客户不安全感。
-
要点
感觉型客户在行为习惯上有哪些特点？
感觉型客户通常习惯用腹部呼吸，头部常低着，走路时眼光向下，手势也在腰部以下的位置。他们喜欢长时间静坐，声音低沉且节奏缓慢，常使用诸如“感觉”这类词语来表达自己的体验和情感。这类客户较为慢热，非常注重人际关系中的感受和情感，而非事物的精美程度或逻辑条理。
-
要点
对于感觉型客户，在营销时应该如何处理？
在面对感觉型客户时，不应过于急切地切入主题，而应先营造良好的氛围并慢慢引导他们参与进来。营销时可以采用漂亮的销售垫板吸引视觉注意力，并用有逻辑的语言讲述产品优势以吸引听觉型客户。同时，针对感觉型客户，要关注他们对整体感觉的体验，例如通过细致入微的服务让他们感受到舒适和被重视。
-
要点
在营销过程中，如何避免与不同感官类型的客户沟通上的误区？
针对视觉型客户，应简明扼要地说话，多用手势和图表等视觉元素，询问他们的看法以确保信息接收无误。对于听觉型客户，要用心聆听他们的讲述，使用丰富多变的语气和语调，鼓励他们表达意见并补充信息。而对于感觉型客户，需要多询问他们的感受，结合实际情境帮助他们体验产品，并通过提问“你觉得会怎么样”、“感觉会顺利吗”等来了解他们的预期感受。
-
要点
如何快速判断客户正在使用哪种感官？
可以通过观察客户的眼球转动方向来判断其正在调动的感官。视神经分布于颈后枕叶（视觉），听觉神经位于两侧颞叶（听觉），感觉神经位于头顶顶叶（感觉）。当客户调动某一感官时，眼珠会相应地向上、中间或向下转动。此外，还可以通过观察客户脸部左右两侧区域（创造区和记忆区）来推测客户当前的心理活动和记忆回溯情况。
-
要点
通过观察眼珠转动可以判断一个人的状态吗？
是的，通过观察眼珠转动可以判断一个人的感官和可能存在的心理活动。例如，当眼珠滴溜溜转动时，这个人可能在说谎或进行想象，因为他们可能会从过去调动记忆并叠加未来情景来编造故事。
-
要点
如何区分不同人的创造区和记忆区位置？
大约30%的人与主流方向相反，他们的创造区可能在另一侧。要判断这类人的情况，可以询问他们一些简单问题，如如何到达今天的场合，通过回忆验证其记忆区位置。
-
要点
如何快速让客户感到与自己相似并建立亲近感？同步的具体应用方法有哪些？
使用心理学技术中的同步策略，即在对话中与客户在语言、肢体动作和情绪感受等方面保持一致，如语音语调、速度等同步，使客户感觉与你更加亲近和相似。同步包括语音语调和速度的同步，以及在特定情境下调整自己的表达方式以匹配客户的情绪和氛围。例如，在客户情绪低落时，应降低语速、改变音调以适应客户的情绪状态，从而让客户感到被理解和接纳。
-
要点
言语文字同步的重要性是什么？
言语文字同步有助于建立与客户的共鸣，包括使用客户熟悉的专业术语、口头禅和流行语，以及响应客户表达方式中的视觉、听觉或感觉类词汇，用相同的文字表象系统回应客户，以增强沟通效果和亲和力。
-
要点
在与客户交流时，如果客户表现出防备状态，我们应如何调整自身的行为以缓解这种紧张气氛？
当发现客户表现出防备状态，如手抱起来、翘二郎腿、身体后靠时，我们不应该急于靠前推销产品。相反，应当适当后撤，保持身体向后或不再前倾，以给客户创造一个容纳空间，让他们感到安全和放松。这样，客户可能会放下防备，进而我们才能继续深入交流。
-
要点
模仿客户的身体姿势是否有助于建立与客户的同步感？
模仿客户的某些身体姿势可以帮助建立同步感，但需要注意避免过分模仿，例如客户抓耳挠腮时我们不需要刻意模仿。正确的模仿应该是状态层面的同步，比如客户交叉腿时，我们可以小幅度交叉手部，当客户从桌子下拿手到桌子上时，我们也可以相应地调整自己的手势。关键是要呼应客户的动作，而非机械复制。
-
要点
如何实现价值和情绪的同步，以及为什么这很重要？对于有固执信念的客户，如何进行价值和情绪同步以达到更好的沟通效果？
价值和情绪的同步要求我们理解和映射客户的情绪，理解其背后的价值观和信念。例如，在面对投资亏损时，不同客户基于不同的价值观会有愤怒或接受的情绪反应。作为服务者，我们首先要认同客户的感受，即使不认同其价值观，也要尊重并理解客户的情绪。通过做到价值和情绪的同步，能够建立与客户的共鸣，从而更好地获得客户的信任和合作。即使面对具有固执信念的客户，我们也应尽力在价值和情绪上与其同步，包括承认他们的情绪（如接受他们的愤怒），理解他们为什么会持有这样的信念，并尊重他们的观点，即使我们私下有不同的看法。通过多层次的认同，我们可以减少客户对我们的抵触感，促使他们更愿意倾听和考虑我们的建议。
您很久没更新个人信息了
返回
关键词
全文摘要
章节速览
赵倩老师是零售金融营销管理专家，拥有十六年金融行业从业及咨询培训经验，曾在多家银行进行效能提升、网点转型、特色支行、财富管理类培训。
