大家好，今天给大家分享的主题是：新时代背景下，财富管理服务信托的应用，主要聚焦在家庭财富管理这个方面。今天给大家主要带来 3 个部分的分享：第一个部分，是新时代背景下，家庭财富管理的一些策略；第二个部分，是想给大家从法律视角下，梳理一下家族财富传承的一些风险点，以及防范措施；然后最后，聚焦于两个基础工具的应用，家庭信托以及家族信托的一个实务差异。
那我们来看一下第一个部分，新时代背景下的家族财富管理的一个策略。那我们现在，大家感受非常深刻的一个新时代的特点，是经济增速的一个换挡。我们今天给大家带来的一组数据，截止到 2023 年 6 月份，A 股的上市公司中，现任董事长为 90 后的公司已经有 54 家，其中董事长是 95 后的已经有 9 家了。那其中我们可以看一下，春立医疗的史文玲出生于 1998 年，是春立医疗控股股东的独生女。史文玲在毕业以后，只去字节跳动的用户部门实习了一年，就进入了家族企业，直接担任了董事长、执行董事长助理这样的角色。
我们很多镜头下面的学员，可能都会感到一个疑问：98 年的小姑娘今年不过 26 岁，在她接班的时候，其实不过 25 岁的这个年龄。我们很多在现实中服务客户的时候，我也问过这个问题：你希望自己的子女，在多大的时候来开始管理你自己的家族财富？不是说接手家族企业，只是告诉你的子女，我有多少、多大体量的一个资产规模的财富，可以交给你来打理。在不同的地区，全国各地的不同客户，给的回馈是不一样的，但大部分客户，其实都是在子女 30 岁左右、40 岁以后，才开始逐步的放心，让孩子去打理财富。像春立医疗这样的企业，这么年轻就把二代推向台前，让二代直接做到这个岗位上进行实战锻炼的，在现实我们去调研客户的过程中，少之又少，大家都不放心。
但是我想给大家分享的一个点，经济增速的换挡，是我们不可逆的一个历史洪流。过去经济周期上行，随着国家发展的大势，水涨船高，你有胆识、有魄力、有勤奋，抓住了商机，可能很多的财富获取的机会，就被这一批一代企业家们捕捉到了。但是现在，面临着整个宏观环境的一个换挡、切换，那我们是需要让我们的子女，尽可能更早地树立起一个正确的财商和法商。给大家的第一个这个策略的观点就是：温室里的花朵是长不成参天大树的。
在经济增速换挡的前提下，对我们每一个中国的家庭来说，都会面临着一个什么情况呢？首先第一就是收入结构的一种调整。我们来看一下这个图：经济增速下行，收入的预期就降低，那我们的家庭的需求相应的减少，消费进行降级。这就是我们为什么看现在这个拼多多，打败了阿里、打败了天猫，变成了我们电商领域的一个佼佼者。那阿里要回归淘宝用户，不再单独的聚焦于天猫平台，因为大家都知道，天猫都是一些品牌商品，但是淘宝，可能说实话讲，充斥的很多还是一些以中低端消费品为主的销售渠道。
所以说消费降级带来的是什么？企业的投资就进一步的减少，大家的生意不好做，那待业的人口可能会逐步的增加，然后循环往复，就变成了一个经济增速的继续下行。那除非到什么情况下，完成这一个周期的转化，就是产能出清、结构调整、新的内生动力产生，那经济就会缓慢的复苏。在这个调整的过程中，每一个家庭都会处在一个阵痛期，大家都会比较的焦虑。所谓的过去的 996，现在要变成 007，这就是大家在这个应对焦虑的环境下，自觉自发地去奋斗的一种缩影。更有部分的年轻群体，就是尽早的躺平，那我就不卷了，我享受一个低欲望的生活，我看看风景、读读诗篇，都变成了两种不同的人生选择。
那对应到我们这个财富管理的策略里面，其实我们的客户是有分层的。对于我们普通的 300 万到 1000 万的家庭来说，其实他还是多为一些金领、金领或者是小规模的企业主。家族企业，就是所谓的家业传承，难度系数是比较大的。你像精英人士，除非是医生世家，你从医，孩子也从医，你可能在人脉平台上，有所传承和搭建，但是实际上讲，这也是需要子女争气，也是需要子女的传承意愿相关的配合。那其实说从企业传承的角度上讲，他们关注的可能会少一些，更关注的是子女的教育以及子女的就业的问题。
在这一部分客群里面，在当前的经济环境下，首先的策略就是打造稳定的现金流。那我们常见的工具组合，有大额的存单呀、重疾险呀（不要因病返贫对吧）、年金险（如果出现了待业人口的这种状况的时候，有被动收入可用于家庭日常生活开支的一个替补），包括一些高红利的红利策略的一些产品。然后如果从这个本身，你在 300 万到 1000 万之间的家庭，他的这个风险承受能力、抗风险的能力就相对偏弱。那为了避免因为子女婚姻风险的一些对于析产的一些财富外流的风险的防范，那有一部分理念比较超前的客户朋友们，就越来越多的来咨询家庭信托和保险金信托这两个专业的工具，来做资产的隔离。
家庭净资产在 1000 万到 5000 万左右的客群，如果在后代不跨区域发展的情况下，当然如果他本身这部分客群就已经在北上广深这样的一线城市的话，那还不太要紧，但如果他只是一个普通的二线城市，积累了 1 - 5 千万这样左右的家庭净资产，一旦子女进行跨区域流动以后，他很有可能就会因为子女的跨区域流动返贫。而这样的家庭，其大多数情况下，我们了解到，也是希望自己的子女回归到自己的家长身边，不希望自己的子女离着自己太远。但是，子女有非常多的自己的想法，这是这部分家庭的矛盾的一个重灾区。
那这种情况的话，家庭家长这一代，更关心的是子女婚姻风险的防范了。他就不像那个 300 万到 1000 万的家庭，他得有超前的意识，他可能才会这样想。那普遍的 1000 万到 5000 万这样的客群，大部分客户，都会在子女婚姻风险防范上，还有未来的传承规划上做文章了，他会防范财富的外流。那这种的常见的工具组合，大部分这种类型的人群，他就已经具备了家族信托的办理门槛，一旦做了家族信托的服务，就会有专业的投顾机构、相关的专业人士，为他提供资产配置的投顾服务，能够实现家庭资产的一个相对整合的一个安排。
再高一层的客群，5000 万到 1 个亿的家庭，这亿元级的富豪以上，他的可选择空间比较多，在今天的这个聚焦家庭财富管理的这个话题里面，我们就不再多涉及了。在 5000 万到 1 亿的这个客群里面，他们基本上是可以承担这个跨区域发展的压力了。即便你是在二线城市，你的子女优秀了，去北上广深，这部分的子女的父母也会支持。因为什么呢？他给孩子买套房，自己再买套房能够住在孩子身边，或者是我不愿意住在孩子身边，我买套房让亲家来住，照顾孩子，或者是我能有一个相对的品质生活，他有一定的经济承受能力，能够负担得起。
所以说，但是一旦他变成了这种情况，我通俗的讲，叫 “一线返贫”，一旦跨到一线来以后，进入了一个普通家庭生活的时候，那他可能考虑的就要更多了，他就会把上面两个客群的这个问题都要考虑进去。我过去是一个 5000 万到 1 个亿的高净值客户，我是衣食无忧，不愁吃穿的，但是我因为子女跨区域流动，然后把大量的资产沉淀在这个固定资产上以后，那我还要创造稳定的现金流，来保证我自己的品质生活的养老。那所以说，他这种情况下就更需求会更多元化，子女的教育、婚姻的风险、代际的传承，这些大家都要考虑，就是客户都会考虑到。
那所以说，在这个日常这些客户的客群维护的过程中，他们就会比较倾向于大额的保单，尤其是以增额终身寿，或者是一些高额的年金险，尤其是还有跟这个养老社区相关的这些产品，这几年也爆火，都是得益于其实客户内生动力的一种需求。那当然家族信托呀，还有法律协议，有一部分客户理念比较领先的，他就会把这个法律协议再配套进来，来共同构建他们自己的家庭财富的管理策略。
经济增速换挡，从这个财富资产配置的角度上讲，那我过去经济增速快的时候，我们中国的存款利率有 9 点多、10 的时候，很多客户，现在你听起来，那真的是天方夜谭了，是吧？什么时候中国的存款还能恢复到 9 和 10 呢？经济增速下行，对于我们普通的家庭的资产配置，带来的一个直接的结果就是：我们的所谓的预期收益型的产品，会逐渐退出我们的历史舞台，没有这种所谓的刚兑型的产品了，大部分的产品，都会转型到业绩比较基准型的。它的这个循环图也是一样的：经济增速下行，企业的利润降低，融资的成本也要下行，因为我没有那么多的利润来覆盖高昂的融资成本了。那我没有付息的整体环境下降低了以后，理财的收益率也会下降，理财收益率下降的话，客户又要承担收益预期的下行，又要承担万一这个如果带有部分权益类型的资产的这个价值的回调，或者是部分债券型的资产出现暴雷的现象，他又要承担一些相对而言较高的风险。
那居民可能会把储蓄逐渐增加，储蓄又增加了以后，银行要必须要进行信贷投放，如果不投放的话，那银行的这个金融机构的这个系统性风险的压力，也会逐步的放大，所以说银行就要加快信贷投放，要向普惠、一些新兴的产业，或者一些国企央企，不同的金融机构，可能他自己的战略定位不一样，但是他也会做这个结构性的调整，然后再循环。因为现在很多情况下是你想去放贷款，但真正优质的企业，想融资的越来越少了，金融脱媒的趋势又形成了。
所以说，对于这样的一个经济增速上来看，我们也有数据作为一个支撑。从 2020 年到 2024 年 1 月份，中国家庭大约往银行账户里净存款了 58.24 万亿，这个是今年初上热搜的一个数据，且 82% 都是定期存款，这相当于 2009 年到 2019 年十年新增存款的总和。但是这个结构，其实也不是纯粹的大家就是不去消费了，并不是说因为不去消费了，必须的消费品还是要买的嘛，大部分我前面说了最多降降级，对普通家庭而言，最多降级，不该花的我不花了，必须花的，我少拼，打折的时候凑点这个优惠券的时候买，对吧？但是存款并不是因为消费影响的，而是我刚刚给大家解释的这个循环图。兴业证券的预测，这些居民存款的来源，主要就是来自于理财和购房资金的下降，并不是消费的减少。而且从我们看这个从基金的角度上讲，也越来越多的权益型的基金，向这种指数型的基金或者货币基金来转移。
所以说，对于我们家庭财富的资产配置来讲，降低收益预期是我们每一个家庭现在必须面临的收益环境、这种金融环境，然后分散去构建资产配置的组合。在这里想给大家理清一个观点：过去很多客户，都会说，我一部分钱在 A 银行，一部分钱在 B 银行，一部分钱在 C 银行，我不想把鸡蛋放在一个篮子里，我放在不同的银行不同金融机构，来分散风险。但是我们看懂了左边这个图以后，我们就会发现，你所有的这些篮子，都是在一趟车上跑的，都是在一辆车上，如果这个车整体就开慢了，或者这个车逐渐出现了一些偏移、倾斜的危险，那实际上，你分散在不同的金融机构里面，其实解决不了问题的，你应该是分散在不同的资产类型里面。
从经济周期走弱的这种现状来看的话，给大家的建议是：现金为王，然后寻找低估值的资产，适当的配置，这是我们对这个财富管理里面的一些策略性的建议。
另外，还有一个比较大的、希望引起我们学员朋友跟我们日常的客户在探讨的过程中要讨论的一个话题，就是人口结构调整的一个应对策略。我们都知道，中国从 2022 年开始，进入了人口的负增长，去年的这个负增长的人数又逐渐的扩大。一方面面临着人口的负增长，一方面面临着人口的老龄化，负增长加老龄化双重叠加以后，带来的是什么呀？带来的是不可避免的沉重的财政负担，迟早是我们要调整我们的税制结构的。
所以说目前对我们的高净值朋友来说，就是我们的客户朋友来说，现在就应该有意识的去降低自己的应税资产。降低应税资产的点是在哪呢？我们要充分利用我们现在的个人所得税的优惠政策，比如说我们会给自己购置一些个人的养老年金的账户，这部分账户是可以免税的，是在税前抵扣的。那这是偏工薪阶层。
那如果是你的财富体量到了一定的程度，那是建议把部分的资产要提早的信托化，往信托里去进行转移。往信托里转移的好处，第一就是先确定你这部分资产已经是剥离于个人名下了，当未来如果我们的税制结构调整，产生了赠与税和遗产税相关的税种，来征收这样的相关的税目的时候，那我们从信托里边的资金，是不受这个遗产继承的这个程序而影响的。那一旦出现了这样的税种，那我们现在再去做信托的话，可能就会出现一种什么情况呢？你要先交税，交完税了以后，你的钱，交完了遗产税和赠与税以后的钱，才能往信托里装，才能传给后代。如果你想免税的先装到信托里，那你的受益人可能就不能安排你的家族成员，那你可能只能安排你老两口，适用于你们日常的经营的周转，一旦要再往孩子身上传的时候，可能还是需要面临相同的情况。因为时间的关系，在这里有些关于这个不同的地区的这个税务成本的这个结构的问题，我就不再给大家展开论述了。
第三个情况，是贫富差距的扩大，凸显了一些社会问题。我们今年有一个比较火爆的电影，叫《飞驰人生 2》，这里边有一个场景，不知道大家有没有印象，就是 “涝的涝死，旱的旱死”。在介绍做 “老头乐” 的汽车时，提到有两个牌子。大家看的时候觉得可能很搞笑，像一个段子，但是大家不要忽略，这部电影的导演是韩寒，韩寒导演其实一直是一个对社会、对生活很有思辨意识的导演。以下仅代表个人观点，并不代表韩寒导演是这么想的。这也映射了一个什么问题呢？就是现在居民的财富差距确实是比较大的。
我们看到中金的一些财富调研：中国月收入超过 2 万的只有 70 万人，月收入低于 500 的超过 2.2 亿人，月收入 1000 - 1500 的有 2.4 亿人。这个数字看起来还是挺触目惊心的。那富人的占比、中产阶级的占比和普通人的占比，这是一个典型的金字塔结构，有钱的高净值群体就牢牢占据了这个塔尖的地位。
那贫富分化差距扩大以后，人们之间的不平等、不相互尊重的这种感受会越来越凸显。经济形势周期一下行，很多的社会问题就会暴露出来。右边的这个 “消失的他”，我就不多说了。我们就看现在近两年来，这种无差别的社会性伤人事件频频发生。您可能在我们小的时候，也是因为媒体、互联网不如现在这么发达，但是听到一个这样的事情，就当是个新闻，会有很大的轰动效应。但是现在看，基本上从 2023 年 1 月到 6 月，每个月都有一件。以前我看到这类新闻的时候，还觉得都是在广州、北京、上海、重庆、湖南的长沙、南京，除了河南的平顶山以外，越是经济比较发达的地区，可能出现这个问题。我原认为民风比较淳朴、社会发展比较均衡的地区，可能还没事，结果后来山东德州车祸，就连山东，这么一个传统文化根基比较厚的大省，也出现了这种小学门口的伤人事件。
所以说现在你真的是不确定，明天和意外哪一天会先来临。意外事件的类型扩大化了，因为工作压力导致的基础疾病年轻化了，这是我们每个客户，也是包括我们每个学员自身都应该关注的问题。
那我们有时候开玩笑说，每过一个五一，（律所金融人士）没有一个不是疲惫不堪的，可能这五一都过不完，这也是一种过度疲劳、亚健康的缩影和写照。
那应对策略是什么呢？一定要提高我们的保障意识，关注公益慈善，保持低调、低碳的生活。也要提醒我们的客户朋友，不要轻易地出去炫富，因为现在这个时代，所谓的炫富行为，已经不是真正有钱的客户朋友们会去做的行为了，这是我们需要注意的点。
但是大家可能就在想，那这些东西跟我们的客户接受我们的金融服务，我们给客户出具什么规划，有什么相关性呢？为什么要先了解这些呢？是因为我们在日常客户关系管理维护的过程之中，不能一上来就 “哎呀，李总、张总、王总，今天我来给你介绍一款产品，今天我来给你介绍一款服务”。那你只能说是就产品论产品，就服务论服务，客户的理念、客户的意识、客户的思维逻辑，你可能都没法有效地去进行一些引导和沟通。
在大概率情况下，你肯定是要通过一些社会问题的探索，包括一些结论性的建议，埋下一种让客户建立 “专业的人干专业的事情” 的认知理念，让他信任你是在这个方面有思考、有研究的专业人士。哪怕我们很多金融机构其实都是团队化管理，就是叫 “1 + 1 + 1 + n” 或者是 “1 + 1 + n”，不管你是加几个 1 或加几个 n，你不是一个人在奋斗，你是一群人在战斗。那作为第一个环节触达客户的人也好，还是在后面的 n 中去服务客户的人也好，你都需要跟他建立财富管理观念上的统一。
那前三个时代特点也好，或者是一些宏观的话题也好，引出来的一个结论性的建议是什么呢？就是新时代背景下，高净值客户的财富管理的首要目标，应该是要关注财富的安全和财富的传承了，而不是说我还希望像过去十年、二十年前一样，几年我就要生意做大一倍，几年我就要翻一番。国家的 GDP 的预期都比较理性客观地回归了，你比整个国家的发展还厉害吗？是不是？
所以说财富的安全，今天的财富是我的，明天还是吗？财富的传承，我的钱能不能顺利地传给我的后代？那我们要跟客户讨论的是什么呢？就是要用相对确定性的一些安排，来抵御未来不确定带来的风险。所以说我第一部分，是先给大家用简短的时间来分享一下，现在新时代背景下，在财富管理的相关板块里面，我们应该关注的几个话题和几个策略意见。