各位学员们，大家好！非常开心今天有机会和大家一起来交流我们的实战营销课程。我相信各位理财经理伙伴，在我们实际的营销过程当中，应该面见了非常多的中高净值客户。那针对这一类型的客户，我们如何可以更加有效地去做营销呢？今天，我们的课程将会给大家带来一个答案。今天我们会和大家去沟通的，就是中高净值客户保险销售的实战。我们一起来走进这一类群体，去看一看，针对他们，他们主要的一些痛点是什么，以及我们如何可以更好地为他们去做一些服务，提升我们自己的营销效率。
这是我的一个简单的自我介绍。我叫肖宇飞，毕业于中国政法大学，学的是民商法。所以我觉得我的这个专业，对于大家的这种营销有很好的助力。我的过往从业经历，更多的是在金融行业和互联网公司，一直做的都是实战的销售培训，所以也会给到大家非常多的实际销售技巧以及销售案例，能够帮助到大家。同时，我在网上也有比较多的一些课程，未来希望能够和大家做更多的分享。
那好，我们就正式进入到我们今天的课程讲解。我们今天一共会分成 6 个部分和大家一起来做一些沟通，分别是：
第一讲，想退出婚姻围城，成本有多高？我们一起来看一看，应该说，婚姻是我们在和中高净值客户沟通的过程当中非常常用的一个话题。那我们先来看一看现实中的婚姻到底是一个什么样的情况。
第二讲，我们会来谈一谈子女离婚，为何父母也会破产。这个好像是一个比较扎心的话题，但是确实在实际过程当中也非常常见。
第三讲，就是如何可以更好地去利用保险，去保全婚姻的财富。
第四讲，在《民法典》中，对于夫妻共同债务到底有哪些规定，以及如果未来离婚的时候，可以如何去进行共同债务的分割。因为我们会发现，最近这几年，其实在整个婚姻的维系期间，共同债务是非常常见的情况，也是非常值得大家去注意的一个话题。
第五讲，我们就会去谈一谈高债务的企业主，在债务偿还方面会面临哪些风险。
最后，我们会来谈一谈第六讲，就是如何利用保险，去规避婚姻的债务风险。
首先，我们先来看下第一讲，我们来谈一谈具体的婚姻目前的情况到底如何。我们首先谈这一讲，是希望能够给到大家一些更好的谈资，可以和我们的中高净值客户去做一些沟通。因为我们会发现，随着客户资产状况的增加，他们对于婚姻整体的关系程度、对于婚姻的重视程度，以及婚姻背后给他们带来的关于整个家族的财富，他们一定是非常关注的。所以我们希望能够给到大家更多的话题。
首先，我们先来想一想这么一个场景，幸福的婚姻是我们每一个家庭都希望得到的。我相信一定没有哪一个家庭在结婚之前就可能会想到很多不太好的情况，都是希望能够长长久久的，都是希望能够和自己的另一半携手一起去度过双方彼此的一生。但是，我们都是这样希望的，最后的结果真的能够和我们的想象一致吗？当然，如果能够真的一致，那真的是太好了。现实当中，有太多的不确定性了。我们会发现理想是丰满的，现实却是骨感的，是不是这样子？我们来想一想，最近这几年，不说最近这一两年，整个社会的婚姻状况其实有了非常翻天覆地的变化。我们首先看到的就是目前居高不下的离婚率。在我们目前的社会生活当中，现在离婚率是越来越高了。给大家举几个例子，比如说世界前五的首富，大家比较耳熟能详的，像是亚马逊的老板贝索斯、马斯克、盖茨等等，最近一直在秀恩爱的，可能就只剩下扎克伯格了。然后我们再回到我们亚洲的一些娱乐圈里面，比如说双宋组合，宋仲基和宋慧乔，还有李晨和范冰冰，曹云金和唐菀等等这些。我们会发现离婚的明星特别多。其实这只是我们看到的娱乐圈里面或者说在名人圈层里面的情况。回到我们自己的现实婚姻当中，我们会发现真实的婚姻离婚率也非常高。
我们会给到大家几个具体的数据，这几个具体数据来自于《中国家庭婚姻报告（2023 版）》，是非常新鲜出炉的数据。首先第一个，就是初婚年龄的不断提升。确实现在会发现，生活当中不愿意结婚的人越来越多，即使是愿意结婚，选择结婚迈入到婚姻殿堂时候的年龄也在不断上涨。我们会看到全国的初婚年龄，男性已经提高到接近 30 岁了，29.38 岁；而女性也已经提升到接近 28 岁，27.95 岁。我相信这只是一个全国的平均值，我们放到每一个城市，很有可能这样的年龄还在不断攀升，尤其是一些大城市。第一个就是初婚年龄的不断提升。第二个就是结婚率的持续走低。我们给到大家几个数据，从比较早期的我们可以看到，结婚率是 9.9%，一直到去年 2023 年，结婚率是到了 4.8%，下降了 50%。可以可见的是，大家对于结婚这个事情越来越不感冒了，好像越来越没有太多感觉了。同时，给到大家一个数据很有意思，就是我们现在了解到，在 2021 年 1 月 1 号开始，国家对于离婚这个事情开始设置一个 “小锁”，就是冷静期。以前离婚的时候，你直接去到法院去申请离婚，法院有可能当场进行一些调解，之后如果确实发现不太合适，可能就会进行这样的判决。但是现在有了冷静期了，在 2021 年 1 月 1 号，冷静期开始执行之后，会发现离婚率好像有了一些下降。因为毕竟需要经过一定的冷静期嘛，但是冷静期之后，离婚率其实还是在不断上升。
我们来想这么一个问题，就是为什么在现在的这种情况之下，越来越多的人不愿意生孩子，越来越多的人不愿意结婚，而也有越来越多的人可能想要去离婚？我们会发现，其实这和现在的社会中，人越来越多地关注于自我是有关系的。我们会发现，现在的人是不是更多地关心自己，而很少去考虑他人。我们来想一想，我们自己的父辈或者祖辈，他们更多的其实是为了整个家庭，或者说是为了另一半、为了孩子等等有更多的考虑。而现在的人，我们会发现更多考虑的是自己，我是不是非常开心，我是不是非常愉快，我是不是 OK。所以这样的一个社会现象，其实也是跟整个国家的经济发展息息相关的。随着国家经济发展的不断攀升，民众的受教育程度也在不断提升，那藏在他们内心的自我意识也是在不断觉醒。所以就导致了我们现在会发现，在现实中的婚姻初婚年龄不断提升，结婚率不断走低，同时可能未来愿意生孩子的人也会越来越少。
那我们来看一下，前不久一组 2022 年的全国离婚率的统计数据也冲上了热搜。这样的一个图表，它做了怎样的数据展示呢？它是将结婚登记的人数和离婚登记的人数去做了一个对比。非常扎心的是，原来东北地区的离结率非常高。我们可以看到，排名前三的分别是吉林省、黑龙江省和辽宁省，都是我们的东三省地区。不知道到底是什么样的原因，导致离婚率和结婚率的这样一个对比数字竟然这么高。位列榜首的吉林省竟然高达 71.51%。同时我们会发现，有一多半的省份基本上都在 40% 左右。而我们可以看到，全国的平均数值也在 40% 左右，也就是基本上 10 对结婚当中，就有 4 对是要离婚的。这样的一个比例，其实真的非常非常高。
由此可见，我们通过这两组数据能够看到，现在的婚姻是不是比较脆弱？各位伙伴，我们可以想这么一个问题，确实现在的婚姻比较脆弱，由于人的自我意识在不断觉醒，大家对于婚姻这样的事情，有可能看得并不是特别重了。那我们就要去思考这么一个问题，既然婚姻可能在现实生活当中变得比较脆弱，那我们一定要去考虑的，就是婚姻这样一件事情，如果未来一旦有一些不太好的事情发生，比如说离婚，那背后所带给我们的一些高发风险到底有什么？
我不知道大家有没有听过这么一个概念，说现代人的结婚相当于什么？相当于两个股东的结合，共同组成了一个企业。那未来如果两个股东有任何分手的可能性，那一定代表企业的解散。而企业的解散，是不是有可能会带来一定的风险？所以我们要去关注的，就是婚姻当中的高发风险。既然现在的婚姻已经变得比较脆弱了，那未来的这些风险都是有可能发生的。
我们一起来看一下，有可能会发生的一些风险是什么。比如说，我们先不谈经济层面的东西，我们先来谈生活层面的东西。比如说第一个，性格冲突导致生活习惯不同，是不是很有可能发生？男性和女性，我们之前都细说过，本来就是一个来自金星，一个来自水星，性格肯定有很多不同。而两个人之前也从来没有生活在一起，每一个人可能都会有自己的生活习惯。很简单，比如说大部分男同胞，在家里面可能非常常做的一件事情就是刷手机打游戏，而女性在家刷手机，刷的内容会不一样，女性可能更多刷小红书，男性可能更多玩游戏等等。这些生活习惯的不同，一定有可能导致双方彼此对彼此的生活模式产生一些小问题。同时，有可能因没有共同话题，导致的一个结果就是同床异梦。最近网上应该有很多段子特别火，就是说活生生把夫妻生活变成了室友生活。两个人在家里面，其实没有任何共同话题，能做的就是一起吃个饭，然后一起出门，其他几乎在家里面不会去做任何交流。但是我们会发现，这样的婚姻是完全不 OK 的，因为两个人在一个屋檐下，那一定是要有一些精神层面的沟通的。如果同床异梦没有共同话题，那未来一定意味着这个婚姻慢慢走向冷暴力。
同时，还有可能是有一部分女同胞，为了整个家庭，要不得不去做一些牺牲，比如说可能要做一个全职太太。全职太太时间做久之后，她对于自我的这种关注度，其实会越来越渴求，以及对于社会的融入度和希望能够与社会交流的愿望，她会越来越强烈。那未来也可能会有一些冲突。比如说另外一个，可能是很多家庭都有可能要去面对、不得不直面的，就是婆媳关系的问题，或者说是直接导致夫妻关系出现问题。因为我们一直都戏称，大部分中国的男生都是妈宝男。那如何更好地处理这种婆媳关系，拥有一个稳定的家庭呢？同时，有可能另一方可能会有一些外遇，导致整个家庭出现一些不稳定因素。这只是我们在生活当中有可能会遇到的一些困难。
接着我们来看，如果这样的一种家庭组成变成了一种企业，那如果未来在婚姻当中，存在的更大的关于经济层面的风险是什么呢？比如说，有可能从一无所有到财富的巨额增长。很简单，随着现在社会的发展，尤其是我们再往前倒个二十年、三十年时间，整个社会经济大发展，非常多的人抓住了这样的时代红利，导致整个家庭也好，或者说是经济也好，有非常巨大的发展。我们都说过，贫贱夫妻百事衰，但是有很多夫妻可以一起贫贱，却反而不能一起享福。有了这样的发展之后，整个家庭不管是家庭地位也好，还是家庭财富的分配也好，到底如何才能更好地去做，如何才能更好地让整个家庭处于一个比较稳定的状态之下，也是要去思考的。
以及丈夫在创业当中面临的一些风险。大部分中国家庭其实都是男主外，女主内。丈夫如果在外面打拼，进行企业的发展，由于我们目前很多中小的企业主，法律意识淡薄，不太了解更多的法律常识。如果在创业当中出现风险，投资有可能会失利，那对于整个家庭带来的影响是非常巨大的。我昨天还看到这么一个新闻，在我们国家的某一个城市，丈夫做了一件什么事呢？就是代签名，帮别人做了一个简单的担保，就这么一个简单的动作，导致他个人损失超过了 50 万。他帮他的一个好兄弟做了一个简单的连带担保，你会发现，就这么一个简简单单的行为，对于整个家庭其实就是一个金钱上的损失。
同时我们会发现，事业的极度成功，相关利益群体包围，可能会逐渐让人失去自我。人可能在不断的夸奖当中慢慢迷失了自我。以及由于某种原因，可能会造成两地分居。夫妻一方可能在另外一个城市进行事业的打拼，慢慢的日久，可能会对夫妻感情也好，或者对整个家庭也好，产生一些影响。
我们这么一分析，确实会发现，在婚姻当中，这些都是有可能高发的一些风险，而这些风险，是不是都有可能或多或少地对婚姻产生一定影响？确实是这样子。我们会发现，离婚，不仅仅是夫妻感情的问题，带来的更多的，一是资产分割的问题。因为我们会发现，咱们中国人都是这样，谈钱伤感情，但是真到了那一步的时候，你不得不谈钱。因为当两个人已经没有太多感情的时候，你能谈的其实只有钱，或者说你能谈的、能够让双方彼此接受的，其实也只有金钱了。
所以说，我们一定要为客户考虑的是，在现在婚姻这么脆弱，夫妻双方都有可能面临比较大的婚姻问题的情况下，我们如何更好地帮助客户进行整个婚姻资产的打理，更好地帮助客户保全更多婚姻当中的资产。所以说我们一定要帮客户思考现在婚姻中这些有可能面临的问题。我作为您的银行理财经理、您的理财顾问，我有义务帮您做这样的思考。因为这些未来帮您做的思考，都有可能帮您在整个婚姻过程当中争夺应该属于您的个人财富，而这些个人财富，对于您来说，是您在整个婚姻过程中辛苦打拼应得的一份。
我们来看一下，《民法典》对于夫妻共同财产的规定是什么。《民法典》第 1062 条是这么明确规定的：夫妻在婚姻关系存续期间所得的下列财产，为夫妻的共同财产，归夫妻共同所有。这是我们在跟客户谈夫妻婚姻共同财产时，一定会谈到的一个话题。我们会看到，第一个是工资、奖金、劳务报酬，这意味着夫妻双方所有的工资性收入，或通过各种各样方式获得的劳动报酬，其实都是夫妻共同财产。第二个是生产、经营、投资的收益，就是企业经营也好，还是投资获利也好，都是夫妻共同财产。第三个是知识产权的收益。第四个是继承或受赠的财产，但是本法第 1063 条第 3 项规定除外，之后我们会具体看一下。第五个，就是其他应当归共同所有的财产。所以，夫妻对于共同财产，是有平等的处理权的。
我们会发现，婚前财产在婚后的混同风险也是比较常见的。比如说现金和存款，之后我们会给大家一个具体例子，去看一下现金到底是如何混同的。因为现金和存款，尤其是现金部分，不记名，流动性强，最容易混同。如果有现金往来，其实非常非常容易被认定为混同。当然，我们现在会发现，在现在的中国社会，使用现金的概率还是比较小的，只是在一些特定情境下，可能会有现金使用的情况。未来，如果能避免，我们尽量避免就 OK 了。第二个就是房产，不可否认的是，改革开放这几十年，中国的房子应该是大部分人家庭的重要资产。房产，也是有可能存在混同风险的。第三个就是炒股和理财，这应该也是我们家庭非常常见的情况，之后我们会跟大家做具体分析。
最后给大家举个例子，来看一下夫妻共同财产分割的一个很有名的例子。当当网大家应该都会了解，对于我们这一代人，当当网应该是我们买书时当时的首选网站，而且当时会觉得书的价格比较便宜，质量又非常好。当当网的创始人，一对夫妻，李国庆和俞渝，前几年离婚大案闹得风生水起，全民皆知。我简单跟大家说一下，当当网的情况，我们戏称它为 “庆余年”，到底是怎样的经历呢？当当网最早创立的时候，其实李国庆和俞渝夫妻拥有超过了 93% 的股份，这对夫妻对当当网其实有完全的掌控权。但是当时，对两位夫妻的股权划分，采取了一个非常简单粗暴的方式，也就是每人 50% 左右的股权。过了几年之后，他们的儿子出生了，他们夫妻将一部分股权转让给了他们的儿子，儿子占了比较小部分的股权。然后随着婚姻不断存续，存续期间之后会发现，夫妻双方可能由于感情等各种各样的问题，婚姻出现了危机。然后夫妻为了更好地帮助孩子成长，做了这样一个共同约定，就是将夫妻名下的大部分股权全部转让给儿子，未来当当网由儿子作为主理人。结果李国庆首先将自己的大部分股权去做了转让，他转让完之后，剩下的股份只有 27.5% 左右。结果他老婆俞渝没有转让，留了个心眼，所以这个时候就会发现，俞渝的持股比例已经超过了 50%，达到了 64.2%，已经成为当当网的实际所有人、实际决策人。所以李国庆开始闹了，开始想要取得当当网的所有权，然后采取了非常多的过激行为，比如说抢公章，比如说直接到公司里面去霸占等等。但是我们会发现，不管采取怎样的方式，实际结果是没有办法改变的。实际结果就是，他已经丧失了对这个公司的所有权。所以开始不断打官司，到最后的结果应该是，李国庆拿到了超过一个亿的现金，作为他的离婚补偿，然后自己现在另立门户，进行自主创业。
所以你会发现，夫妻双方共同拥有这样一个公司，在现在社会是非常常见的。但是，如果我们提前不做好一定的规划，那未来如果夫妻关系存续出现问题，一定有可能对这个企业产生一定影响。我们来想一想，现在的当当网和以前的当当网，其实真的不可同日而语了。在现在这样的电商环境之下，当当网其实在逐渐走下坡路。我们再想一想，这样的走下坡路过程当中，和李国庆和俞渝的夫妻矛盾，是不是也或多或少有一定关系？都是有可能的。所以夫妻，如果尤其是一些中高净值客户，是企业主的客户的话，真的要提前为自己做一些布局和考量。