各位伙伴大家好，非常开心能有机会和大家一起交流银保分红险销售策略，从原理到实战。为什么会有这么一堂课？我相信，大家现在是不是都已经关注到了：时间进入到现在这样的一个时间节点，越来越多的保险公司开始想要销售的是分红险。我们过往几年一直销售的都是增额终身寿更多，是不是？分红险其实卖的是比较少的。现在，越来越多的保险公司愿意销售分红险，而分红险也越来越多的成为各家保险公司让我们银行去代销的产品了。那我们要去思考，为什么会产生这样的一个变化？那最直接的就是，产生了这样的一个变化之后，未来，我们如何去进行分红险的一个销售？所以今天我们这堂课，就想带给大家这样的一个问题：一方面让大家去了解，为什么当前分红险会成为市场的主流，市场的 C 位让给了分红险了；以及我们如何能够更好的去掌握分红险的销售模式。我们会给到大家两个我们最常用的、关于养老和子女教育的分红险销售的方式，希望能够带给大家既有原理同时也有实战内容，让我们收获更多。好话不多说，就让我们进入到今天的课程。我们会从两个部分和大家去做一个交流：第一个部分是首先揭秘分红险为什么会去成为寿险行业的新主流，在这样的一个环境之下，分红险为什么会应运而生，以及未来，分红险会去成为一个怎样的趋势；第二个，给大家一些干货，我们要有实战，就是分红险的销售逻辑，如何能够运用真正的运用分红险的特征，去解决客户的需求痛点。分红险和增额终身寿相比，它的优势到底是在什么地方？它为什么能够帮助到客户去解决养老、子女教育等等这方面的一些问题，我们要去做一个了解。
好，首先，我们先来一起去揭秘、去探秘分红险为什么会在现在成为寿险行业的一个新的主流，我们一起来去看一看，我们来去想一想寿险市场的一个产品的转型趋势和分红险的一个崛起。我想先来问一下我们镜头前的各位伙伴，我们这是一个在线的一个课程，我们不是一个线下的课程，所以我们没有办法去直接的面对面的去做些沟通，但是我希望看到视频课的各位伙伴们，我们来想一想，你现在所观察到的寿险产品的发展趋势如何？就是我们作为银行的理财经理，我们想一想，最近这几年，整个寿险市场、保险市场，它的一个产品趋势是什么样子的？早几年的时候，是不是都是我们的增额终身寿（3.5 定价的），然后去年 7 月份的时候全面下架，然后完了之后，是我们的 3.0 的一个增额终身寿，是一个趋势。然后来去想一想，是不是从去年的下半年的时间的一个开始，然后一直再到现在，慢慢慢慢的，好像分红险的销售变多了，好像分红险的产品变多了，好像有年金有分红字样的产品变多了，是不是？如果你也觉得是的话，那就说明真的是一个很明显的一个趋势了，就是现在的一个保险公司的产品，在逐步的引导到往分红险的一个产品上去做一个引导。
那我们来去看一看，分红险的一个起源到底是什么，我们来去一探究竟。首先，分红险是最早起源于 1776 年，是英国的公平人寿保险，是世界公认的最早的一个寿险的分红险。那我们来去看，历史上第一位的一个精算师威廉摩根，在对公平人寿的业务评估之后，会发现，早先对投保人收取的保费，好像是有点高了。那个时候最早的时候，精算可能没有这么的完善，所以公司在经营的业务当中，产生了较大的盈余。那威廉摩根，其实是一个特别善良的人，以及特别为投保人着想的精算师，他认为保险公司赚取这么多的利润，对于投保人是不公平的，所以尝试运用了多种方式，将保险公司经营利润当中的一部分，返还给保单持有人，这就是分红险最开始起源的这么一种方式，其实和我们现在这样模式其实比较类似的。
然后时间轴慢慢发展到 1920 年，为了抵御通货膨胀和利率的波动的风险，美国正式推出分红险。所以你会发现，推出分红险的背景是什么？就是抵御通货膨胀和利率波动风险。然后 1996 年是我国分红险的引入，同样受到了通货膨胀和利率波动的一个影响。当然应该了解，1996 年的一个前后，其实是我们国家通货膨胀还有利率整个波动非常大的一个时期。然后在 1996 年，通货膨胀达到了有效的一个控制，我国进入到了降息的一个周期，在不到三年时间内，央行 8 次降息，一年期的银行存款利率从 10.98% 急剧下降到 2.25%。在保险公司主要投资为银行存款的一个大背景之下，保险公司的利差损迅速扩大，出现了重大的经营风险。如果大家了解那个市场的话，都会了解到，当时非常多的保险公司都会出现了上百亿的经营的损失，那需要依靠很多年的一个经营，才能够去逐渐的一个恢复。
然后再到 2000 年的时候，就是保险公司开始逐步的去推出分红险。在当今的一个市场的一个大环境之下，分红险将再次去成为市场的一个主流。我们会发现，分红险的一个起源，就是为了抑制通货膨胀和利率的一个波动，帮助寿险公司能够赚取到更多的一个经营利润，所应运而生的这么一款产品。
那我们来去看一下，分红险的整个发展周期，它其实也经历过高光时刻。最近这几年，是增额终身寿的一个高光时刻，但是其实，分红险也有它自身的一个高光时刻。我们来去看一下，根据 13 个精算师的一个统计，分红险的一个占比，我们可以看到在早期的时候，占比其实是非常高的，10 年、11 年、12 年都是超过了 80% 的一个占比。然后再到最近这几年，你会看到分红险的整体的一个占比，其实是在不断的一个走低了，尤其是 2021 年、2022 年、2023 年，增额终身寿占比非常大的一个环境之下，那其实整个分红险的一个占比，是在不断的一个走低。那这时候我们也会发现，一方面是由于增额终身寿产品的一个影响，那同时也是由于万能险的一个利率的一个上调，导致分红险似乎它的优势并不是特别的明显。
但是我们会发现，大家看这句话：现如今在当前利率的一个背景之下，大家都了解，现在我们国家的利率已经进入到了一个下行的下降的通道。在这样的一个环境之下，保险产品的定价利率普遍下调，而分红险既有保障功能，每年还能享受一定比例的红利的功能，将会使得分红险在保险产品当中脱颖而出。所以我们会发现，在经济环境好的时候，分红险这样的一个产品，它可能优势并不是特别的突出；在经济环境下行的周期当中，分红险这样的一个产品，它独特的一个产品的优势就是：既有保证的确定收益，同时还能够给到你一定的想象空间，给到你一定的更高的一个收益的获得，这样的一种产品的一种形态，其实会逐渐成为市场的一个主流。
那我们这时候要思考这么一个问题，其实很有意思，各位小伙伴可以跟我一起来去想一想：就是那为什么在经济下行通道的过程当中，增额终身寿就不行了，是不是一个挺有意思的一个问题？第二个问题就是我们之前这几年，很多公司每年打开门红的一个产品，是什么产品的？短期年金加万能账户，3 年交 7 年拿，3 年交 6 年拿，3 年交 8 年拿，短期年金加万能账户。那为什么短期年金加万能账户也不行了？为什么增额终身寿不行，为什么短期年金加万能账户也不行，为什么只有分红险可以，其实是我们很重要要去思考的一个问题。那之后，我会给到大家一个很明确的一个解释，为什么未来的分红险，将会占据主流的一个市场地位。
那时候我们要去思考就是，分红险它自己的一个独特的价值，到底是什么？在现在的一个市场环境之下，为什么保险公司越来越多的愿意去出台分红险？我们来看有几个背景，是跟整个大环境的背景是有关系的：
第一个背景是养老压力迫在眉睫。首先我们先来谈一下一个话题，各位伙伴可以跟我思考这么一个问题：为什么说养老压力越来越大的情况之下，经济环境、经济发展会越来越差，这其实是一个挺好的一个问题。因为我们会发现，抛出养老压力背景的时候，有伙伴可能会去谈说，肖老师，你说应该是讲养老销售的时候去谈的，讲我们整个分红险出台的背景，好像没什么关系，其实不然。我们会发现，确定分红险的一个背景，就是现在的一个经济的背景，现在金融的背景就是经济的下行，利率下调的一个背景。而经济下行，利率下调，只是一个果，产生果的因是什么？其中一个因就是养老的问题。为什么会是养老的问题是其中一个因？大家来想一想，因为整个社会的老龄化越来越严重，老人越来越多，年轻人越来越少，所以导致的两个结果就是：一，劳动力人口越来越少，尤其是廉价的劳动力人口越来越少，是不是这样？第二个，如果一个社会老年人越来越多的话，社会的消费活力将会大大下降。当然你自己来去想一想，一个 20 多岁、30 岁的人和一个 60 岁的人，谁的消费欲望会更大？谁的消费动能会更大？谁的消费金额会更大？大家来想一想，就在前段时间，小米的新的汽车开了发布会了，4 分钟的时间，5 万台车一售而空，可以想象到，应该说大部分都是年轻人购买的。应该说 60 岁以上老年人购买，当然我们没有看到数据统计，但我们盲猜，60 岁以上老年人购买的应该会很少，绝大部分都是年轻人购买。而看了很多的一个记者的一个采访，年轻人购买的动能、冲劲非常非常大的。所以如果一个社会的老年人口越来越多的话，劳动力人口变少，而消费整个社会的消费动能也在降低，那一定就是影响了整个经济的一个发展。所以我们会发现老年养老的压力，这是一个很多社会的一个经济发展的非常重要的一个源头的一个因素。
那我们现在会发现，整个中国的养老压力就是非常的巨大，可以说到 2030 年左右的一个时候，中国可能会进入到超级老龄化的一个社会，而中国这属于是未富先老，虽然我们的经济总量已经比较庞大了，但是到我们每一个人头上，其实还是比较少的。那这个时候我们会发现，我国老龄化的进程在不断的一个加剧，但同样的是，养老金的替代率在逐年下降，目前如果你是一个企业退休的人，你的养老金替代率可能也就是在 40% 左右，而这样的一个替代率，是没有办法能够满足你老年的这些需求的。那同时，我们国家的基本养老保险的基金也出现了预警，因为是需要每年进行大量的转移支付，要给到像东北这些当地的、社保基金出现比较大亏空的这些省份，去进行一个亏空的一个填补的。所以，现在的一个养老压力是非常巨大的，那养老的这些压力，是导致的我们这些经济发展的一个非常重要的一个影响的一个因素。
第二个就是经济的一个下行，投资的风险的一个加剧。我们会发现，现在的这样的一个整体的一个经济环境，其实确实是不是特别的好，我相信大家也都有很强的这种感受。而这样的一个经济下行，很有可能会去持续一段时间，未来我们都会去预测，中国未来大概率就是一个 L 型的一个经济的一个周期，是在持续的在这样的一个相对来说比较低水平的一个运行区间，去进行一个运行。那时候我们就会发现，整个经济下行的一个情况之下，投资就带来非常巨大的一个风险了，而投资的风险，不仅仅是我们个人投资的风险，机构投资依然带来巨大的一个风险。
我们来去看一下，有几个方面：第一个方面，就是银行的理财产品打破刚兑，我们可以看到 2021 年 12 月 31 号就结束了银行理财产品刚兑的一个过渡期，就银行理财产品已经没有刚性兑付的这么一个可能性了，所有的风险要完全由投资者进行自担，那就意味着是，未来银行的理财，很有可能会出现亏损的一个情况。当然我们也看到了 2022 年、2023 年，已经有多家银行的理财产品出现了亏损的一个情况。同时我们也会发现，中国的股市在去年，真的是走出了非常不同寻常的一番的一个操作，绝大多数的我们的散户投资者，其实真的是心惊动魄。在全球几乎所有的主要的股票市场都在大幅上涨的情况之下，我们的 A 股，走出了一番不同寻常的一个道路。而这样的一个股市所带来的一个风险，不仅仅体现在我们的个人投资上，也体现在我们的机构投资上。之后会跟大家去提到一些数据，就是多家保险公司的投资，因为股市、因为房地产爆雷。
那我们接下来去看到，就是房地产的一个投资的风险的一个加大。我们确实会发现过去这十几年、20 年左右的一个时间，中国的整体的经济发展，说白了就是由房地产的拉动所产生的，但是到了现在时间节点，房地产已经不是一个经济拉动的引擎了，而现在是一个经济有可能会去爆雷的一个触发点。我们会发现，在现在所有的城市房产价格都在下滑，新房卖不出去，二手房无人问津，一定带来的是一个连锁性的一个反应，一定不是简简单单的说，房子没法卖了，房子下降了，好像有的人会幸灾乐祸等等，这种它是一个连锁的周期性的反应，没有任何一个人可以独善其身。而这样的一个影响，其实对于整个中国经济，是带来非常深远的影响。大家来想一想，我们个人老百姓可能在过程当中，都会有很多的一些投资失利的可能性，同样的是，非常多的机构也出现这样的一个爆雷。我们具体不说一些具体的公司的一些名称了，但是很多一些头部公司，在房地产上踩雷的数额，都是以上百亿作为一个计算的。所以大家可以想象到，在整个经济下行的周期之下，投资的风险在非常非常快速的进行一个加大。
那大家来想一想，我们个人，你目前的一个投资市场，你有好的一些投资产品和投资项目吗？可以说很少。同样的是，保险公司拿来这些保费，它也要投资的，它也很少能够有很好的一些投资项目的选择，而且它也很有可能去踩雷、去爆雷。所以大家来去想一想，如果保险公司的投资都没有办法有一个比较好的数字保障，它如何能够更好地去给到客户兑付呢？所以，我们真的是在这样的一个环境之下，既需要能够去固本，又能够去把握未来的一个产品，可以去穿越经济周期。
那同时在这样的一个背景之下，保险预定利率的不断下调，就会带来产品的一个迭代加快。我们可以看到，这个产品的预定利率其实是在不断进行下调的。那大家比较了解的就是在 2013 年的时候，当时保险的产品预定利率是 3.5%，当时，保监规定可以上调 15%，所以就到了 4.025%，这是一个当时能够去设定的产品的预期收益最高的这么一条线（4.025%）。然后从 4.025% 降到了 3.5%，降到 3.5% 之后，在去年的 7 月 31 号的时候，又降到了 3.0%。这个就是产品预定利率的不断下调。因为产品预定利率如果不下调，那意味着保险公司要拿出更高收益的产品去给到客户，但是这些更高收益的产品，保险公司现在能不能赚得到这样的一个收益，都是一个问号。
我们会发现，在早几年的时候，保险公司的一个投资收益，你说正常，年化下来每年能有个 7%、8%，还算是一个比较正常的情况，但这几年保险公司的一个投资收益率整体其实就是在 4% 的上下，甚至有很多公司都是在 3.5% 的上下。大家来想一想，保险公司的投资收益，如果只有 3%-3.5% 左右的话，它怎么能够持续地给客户 3% 左右的一个收益兑付呢？保险公司不是慈善机构，它没有办法能够持续不断自己贴钱给客户，那必然导致的就是，它一定要去做的就是产品的迭代。那同时，既要能够去抵御利率下行的压力，同时又要能够去照顾到客户的一个预期的产品，所以在这样的一个情况之下，分红险会再次被市场所关注。因为它首先是有确定的收益，分红险在目前市场上面，大部分的一个分红产品，它的一个确定收益是 2.5% 左右，就是有这一部分的一个固定收益。然后它再有一部分的分红收益，分红收益是指给客户的一个想象空间。然后同时我们也会发现，分红险它还会有额外的一些分红，包括公司的经营收益，还有共享时代的这样的一些红利。
然后我们现在在市场上面也能看到，还有一部分是指增额型的分红险。那增额的一个分红就是固定收益，不会受到环境波动的一个影响，那额外的一个分红，就是把握未来的一个机遇，那可以抵御利率下行，穿越经济周期，享受品质的养老生活，或者说是我们做一些子女教育的一些规划。那这个时候我们会发现，基于整个的一个市场形态，那我们才会有这种分红险产品的一个应运而生。它是基于整个市场的一个经济周期，才会带来这样的一个产品的，而这个产品就是既有利于客户。因为如果只是一个增额终身寿的话，那意味着你的收益虽然是确定的，白纸黑字写进合同里面的，但是你的收益也不可能高过 3.0%。而如果是一个分红险的话，我们如果是一个长期锁定、长期去领取的话，我们会发现如果放长远来看，大部分的分红险的收益，是要高过增额终身寿的，因为它可以持续不断地有这种想象的空间，可以弥补给客户。如果放一个更长周期来去看的话，其实收益性是要比增额终身寿要好的，而这样的话，也可以更好地去降低保险公司的一个经营风险。
那我们接下来深度地去剖析一下，分红险的运作机制，让我们去了解，分红险它到底如何去做一个运作，它到底如何更好地能够帮助客户锁定收益，给到他源源不断的现金流，更好地帮助到客户未来长期的这样的一个确定性的收益。我们首先来去看分红险，它分的是保险公司的这个利差、费差、死差，或者说是其他的这个差异。那我们来去看一下，大部分的寿险公司其实分的就是三差：死差、利差、费差。我们来去解析一下这三差。
首先我们来去看死差，死差指的是实际的死亡发生率与预计的死亡发生率的差异所产生的一个损益。死差来源于实际死亡率与预计死亡率的差异所带来的一个利益。保司的数据，都是来源于行业过去的一个保险案例、公共卫生数据以及疾病发生率，因此，各个保险公司之间的差异不会很大，因为它都是同样来自于同一些保险的一些数据。
第二个是费差，费差也很容易理解，就是费用的一个差异，就是实际运营管理费用与预计运营管理费用的差异所产生的一个损益。那保险公司在内部的管理和控制上面，实际的执行效果与预期的一个差距，在报行合一的政策之下，保险公司的费差，未来也将会越来越趋于这个同质化。
那接着我们来去看利差，利差指的就是实际的投资收益与预计的投资收益所产生的一个差异。而这一块，是保险公司非常巨大的一块不同，而这个也是不同保险公司它自身经营的一个实力所体现的一个非常大的一个不同。我们会发现，保险公司死差和费差，其实慢慢在趋于一个同质化，而同样的是，我想很明确告诉给大家，保险公司的死差，几乎各家公司都差不多。同样的是，如果就咱们国家当年没有一些特别重大的一些事件的发生，比如说像汶川地震、天津港大爆炸等等这样的一些事件的发生，其实死差保险公司都差不多。而费差，保险公司目前现在经营差异也不算特别大，并且现在各家保险公司其实都是在降本增效，它们也不会有特别大的一个差异。而利差这个是体现保险公司最大最大区别所在，而利差也是保险公司能够挣到的钱最多最多的一个来源，利差也是各家保险公司一个非常重要的这么一个指标。
那我们就是会发现，分红险它其实在不同的公司里面，它会有不同的这样的一个划分。有的公司可能是会做到这种三差分红，死差、利差、费差，只要有这个费差异，它就可能就会用来这个分红；那也有公司可能是单差分红，单用利差去做一个分红，这个是根据每家公司它的一个自身的一个经营情况，可能会略有不同。
那同时，我们会发现，分红保险它会有两种的一个分配方式，这个也是在市场上面我们非常常见的。第一种叫做现金分红，第二种叫做保额分红，也叫做增额分红。指的是什么呢？现金分红，它指的是分红领取的方式灵活，保单的红利可以领取，可以留存，可以抵交后期的一个保费，就是它每年分的就是现金，你这个现金就可以直接领取了。就比如说，你如果这张保单是一个现金分红的一个保单，你的红利报告书里面不是会有每年告诉你要分多少吗？每年分的多少，这个就是现金，这个就是钱，你就可以领了。比如说告诉你每年分 2000，每年分 4000，每年分 5000，这个就是分的是现金。而这种灵活的一个红利领取，它需要较高的一个资产流动性，可能会制约投资的一个收益空间，因此，红利的金额可能会波动比较大。大家来想一想，因为这种现金分红，它每年分的是现金，而客户看到这种现金，他就有可能会去领取，所以它对于保险公司的一个投资的一个产品的标的，要求是比较高的，就是要投资这些周期又不是特别长，又能够比较快地去有这种现金返还的这样的产品的标的，所以它在投资的时候，可能就会选择性就会比较有些限制了。这个是现金分红，它的好处就是，每年分的这些数字就是现金，非常直观明了的，可以让客户能够去看得到。
那市场上面还有第二种，叫做保额分红，也就是增额红利。我们来去看一下，增额红利指的是什么？增额红利的特点指的是在于保单红利是增加保额，增加了长期可投资资产的一个比例。就是我们买保险公司，不都是买多少钱的保费，然后会对应一个保额嘛，它的这个保额分红，指的是每年我分给你，比如说分给你 2000，这个 2000 不是现金，这个 2000 对应的是保额，是你的保额增加，增加了 2000。而这个保额对应的现金有可能是 200，也有可能是 3000，这个是根据每家公司的一个计算的一个规则来去定的，它增加的不是现金，它增加的是保额。而这个保额你未来可以不断地增长，可以不断地扩大，这个就是保额分红。那我们会发现，它增加了长期可投资资产的一个比例，因此，有可能会增加投资的一个收益，并有机会保持稳定的投资收益率，那红利的金额较为平滑稳定。因为它增加是保额，所以客户一般来说是不会太会去领取的，因为是要保额的不断地一个增加。那因为客户不太会去领取，所以保险公司可以选择更长周期的产品去做一些资产配置，比如说大型国家基建，或者说是这个债券等等这些。而这些更长期限的一个产品，带来的收益可能会更高，但是保额分红它的一个弊端就在于，它的一个灵活性不如现金分红更好。所以你会发现，保险期内，投保人只能通过退保或减少保额的方式去获得红利，它不是能够更加直观地去看到，我每年增加的这个钱到底有多少。所以，这个就是现金分红和保额分红的这样的一种区别。但想跟大家去说的是，不管是现金分红还是增额红利，没有绝对的谁好谁不好，到底是这个能带来更多的收益，还是那个能带来更多收益，其实不是，关键的还在于你所选择这家保险公司，它的经营情况，以及它的投资情况到底如何。
那接着，给大家去看两个数据，是我们红利分配的两个数据。第一个数据是 70%，什么意思呢？就是原银保监规定的是，保险公司每年至少应该要将可分配盈余的 70% 分配给保单持有人。这个就是说，有很多客户可能会有这样的一个想法说，你保险公司到底给我分多少钱，这个你保险公司说说了算，这个你说分多少就分多少，你说分就分，你说不分就不分，其实不是这个样子的。保险公司没有这么多的这个回旋的一个余地，因为金融永远是一个国家的稳定器，而保险一定是这个稳定器的基石之一，所以国家在最开始的时候，就已经是规定了，保险公司，你每年一定要将可分配盈余的至少 70%，你分配给保单持有人。所以大家你要放心，这些保险公司每年它是有可分配盈余，那就一定要将这个可以分配的，不低于 70%，你要分配给客户的。
那我们来去看一下，这个保险公司的可分配盈余，就是通过死差、利差、费差，还有其他的一些差异，就是保险公司能够去挣来的这些钱，要将这些钱里面不低于 70%，要形成这么一个可分配的盈余，要分配给保单持有人。所以我们会发现，在目前中国的寿险市场上面，还没有哪家公司它不分配，因为这个是国家给我们保单持有人的一个规定，给你的一个定心丸。
第二个数据，是 4.5%。什么意思呢？这个 4.5% 指的是，我们现在如果我们的销售人员，咱们的理财经理，你给客户比如说可能会看这个建议书，可能会看这个合同，现在对于分红保险，建议书和合同里面，我们的利益的演示，只会有两档演示，叫做第一档叫做这个低档演示，然后第二档叫做红利利益演示。而第一档，这个红利利益的一个演示，是演示的收益率为 0%，也就是意味着是你最差的情况，就是保险公司不给你分配红利的情况之下，你的收益率大概是能有多少。这个是相当于是现在的金融监管总局，要求保险公司，你必须要给客户一个承诺，给客户的这个承诺，我们可以打个双引号，这个不是特别合规的，但是我们可以打个双引号，叫做 “刚兑”，就刚性兑付，你能够兑付多少，这个就是最低档，就是你在红利为零的情况之下，你能给客户去兑付的一个收益。第二档，就是叫做红利利益演示，这一档是 4.5% 减去产品的预定利率。那刚才和大家去说了，大部分公司的一个产品预定利率的是 2.5%，那意味着是，这一档，你演示的也就是在 2% 左右的一个收益，其实大家能够去了解，这个应该是一个非常非常保守的一个收益，就演示的，其实是一个非常非常保守的一个收益。因为这样的一种演示，其实是希望能够告诉给客户，就是保险公司在最差最差，最差最差情况之下，能给到你的一个收益是什么样子，让你要做好一个心理的一个预期。但是你要了解的，保险公司的这些收益，其实绝大部分其实都是比你看到这个数字其实是要高的，你要对保险公司的未来的一个经营，其实是要有这样的一个信心的。
而我想跟大家去谈到的是，这个是在去年的 6 月 30 号的时候，我们才去做到这样的一个调整。在 6 月 30 号，去年 6 月 30 号之前，其实保险公司是给到客户三档演示的一个收益，而这三档演示分别是，最低档是 2.5% ，中间一档是 4.5%，高档是 6%。监管也是会认为你按照这样的，就是你按照这样的一个三档演示，其实容易给客户一个误导，就是万一销售人员一直都是按照高档 6% 的一个收益，给客户去做一些承诺，但是万一达不到这样的一个承诺的话，其实是会带来不是很好的一些销售体验，所以现在就要求我们要改成两档的一个演示，并且演示的一个收益，其实是要极度的一个保守的。这个是第二个，跟大家去说的，就是我们分红的一个利益的一个演示。
那核心的第二个规定，就是万能险的一个收益的一个展示，同时原银保监就是现在的金融监管总局，也是对于万能险的一个收益，也是做了一个规定，就是多，因为多数的一个分红险，是可以附加万能账户的。那保险公司对于万能型的一个保险产品的一个演示，保单利益时，应该采取最低保证利益演示和万能结息利益演示两档，演示产品未来的利益的一个给付。那用于利益演示的假设结算利率，分别不得高于最低保证利率和 4%。那我想告诉给大家，现在说的是万能险的最高也是可以到 4%，而很有可能过一段时间，将会继续再下调万能险的利益演示，很有可能会下调到 3.3% 左右。
其实大家会发现，这都是监管在不断地给保险公司更多的一些压力，就是要求你不能纯粹地以收益去作为一个导向，向客户进行一些保险产品的销售。你必须要更多地从客户的需求角度去出发，不能用纯收益去误导客户进行销售。
那我们来看一下分红保险的一些特点。第一个就是风险投资，可以创造更多的一个利润。那刚才我们也谈到了，如果我们的传统保险，比如说定价利率就是 3%，那大家要了解，如果一个产品的定价利率是 3% 的产品的话，那它的一个收益率一定不可能超过 3%，它只有可能是无限接近于 3%。那这个时候我们就要了解到，最高就是接近 3%。那客户总归是能够有更高的一些需求和更高的一些诉求。
那我们来看分红保险，它定价利率是 2.5%，其实只比定价利率 3% 少了 0.5%，但是它能多很多想象空间在。我们拉了一下目前市场上面的一些很多的分红型的产品，我们会发现，在我们定价利率 0.5% 的一个差异的情况之下，我们释放了 0.5% 的一个固定收益，换取的是我们大约有可能是 1.4% 左右的一个收益。就是，如果我们更长期地去做一个持有，相当于是我们放弃了 0.5% 的固定收益，但是有可能，你未来换得的就是接近于一个 4% 左右的一个收益。那我们相信，如果客户对于这笔资金，在短期内或者是中短期内，如果没有太多的一些用途的话，那其实，这就是一个非常好的投资趋势和一个好的投资产品。
那同时我们也会发现，现在国家金融监管总局其实也是在不断地有很多的通知，就是希望能够不断地释放保险公司的一些投资空间，就是希望保险公司能够有更多更好的一些投资产品，能够更好地去获得更多的一些投资回馈，并且这些投资的回馈是更加稳妥的一个情况。那这些产品其实更多匹配的是一些周期也比较长、收益也比较高的一些产品。那这些产品最好的匹配的一个产品形态其实就是分红险，因为客户对于短期产品没有太多的诉求情况之下，那保险公司就可以做更多的长期资产配置了。
分红保险的第二个特点，就是共享经营成果和风险。我们会发现，分红保险它其实有点类似于客户就是保险公司的一种股东的概念，就是你可以共享你这家保险公司的一个经营成果。我们一起来看，根据客户持有的每张保单对可分配盈余的贡献情况，再乘以保险公司确定的不低于 70% 的比例，可以去进行一个分红。因为我们会发现，保险公司的一个利差、费差和死差，进入到这个保险公司的可分配的盈余，然后这个可分配盈余的 70%，又是要给到我们的保单持有人去进行分配的。然后它是如何去进行一个分配？它会根据每一张保单对于这家保险公司的贡献大小的不同，会有一套非常精密的精算计算，然后去算出来你每一张保单可以获得的一个红利到底是怎么样子的。
我们在这里给大家打一个不太恰当的比喻，就是如果你这家保险公司只有这一个分红型保单的持有人，那这一个持有人也得要分配你今年的经营年度的可分配盈余的不低于 70%。所以这就是分红险的一个规定。那当然我们也要去承认的是，就是有可能我们的利益是共担的，那我们的风险也有可能是共担。我们会发现，如果保险公司的经营要是没有达到预期的一些结果的话，有可能我们分配的红利就会比较少，这种情况是有可能出现的，尤其是在一些股市波动比较大的经济年份，是有可能出现这样的一个情况的。但是我在这里给大家留一个悬念，你们不用去担心这个。比如说可能有的客户会去想说，这个就像去年整个股市不好，那你们保险公司经营肯定也不是很好，那你们这个分红分的是不是就不怎么样了。之后会给大家介绍一个分红保险的一个特有的机制，正因为有这个机制的存在，所以才保证了为什么保险公司做分红险，可以长期地给到客户这样的一个持续性的兑付。
分红保险第三个特点，就是红利的使用非常灵活。我们可以看到，分红保险提供四种红利的领取方式，可以满足客户多样化的一种需要。比如说第一个你可以抵交保费，如果你出现了比如说我确实资金比较困难等等这样的一些情况之下，其实你的红利可以去抵交下一期的一个保费。同时它满足一些需要，就是适用于长缴费的一些保单，累计的红利超过了一期的一个保费，客户就可以通过红利减少保费的压力，减缓你的缴费压力嘛，你可以直接去用作下一期缴保费的缴费的一个填补就可以了。
第二个，是累计生息。就是，如果在没有万能账户的情况之下，那所有的分红险，都会设置一个叫做累计生息账户。这个累积生息账户，指的就是每年的这些红利、每年的这些年金，就会进入到这个累积生息账户里面。我们可以看到，累积生息账户，指的是这些红利留存在保险公司，每年按照红利累计的利率进行生息，随时随地地，可以将现金红利无损地、快速领取到个人的银行卡上去，可以直接进行累计生息。
第三个是交清增额。我们可以看到，功能就是把分红转化为确定的一个增长的保障和现金的价值，保单增长更加迅速，未来的红利更加可期。我们通过趸交增加产品的保额，增加后续的分红额度，长远地去获取更高的一个收益，趸交购买我们的保额。
还有最后一个功能就是转入到万能账户。这个也是，如果我们这个分红型的产品挂了万能账户的话，那红利将会进入到万能账户进行再次的增值，获取更大的一个收益。那其实在拥有保障性的同时，获取更多的流动性和生存的总利益，实现二次增值。所以你会发现，分红保险它其实功能性是非常全面的，而且它的一个形态也是非常灵活的，可以运用在多种情况之下，能够帮助我们更好地去做到这样的一些处理。
那接着我们来看一下分红保险的一个分配原则。第一个，是满足保单持有人的一个合理预期，尊重和保护客户的期望与权益，就是我们要能够去了解我们这个保单持有人他自己的一个合理预期大概是一个什么样子。
第二个，就是分红的一个可持续性和平滑机制，可以维护分红业务的长期稳定的发展。这个里面就提到了，刚才就有伙伴提到了，说万一你遇到了大小年，小年怎么办？这个时候分红保险它有一个叫做平滑机制，平滑机制就可以保证长期稳定的发展，之后我们会用一张表格给大家做一个展示。
第三个就是红利的一个分配的公平性原则，按保单对公司盈余的贡献大小去进行一个分配，这个是刚才跟大家说的，是有一套完整的精算假设。
第四个是保单持有人与公司股东之间的一个利益的平衡，维护公司与股东的一个长期的利益，就是只要你保险公司做分红保险，那你必须要将可分配盈余的 70% 分配给客户，这个是你和股东之间的这样的一个区分。
那我们接着来看一下，刚才和大家提到了平滑机制，为什么说这个平滑机制非常有效？我们来看，保险公司会在投资收益特别好的年份，当然我们自己做个人投资也能知道，一定是有某些年份你的投资特别好，股市特别好。而遇到这些特别好的年份的时候，保险公司就会把一部分的盈余储存起来，放在一个分红特别储备的这么一个账户里面。当遇到投资不好的年景的时候，就会把这个账户里面的钱拿出来去弥补这一年的一些红利的亏空。所以，这个就叫做投资平滑的一个机制。我们用这张图，就能够特别清晰地看出来了，就是所有的投资它都不是一条线、一条平行线持续下去的，它都一定是有上下波动的。那就是在投资好的时候，我把这些收益预留下来，放在这样一个储蓄空间里面，然后在投资不好、遇到不好的这些年景的时候，我把这些储备的资金填补遇到了不好年景的这样的一个空缺。这样子的话，就能够保证我至少给到客户的一个持续的兑付，是有一个比较平稳的环境的。这个时候我们也会发现，其实你去市场上看一下，不同的保险公司，大部分保险公司的分红保险，它其实给到客户的一个持续兑付是都比较平稳的，就是有这个平滑机制的作用所在。
那接着要跟大家谈一下分红实现率的一个问题。这个也是从去年开始，监管要求保险公司要去披露的一个分红实现率。分红实现率在保险公司的官网上面都可以去做一个展示。我们来看分红实现率，指的就是保险公司要每年去披露在分红的这样的一个周期之下，这个分红型的保险它的一个红利的实现情况。分红实现率其实就是实际的一个派发的红利金额除以演示的一个红利的金额。那意味着是分红实现率越高，那我们实际派发的一个情况就越好。
这个是目前分红实现率的一个情况，我们会看到，首先分红实现率，大部分的公司分红实现率都是在 100% 以上，这个是一个很明显的一个情况。给大家展示这么一张图，我们去做几个展示。我们会看到这个是一个保额分红的各家保险公司的一个情况，大部分的都是在 100% 以上。所以可见在过去的这几年时间，大部分保险公司的分红保险其实做的是非常好的。所以各位伙伴，如果你未来要去挑选分红保险的一个产品，分红实现率也是一个非常重要的考量指标，因为它代表是这家公司的过往的一个投资的情况。
好，我们接下来看分红保险的四大优势。第一个优势就是安全稳健，固浮兼顾。它既有保底的 2.5% 左右的一个收益，它同时还有浮动收益。所以，这个是大家一定要跟客户讲清楚的，就是如果你只盯着保底的这 2.5%，那它确实收益不是很高，但是，以中国大陆市场上面的这样的一个分红保险的一个经营的情况的话，它是不太可能没有分红的。而如果我们参考过往的一个分红的实际情况的话，那大概率其实是要比 3.0% 的增额终身寿收益要高的。
第二大的一个优势，就是收益稳定，攻守兼备。我们可以从账户的一个角度来看，进可攻，市场环境好的时候，那分红的浮动收益和万能账户的加持，可以实现更高的一个收益；退可守，就是在经济下行的情况之下，首先你还有保底收益，你也不用去做任何担心，而且刚才我们也提到了，分红保险特有的就是平滑机制，它一定会是在经济环境好的时候，它是有一些预留的，然后在经济环境不好的情况之下，它会再把这些预留拿出来去填补当时的一个空缺。
第二个，就是从周转的一个角度，进可攻，当资金需要进行周转的时候，小钱可以领，我们每年的一个分红可以领；大钱可以去贷款，周转和灵活非常简单、高效。退可守，就是我们无需去进行周转的时候，无需去进行这些资金需要的时候，继续享受公司每年的一个红利和每年的一个保额增值。
那从家庭的一个角度来看，进可攻，就是你遇到特别好的投资的时候，你可以放心去投资，甚至你可以把每年的红利拿出来，你可以再去做投资都可以；退可守就是如果当环境不好的时候，那我们就守着我们这个财富。进可攻退可守，可以让你的家庭的财富蓄水池安全无忧。
第三个功能就是储蓄的功能。我们都会提到，其实人在每一个阶段都是有不同的一个需求，我们都需要有自己给自己去做这样的一个充足的资金准备。那其实需要的就是我们是不是能够有更好的一个储蓄习惯，强制储蓄的一个方式，让我们自己能够有更好的这样的一个资金，应对我们未来有可能会发生的很多的一些事情。比如说我们会看到，从婴儿开始到孩童，然后慢慢再到成年，再到最后的一个老去，这是我们每一个人一定都会经历的这么一个过程。在我们每一个阶段，都一定会有自己的一些想法和自己的一些需要。那在每一个阶段，我们是不是都能够为自己去做到这样的一个充足的准备，其实复利加时间的一个威力，就可以让我们的账户再加速，可以选择更多，收益更高。
那最后一个就是适合的群体会更多。我们会发现，这么一个分红的产品，它其实既适用于家庭的理财，同时也适用于子女教育，同时也适用于个人养老，也适用于我们的一个资产传承。那我们之后会和大家做更多的一个具体的讲解，就是每一个特殊的家庭，每一个独立的这样的一个家庭，它都会有这样方面的一些需求。那其实分红险是一个特别好的这么一类的保险产品。