各位学员大家好，很高兴今天跟大家分享一个特别有意思的话题，叫做私行投顾核心能力的培养与锻造。我们都知道，这些年我们的外部环境竞争变得越来越激烈，各家金融机构不约而同地都把私行客户当成了自己的战略高地。那么在这个领域的竞争就变得愈发激烈了。作为行业的从业人员，作为私行投顾应该具备哪些核心能力呢？从我自己的实战经验来讲，我把它概括成 “三商四能一实践”，具体是什么意思呢？我们一会儿会跟大家逐一探讨。
在屏幕上我们还能看到，今天的课程有一个副标题叫兼对 CPB 认证私人银行家体系的介绍，那就要介绍一下我的身份了。我也是这个 CPB 认证私人银行家的一名学员，同时我自认为是这个课程体系的实践者，在真实的工作中，我大量运用了在这个认证体系里学到的各种知识和理论，取得了比较好的效果。所以在今天的课程里，我们也会对这个认证体系的主要内容做一个抛砖引玉的介绍。
好，下面我们进入课程体系。今天的课程会跟大家讲四个部分的内容。第一个部分叫做私行客户的财富特点和核心需求。我们前面讲了，我们面临的是激烈的市场竞争。那我们要在竞争中脱颖而出，出发点应该在哪里呢？对，虽然我们经常讲自己要专业，要不断提升，但我们还是要和客户交流。真正的出发点应该是换位思考，站在客户的角度去想问题，思考他们的需求在哪里，再来决定作为供给侧、作为服务提供者，我们应该具备哪些能力。这个逻辑顺序一定不能搞错。
好，那么我们先来看需求侧，也就是私行客户的财富特点。其实，私行客户的财富特点有很多，从我的实战经验来看，我觉得有这么几个点特别应该重视。第一，私行客户是财富利益的切身相关者，这个点其实被很多同学忽略了。在实践中，我们经常看到投顾和高净值客户交流时，是一种输出式的沟通，滔滔不绝地跟客户讲我们这里有什么产品、有什么服务、能提供什么好处，让客户配置一点。这是以自己作为出发点，但我在和大量私行客户，尤其是认知水平很高的私行客户交流过程中，有一个深刻的感受。作为背后亿万身家的掌控者和责任人，他们对财富的安排、背后利益关系的关注程度，远比我们浅层感知的要深刻得多。
有时候我们说做个家族信托，放一个亿资产进去，这话说起来轻松。但到了客户那里，他一定会思考：这一个亿从哪里来？放到信托里能带给我的增量收益有哪些？原来的财富管理模式转移到这边之后，原来的模式就成了机会成本，那我追寻你的建议，机会成本到底有多大？风险在哪里？出现问题有什么样的回转余地和调整空间？这些问题，作为财富利益的切身相关者，他们的关切程度比我们以为的要深刻得多。所以大家一定要高度重视私行客户的这个需求。这会给我们什么启示呢？它让我们在给客户做财富管理建议的时候，要更加负责任、尽心尽力，而且要更加小心谨慎。否则，如果你的关切程度远远不及客户，可能在第一个门槛就被客户淘汰掉了。
第二个特点是，客户的金融资产仅仅是其综合资产的一部分，甚至是一小部分。在现实工作中，中国财富管理市场还处于初级阶段，我们提供的产品和服务定位是服务于私行客户的家庭可投资资产。但我们一再强调要换位思考，站在客户的角度去考虑问题。一旦站在客户的角度，就会发现客户的身家如此巨大。因为在中国，80% - 85% 的客户都是企业家客户，他们有大量的企业资产。不用细想，大概估摸一下也知道，在他们的整个身家当中，企业资产一定占据了主要部分。所以我们服务的家庭可投资资产只是其中一部分。
换个说法就是，从客户的角度来看，他们最关注的问题可能不是金融资产，而是整体资产。这样一来，客户的需求和我们的服务之间就产生了脱节。我们要意识到这一点，并且在专业学习和服务提供上补足这个短板。
第三个，私行客户作为成功的社会人士，他们对社会优势资源的合理统筹利用，超过我们的一般认知。也就是说，他们周围围绕着众多资源。比如银行系的理财经理，主要给客户配置公募基金产品，但我们往往会发现，高净值客户的资产大量投入到了私募里面。为什么呢？因为私募的市场营销逻辑有所不同，他们更多地通过各种隐含的社会关系线，触达到高净值人群。站在高净值人群的角度，他们周围永远不缺信息、渠道和资源。所以，作为银行系、证券系、保险系的理财管理者，我们只是客户社会资源的一部分而已，这一点也是我们工作和竞争的前提，我们一定要清楚地认识到。
讲完了需求侧，我们再来讲讲供给侧。供给侧其实就是我们作为财富管理者的定位，其现状和不足有哪些呢？我们概括了以下几点。
第一，也是大家常开玩笑说的一句话，叫做月薪 3 万的人给身家过亿的人提供财富管理建议。这背后其实反映了一个现实情况。有很多刚毕业不久、经过简单培训就上岗的年轻理财经理。这样的阅历和积累，怎么能和经过市场重重拼杀、脱颖而出的成功人士进行平等对话呢？这是我们的一个不足。
第二，整体上，我们的理财经理在专业上还是有一定底蕴缺失的。为什么呢？因为我们的培训和精力都是在一个体系框架内，按照体系要求去积累和培养的。举个简单的例子，我们的产品代理线未必能做到全市场覆盖，我们都有白名单，所以从整个产品体系类别上看，覆盖面比较大，但从具体产品来说，一定不是全市场的。因此，我们给客户提供产品服务时，本身就有一些前提限制，再加上银行体系大量工作都在走标准化流程。时间久了，新入行的理财经理往往就知其然不知其所以然。他们做一些动作可能没问题，但并不知道为什么要做这些动作，也不了解服务背后的逻辑。这样一来，我们跟客户打交道时，更多的是提供服务，而不是真正的专业价值，这也是金融系统服务同质化的一个重要原因。
第三，机构自身发展的考核导向存在利益冲突。这几年市场环境整体不是特别好，但我们仍能看到大量金融机构阶段性地把基金产品当成主推产品，这明显与市场走势有一定脱节。当然，这背后有机构的整体判断问题，但也能发现，机构对自身中间业务收入的追逐，成了其决策的一个重要部分，这与以客户为中心的导向存在利益冲突，这就是我们财富管理市场的现状和不足。
了解了这些现状之后，我们再站在客户的角度看他们的核心需求是什么。这里我们归纳为三个维度。第一个维度是个人意愿。也就是说，客户拥有这么多身家，希望对这些身家进行特定的安排和摆布，他们有自己的想法。第二个维度是法律规范。我们都知道现在是法治社会，任何事情都有法律规范作为兜底。
我们要意识到，个人意愿和法律规范并不总是一致的。前面以投资为例，下面我们从财富管理的角度来理解。比如在财富传承方面，“我的财富我做主”，我有三个孩子，老大分多少，老二分多少，老三分多少，大概率不会平均分配，这就是个人意愿。
但法律规范是怎么兜底的呢？假如一个亿万身家的富翁，很不幸突然遭遇交通意外离世，且生前没有对财富进行安排，这时就会启动法定继承。法定继承的特点是，传承的人有限定范围，即法定继承人，而且在这个范围内的人要均分财产。仅凭均分这一条，就大概率和财富所有者的个人意愿不一致。所以我们要明白，个人意愿和法律规范都是财富管理中的约束条件，但两者往往不一致。
作为财富管理者，显然希望遵循个人意愿。那么如何确保实现个人意愿呢？解决方案就在第三个维度 —— 财富管理。
所以，高净值人群有一个底层的核心需求，就是在能够自主独立表达个人意愿时，借助一些财富管理工具，把自己的想法明确并固定下来，同时以符合法律规范的形式，规避默认的法律规范，是不是很有意思？有些法律规范我们研究和学习它，并不是为了遵守，而是在符合其他法律规范的前提下进行规避。
讲完这三个维度，你会发现，私行客户的所有需求，如果层层归纳，就是用财富管理的工具和办法帮助高净值客户实现个人意愿，从而规避不符合自己想法的兜底性法律规范。
大家仔细想想，所有需求的底层逻辑就在于此，这就是私行客户的核心需求。所以，我们再稍微概括一下其特点，就是每个人都在追求个人意愿的实现。但从财富管理的角度看，有些法律规范只是兜底性质的，这给我们提了个醒，要提前规划，规避这些规范。
那么如何规避呢？就是用财富管理的方法和工具，帮助私行客户梳理、明确、固化个人意愿。这就是我们对核心需求的概括。了解了市场和客户之后，我们可以看到，在激烈的市场竞争下，未来的发展趋势是，我们不能再拼所在平台和机构的同质化产品和服务了。
作为私行投顾，一定要有自己的专业提升，专业的内涵很宽广。通过专业提升，既是应对高度竞争和内卷的不二法门，同时也是因为私行客户的特点决定了他们服务门槛很高。他们手上从来不缺投顾，至少不缺你这一个。所以你一定要成为鹤立鸡群的优秀私行投顾，才能达到客户服务的基本门槛。我们一定要认清这样的现状，应对方式就是在非常开阔的范围内进行专业提升。