金库网的各位伙伴们大家好，非常开心能有机会和大家做线上的交流。今天我们交流的主题是3.0时代下银保场景化营销之养老篇。我相信大家对于3.0时代应该是比较了解的。在今年的8月1号开始，所有保险公司的产品预定利率将最高只能到3.0。所以现在已经进入到了3.0的时代。
那3.0的时代之下，我们如何可以更加高效的营销产品呢？我们过往可能采取比较多的像挪储对比收益等等这样的一些方式。但是预定利率大幅的下降。需要我们更多的去掌握这些专业的营销技能。所以说场景化的营销非常重要。我相信这门课程给大家带来一定能够对你更好的去做我们产品的营销，以一种场景化的方式去做产品营销，一定能够给您带来更多的一些启发。
好，首先先和大家去做一个简单的自我介绍。我叫肖宇飞，毕业于中国政法大学，学的是民商法。大学毕业之后我就进入到了保险公司，一直经历过两家保险公司的总公司，做过培训处长以及培训总监。同时我也在交行做过我们的培训高级经理，负责个金以及财富条线的培训相关的一些工作。同时我还有一段互联网的一个经历，这个我相信大家可能都会用到这样的一个APP。是美团APP，是在到店业务部门负责全国的销售培训。
除了我的这些本职工作之外，我自己是一个比较典型的水瓶座。水瓶座就是一个特别喜欢新鲜的事物，然后同时特别喜欢折腾的一个星座。所以我自己大概是从19年底20年的时候开始就尝试在去做自媒体，目前也是得到APP的储备讲师，同时和众安商学院、保险师、随身保典等几个APP也有过非常多的一些合作。并且我自己在喜马拉雅、抖音、视频号、小红书等等一些平台，目前的粉丝大概是在10万左右，我会觉得特别开心，也特别希望能够未来和大家去做更多的一些交流。
好，我们就正式进入到我们今天和大家去沟通的一个课程。我们今天会和大家沟通两个方面的一个内容。第一个方面是我们首先来去看一看3.0时代之下，银保营销的特点到底是什么，我们先要去了解在3.0的时代之下，其实整个银保我们保险销售的一个场景其实已经发生了翻天覆地的变化。那我们要去了解的就是我们是不是真的能够去掌握到3.0时代之下银保营销的特征到底是什么。第二个我们会和大家去沟通，我相信也是大家在我们日常这个工作当中非常常用的这么一个营销的方式，也就是养老。我们来去看一看到底如何能够场景化的去和客户去沟通养老这么一个话题，更好的能够打动客户。
好，首先我们来去看一下3.0时代之下银保营销的特点。我们会和大家从两个方面会去做一个交流。第一个方面是我们一起来跳出保险去看保险，看懂保险营销的内在逻辑到底是什么。第二个方面是我们一起来去看一看，在这样的一个3.0背景之下，保险营销他应该要有的销售的逻辑，销售的特征到底应该是什么。
好，首先我们一起来去看一下，我一起带领大家，我们一起来跳出保险去看保险，看懂保险营销的逻辑。我相信我们各位伙伴从事保险营销的时间应该都比较久了。并且从事我们金融工作的时间可能也比较久。那各位伙伴我们从事了这么长时间的这样的一个行业之后，很有可能我们可能会只缘身在此山中，对不对？我们需要有另外一个外部视角一起来去看一看，有点像上帝视角一样去俯视当前的保险营销到底应该是怎样的一种模式。
首先我想和大家一起来去互动这几个问题。虽然我们是这样的一个线上课程，但大家可以一边看的时候，一边去做一个思考。第一个，大家来想一想你今年的保险营销难不难，可能这个问题问出来之后，已经有不少伙伴心里面可能会有一些感觉了。可能确实今年的保险营销难度系数还是很大的。
第二个，大家来想一想你为什么这么难呢？难可能只是一个表象，那我们要去思考就是难的背后原因到底是什么？为什么这么难？我们有很多伙伴可能会去觉得，比如说现在经济形势不好，对吧？这个老百姓也没有钱，很多的工厂和企业经营也不太好，所以我营销很难，这是很正常的，并且这是非常正确的，这是一个外部的环境。那我们能不能够思考到更加深入的一些方式呢？
第三个问题，各位伙伴你来想一想，你过往采用的销售方式是什么样子的？这个问题其实很有意思，就是我们一起来去看一看我过往采取的一个营销方式大体上是一个什么样子。我们会发现基本上我们的营销方式是不是和我们的5年前和10年前，甚至可能和20年前是一模一样的，是吧。确实各位伙伴我们来想一想，我们今年的方式是不是也差不多，好像是这样子的，对不对？好像我今年采取的营销方式似乎和我的五年前、十年前，甚至20年前可能也差不多。
各位伙伴我们来想一想，通过这四个问题，其实大致的能够帮我们去做这样的一个思考。就是我们目前当前营销方式似乎确实没有太大的一些变化。我们一定要去思考这么一个问题，就是如果外部环境在变糟糕，但是我们的营销模式方式毫无变化，其实是不是就一定意味着是结果不太好，对不对？因为外部在变糟糕，就是老百姓手上的钱是越来越少，同时营商环境也不是特别的OK然后很多的企业经营也出现了很大的一些困境。但是我们的营销的方式还是一成不变。那是不是意味着是我最后的结果？其实并不是会有一个很好的一个结果产生的。所以各位伙伴，这才是我想和大家在最开始去沟通3.0时代之下，我们到底保险营销的特点是什么？
因为我们当前整个中国的商业逻辑已经产生了非常巨大的变化。大家可以来去想一想，我们过往这个保险公司20年、30年，我们银保市场有20年、30年左右的一个非常快速的一个增长。这个市场其实是一个增量的一个市场，这个也和我们整个国家经济的一个发展，增量市场的一个发展其实是非常一致的。但是就到了现在，我们已经进入到了存量的市场。而如果进入到了存量的市场的一个情况之下，我们的营销的模式不去做任何的一些变化。也就是如果我们销售的方式依然是增量市场的销售方式的话。那各位伙伴我们用增量市场的销售方式在存量市场去做营销，必然带来的一个结果可能不是特别的好。所以我们对于营销，我们对于银保的营销的特征，一定要去做一个了解。
好，我会带领大家通过这一张图你就能够看懂保险，你就能够真正的去从这张图去窥视到保险营销的特征到底应该是什么。我一起来带大家跳出保险，去看保险，重新认识保险这个商品。其实我们会发现保险它并不是一个特殊的商品。为什么说它不特殊？是因为它其实和我们生活当中所遇到的所有的商品其实是一致的。它都是我们在生活当中会遇到的这些商品。我们要去思考的是，保险它和我们生活当中的哪些商品的特征是一致的。
然后我们去发现这些商品的他们营销的一个特征的共性。我们一起来去捕捉我未来的营销的一个特点。所以我们一起来去看，如果我们在生活当中将我们所有遇到的商品去做这么一个简单的归类。也就是我们通过横纵坐标去做这么一个归类的话。我们一起来去看一下。横坐标是客户的购买频次，也就是我客户购买这个商品我的频次是怎样的，从低频到高频。纵坐标是客户的购买价格，是客户购买这个单次商品的价格，从低价到高价。好，我们一起来去看一下。
如果横纵坐标是做了这么一个简单的一个划分的话，同时我们去做这么一个确定，就是客户的购买频次是低于于一个月购买一次，我们就算作是低频。客户的购买这个单一的商品的价格超过他月收入的25%左右，就算作是高价。好，带各位伙伴一起来跟我来去看一下这张图。我们已经将我们遇到的所有的商品，通过客户的购买频次和客户的购买价格去做了这样的一个分类。我们一起来去看一下第一个象限，我们可以把它定名成叫什么象限呢？没错，我们可以把它定义成叫做低频高价的象限，频次比较低，单次购买的价格又比较高，对吧？可以把它定名成叫做低频高价象限。
第二个象限，在这个象限里面我们会发现比如说我们生活当中遇到的一些商品，房子对吧？房子是一个非常典型的低频高价的商品。然后还有家电，还有像旅游、房屋装修，比如说还有很多女士喜欢买的奢侈品，买的一些品牌服饰，还有黄金钻戒等等这些，这些都是非常典型的低频高价的商品。
第二个象限我们可以把它定名成叫做高频高价象限？这个频次也很高价格也很高。这个象限里面我们遇到了很多的一些商品，比如说像美妆？母婴，还有品牌服饰、品牌餐饮，这些都属于叫做高频高价象限。
第三个象限，我们可以把它定名成叫做低频低价象限。而这个象限里面，很多的商品其实都是一些工具类的一些商品。比如说这个扳手、打火机、指甲剪子这种。然后第四个象限叫做高频低价象限，比如说我们打车、外卖、日化用品、卫生用品等等，这些其实更多的是符合我们自身需求的这些商品。
好，我们把商品去做了这么一个简单的一个四象限的归类之后，各位伙伴我想来问你一下，你觉得保险属于哪一个象限？刚才我们不是说了吗？我们想要去找到共性的这些商品和保险的一个共性的特征，然后我们来去挖掘他们的营销特点。
各位伙伴你觉得保险属于哪一个象限呢？我们会发现只有一小部分的保险属于叫做低频低价象限。比如说像我们销售的一些卡单，还有一些惠民保之类的这些商品。大部分的保险商品其实都属于叫做低频高价象限，对吧？单次的购买价格比较高，客户的购买频次又比较低。
那我们接着要去思考了，就是哪些商品是属于低频高价的商品，而这些商品他们的营销特点又是什么？是不是我们能够发掘出来这些低频高价的商品的营销特点，然后和我们的保险去做一个结合，是更有利于我们保险营销。如果是这样子的话，我们一起来去看一下低频高价商品的营销的模式以及特点分别是什么呢？第一个我在说特点之前，我想跟大家去来一起来去看一看我们这些低频高价商品。刚才和大家去说了，房子是一个非常典型的低频高价商品，对吧？
好，我们大家来去想一想，你购买一个新房的一个大概的流程是一个什么？我们一起来去想一想，是不是比如说我们进到一个销售的一个展厅，然后首先看到的是一个接待礼仪接待了我们，然后把我们带到置业顾问处。然后置业顾问会给我们介绍沙盘，会给我们介绍在墙上面的LED的区位图。然后会把我们带到样板间，由专门介绍样板间的人给我们去介绍样板间。然后看完样板间之后，再会把我们带到置业顾问处。然后在一个小圆桌这边开始跟我们去做一些促成的一些交易，然后想要拿到更多的一些折扣的时候，可能是他们的销售总监或更高职级的销售负责人出来了。这是不是一个新房的销售流程。
大家来去看一看房子这么一个非常典型的低频高价商品，很典型的一个营销特征就是流程化营销。每一个人在这个岗位当中，他都是各司其职。每一个人都是负责他自己这个岗位上面所负责的这个事情。所有的岗位串联成一种流程，是一种流程化的营销。各位营销伙伴，你来想一想，你现在累不累？挺累的，是不是。为什么这么累？我告诉你主要的原因就是因为所有的营销的事情都是由你一个人来去做。各位伙伴你来想一想，这个寻找客户是你，和客户去做约谈是你，和客户做促成也是你，和客户做服务也是你，所有的事情都是你一个人来去做，那你必然很累。
而同样的低频高价的商品，房子，它的第一个特征就是流程化营销。未来其实我们非常建议各位伙伴，银保的营销一定是一种流程化的营销。就是每一个人在这个过程当中是各司其职。而现在落实好流程化营销的最好的一个模式，其实就是做活动。所以我们才会发现，为什么现在对于银保做厅堂活动的要求是越来越高了。那如何去做更加高效的一些活动呢？未来我们再去做一些沟通。
第二个我们来去看一下，就是低频高价的商品，它的营销的一个模式是什么呢？大家来去想一想，你是从什么地方会去获取到一个房子的销售信息的呢？是不是我们会从非常多的一些渠道，对吧？比如说我们可能会从我朋友圈的第五条广告里面看到。也有可能是我打开今日头条，打开抖音的时候，我翻一翻，结果看到了一个推送广告。也有可能是销售人员直接给我打电话，他可能从各个地方去得到我的一个电话信息，然后开始跟我去做一些销售。也有可能是我在逛商场的时候，正好在商场的中庭看到这个房产公司搭了一个现场的一个广告。所以我们会发现房子这么一个典型的低频高价的商品，他都需要去打广告，去多渠道的去做一个获客。
各位伙伴我们会觉得保险也是希望大家未来能够多渠道的获客。虽然我们做银保的，我们可能不缺客户，我们都说我们可能会不缺客户。但是我们一定会去缺少的是那些真正的对我们有信任的、对我们有忠诚度的，能够在我们这边大概率能够去成交的客户。所以我们多维度的去做一个获客，不管是通过线上还是线下的这样的方式。其实获客的方式也可以很好的去做一些维系客户的一些动作。
好，第三个我想来问一下我们镜头前的各位小伙伴，就是你有没有购买过一些奢侈品以及一些品牌服饰或包包的这样的一个经验呢？我相信或多或少有的对吧？那我们现在如果你购买过这些包包，购买过这些奢侈品品牌服饰之后，我想问一问销售员下意识的下一个动作一般来说会是什么？是不是基本上会加个微信，然后会把你拉到微信群，或者说是和你单对单的去发一些促销的一些信息，或者说是一些上新的一些信息。对不对？大家来去想一想，这是一个什么动作呢？其实这就是一个养客的动作，对不对？
那我们来去想一想，对于一张保险，对于一张保单，单次的购买价格，其实成本是比较高的。便宜的可能几千块钱，高的可能是上万、几十万甚至上百万。而对于绝大部分的客户，如果他你让他一次能够拿出几千、几万、几十万、上百万的一个金额，绝大部分的客户其实都是需要犹豫的。而犹豫的来源就是我们到底有没有做到足够的养客。养客，反映出来就是我们对于客户的信任度到底怎么样，客户对于你的一个信任度到底怎么样。所以我们才能够去发现，养客，才能更好的去指导客户的KYC。养客才能更好的去给客户去做一些服务，让客户对你产生信任感。我们会发现当下最好的养客的一种模式其实就是社群营销。当然这个社群营销我们既可以线上做，我们可以也可以线下和活动结合起来做社群营销。
最后一个低频高价商品的营销的特征是什么呢？我想来问一下我们镜头前的各位小伙伴，如果让你买一个房子，现在让你买一个房子，我告诉你，你可以不用考虑这个房子的价格，你觉得你会买什么房子？我们可能会有很多小伙伴会去说，我想买别墅，我想买大平层，我想买这个好的物业，我想买这个品牌开发商开发的，我想买学区房，我想买交通更加便利的，或者是我想买小区的人文环境，这个邻居的素质更高的。大家来去想一想，当我们想到我要想要去买一个房子的时候，我其实很少考虑的是这个房子本身它带给我的一些什么东西。我更多思考的是这个房子的背后它能带给我一些什么。比如说这个房子的物业费，这个房子的位置，这个房子的学区等等这些。
所以各位伙伴我们会发现在3.0时代之下，未来的银保的营销其实一定不仅仅就是给客户讲这么一个保险。而一定是除了这个保险之外的，你能不能够满足到客户更多元化的一些需求。因为我们会发现，其实很少有客户就因为这一张纸，这一份保险他就想要去购买。他其实更多的是要么是对你的信任的变现，要不然他可能是通过认为他会觉得买这张保险，我能够获得一些其他的一些东西。所以未来你和客户再去营销的时候，你能不能够给到他额外的一些价值。比如说情绪价值，比如说经济价值，比如说眼界的提升，填补客户的空缺等等这些方面。而这些其实往往是能够带给客户，决定了他现在要去购买保险的这么一个作用。
所以各位伙伴我们会发现，我刚才跟大家去举了两个我们低频高价的商品。一个是房子，一个是奢侈品。我们会发现这两个非常典型的低频高价的商品，他们拥有有这四个方面的一个特征。而这四个方面的特征其实对于我们的保险营销来说，它能够起到非常好的一个借鉴的一个作用。各位伙伴我们会发现我们通过这四个方面的这样的一个特征的一个梳理。是不是能够很清晰的去认识到在3.0时代之下，未来我们的保险营销可以以怎样的一种方式去进行一个营销。这样的营销方式将会更加的高效。
好，第二块我想和大家来去沟通的就是保险应该要有的营销的模式是一个什么样子呢？我们一起来去看一下三个方面。第一个方面叫做系统化营销，这个就和刚才帮大家去梳理的低频高价的商品，它的营销特点是一致的。就是未来我们的营销一定是要成为一种系统化、流程化的营销方式。
就是几位伙伴可能形成一个团队，我们以团队的一个方式去进行一个作战。未来保险公司和银行，我们两方的伙伴可以去做一个结合，就是形成这样的一种团队。以及可能支行或者是网点内部的，我们也可以形成这样的一个团队。我们在这样的一个团队里面，我们去形成一种系统化的营销方式。最大程度的帮助各位伙伴能够去降低销售难度。
大家来去想一想，就是我们现在大家平时点的外卖，或者说是平时我们去的很多的一些餐厅。我们吃到的很多的一些菜是不是都是预制菜，现在很多的一些餐馆和外卖都是做的是预制菜。为什么现在这么多的餐馆开始要去做预制菜呢？其实就是一种流程化，就是我通过流程化的一种方式，我保证我所有的菜品，不管是在中国的东南西北的任何一个地方，口味基本上能保持一致，不会出现大的一个偏差。基本上都能够保证在一个70分以上的一个水平线上。
而这种方式放到我们的保险营销上来看，我们就会发现系统化的营销就可以帮助到大家，大概率的是拉升整个的一个保险销售的这样的一个水平。让大部分的人的一个水平是可以在70分以上的这样的一个水平线上。所以系统化的营销是一个很好的可以帮助到各位伙伴去进行营销的一个模式。
第二个就是场景化的营销。我们会发现保险它其实就是一张简单的一张保单，就是一张纸。而这一张纸其实很难和客户你说能够去怎样去做一些更好的去做一些沟通。因为客户其实就买了一是张纸，而我们其实应该帮客户去想到的就是我透过这一张纸能够带给你怎样的未来的一个生活，也就是一种场景化。所以我们今天一会会和大家去沟通的就是关于养老的一个场景化的一种营销。就是通过这样的一个场景，能够更好的带给到客户这么一个概念，带给到客户这么一个场景之下，让他能够逐渐的去接纳保险这么一个理念以及商品。
第三个就是社群营销的思维去做活动，这个刚才在帮大家去梳理我们低频高价商品的营销特点的时候就会提到了，我们要去做活动，这是一个系统化的一很好落地的一个方式。并且我们做活动也是很好的，可以和客户去增加信任度，维系客户的一个方式。同样的是我想跟大家去说活动你要给它去加一个前缀，什么前缀？就叫做以社群营销的思维去做活动。
什么叫做以社群营销的思维去做活动呢？我们来去想一想，现在我们是不是基本上都离不开手机，没事就喜欢去刷一刷。在微信里面看的比较多的就是一个微信群，我们每天都会关注微信群。我们是不是能够以这种社群营销的思维去落地我们的活动。而这些活动就是能够让客户被我们的这些活动不断的去吸引，让他每天都想去看，每天都想去了解，让他来了一次还想来第二次。这就是以社群营销的思维去做活动。