大家好，各位金库网的小伙伴们！非常高兴今天在金库网，可以跟大家一起分享。今天我们的主题是 “基金亏损客户的维护与营销 —— 我们如何做到基金营销与客户的双赢”。我是大树陈国刚，视频号 “有点乾以后” 的创始人。在某国有大型银行，从 2004 年开始从事基金投资，到现在应该接近二十年了。中途，我也到海外的投行工作了一段时间，也是从事这方面的研究工作。我希望在这里，大家可以一起交流一下，面对当前我们市场的环境，基金客户的维护以及营销这方面的事情，应该如何把它做得更好一点。
今天围绕这个主题，重点讲三个部分的内容。第一个部分的内容是 “信心”，即我们如何去破解基金 “好卖不好赚，好赚不好卖” 的这样的问题，面临当前的环境该怎么做。第二个部分我们会给大家讲一讲，对于亏损的这些基金客户，我们维护和营销的一些机会，大概从哪些方向上可以去做一些事情。第三部分对专业做一个补充。我觉得到了这个时候，我们面临这样的一个环境，在这种环境下，非常重要的一点就是总结和分析我们过去的这些经验，能够进一步地去完善我们的基金投资策略，让我们能够在未来更好地服务好客户，也能够实现我们业绩的提升。
好，闲话不多说，我们直接进入今天的内容。首先第一部分就是 “信心”，如何破解基金 “好卖不好赚” 还有 “好赚不好卖” 的问题。大家知道现在的整个基金行业，是前所未有的困难。我们可以看到，到 2023 年（这是截止到十月份的数据），我们整个基金市场发售的情况，应该说比去年大幅低了一半，跟 2021 年时候的顶峰期相比，相差非常大，跟 2021 年的顶峰期大概能差到七成左右。
但是其实在基金行业里面，做的时间比较久的小伙伴们，其实也会觉得没什么，因为过去我们经历过很多次的牛熊市。很多人说新兴市场现在困难，也就是市场熊市，困难很正常。但是，为什么说现在感觉前所未有的难呢？因为除了现在大的市场情况，整体上股市处在一个熊市的氛围之外，我们现在也在面临一些特殊的问题。什么特殊的问题呢？其一，我们现在的整个基金行业的规模不可同日而语。比如说在早年，像 2004、2005、2006、2007 这几年，我们中国第一轮的这种基金热潮和起伏的过程，那个时候影响也很大，我们看到上证指数从 6000 多点跌到 1600 多点，跌幅又快而且非常大。但是那个时候，可能我们并没有感受到特别强的那种痛苦的状态，原因很简单，那个时候我们的基金影响的面还非常窄。但是到了现在我们看到，尤其是《资管新规》以后，其实各类的产品也逐渐基金化，基金资管这一块，它整个的规模占整个（用银行的存款去比），它的比重已经是越来越高了。如果把公募基金、私募基金，包括银行理财，还有信托等等放在一起，大概现在的规模可以去到六七十万亿，我们的居民存款可能就是一百三四十万亿的水平。所以因为占比足够大，所以影响面足够广，对我们业务的影响也足够深，所以会感觉到痛苦的效应会变得很大，跟过去不可同日而语。这是影响的问题。
另外一个很重要的问题就是，我们这一次整个的基金下跌过程中，我们发现过去我们传统的一些基金客户维护的手段正在失灵。我们通常在基金下跌的过程中去维护客户，通常的一个做法和说法无外乎就是这样：客户过来，一般客户基金亏 10% 以内，一般也不会来找你，他也能认识到股票型基金有风险，亏一点没关系。但是一旦超过 10%，客户过来找我们的理财经理咨询这个基金该怎么办的时候，通常我们首先说你要长期持有，这个时间还很短，我们要长期投资、长期持有，然后客户就回去了。对，长期持有，我们不要太短视。但是持有了一段时间发现，这个损失不但没有缩小，反而在扩大，比如说跌到了 20% 的时候，客户就来问现在该怎么办，现在已经跌 20% 了。客户可能就会问能不能再多买一点。然后你看了一下市场，你可能也拿不准，怎么办？这个时候说你就继续定投，因为定投可以分散买入的风险，客户一想好像也是，所以那就开始定投。结果定投之后，过了一段时间，亏损又扩大了，到了 30% 了。这个时候客户开始有点慌了，慌了之后就回来又找你。怎么办？你这个时候一看，要么就换一个，要么继续拿着。换和拿着怎么评价？我们相信专家理财，你觉得基金经理可能不行，换一个更好的基金经理行不行？所以就要相信专家，既然我们面对市场不专业，还是基金经理是专业的，相信专家。大概就是我们维护客户的手段，就这么几个方向。
但是这一轮的下跌对这些维护客户的手段，应该说都有比较大的克制，导致它们在失效。首先比如说长期持有，客户可能会想一个问题，你让我长期持有，到底多长才算长期？我们在实际的工作中，大概可以能感受到，我们中国的投资者所谓的长期的范围，平均数，大部分的人会认为三年左右就是长期了。所以我们也可以看到，很多基金它的封闭期往往是三年，很少有超过三年的，比如说要是做个养老基金，可能封闭期是五年，三年就是一个大数上感觉到长期的这么一个概念。还有一部分客户，看三年还不行，还可以把这个拉长，拉长多长时间？就是五年。如果说五年以上算不算长期？这个是一定要算的，在国际上也会认为五年以上是长期。但现在的问题是到了三年，比如说 2021 年的 3 月份到现在，我们大概是三年多的时间，快三年时间了。三年下来之后，因为他买的基金可能亏了 33%，或者亏了 30% 以上，客户就会想，我这 30% 多的亏损，我未来多长时间才能把这个钱赚回来？一算可能要 50%。我用三年的时间亏了 33%，如果把五年当成长期，未来两年能赚回 50% 然后回本，因为人一到了亏损的时候，回本的心态是非常有执念的。所以大家可以知道一看就很失望，对于这个长期，可能未必就那么信任了，因为如果不把长期加一个期限的话，其实长期就没有意义了，因为长期来看我们都会死，所以长期是要有期限的。所以这样的一个下跌过程，导致了一系列的跌幅，可能让客户开始逐渐地丧失信心。尤其是我们在指数上可以看到，跌幅可能没有那么大，但是因为一些基金是比较集中在一些主题上的，比如说医药生物，包括新能源。像医药生物的话，指数从最高点到现在，最大的跌幅已经超过了 60%。所以在这样的一个局面之下，长期投资在维护客户的时候，可能就未必那么有效了。当客户想 33% 要花两年时间赚回 50%，可能性不大，感觉五年长期都回不了本，在这样的一个状态之下，客户可能会想我要赚钱，我要更快地回本，可能就要买更多。买更多的话，如果大家判断不当，有可能给客户带来第二次伤害。
所以我们说继续定投，坚持定投就好了。定投这种投资方法，对于投资者的心理安慰应该说是非常有效的。但是这一次，就是我们本轮的行情，特别 “杀定投”。啥意思呢？大家可以看这张图，这张图是医药生物指数的走势图。大家知道最近这两年比较惨的，医药生物是非常惨的一个领域。大家也知道，在基金定投里面，一直跟大家讲，包括我们去跟客户营销的时候，通常会拿一张图出来，这张图叫做 “微笑曲线”。但是我们可以看到这张图上面，这不是一个微笑曲线，这是一个向下的应该是 “哭的曲线”。“哭的曲线” 也没问题，如果说跌得足够快，定投也依然有效。比如说 2015 年股市崩盘，跌到 2015 年底的时候，最低去到 3000 多点，从 5000 点下来，跌得很快。跌得很快的话，你会发现你在最高点去定投，和最低点定投，最后出来的收益差不多，因为跌得足够快，你可以很快地通过前面的几笔定投，就把成本平摊下来了。但是我们看到这轮行情，有一个很大的特点，包括新能源也是，在高位区域它震荡了一年。这种震荡了一年的后果是什么？震荡一年的后果就是，基金定投的成本，并没有我们想象中说的会拿到一个平均成本，这是一种感觉上的误差。基金定投其实前面十次的投资，它带来的成本的影响，是远远超过后面不停的投资的，这个大家可以理解，因为边际效应在递减。所以当跌得很慢，在高位震荡很长时间的时候，实际上就会把我们资金定投的整个成本锁定在非常高的位置上。那么后面再继续买，后面下跌的话，并不会给我们的基金定投的收益带来很好的结果。所以这个行情也很 “杀定投”。所以现在继续定投，因为前面有定投不好的体验，客户也未必在这件事情上有多少的信心。
比如广发成长精选这样的一只基金，从 2021 年上半年的 1.078，一直一路跌下来到 0.43970。在这样的一只基金上面去做一个定投，也是定投了三年，下来之后定投的回报率可以达到负的 39%。在这样的一个情况下，即便我们是在 2021 年的时候采用定投的方式，经过一个三年的长期定投（客户认为的长期定投），其实回报率也会非常糟糕。所以这样的话，实际上也让很多客户意识到，也许定投这个东西未必是能解决问题的最重要方式，所以这个也是很 “杀定投”。
另外就是专家理财，在整个市场下跌的过程中，你会发现，在我们基金卖得好的时候的那批客户，他们看到这些明星基金经理整体的表现是比较糟糕的。比如说像中欧医疗健康，非常出名的，它近两年的年化回报去到负的 42%。所以整个明星基金经理的表现整体是非常糟糕的，这种对于专家理财的情况，很多客户也表示很失望。当然，这些明星基金经理业绩不好，未必是他们不行，有的时候可能是因为规模太大。但是，毕竟现在市场的表现形式是这样，所以龙头基金的表现让大家失望。这是我们讲第三个问题，就是专家理财。在这个过程中，使我们的基金销售感觉就非常难，基金的维护也很难，而且偏方法上也比较少。这是我们讲第一个，就为什么这么难。
第二个，在这么难的一个局面之下，我们应该怎么办？我们的信心要从哪里来？信心要从哪里来？首先我觉得第一点，大家要理解，我们在基金营销上跟客户的盈利之间，大家总是觉得好卖的基金不好赚，好赚的基金不好卖。那这其中的根源是什么？其实在亏损的基金客户营销和维护上面，一个很重要的问题就是，你需要给客户一个解决方案，并且客户会认同你的解决方案，那么这样的话，我们这个客户才能激活。要相信，客户有的时候躺平，什么都不动，套牢了，有的时候并不是他们不想动，而是不知道如何而动，因为有一个很扎心的问题，就是要回本，这个动机是很强的。在这个过程中我们要去理解，我们的基金营销跟盈利之间的关系到底是什么。首先我们自己作为理财师，我觉得也应该有一个信心，就是要搞清楚这些问题，自己要有信心。如果我们理财师自己都对基金的投资失去了信心的话，再去维护客户，那肯定不会有特别好的结果。
基金营销与盈利之间的冲突根源是什么？其实这个在我以前的课程上也跟大家讲过一个问题，就是我们的营销要做得好，是站在卖方的维度。站在卖方的维度我想做好营销，需要的一切营销技巧很简单，就是刺激人性的弱点，怎么能刺激人心的弱点就怎么做。所以你看我们在销售基金的时候，通常会告诉客户这个基金经理非常厉害，为什么呢？过去的一年、过去的三年业绩都特别好。过去一年到过去三年业绩特别好，到底跟盈利之间有什么关系？其实我们未必需要跟客户讲，或者未必需要搞清楚。但是到了买方这个角度，我们再去买基金的时候，最大的敌人叫做控制人性的弱点。你看一个刺激、一个控制，两个放在一起，看上去似乎就是很冲突。所以这就是好卖不好赚、好赚不好卖的一个根本原因，就是买方跟卖方的维度基本上是两个相反的方向。但是这两个东西如何去协调统一呢？在这个地方，其实跟卖普通的东西是不一样的。基金的营销跟普通东西不一样，因为这种不一样，所以才有可能使这两者之间统一起来、协调起来。比如说我去卖一个衣服，卖一个衣服的话，只要把这个衣服的美展示出来，用各种营销技巧、打折促销，刺激人性的弱点，去成交就行了，成交之后就结束了。但是基金营销，我们在销售的时候，需要刺激人性的弱点，但是基金这个东西，是我们应对未来不确定性、应对投资的一个非常重要的工具，它的营销不是销售一个动作能做得完的，它需要很长一段时间的持有，最终才能够给到客户真正的结果，所以它是一个过程，是销售加服务最后给结果，结果出来之后，可能还有一个反馈环节。所以基金的销售跟普通商品的销售就有很大不同。
那么在我们去卖产品的时候，需要刺激人性的弱点，让客户更容易接受这个产品并且去买。但是，在后面的服务阶段，是不是需要站在买方的维度，去帮助客户如何使用这个产品达到自己的目的？那么有了结果之后，我们的反馈过程，是不是能够跟客户一起总结提高，然后在下一次销售的时候，我可以不用再那么多地刺激人性的弱点，或者说我刺激的东西、刺激的点可能并不一样了。
比如说现在有人说，现在卖基金要卖什么？不是卖产品，而是卖什么呢？而是跟客户去卖如何投资的方法，最后这个方法指向了这个产品，方法指向了这个产品，这就是很大的不一样。所以，其根源是这个。但如果说我只是站在销售的角度，通过刺激人性的弱点，把这东西卖出去，然后这件事就结束了，对不起，基金的销售跟盈利之间，这个根源的冲突、本源的冲突是没有办法调和的。如果这样一直做下去的话，后果其实，说句不好听的，就变成了你在不停的收割韭菜，然后收割完之后韭菜没了，韭菜没了的话，其实最后你的销售也就没有了。所以，基金营销和盈利之间的冲突根源是这个，但是这个并非不可破解。
卖方传统的客户维护的手段失灵，为什么会失灵？因为其实很简单，这三个概念与其说是用来维护的，其实不如说更倾向于是用来卖基金的。你比如说长期持有，长期持有这个东西，我们一般在什么时候会比较常用呢？比如说这个东西，可能涨了很长时间了，比如到 2021 年的 3 月份，我们可以看到过去医药类的基金，可能已经涨了三年了，而且涨幅很大。这个时候客户会说，这个东西是不是太贵了，我们怎么样打消客户的担忧？你可以说长期持有。基金定投同样也是，降低客户对买入一个金融产品的风险的认知，降低风险的这种专注程度，以为基金定投可以更好地分散风险，实际上是降低了销售难度的东西。专家理财希望你能相信专家，所以这些东西之所以失灵，本质上其实是因为，它们还是站在卖方的角度的一种销售方法，而未必是一个好的客户维护手段，这个是要跟大家讲明白的。
在这个过程之中，这是我们讲底层的逻辑。然后第二个问题，就是关于我们的信心问题。很多人说，我觉得现在看到客户的一些基金的亏损，感觉我们挺对不起客户的，感觉是我们导致了基金客户的损失，甚至有一些小伙伴，在开始怀疑自己的职业价值。当然，如果说你仅仅是站在为了销售而销售，仅仅站在销售的维度，可能确实存在一些导致客户出现一些问题的原因。但是如果说我们把这个事拉长一点，放到真实的市场中去，你会发现：第一个就是我们营销的逻辑，这种销售的逻辑，到底给客户的基金盈利带来多大的不利影响？可能有，但是未必有我们想象中的那么大，想象中那么大。
这张图大家可以看，这个是我们叫做 “热门基金的投资策略”，这张图是某证券公司研究做的一个量化的图。这张图为了说明什么？这张图本来是为了说明，你每次都买热门基金，并且持有这样一个组合，你跟市场上的平均水平是没有什么特别大的差异的，就是你未必能跑赢市场，这个主要是用来否定买热门基金这个动作这个策略的。但是我把这张图放在这的目的是什么？就是把它反过来看，我们去卖好像这个基金的，主要是每年都去买业绩排名前十的基金，然后第二年换成第二年的排名前十的基金，每年都买前十的。把它反过来看说明什么问题？说明这种策略并不会给我们带来比较好的超额回报，但是这个数据只是累积到 2021 年。我们知道 2022 年、2023 年，整个市场比较差，然后前十组合，基金组合跌幅也比较大，算到今年年底预计大概可能会比中证偏股型指数基金指数略弱一些。确实有不利影响，但是也没有大到那种程度，把它反过来看它也没有那么大。
所以说客户之所以损失，跟我们营销有没有关系？也许有，但是并没有我们想的那么大。就是你用热门股的投资基金去投基金，你的回报的情况和你随便挑一个平均数的基金，其实没有特别大的差异。所以大家不要过分高估我们营销给客户带来利益的能力，同时也不用高估我们的营销动作给客户能带来额外损失的可能性。说白了就是我们站在卖方的角度，选的基金营销的时机，推销的这些方法，其实站在金融市场面前，有点什么意思呢？就是有点它的影响是偏随机的，偏随机的，就不要给自己过大的压力。
客户为什么会亏钱？我们在营销的维护上，我们的维护是需要改善我们的基金客户未来的盈利能力，如何去改善盈利能力，包括我们重建自己的信心的过程，我们都需要在目前的这种局面下做出总结。其实改善自己投资回报，最好的方法并不是去学那些想去学我们买哪个基金，能买中未来的明星，买哪一个东西，什么时候买我能赚到钱，并不是去学赚钱的技巧。恰恰相反，我们想比较好的改善或者快速的改善自己的投资回报，最有效的方式是总结过去亏损的经验，然后让这些亏损的经验在未来尽量不要再犯。
其实大家可以算一笔账，就是过去我们的投资经历里面，五年也好，十年也好，如果把投资亏损的部分少亏一半，你再把它加在一起，我们是不是很多人就可以能赚钱了？如果说我们过去亏损的部分少 80%，我想可能大部分人就能赚钱。因为在整个投资的过程之中，我们总是能赚钱，总是会亏钱的，我们把亏损的地方能限制住，这个是改善我们给客户未来投资回报的非常重要的，而且是简洁而有效的一件事。
既然我们的营销给客户带来的不利并没有我们想象那么大，客户到底为什么亏钱？我看很多老师给大家讲，作为一个解释，我觉得也挺有意思的，后来想想可能也是。他们说你们不用太内疚，为什么？因为这个客户如果要该亏这笔钱，不在你这亏，在别的地也能亏。这玩意虽然说是一种调侃，但是有的时候可能也是一种事实。为什么？因为在面对金融市场波动的时候，我们普通人都会存在一系列的非理性行为，这个非理性行为，即便你不去找他营销，他看到一些相关的信息，他可能自己也一样会做出误判，或者说不正确的选择。
在整个基金投资中，真正导致我们亏钱的是什么？真的是基金公司给我们传导的一些概念，比如说为什么亏钱？你看有很多这样的研究，你看基金赚了很多钱，但是大部分的客户没赚这么多钱，为什么？是因为他们频繁交易，是因为客户没有做到长期持有，类似这样的东西，也许这里面有一定的道理，但是我认为导致客户亏损，最重要的因素不是这些。最重要的是什么？是这四个：从众效应、代表性偏差、损失厌恶以及有限注意力。
一个一个说，客户买基金为啥亏钱？第一个从众效应，从众效应是基金亏损第一大杀手，没有之一，最大的杀手，没有之一。这个是中欧医疗健康，其实即便跌到现在，你也可以看到，它现在的净值 2.03，还跟发行的时候，还是有一倍的回报，如果从 2017 年发行的时候算起，2016、2017 年发行的时候算起，到现在它的年化回报依然是可观的。但是，为什么大家对基金如此的痛恨？那是因为你看上去，用净值算回报是可以的，没有问题的，但是如果一旦在各个净值上，你把规模加权上去，你就会发现，实际上这个基金总规模算下来，用金额来算，它也许未必赚钱，而大部分的人，实际上都是在 2020 年底到 2021 年买进去的，而那个时候也是它的光辉时刻。在 2020 年到 2021 年这个年份里面，这个基金规模暴涨了 500 亿，而在最赚钱的 2017、2018、2019 年，它的规模最大的时候，也就几十个亿。也就是说在 2019 年到 2021 年这短短的两年不到的时间里面，它的规模大概涨了多少倍？十倍不止，二十倍。所以你看这个基金从发行到现在，仍然有很可观的年化回报，从 2017 年到现在还能翻了一倍，但是大部分人都买到了最顶部。为什么会这样？就是从众效应。
为什么会有从众效应？从众效应它本质是什么？从众效应的本质，就是我们长时间进化出来的这种行为的特征。大家都知道，我们人是要趋利避害的，那如何去避害？如何去避害？这个避害的话，我就需要让自己处在有安全感的地方，而在长期的进化过程中，我们跟大部分人站在一起，往往是有比较好的安全感的。但是到了金融市场上，跟大部分人站在一起，它能够让我们的心理上产生很安全的感受，产生很安全的感受，但是这个感受未必是真实，因为金融市场是不确定的。但是如果大部分人去作出选择，都觉得很有安全感，然后去买入，导致的问题是什么？导致的问题是，这个东西，这个资产必然会很贵。所以从众效应下你去买基金，必然会导致，这个基金所对应的相应资产处在极高的一个估值水平上，你都不需要去做行业还有什么价值判断，你只要观察到了这种现象，你就可以断定这就是一定是贵的，它起码不可能是低估的。
从这个地方我们也要知道，总结经验，就是我们不能够用从众这样的安全感去指导我们的投资，换一句话说，就是我们买任何基金，买任何资产都不能买贵。其实在贵的时候不买，就能帮我们少亏很多很多钱，当贵的时候我们买了，也许它有一定的概率，这个行业发展特别猛，最后你赚了大钱，但是绝大部分的时候，实际上会给我们带来超额的损失。我记得 2021 年年初的时候，我写过两篇文章，一篇文章讲的就是从众效应，我说从众效应下，基金的旁氏过程风险大家要警惕，当时的第一篇文章，然后第二篇文章，是专门针对医药行业的高估值现状，以及医药行业的这些逻辑，做了一个分析跟批评。
所以从众效应怎么破？要独立思考，如果不会独立思考怎么判？就是不要买贵。反过来，从众效应在高价上寻找到了安全感，但是反过来我们看看今天，我经常问大家一个问题，这个东西，有的时候也可以成为我们激活客户的话术。什么问题？我说你看这个基金，我们姑且就用这个基金，这个基金你在买的时候，这个基金的净值是 4，基金净值 4 的时候，你会认为很安全，然后买进去了，完全不担心风险，也没啥恐惧，但是现在已经是 2 了，2 的这个位置上现在让你去买，为什么你会觉得风险特别大，然后特别恐惧，你的原因是什么？原因是什么？所以我们回过头来，面对整个市场的时候，3600 点，你不怕，拎着钱跑步进场，猛的很，为什么到 2900 点了，你反而会怕了，从众效应在里面也发挥着作用，从众效应在发挥着作用。你回头想一想认真想一想，是不是会觉得很是莫名其妙，你可能说环境不一样了，你所谓的环境不一样是什么？一是买的人多了，买的人少了，这个环境不一样，确实不一样，这个环境背后是什么？从众效应，我讲了。另外一个什么，你看我在 4 的时候感觉不到恐惧，是因为这个之前一直在上涨趋势，现在我之所以恐惧是因为，之前是下跌的趋势，但问题是，之前的上涨趋势那都是过去式，我们今天感受到的恐惧，也是过去式，因为之前在下跌的趋势，这种逻辑可靠，未必可靠，如果可靠的话你就不会被套住。
所以从众效应给我们带来的第一个问题就是不要买贵了，其实作为理财师，帮助客户去判断什么，这些极端的价格状态，这是非常重要的一件事，客户分辨不出来，他只能根据自己的心理习惯，觉得现在是安全还是恐惧，但是我们要自己独立的、客观的去看这个事。
第一个从众，第二个事情叫做代表性偏差。这个代表性偏差什么意思？就是我们可能会错误地总结规律，从而用这些规律作出选择，从而导致我们看似选择了，但是实际上我们什么都没做，说的有点拗口。举个例子，比如说我们翻硬币，我每一次翻正面和反面的概率是 50%，现在我们连续翻了十次，每次都是正面，那好，第十一次翻正面，概率比 50% 高还是低？我相信在屏幕前的你，一定能得到一个正确的答案，这个正确的答案就是，仍然是 50% 对 50%，这很简单。为什么？因为翻硬币，它的代表性特征就是随机，所以无论我翻了多少次硬币，是正面，到下一次翻的时候，它正面和反面的概率，它仍然是 50%。
作为一个人，我是很容易找到这其中的代表性的规律的，但是如果把这个问题换一个，一个基金经理，在过去的十年里面，每一年都能跑赢这个基金行业平均的收益水平，他始终能跑赢这 50%，连续跑赢了十年，到第十一年的时候，这个基金经理能够跑赢基金回报平均水平的概率是多少？是大于 50% 还是小于 50%？这个时候，大家可能脑子里面就要犯糊涂了，可能就犯迷糊了，是不是？很多人觉得，这个基金经理，既然十年都能跑得赢，说明他是真有水平，他的能力强，这个时候他的代表性特征，就是基金经理是一个好基金经理，然后我就去选他，但是这样的选择对，也许未必。为什么？其实在整个基金投资的过程中，我们把基金获得的业绩和回报，你把它拆开来看一看你会发现，其实基金经理，能够在我们获得回报的过程中，贡献的东西，实际上是非常有限的。
我们都知道中国的基金，2021 年以前，过去十五六年，每一年大概率都能跑赢我们的沪深 300 指数，但是它跑赢的幅度也是有限的，4% 左右，但是整个平均回报下来，可以百分之十一、十二，这 4% 可能也就占了我们总回报的三分之一，这是一个。另外一个就是所有的赚钱的过程，其实都离不开运气，运气在我们赚钱的过程中，到底起了多大的作用，我们可能会倾向于低估它，但是实际上在赚钱的时候，这个运气所产生的作用，可能远大于我们的想象。
这张表格里面讲的就是，每三个年份，在 10%、20%、30%、50%，尤其是 50% 的分位点，能连续三年处在 50% 以上的，其实都非常少。其实如果一个基金经理，每年都凭运气跑赢这个平均数，连续十年都跑赢，凭运气的概率，是一千零二十四分之一。我们现在基金里有多少人，有三千个，所以可以看到，其实是有那么一两个，是可以完全凭运气成为明星基金经理的，而这谁是凭运气，你会发现你也搞不清楚，反正你也搞不清楚，这样的话，就可能会使我们觉得比较有效的一些方法，在选择基金经理的时候，选择产品的时候可能会误导我们，去到一个不正确的方向，或者说不重要的方向。
比如说你这个基金年化回报获得了 15% 的回报，其中只有 5% 是这个基金经理的能力带来的，那剩下的 10% 我们完全不关心，然后只找这 5%，合理吗？可能未必合理。所以这样的话导致我们在选基金经理、选产品的时候，我们可能看似在选，但是因为代表性偏差，导致我们可能就没选对，选择可能偏随机。所以这也是为什么，我们即便在营销上面给客户推了很多好卖的基金，最后我们算下来看这个策略，好像似乎也没给客户带来更大的伤害，是因为我们这个选择本身，其实跟正确之间没有那么大的关联。所以这就需要我们后面在选产品的时候要做一些修正，避免代表性偏差。
第三个是损失厌恶，这也是导致我们基金亏损，尤其在长期范围内投资出现亏损非常关键的问题。这两只基金，这只（指游戏 ETF）是我今年上半年投的一只基金，从去年年底开始投。这只基金我们赚了一倍，之前经常看我们视频或者直播间的小伙伴，他们都知道这只基金，很多人都买了。这样一只基金，我们大概是从 0.65 到 0.8 之间逐渐去买入，最后我们出来的时候是 1.6，大概赚了一倍。2023 年能有一倍翻倍的基金不容易。这只基金在上涨的过程之中，其实很少有人能够拿到最上面然后出来。同样的，另外一只基金（指医药 ETF），很多人不停在买，最后到现在还是在这个位置。
这两只基金大家可以看一看，如果同样是在 2022 年买的，这两只基金哪一个会持有的时间更长呢？我跟大家讲一下我们现实的结果，就是在损失厌恶之下，像游戏这种持续上涨能赚钱的基金，大部分的人大概能够赚到 30% 的涨幅就已经撤了。在这个上涨过程中，只要有一个大一点的调整，他们就先跑了，跑完之后继续涨的时候，发现现在价格比自己卖的时候还贵了，那就舍不得买了，后面慢慢就眼看着它涨上去。而医药 ETF 一路跌，然后中间可能还加了仓，有的人觉得还不行，就定投，一直持有。这个做法导致什么后果呢？导致后果就是，当投资不利的时候，当市场下跌的时候，我们通常会把下跌的过程这个损失从头吃到尾，但是当这个基金真的能涨的时候，通常我们可能只吃到其中的 30% 到 50%。所以赚钱的时候，市场总是有周期的，当赚的时候我们只赚一半，亏的时候我们全亏，经过几个周期下来，放到一个长期的眼光上，你会发现还是亏钱的。
那么为什么会这样呢？其实这就是人的风险偏好，实际上跟我们投资的盈亏之间是高度相关的。我们知道在很多机构里面，我们的理财师都会给我们的客户做风险测评，那个风险测评出来的结果很必要，我只能说很必要，但是到了一个具体的投资者，具体到客户的时候，实际上他的风险偏好是有非常大的变化区间的，每天、每时、每刻，不同的时期都不一样。那么损失厌恶讲的是什么呢？讲的就是，当客户处于浮亏的状态下，客户的风险偏好会怎样。损失厌恶，因为他为了避免损失，损失厌恶本来讲的就是，人们对于损失的这种厌恶情绪，是远大于对盈利带来的这种快感的，通常认为这种比例是二比一，就是你要是冒着亏一块钱的风险去做一件事，你可能需要有两块钱的预期回报，才愿意干这件事。反映到投资基金的现实上，那就产生这样的问题，当客户处于浮亏的时候，他因为损失厌恶导致什么呢？导致他的风险偏好上升，所以亏损的客户未必不能营销，其实他的风险偏好是上升的，这个主要的体现就是想补仓，心想我都已经面临风险了，我已经被套住了，现在还想补仓，这就是在风险中去投更多的东西，其实这是一种风险偏好上升。
在赚钱和浮盈的状态下，因为已经赚到钱了，这是一种拥有，如果往下调整的时候，你会发现这个就会带来失去感。所以当市场出现上涨，赚钱的时候，这个时候它的调整带来的这种偏好的变化，就是风险偏好下降，变成这种风险厌恶型。比较典型的特征就是，比如说这个基金涨到 1.2，从 1.2 如果调整到 1.0，可能很多人受不了就卖掉了。这是损失厌恶带来的客户投资心理第一层变化。
在这层变化里面，我们在营销上能得到的信息是什么呢？亏损的客户他实际上是有比较强的买入动机的，这一点上，其实证券业协会之前做过一个调查能证实。你为什么会买基金？其中 40% 多是说因为亏损要补仓。所以说这些基金亏损的客户，在维护过程中，激活之后产生销售量，这也是很正常的一件事，而且这个动机还很强烈。这是第一层含义。
第二层含义，跟第一层含义恰恰相反，就是如果客户在损失的情况下，他平仓了，把账面损失变成了实际的损失，这个时候客户会导致什么问题呢？客户会导致他的风险偏好大幅下降。通常下一句话就是：“老娘这辈子再也不买基金了，基金都是骗人的”，或者 “再也不炒股了，再炒股的话我的名字倒着写”，像类似这样的东西，可能现在正在陆续发生。那么这样的问题导致什么后果呢？就是这个时候这个客户，如果斩仓出来实现了损失，通常他只能接受一些没有风险的产品。但是很不幸，这样的客户其实很不幸的，我们要继续去引导。为什么不幸呢？你会发现，为什么每次咱们进场的时候，有些客户总是在市场的高点，因为你要注意现在他平仓出来了，现在是损失厌恶导致他什么呢？导致他的风险偏好大幅下降，他特别惧怕风险，这种特别惧怕风险，我们就知道这种风险的恐惧，需要两倍以上的预期回报，才能让他改变决策，他需要看到未来的市场开始涨，而且不能一般的涨，要大涨之后才能够重新吸引他，然后改变决策又进去。所以这样的客户，为什么我说现在虽然客户亏了，最差的一个决策是平仓，最大的一个错误是卖，不是吗？为什么是这样呢？是因为如果现在卖了，实现了这个东西，然后客户的心理开始变成损失厌恶，那么他大概率在下一次牛市来临的时候，是买不到低位的，很有可能下一次进去又被套了，因为他小心翼翼，所以要市场涨得足够多，他才愿意买，并且因为小心翼翼，刚开始买的时候买得很少，等到他胆子大起来，终于敢买很多的时候，市场可能又到顶了。所以经历过牛熊轮回的时候，大家感受一下这个过程。所以在客户之后维护的过程中，让客户彻底平仓卖出，这是一个坏主意。
反过来也一样，如果客户盈利了，因为调整、震荡，或者是所谓的有些人可能会设止盈出来了，一旦出来之后，客户的风险偏好就会大幅上升。在上升的过程中，他会把这个钱分成两笔，一笔是本金，一笔是从金融市场赚来的钱，这笔钱有个不太好听的名字，叫 “赌场上的钱”。所以这种客户，他的风险偏好就会上升，这个时候，你向他去卖一些高风险的产品、个性化的产品，客户是更容易接受的，甚至你不卖他还主动寻找，他可能还会主动寻找。所以这类的客户，拿着赚钱的基金平仓出来，这个时候客户风险偏好上升，这个时候这样一个动作，可以做什么呢？如果说我们后面再给客户维护的时候，发现他的资产组合不合理，我可以用这种方式，让这种基金卖出的方式，形成盈利之后，我们可以再做调整，做下一步的调整。做下一步调整的话，这个状态下就比较容易被接受。这也是我们处理，当我们的 KPI 考核跟客户维护之间有冲突的时候，我们怎么办。你要记住客户一旦赚钱出来，后面就更容易营销，更容易推销高风险的产品。
当然，作为导致基金亏损的第三大原因，这也很重要，如果我们不能去帮助客户改变投资过程，那么客户转来转去，可能都是亏钱的，这个跟你的策略没关系，这完全是跟客户的心理有关系，就会导致客户赚钱的时候赚得少，亏钱的时候亏很多。
最后一个是有限注意力，就是我们所有的客户都是注意力有限的，所以他们拒绝复杂，拒绝高能耗的一些思考，他们只能接受信息的易得性、显著性，有想象力或发生的顺序，近期发生的这些事情。这些东西，可以被我们充分地用来做营销。