好，我们进入第三个部分。第三个部分是专业的部分，因为前面所有的营销技巧、沟通技巧，落实到最后有一个堵点，就是如何帮客户赚钱，如何帮客户回本。前面的这些都比较容易，也比较简单，大家找到切入点其实都很好理解，最后就是专业这部分。专业这部分的话，其实作为我们的理财师小伙伴们，大家在专业上都已经有很不错的积累了。但是在基金投资这个领域里面，我们在投资策略，包括客户赚钱这件事上，可能还需要一些完善。为什么需要这样的完善呢？其实从 2000 年到现在，二十多年下来了，我们整个关于基金投资方面的一些方法理念，很多东西其实更多的是来自于卖方，基于卖方好卖而创造的。所以有的时候我们在投资，面对金融市场的时候，可能会有点偏差。我们在专业上做一些修正，做一些修补，可能就会有很大的改善。
在如何帮客户赚钱这件事情上，首先我们要明白，金融市场上赚钱的逻辑是什么，我们在大部分人里面，用什么样的方式能赚到钱。这里面我列了几条能赚到钱的方式：第一个叫做审慎决策。但是这句话 —— 投资需谨慎，已经说了很长时间了，大家可能也不是很在意，但是这件事真的很重要。审慎决策，为什么很重要呢？其实你们看我们大部分的中国人，在投资中获利的最重要的一个经历就是买房。大家想一想你们买房的过程，和我们给客户选择基金，或者是卖基金的过程，或者买基金的过程，你比较一下两者之间的差异。比如说买房的时候，我首先要决定要不要买房，我就得家里开个会，研究一下我的钱够不够，我能买个多大的房子。这个在做什么？这是在做财务规划。所以其实很多我们讲财务规划，很多咱们中国的家庭，可能就是在买房之前做个规划，就在做财务规划，要用正确的钱去干正确的事。所以前置的是这个。基金投资你怎么才能赚到钱？首先你的钱得对，但是这一点上，我们很多小伙伴已经在做了，所以会跟客户去询问，这个钱能用多长时间，这样的一个钱的主要目的是什么，都在做。这是第一个财务规划。第二个，我决定要买房了，我得去看房，我可能会找几个房子，然后找一个专业人士 —— 房地产中介跟我去看，我会去看这个房子的地段、周围的商业、学位、采光、建筑质量，可能现在还要考察一下开发商的信用实力，全方位的。可能选房的过程中，要历经一个月甚至更长，然后白天看晚上看，最终我才确定要买这个东西。但是到了我们买基金，有的时候草率的程度可能令人发指。我家里面朋友，之前买了个基金赚钱了，然后他的朋友直接问代码是多少，他报了个代码过去，然后他自己就买了。基金的名字是什么？不知道。为什么买？因为朋友买赚钱。所以在面对金融市场的投资机会的时候，有的时候我们的审慎程度真的是严重不足。所以在这个地方我跟大家讲，一个基金的审慎程度要追到什么程度？就是这个基金是投资什么东西的，你要搞清楚；它的大类资产是什么，你要搞清楚；然后这个大类资产，它面临的风险和回报的一个基本的情况你是要知道的；然后这个基金，它的基金经理，在这个基金中所能发挥的作用，你要清楚，是靠基金经理赚钱，还是靠别的东西赚钱，你要搞清楚。你把这个看清楚，如果说一个产品摆在你面前，你这些东西都看不清楚怎么办？很明显你就不该投。你比如说最近很多爆雷的，什么信托资金池，很多人都在讨论，这玩意怎么弄，以后面临同样的情况，这个风险怎么规避？其实很简单，你能搞清楚它在投什么东西，你搞不清楚是不是？搞不清楚在投资上就应该否定，你给出多少回报来都是没有用的，风险没底线。所以第一个审慎决策。
第二个我们要长期投资，这有点老生常谈了，但是这里面，我要跟大家去纠正几个、完善几个观念。什么叫长期投资？长期投资不等于长期持有。长期持有这件事情，其实就是卖方角度维度上做的一些…… 换个说法，什么叫长期投资？基于长期判断的投资，才叫长期投资。什么叫基于长期判断？就是我们对长期的一个趋势的判断，这个长期趋势的判断，为什么是基于这个？是因为它的稳定性以及准确率高。什么叫长期判断？就是基于一些稳定的逻辑而进行的判断。举个例子，比如说我要你预测一下，明天的气温升高还是降低，你可能看天气预报，它可能是个概率，你可能要看有没有冷空气，会不会降雨，但是如果让你去看半年以后的，你可能就知道气温会升，因为是进入了夏季，是这样的东西。我可能会长期判断，比如说我们中国的老龄化是一个大的趋势，未来医药的需求会持续地上升，这就是长期判断。所以基于长期判断的投资，但是这个投资并不代表长期持有。为什么？很简单，因为这个长期判断的背后，它所能带来的回报，并不是平均地分配在你所谓的长期持有时间范围之内。你比如说我做了一个十年的判断，我认为十年以后，我们的医药消费要跟今天比，翻一倍，但是在金融市场上，如何反映这个长期的结果，是会把翻一倍的回报平均分配在未来十年，还是分配在其中的某两年或者某一年，你会发现它并不是平均分配的。并不是平均分配的就意味着，我们未必在长期投资的逻辑下，要做长期持有，因为它很有可能一两年就把这个结果全部反映完了，对于这个结果的反馈，已经严重地反馈在价格更高的水平上面去。这个时候你还要去长期投资，你还要去持有，长期持有本质上是什么？它不是一种投资的思维，它是一种交易策略，持有是一种交易，不交易也是一种交易，它是一种交易策略，所以它不是相等的。所以在长期，我只做长期投资的情况下，如何去应对这些事？其实很简单，你还要去考虑的就是价格的位置，价格在这个长期过程中的所处的位置，这个放在一起才是长期投资。不考虑价格的长期投资，可能会面临非常巨大的风险，但是要做长期投资，因为长期投资才有回报的价值，才有更高的确定性，这是第二个问题，就是要长期投资。
第三个就是优质杠杆。房地产为什么能赚很多钱？就是因为有一个优质杠杆，我们大概居民能够用接近国有企业利率的水平，借一个长期的贷款，可能就是房子了。在金融市场上面，你要想赚取比较好的回报，这个优质杠杆在哪？我们不是巴菲特，不开保险公司，我们能不能借贷去买这个基金？是不可以的，这些都是劣质杠杆，优质杠杆要长期低息才可以。除了买房我们没有别的地方，但是在这个市场上面，我们是可以通过投资一些标的，去享受优质杠杆带来的超额回报的，这个是什么？就是上市公司的股权，因为你成为股东的时候，其实你的投资就已经通过上市公司的借贷，形成了财务杠杆。所以为什么股权的投资回报会很高，同时风险也会很大，也是这个原因。所以你在金融市场上想赚钱的话，股权这个东西其实是必不可少的，股票型基金是一定要有的，只是说你投哪的股票型基金，什么时候投，投多少的问题。所以你把握住这三个问题，我们在金融市场上还是能够比较好地赚到钱的，这是大的前提跟逻辑。
然后在这个过程中，我们除了这赚钱的逻辑以外，我们还要控制风险，所以一般，我们通过资产配置的方式在金融市场上去获利。这里面要注意，我们讲的资产配置，是一个狭义的资产配置，它的目的就是一种赚钱的方法，跟其他的财务规划是有区别的。一般我们要通过这五个步骤，去构建一个完整的资产策略的方案。我们要有一个合理的预期收益的目标，以及心理风险的承受范围，这个我前面讲过。然后在这个基础之上，我们去厘定我们大类资产的初始比例和投资的初始的关系。在这两个东西确定之后，我们第三步，才是选择合适的投资工具。这里面注意，我们在业务销售的时候，通常是直接跳过前两个，直接奔第三个了，卖东西（这是投资工具），没有前两个，第三个这个地方一旦出现风险，就很容易出现像现在的这种局面，客户会认为投资很失败，被套住动不了了。第四个，资产组合的交易策略，我选择了投资工具，我怎么买，什么时候买，买多少的问题，策略。然后第五个，就是资产组合持有期间，我们如何去调整这些资产的占比，它的调整策略。这是一个完整的…… 很多时候大家也没有第五个，是因为初始配置完，产品推荐完后面就不管了，客户也说买完东西，就没有人来维护我了，也没人管我了，是这样子。但实际上是可以要建第五个的，因为你的资产配置完了之后，市场一波动，你的比例就全变了，你说原来你这个占比 20% 的，结果过了一个月变 25% 了怎么办，或变 15% 了怎么办，你这个要有预先的规划，预先的规则建立。《孙子兵法》里面讲，先为不可胜，以待敌之可胜，我们要先胜后战，而不能战而求胜，战而求胜者，最终可能大部分是失败的，就不能是到了那个地方，出现了这样的市场波动，我才去想办法，而是事先要把这些东西想好，规划起来，这是一个基本的步骤。今天时间有限，我们就把流程讲一讲。
这个地方我跟大家讲一下，在产品视角下，就是基于资产配置的视角下，大类资产的作用与意义。在这个地方大家要理解，这些东西，为什么要讲？因为大类资产配置初始这一块，是优先于产品和工具选择的，所以这些作用跟意义，是后面我们正确选择产品的依据。一个大类资产里面，我们目前，普通投资者能够比较好地投资的方向，大概就这么多东西，说一下这些大类资产的作用。第一个，固定收益资产，很明显就投债。固定收益资产大家都懂，它的作用是什么？它的作用，是给整个资产组合降波动。你比如说，我觉得股市会跌到 2000 点，未来还能跌 30%，但是我只能承受 20% 的风险，这个整个资产组合的风险，怎么控制在 20% 以内？那就是用固收去调节，固收的占比就得 40%，这样的话即便跌到 2000 点，我也可能风险可控的，所以它调节的波动水平，让波动水平降低，并且不超过我们的心理承受范围，降风险。因为它的主要的作用是降波动，所以这个资产最重要的方向，是安全，而收益本身并不是最重要的，因为这个资产组合最后赚钱，靠的不是固定资产收益，靠的是那些带杠杆的资产。所以固定收益资产里面，在以帮客户赚钱的维度上看的话，我们在选择这一系列资产的时候，首要的地方是考虑安全，然后是降波动，第三个叫预备队，这就是流动性，要具备一定的流动性。什么叫预备队？《孙子兵法》里面有一个话，叫做以正合，以奇胜，“奇” 不念 qí，叫 jī。我们要想战胜市场，或者说有一天让客户觉得，我们作为一个理财师很卓越，靠的是什么？就是靠的是这个预备队。这预备队干什么用？当市场出错的时候，我们可以有钱去获取这个出错带来的不正常的高收益。什么叫做卓越？别人都亏钱的时候你能赚到钱，比如说，你现在如果发生什么金融危机，最后我拼得不是什么，拼的不是说你敢不敢买，或者是拼的你的判断，拼的是谁有钱，当这个市场失灵的时候，可能会给我们提供一些短期高回报低风险的机会，当然，你正常市场是没有这样的机会的，所以你需要一个预备队，当这个市场出现严重破绽的时候，你要去打它。举个例子，比如说 2020 年 5 月份，某银行的原油宝事件，导致国际原油价格历史性地跌到了负 37 美元，这就很明显，这就是一个市场的错误，这个时候你手上有现金能做什么？你可以做，你可以买入跟石油价格上涨的一切有关的资产，比如说，当时的什么华宝油气的基金，还有加拿大元，还有一些商品，都可以，你可以在很短期内，就可以获得很可观的回报，我们当时就这么做的，一周的回报有 150%，所以这个预备队是干这个的。所以固定资产，所以你们后面选纯债基金，或者这些理财产品的时候，你要去琢磨一下，怎么样能确保安全，这是很重要的一件事，这是选择的维度。
第二类，A 股资产，这个就是奔着收益去的，奔着收益去。A 股的资产能提供多少回报，这个跟什么东西有关系？其实很简单，就是你的买入价格，以及你的资产的回报率，后面我们会有机会说一下。然后海外的股市收益，然后降低波动、平衡波动的，黄金。黄金是可以作为单独一类大类资产放在这的，因为黄金的走势跟债跟股，它的相关性都没有那么高，它的作用也是降低波动，提供一定的收益，最重要的还能避险，避什么险？避重大制度性风险，这里就不详说了。这几大类它的作用跟意义。
然后在基金选择上大家要注意，这里面有些概念大家要完善一下，如何看待基金，基金的双重本质。在基金的宣传上，一直都是这样宣传的，说基金是专家理财，是委托理财，包括基金的定义上，也是委托专业机构帮你投资，但是站在投资获利和盈利的角度来看的话，我们却并不能这么简单地看待基金。基金的本质是有双重的，什么？就是你可能买的是工具，而不是服务，你可能买的不是基金经理，你可能买的是工具，这个基金是什么？是你投资某一类资产的一种工具，它是个锤子，你要去敲钉子，能不能敲得进去要靠你自己。整体上来看就是基金经理越被动，我们就要越主动。站在基金公司的维度来看的话，它最希望的就是大家都很被动，然后基金就可以一直放在那里，收管理费就行了，但是，很多时候基金经理是很被动的，他要么就是自己本来就是很被动的，要么就是，他的能力使他不得不被动，这个时候我们就要去主动，所以我们需不需要对金融市场有自己的看法和判断，有的时候是需要的。事实上在目前的基金的构成里面，绝大部分的基金的业绩，跟基金经理没有什么特别大的关系，但是我们又喜欢去分析基金经理历史业绩，这东西就是风马牛不相及了。
你比如说被动指数基金、指数的增强基金、行业指数基金以及行业主题基金，像这类的基金几乎都跟基金经理没什么太大关系，也许有点关系可能也不大。还有一类什么基金呢？比如主动管理型基金里面，那些风格很稳定的基金。按说这个基金经理风格稳定，不是好事，对吧？其实是好事，方便我们判断。你想，一个基金经理风格很稳定，意味着什么？意味着它就变成了一个主题了，而这个主题本身的情况那就很重要了。比如说，你管的是一个什么蓝筹精选，然后你的风格稳定地配置在白酒上，你的涨跌就跟白酒有关系。所以这个你要搞清楚，就是我们基金经理处于被动状态的这种情形要大得多。包括所有的债券类、固收类的产品，跟基金经理有多大关系？都没多大关系。所以有的时候，你看我们卖一些债券类、固收类的产品的时候，卖点是基金经理很有经验什么的，其实跟你的未来业绩之间有什么关系？没那么大关系。这个是第二个问题。
然后基金投资的成本，除了费用还有可能是亏损，所以算成本不能只算费用，还要算亏损，这个大家要认识到这个问题。因为有了这个机制在，所以我们的服务才更有价值。为什么不去支付宝买，而是在银行申购？大家想一想我们服务的价值这个东西。然后基金现在已经是买方市场了，所以我们在选基金的时候，条件可以尽量苛刻一点，不要随便乱放水。一个客户需要的基金，不外乎就是七八只而已，我们现在有七八千只，所以你的条件可以苛刻一点，没有坏处。这是第一个本质问题。
第二个就是关于基金的交易策略，这个也是需要我们来修正一下的。我们要不要去选时？什么时间买、买多少、什么时候卖，这是一个选时的问题和买入多少的问题，就是一个买入的策略问题。我们要不要选时？什么时间买？要不要选时？当然，基金公司告诉大家，是最好不要选时，因为基金经理也没有选时的能力，确实是。根据各种测算，基金经理在选时上的超额回报是负数。但是基金经理不选时，不代表我们不能选。其实有的时候基金经理选时，不是说他没有选时的能力，而是他没有选时的机制。就是他的基金可能卖的时候，比如说选时带来超额回报是 2，但是他买卖的冲击成本可能就不止是 2，当然也有些人可能确实没有选时能力。所以说你选基金的时候，你看基金经理没事就总选时，这种肯定收益不太行。但是对于我们作为理财师，帮助客户去配置资产，这个时候我们是要选时的。那么怎么选时？第一个注意点很重要，就是价格贵的时候是不要买的，一定要记得什么时候不买，是价格超级贵的时候，就这一点，就可以否定掉所有的东西。价格贵，什么叫价格贵？有很多种衡量方法，比如说我自己喜欢对很多资产用过去十年的 PB 的平均值往上加一倍标准差的方式去衡量贵，你也可以看市场的气氛，市场的热门板块，它肯定是不便宜的，它未必贵，但是它一定是不便宜的。所以你可以看贵的时候是不买的。在资产贵的时候，你用任何买的方法其实都是错的，比如说你用定投的方式去买入一个贵的资产行不行？不可以，因为定投是一种交易策略，它并不能改变资产贵的本质，所以贵的时候不能买。那么价格低的时候是不是能买？未必，价格低只是说它是必要条件，价格低一定要配上别的条件，加在一起才能买。价格低可以是收益陷阱，可以是价值陷阱，比如说有一些周期性行业，分红特别好，然后价格特别低，你看市盈率很低，但是你买进去，很有可能是周期性的顶部，所以价格低加上周期的底部，两个条件同时成立才是买入信号。然后如果价格合理，但是你买的资产有强壁垒，这种状况下也可以买。什么意思呢？比如说茅台，这个东西有强壁垒，这个大家承认，那么这样的话，只要茅台的价格合理就可以买了，你可以不用指望它价格极低。这三种条件下是选时的关键。
那么在选时里面，你看我们用的是 “贵”“低”，那么它的衡量标准是什么？我怎样才能知道？知道这件事其实有几种程度，有一些贵和便宜，是用膝盖想都可以想得到的，你都能知道的。比如前面我说的石油价格负 37 美元，这个你不需要用脑，你用膝盖想你也知道它是低的。所以每个人能认知的高低范围是不同的，可能有一些人只能在显著的贵或显著的便宜的时候，能认知到贵和便宜。这意味着什么？这意味着在我不能认知这个东西是贵还是便宜，或者这个东西在合理的区间波动正常的状态下，我们应该做的就是不选时，而到极端状况下选时。随着你的专业的精进，其实能够感觉到或判断到贵和便宜这件事的区间实际上是可以变窄的，你可以得到更多的机会，但是我们要认识到这些问题，就是贵的时候不能买。
买多少呢？第一个，服从组合资产配置策略的限制，服从现金流的安排，这两个是最重要的。你能买多少，取决于你有多少现金流，取决于你资产配置的东西，因为你前面是对市场的判断，对组合的限制是对自己的要求。然后最好一次到位，没有必要有那么多钱闲置在那。还有人搞定投，没意义，除非你的心理上不能接受，我们可以分批来，我们讲可以分批买，但是定投这个事，你要是有现金流安排的要求，可以做，你不要把它迷信成一个放之四海而皆准的傻瓜型投资方式，而且你要这样认为，定投这件事对你来说，对于你维护客户来说，可能是有害处的。我在我们的直播间里面，经常看到有人问：“老师，现在定投纳斯达克行不行，定投什么什么东西可不可以？” 我首先跟他们讲的是，你先把 “定投” 这件事这两个定语去掉，你先考虑一下你现在能不能投，如果说纳斯达克不能投资，你用什么方法投资都是错的。所以如果我们滥用定投这种东西的话，容易产生一个问题，为什么要加个 “定投” 定语？它会降低我们对投资的审慎程度，从而让我们认知放纵，让我们掉以轻心，就容易出现比较大的投资失误。其实 2021 年三四月份的时候，那个时候医药很贵这件事，未必只有我知道，我觉得市场上蛮多人都知道的，前面都涨了那么多了，大家都很担心，但是这个基金又好卖怎么办？用定投的方式来试一下，好歹我定投即便下跌，将来能涨回来，我还能有优势，结果没想到，在高位震荡了一年才下来。所以说这个是买多少的问题，服从这些事。
然后什么时候卖？不符合买入逻辑的时候就要卖，这就要求我们必须要有一个买入逻辑，就是买入逻辑错了你就要卖，跟你的亏不亏多少钱没什么关系，亏多少钱风险是在组合中控制的。不符合买入逻辑，然后投资工具的性质改变的时候，就要卖掉。什么性质改变？基金经理换了，本来这个基金经理很优秀，然后结果换成了年轻的；本来我买这个基金，看中的是它投资中小盘，结果过了一年一看，买的全是大盘股，投资工具的性质变了。然后资产组合规则的要求，被动地卖，比如说我买了一个资产，赚了 100%，资产组合上限已经达到了，我就要减持，比如说我之前做的游戏 ETF，资产组合的上限达到了 30%，我就把它减回去，这是组合要求。然后我们买入逻辑里面，比如说它变得很贵的资产，我买的时候很便宜，现在变得很贵了，我就要卖掉。这就是什么时候卖的问题。
然后我们说一下，如何处理营销任务和投资选择。很多时候我们讲 KPI 考核，要求卖这些，然后通过你的完善选择要卖这些，怎么办？第一个，基金销售有三个阶段：销售、持有还有获得结果。所以基金的销售，不是单独的只卖完就完事了，那么这三个阶段，我们的侧重点是可以不同的，销售和维护的侧重点是不同的。在销售的阶段，我的建议就是大家可以更多地去侧重机构的 KPI 考核，你要认识到，这个 KPI 考核这些东西，也许未必是最对的，但是它能带来的这个后果，可能也没有我们想象的那么大，而我们不去完成它，我们就丧失了跟客户长期维护客户、向客户提供长期维护能力的这种机会，所以从长期的利益来看，所以在销售端，我们首先要完成任务，所以你可以这样做。但是在维护这个阶段，我们就需要对客户站在买方的利益、赚钱的维度上，跟客户去做资产的调整。所以这个矛盾怎么处理？就是销售的时候侧重于机构，但是当你发现销售的产品未必是最优的，你在客户持有过程中要利用机会，去把它调整到一个有利于客户的维度，比如说我们卖产品的时候，未必说这个基金一定会卖在最高点，中间可能会有浮动盈亏，有浮亏、有赚钱的时候，如果客户处在浮盈的时候，而这个产品你认为是需要换掉的，或者是应该有更优的选择的，你可以在浮盈的机会前提下，跟客户谈，用未来更好的东西把它换掉。所以销售和维护大家要把它分开，用不同的侧重点去谈。如果说我们没有时间去维护，也没有办法去调整，那我如何处理？产品上可能我们未必是最优的，但是一些底层大类资产的分布，需要我们把它把握好，就是产品未必是最好的，但是底层大类资产的分布和配置是合理的，那么它给客户带来的风险还有收益也会好很多。之前我们卖产品，来了 100 万的基金的产品任务，然后我就打电话给十个客户，十个客户，其中有一个客户说我能买，然后 100 万就卖给他完成任务了，结果这个客户只有 100 万，就买了这一个产品。正确的做法可能是每人配 10 万，这难度会变大，你如果这样去做的话，你有可能会产生一些比较大的风险，因为太集中了。但是如果我们每个客户都做好了大类资产的配置的逻辑和配置的计划，在大类资产上有把握的情况下，我在产品选择上退而求其次，我觉得问题就不是特别大了，这样的话双方的利益冲突，可以有所妥协和调和，也可以。所以这个是处理营销任务和投资选择冲突的一些思路，这个还是可以做的。
最后的话跟大家讲的，是时候改变了，预防大于治疗，尤其是我们面对新客户的时候，我们完全可以从大类资产组合配置的维度去跟客户去谈基金，然后我们去销售的是我们的服务。其实我现在越来越主张就是说，我们的理财经理要逐渐地去补上一个身份的缺失，我们其实越来越面临的是，我们既是一个销售人员，可能我们更多的是一个产品经理，这个产品经理是什么？就是我们的服务，我们自己对外的服务，是我们的产品，而产品销售那是机构的。所以，我们也是我们自己的产品经理，把自己的服务当成产品，去好好打磨。如果我们前面的大类资产，整个站在客户利益角度的这些安排是完整的，后面即便客户出现投资的失利的情况，我们也会好处理得多。所以预防大于治疗，尤其现在面对一些新客户资源的时候，我们从头就可以开始用一些站在客户的利益的角度、大类资产配置的维度去展开营销。
好的，说了这么多，我们来看一个真实的案例。比如说这个，这个就是一个客户直接微信截屏，发了他的持仓给我。大家可以看到他有这么多的基金，每个基金都亏损超过 30%。你可以看聊天记录，我说：“咋一个赚钱的都没有？” 他一共有多少基金呢？六个基金，一个赚钱的都没有。这个你可以想，如果说我的客户，我给推荐买六个基金，没有一个赚钱的，客户会怎样？客户还来找你，如果这个客户还来找你的话，你一定要好好地维护好，这个真的是真爱。客户可能也没找他理财经理，直接找到我这来了。前面出了一些，好多都是 30% 以上，感觉在持有，我说：“是不是赚钱你都给它卖了？” 他说：“没有，感觉在持有，不知道何时能出来，所以想看这个点是否能可以出，按照你说的配置来。” 这就是我们经常也是在直播间或者说一些课程里面，经常跟大家去传导资产配置对赚钱的重要性，包括我们自己也有一些基金组合的配置，也自己买的，有的时候拿出来看。他说买了差不多 30 万，亏了 10 万，之前都是亏的，然后我说：“你这个组合的东西，实在太多了，我得有空看。” 我说有空看，后来我还是帮他看了一下，做了一下调整。但是我相信，因为我不是卖基金的，我也没有销售任务，我只是说客户作为我们的粉丝，也比较久了，聊的比较多，然后给他做一个，我给他做个整理，还是比较典型。你可以看他这个基金，他账户一、二、三、四、五、六个基金，全是亏钱的。然后你把它拉出来一看，你会发现首先这有什么问题？这是什么问题？300 万，什么问题？第一个，这是完全没有大类资产配置的，所有的基金都是偏股混合，这就是说，没有任何大类资产配置策略，所以你要调大类资产，这个是肯定要调的。还有什么问题？比如说单独的基金占比过高，你比如说他前面三个，鹏华、平安、华安这几个，占比都在 20% 以上，我认为这是偏高的。像我们自己资产组合，考虑到我们的风险承受能力，一般单一资产，我们上限很少超过 15%。你要知道一个单一资产，在金融市场上，波动百分之五六十很正常，巴菲特一个单一资产的上限都不超过 20%，前面太高了，单独基金比例太高了。然后还有什么？基金风格重复，比如说你打开一些详细的介绍，你会发现鹏华、华安的这两只基金，虽然它们一个叫质优，一个叫优质企业，都叫偏股，但是它们两个风格都是小盘成长风，其实里面还有一个小盘成长风。所以说你买的可能是一样的，但是它们的风格都是一致的，其实你就相当于在小盘里面暴露了 40% 以上的风险，这就过分集中了。
这种风格重复，还有产品选择不合理。在产品选择不合理里面，比如说带持有期的，带持有期的可能就不太合理，因为在这种权益类投资上，我们是不建议大家去买这些带持有期的东西的。具体的我就不说了，你们自己回头琢磨一下。产品选择方面，你可以打开一个个产品去看，有些东西是不合理的。这些点，都是可以单独跟客户去沟通的。但是这个客户比较特殊，因为他看我们的内容看了很长时间了，所以他想直接参照我们的组合来。他想直接换，我估计他也不能直接换，可能拿点钱，先跟着我的组合做一做，但是这些都可以沟通。最后我大概调了一下，以他的基础调了一下他的组合，把他的组合调成这样：固收占到 30%，然后配了黄金，配了一个行业主题，把那几个重复的基金剔掉，形成了这样的配置。当然也未必是一定要这样，但是到了这你会发现，跟前面的组合变化其实是挺大的，有的要卖有的要买。所以有的时候这个地方，就是得一步一步地调，最后调成这样。你不要说一步到位，除非说他已经对你很信任了，他认为你的这个组合就是好的，他可以一步到位调过去，但一般的客户就一个一个地调，把他的这些问题一个一个地去解决就行了。这个客户最后有没有调，我不太知道，因为我也不卖基金，但是他既然这样问了，估计可能会有一部分资金调成我那个组合。我自己的组合也不是长这样，这是另外一个问题。
好了，关于基金客户维护与营销激活这个主题就讲到这，就结束了。时间有限，里面有些细节我没有去展开，希望对大家能有帮助。在营销里面有一句话叫做 “越是在市场不好的时候，我们越要去努力地做我们要做的事情”，因为在市场好的时候，这些没有停下努力的人，最后会获得市场的红利。那么同样也是现在，大家面对基金营销这样一个困难的局面下，我觉得最终能够持续学习，努力地跟客户沟通，帮客户解决问题的人，最后可能会经历一个周期，最后成为市场的赢家。最后祝大家在未来的市场中，能够获得好的成绩，获得未来的市场红利。我们今天就说到这，谢谢！