各位学员好，欢迎大家来到金库网，我是今天的培训老师胡小军。我的从业经验很简单，两个过程。第一阶段在保险公司，第二阶段在咱们银行。那么跟咱们的银行保险这块都有密切的联系。所以今天我来跟大家谈一谈在报行合一下的银保营销策略。大家也知道这段时间咱们的银保监非常的忙碌。从我们的银保的 3.0 的产品的不断的下调，再到我们对银行保险各项手续费的严格管控，再加上我们近一段时间各项政策的一些调整。使得我们看到我们银行保险的发展会带来更多的深入的一些思考。
大家谈的最多的一条就是报行合一。到底什么是报行合一呢？我们今天主要就来谈一谈在报行合一这样的一个政策的严管之下，我们的银行保险业务应该如何去做。所以今天我会从三个方面来跟大家谈。首先我们来看一看报行合一这一项政策的背景。第二我们来看银保合作应该如何去破这个报行合一严控下的这个局面。第三，我们来看报行合一相关产品的一些销售策略。
好，首先我们先来讲第一块关于报行合一的政策背景。那什么是报行合一呢？从咱们近期国家金融监管总局向多家人寿保险公司下发的关于规范银保代理渠道保险产品的通知里面看到，对于银行保险渠道佣金将进行约束。通知里面强调银保渠道的佣金费用需要严格执行报行合一。那么通知也要求说从现在开始，通过我们银行代销的保险产品，在设计的时候要审慎合理确定费用的假设。在备案的时候，在产品精算报告中明确要说明费用的假设，费用的结构，并且要列示佣金上限。那么在支付的时候，佣金等实际的费用必须要与报案的材料保持一致。
咱们大家知道在保险的精算里面，总保费它包含的是净保费、附加保费。其中的附加保险费用，包含了保险公司的各种管理费用、佣金、税收等等。当我们的附加费用率假设明显低于实际的销售费用的时候，将会出现收缴的总保费低于实际应缴纳的总保费，就会产生我们提到的费差损。这样子的话，应该说是不利于保险公司的长期经营和永续可持续经营的。也就是说，如果不执行报行合一，保险公司可能会面临着比较巨大的营业费用支出，带给我们实际收缴保费减少的这样的一个局面。长此以往，看上去，看上去好像我们保险公司的保费是上来了，但是我们保险公司的长期经营可持续的发展却是不利的，这就是我们执行报行合一的一个原因。
在执行报行合一的时候，我们也强调了为什么要这样子做？原因有两点。第一，这样子做可以避免保险公司激进运营。第二是提升保险公司的经营效果。从我们的这个微观层面上来看报行合一，它是银保监管理部门的对于保险公司的一个抓手，它是避免保险公司激进进运营的一个方面。
为什么要这样子来强调呢？因为前面我们谈到了在保险的精算运过错过程中，他要考虑的是三个要素。这三个要素里面有我们经常提到的利差、费差，还有费用差。无论是哪一差，对于保险公司来讲，都是他预定他要研发产品时候要考虑的三个方面，也就是我们提到的三要素，所谓的利差其实讲的就是保费的无风险的收益率。很很长一段时间来，银行保险的很多产品的预定的收益率都在 3.5%，最近调到了 3。整个行业应该是通用的。所以基本上保险公司在利差这一块，它是不存在什么太多的差别的。
其次就是我们谈到的发生率，也就是我们风险发生的概率。这块它是直接影响保单的保障成本的。那么当我们的一个保单发生的概率越高，保费也就越贵。
就像我们经常很多人说，为什么我们买医疗险，我的年龄越小我所交纳的保费就越低。那我的年龄越大，我所交纳的保费就越高呢？就是因为有这个预定发生率的概念。所以当风险发生的时候，各家保险公司他所依据的都是行业里面公布的生命周期表。这个生命周期表也给我们各家公司在预定发生率的方面带来了一个公平公正，还有一个比较客观的一个评估。所以说各家公司在预定发生率方面也不会有特别明显的一些差异。
那么差异在哪里？差异就在我们的预定附加费用率。预定附加费用率反映了保险公司的运营成本，它对于我们保费或者是保障责任会产生直接的影响。
当我们以一款产品，比如说我们大家比较熟知的增额终身寿。当我们以这个产品为为例来跟大家讲一讲，这个产品的目前市场上应该说各家公司都在出增额终身寿，各式各样的增额终身寿，大同小异。大家的预定利率都是 3，以前 3.5，现在都降到了 3。
为什么现在的现金在这个产品里面，很多产品它会有客户的一个不同的比较和选择呢？就是因为在现金价值方面，各家保险公司就会给客户存在一些差异。现金价值之说就是我们谈到的预附加的一个费用率的一个概念。保险公司它的产品的差异来源，这我们就明白了。因为有附加费用率，这个附加费用率也是恰好是我们监管部门要求主要让我们各家保险公司进行重点监控的一点，也是我们谈到的报行合一的重点所在。
好，其次我们从大的背景上来说，监管部门推行报行合一，它是为了维护整个保险行业的稳定性。这个是保险公司保险行业发展的一个根基。我们从保险行业内长期以来存在的以佣金换保费的这种现象来看，保险公司的产品差异会越来越明显。比较同质化的一些现象，就是小公司为了在市场上获得更多的一些竞争。他也为了让自己脱颖而出，就以一定的价格为导向来引导我们客户进行我们的产品。还有些时候，我们有一些公司，故意的抬高我们所谓的手续费，高额返利。
要么就是对于我们的一些客户，进行相关产品的一些引导，或者是说以产品购买产品换一些礼品的形式来让我们客户来进行我们产品的一个消费。这一些极端的行为，其实对于我们的，各家保险公司来讲，无形中就增加了我们的成本。保险公司增加成本，我们说羊毛出在羊身上，必然会带给我们客户很多方面的一些不良现象，同时也会破坏我们市场上各家保险公司一种良性竞争的局面。造成的后果我们就不用多讲了，大家都已经看到了。首先，我们说为了获得利益，你将利益最大化，就会造成一定的交费压力，本来客户他可能每年他的实际缴费能力只有 1 万 2 万的能力。但是，这个客户，为了获得我们各家保险公司或者是某一个阶段给他个人带来来的以保费换礼品这样的一种现象。那他就为了提高，就无形中增加了自己的保费，把自己的这个年缴保费提升上去，给自己家庭也带来一定的影响。还有我们说的虚假列支费用来套取资金按中抬高手续费，形成了我们的一种恶性循环。
大家在银行里面进行保险产品销售的时候，也可以明显的看到，当我们跟客户说，同样是我们的增额终身寿的时候，客户会说某某银行会比你这给的东西好会比你这给的这个产品的收益好等等。这些其实都是我们恶性竞争带来的。其次我们还有违法套利，恶意退保的现象。比如说某些客户在某某银行买了我们的增额终身寿，然后他又到了其他的银行去发现这个增额终身寿和那个产品虽然是同样的同质的，但是这个购买的过程里面给到的礼品或者给到的好处要比那家银行给的多。于是，就有一些不良人员开始劝客户把那家银行某某产品退掉，在我们这里进行重新的购买。这种现象我们叫恶性退保。客户的收益其实是受到一定影响的。第四我们就不用讲了，既有损保险公司的名誉，又还有损我们银行的名誉，最后也有损我们个人销售人员的名誉。所以这种现象是坚决要杜绝的，这就是我们说一定要执行报行合一，才能够让我们整个保险行业维护出一定的稳定局面，也才可以制止我们个别保险公司的激进发展。这也是我们保险行业力求发展的一个根基所在。
其次是为了提升我们的经营效率。在十月份，刚刚我们开了一个中央金融工作会议。在这个会议里面有个非常重要的主题，就是全面加强金融监管。全面加强金融监管，有效防止我们的这个金融风险，目的就是及时处置中小企业机构的一些风险危机。
我们也可以看到，预计几年保险行业的这个管理会越来越受到一个监管。我们很多业内的人说，保险行业的这个冬天来了。其实也并不见得。我们说保险行业必须要进行提高经营效率，他才能够真正的普惠众民，让利于民。这也是中国金融行业未来发展的一个方向。
监管部门在第三季度银保业务数据的信息新闻发布会上曾经提到过。他说金融监管总局将继续坚持金融工作的人民性，合理推行我们的报行合一。这个人民性其实就提出了我们监管的一个高度，在防范保险业风险的同时，不断提升保险行业的经营效率，压低保险产品的销售费用，让老百姓能够从中得到更多的实惠。这其实也是监管部门推行报行合一的一个真实目的。
所以从上面我们就可以看到，报行合一其实它对于全行业有两个深远的影响。第一个影响就是显著降低了中介手续费率，真正实现了降本增效。那么双降也可以让我们的这个手续费降低，可以降低产品的利益。报行合一它不仅能让产品的手续费更加的合规，更加的合理，更加的透明化。而且它避免了保险公司之间的恶性竞争。同时，也可以维护我们消费者的权益，提高市场的公平性，使我们整个行业更加稳健和可持续的发展。
同时，我们也看到了，确实报行合一之下，肯定会对一些保险公司进货的有一些影响。尤其是对一些小公司，小的保险公司，影响可能会稍微的大一点。对于头部的一些保险公司来讲，他们恰好可以借用这样的一种市场环境，使自己的风控，还有他们的品牌，还有包括这些保险公司的产品，这些产的优势，通过报行合一进行更好的一个发挥。也就是说头部公司在报行合一政策下的影响应该是比较小的。他们可以通过自己过往的一些积累的资源，收获更多的优质的更高贡献的客户，从而进一步发展自己的市场份额。无论是保险公司还是银行，其实都有这样的一个状态。就是我们说在我们良好的经营状况下，无论哪一个政策来临，只要你能够抓住政策的红利，你依然能够把自己的优势做大做强，能够把自己在这个行业里面的品牌更好的提升到一个更高的高度上。所以说影响必然会有，但是带来的发展的未来发展的动力和方向也必然会很大。