最后我们来看银行报行合一后，我们的产品营销的逻辑是什么？也就是说在 3.0 时代来临之际，跟客户要怎么谈，这也是困扰我们最大的问题。报行合一政策之后，不仅仅是我们各项费用降低，大家积极性减少的问题。同时也是产品的收益降低，从 3.5 到 3.0，然后带来的这种困扰的问题。再加上我们近几年疫情的影响，整体宏观经济的影响，带来的整体收益下降的一些问题，包括我们各类理财产品都不是太好，以及客户一些心理压力的问题等等等等。促成了现在我们进行保险产品销售的时候的困惑。
那么产品到底怎么讲？3.0 的新时代我们跟客户谈什么？我想通过我们前面的各种各样的一个概念的疏通，包括我们在报行合一之后的四道门槛的破局。大家已经清楚的了解到，其实我们无非谈的就是三大类，教育、养老、法律风险、宏观经济，无非就是这三类。所以说现在我们来看看这三类怎么谈，怎么是可以与客户沟通的一个话题。首先我们先看我们可以跟客户谈的教育养老问题。光说不行，我们还需要积累一些数字，我们说现代人只用话语去说还影响不到客户，但是我们一定要用数字去说，才能影响我们每一个人。
从这组数字里面我们可以看到人口数据在进行一个变化。历年净人口数和出生率的这一张表格，我们看到它是下降的，它是不断下降的。你看 80 后有 2.19 亿，统计出来之后，90 后 1.8 亿，而 00 后只有 1.47 亿。也就是说从 80 后到 00 后不到一代人的时间，我们的出生人口就减少了 32%。
人口在下降，人口下降会出现什么问题呢？会有很多问题。首先一个我们可以看到第七次全国人口普查人口的结构里面带来的老龄化，60 岁以上人口约为 2.64 亿，65 岁以上人口是 1.91 亿，这是第一组数据。第二组数据体现的是少子化，就是说我们总和生育率为 1.3，育龄妇女的生育意愿子女数为 1.8，也就是说越来越想生小孩的人少了。
第三个就是我们的劳动力减少，劳动力在减少。劳动力减少的问题可以从 15 岁到 60 岁上看。2013 年是 10.06 亿，那么下降了多少呢？下降到 9.68 亿。所以说老龄化、少子化、劳动力减少促使了我们老龄化的加速。老龄化的加速使我们看到在未来会有更少的年轻人来为我们的老年人养老。
这个问题非常的严重，为什么严重呢？因为咱们国民养老的现状，它理想化应该是三个支柱，但是现在只有 1.5 个支柱。那么怎么叫 1.5 呢？就是我们现在只有社保养老，国家给到的社保养老金基本上普及了。包括现在的农民，农村也有他们的养老金，企业这一块是很少的。企业养老年金有些企业有，有些企业没有。个人养老规划这块来讲更是少之又少，很少人为自己的养老去买单，包括现在即便是 40 岁 50 岁的人，也很少有人为自己的未来养老去买单。这就是我们说的三大支柱里面只有 1.5 个支柱，使得我们国民养老问题堪忧。
所以对于教育养老怎么讲？我们三句话带给大家，老的活得长，小的依靠少，政府管不了，这是第一种现象。第二个，社保替代低，经济赚钱难，最怕有病残。第三，增额终身寿，社区好养老，定向好传承。这是我们说在教育养老里面要体现突出的三个精髓。当你把三段话三个精髓跟客户讲明白，讲明确了，我想客户对于我们的增额终身寿来进行未来养老补充，或者是对于我们的子女教育规划来讲，它是有一定认知的。这块我们还可以展开很多的具体数据，大家可以去网上搜，有很多关于我们养老的话题，有很多关于子女教育的话题。大家都可以把它补充进来，作为我们在这个阶段里面讲产品的一个信息点和一些数据的填充，让客户更加直观的看到。
第二从法律风险来讲。法律风险我们主要有四大风险，财富传承、婚姻财产的分割，还有家业企务的混沌，还有税务的稽查，主要就这四大风险。这四大风险我们现在多多少少讲了很多，也有很多的话题是我们要跟客户去沟通的，大家可以去学习这些方面的东西。当然我们说术业有专攻，我们每个人不可能成为法律专家，也不可能成为税务专家。那怎么办呢？很简单，大家可以去找法律和税务方面的专家来跟你一同协同作战，跟客户来沟通这方面的信息。
所以说我们讲家庭是动态发展的，人和钱之间的关系是有一定的关联的，我们家庭的成长过程从保人、保钱、保家保企这样的一个框架下，我们就可以看到由里到外，由外到里都必须要层层防护的。只有做好了多方面的保障和防护，我们才能够使我们的家庭幸福、基业常青。财富的传承，财富的保障有很多的方式和方法。这也是我们在跟客户沟通的时候需要搭建起来的一条体系。所以说在法律风险方面，我们搭建起来的体系是多功能的，一定是一个框架组合的，是综合型的，不是单一的。所以我们也建议大家在谈这一些方面的时候，财富的这种取得、持有转移的这种风险，是一个综合保障体系下的一个完备。
当然咱们国内在目前的情况下，还不能够做到一个闭环型的一个保障体系。但是可以在某些方面给客户一个很好的建议，以后当我们这些体系完善起来的时候，让客户不断的补充进去。首先要先搭建这样一个框架，比如说我们常谈到的保险金信托的这样的一个框架，或者家族信托这样的一个框架，其实就是在给我们的客户起到保驾护航的一个抵御风险的一种能力。好，那么财富的保障，我们还可以运用人身的四保的这样的一个配置综合保障计划的方式来跟客户谈。前面我们谈到了收入的问题、养老的问题、子女的问题、婚姻家庭的问题，还有我们资产规避的问题、家庭隔离的问题等等。都可以通过这样的一个表格来跟客户进行一个综合保障计划的沟通，一步一步的上升。
第一阶段我们谈个人，职场新人、中产小康、上层精英、顶层人士。第二阶段我们谈家庭，创业初期、成家立业，品质人生价值传承。第三阶段我们讲保障，讲我们保收入、保子女、保养老、保传承。这是我们三大块结合到一起，运用人身四宝来跟我们的客户进行一个综合组合，让我们的财富更加的长久。所以我们看我们前面提到的，基于生命财富全周期的动态资产配置，我们规划的是四宝，那么这四宝下面我们才能实现我们的财富管理的目标。
所以金融三性、人前三期、财富三全是我们在跟客户沟通风险的时候，尤其是法律风险的时候常常谈到的话题。这些话题也希望大家能够增加我们个人更多的专业知识。还有我们借助法律专业人员、税收专业人员，甚至于经济学经纪人的专业经济知识的这些协助，跟我们的客户谈得更深入一点，更全面一点。总之作为我们的这个法律风险来讲，有很多的角度可以谈。所以谈的其实就是喜欢和应该的问题。
我们说人性喜欢快乐轻松，更加喜欢无忧无虑的成长。所以我们厌恶的是什么心情？痛苦辛劳。但是我们常态的人生，快乐与痛苦是时时伴随着的。所以有些事情需要我们站在该不该这样的一个角度去看待问题。当我们认为该和不该的时候，那你的喜欢和应该就应该做到了。我们知道如何去进行下一步的一个动作。我们说风险保障，其实就是我们的理念问题，就是我们的喜欢和应该这样的一个理念问题。
第三块从宏观环境上面来看，宏观环境其实有很多个角度，比如说这个康波周期，这是俄罗斯的一个经济学家，他根据自己对于欧洲市场和美国市场的一个长期的研究，来看到的这样的一个经济周期的一个变化。他发现每一个周期它都有规律的。这个规律基本上都是在一定的时间段的。比如说第一波它有近 62 - 63 年的周期，它形成了纺织和蒸汽的一个发展。第二波经过 42 年周期的变化，形成了我们的钢铁和我们的铁路的一个变化。第三个周期经过了近 56 年的一个发展，形成了我们的电气化学和汽车的一个发展等等。
现在我们进入到了第五波周期，也就是说从 1991 年开始进入到了第五波周期。这第五波周期所带来未来的是信息技术和生物工程。这是这一阶段的一个变化。
在这个康波周期里面，它必然都有回升、繁荣、衰退、萧条这样的一个过程。这个过程在现阶段我们处在什么样的过程里？通过上面的一个变化我们看到，2015 年现在我们应该说在一个逐步慢慢消减衰退的一个过程里，在逐步衰退的一个过程。这些衰退从很多个方面表现出来了，比如说出生人口迅速下降，不想生、不能生、不敢生等现象出现，促使了我们现在的人口红利越来越少，享受人口红利带来的这些政策，带来的这些变化越来越少，反而出现的是什么呢？是迅猛增长的人口老龄化，这是一种消耗，对个人的消耗，对家庭的一种消耗。
人口的变化对房地产其实是有深远影响的对吧？我们人口下降其实也代表着我们房地产在不断的变化。这两年我们可以看到房地产的变化已经有了动态。那未来几十年还会不会有更大的一些变化呢？肯定是有。所以高盛估计人口变化意味着中国的住房需求可能会从 2010 年的每 8000 - 1000 套房子的销售，下降到 2050 年只有 150 万套这样的一种销售。所以说，这个变化对于我们人口，对于我们房地产增长的一个变化的影响，我们已经看到了。
其次，2022 年监管的一个新规出台了之后，对产品收益类的资产投资理财产品的收益进行了严管，对保收益、保本、预期收益、净值化等概念予以重点关注，打破了一些刚性兑付的概念。所以说理财产品在我们进行销售的时候，我们更要关注底层资产的一些关联。这对我们的销售肯定也有一定的影响。
销售拉动不起来，经济又难有起色，资本市场确实是不容易好起来的。这张表大家也看到了，不仅仅是中国，世界各地都出现了这样的一种状态，它是连带的，中国现在有，尤其是疫情之后，我们的出口业，很多企业从完全出口变向半出口，在国内进行消化，甚至有一些企业就完全不出口，仅在国内消化。这都是需要时间的，不是一时之间就能够做出这样一个重大的变化，就能够有起色的。然后它需要一个时间去消化。那么还有我们的政策，国家的政策利率在慢慢的降低，会不会变成零谁都不好说。但是我们知道利率政策之所以受到如此的重视，是因为我们要调整政策利率，必须要对我们的总需求不足进行宏观管控，这是我们必须要做到的。当然大家也说了，只有中国在降息，其他国家都在加息，为什么呢？很简单的道理，对吧？
我们学金融的，大家都知道中间玩的是什么样的一个杠杆，玩的是什么样的一个操作。我们还是希望我们能够跟随中国大的经济形势，来跟我们的客户来分享现在的这种经济变化，从而把握住国家的政策，也进而让我们在中间得到更多的一些自身利益的转换。所以说在种种的客观经济环境的影响下，我们的家庭资产配置一定要做到波动风险最低，同时要更分散，更合理。而且要降低各类资产间的相关性，来达到一个比较均衡的综合配置。我们要让客户资金实现从主动收益到固收复利的转变，进而构建攻守兼备、抵御周期波动的投资组合。
这里提到的 “两金” 指基金和保险金，其中，关于基金，它属于现金类资产，像股票、存款、人民币理财等同样属于现金类资产。基金和保险金之间我们进行更多的一个搭配之后，你就会发现主动收益和固收的这种复利，就会给我们的家庭进行双重保障，多种组合的一个合理组合配置。对我们穿越未来周期来说，是一种比较实际的一个保障计划。
那么今天的现金如何保值增值，变成未来的现金呢？这就是我们说到的那个保障计划的一个体现，它的一个流动性，现金流和我们的保险金，还有我们的各种其他金融理财产品的之间的一种变化流动图。在这个环节我们怎么说呢？表达四层含义。第一层含义我们要告诉我们客户，经济增长的速度在放缓，利率延续下降是一种趋势。对于基金类市场来讲，股票市场牛短熊长，我们赚快钱未来会越来越困难了。其次我们从房地产来讲，未来的需求在减少，总体的供给过剩，重点是总体是过剩的一种供给的现象。
第三块，我们要告诉客户，经济低迷有可能还会持续多长时间呢？经济学家测算有可能会达十年左右。所以在我们的宏观经济情况下，我们表述出四层含义给客户。让客户从我们刚才谈到的一个图表还有数据上去进行综合的一个认知。我想客户对于这个理念，他会可以更好地接受了，以上就是我们今天所讲的在报行合一之下，银行保险的营销策略的几个方面。
首先我们谈到了我们的报行合一的概念，为什么要执行报行合一，报行合一是什么？从我们的报行合一的政策带来了我们对于银行保险的一个破局四道门槛。通过这四道门槛，我们深入浅出的理解了我们要从哪些角度做好我们未来银行保险的销售工作。保险理念服务升级，我们多场景化的一个销售的一个渠道的一个建立，再加上我们对客户进行分层分大类的精准营销。使得我们才能够更好的对客户进行一个产品的综合的一个建议。客户也不再是仅仅揪着保险收益这一方面来跟我们谈保险。我们也可以站在我们真正的理财，我们是专业理财人士的角度，跟客户给更多更好更全面的家庭保障计划。最后我们就一个 3.0 的一个终身寿产品这样的一个销售的一个方面，来更加的跟大家详细的讲来讲应该怎么样去谈，跟我们的客户怎么去谈产品。
在银行保险产品，我们无非就是从三个方面讲我们的家庭的教育、养老，讲我们家庭里面的风险隔离、风险保障、法律风险。最后，我们也让我们的客户一起了解一下中国和世界的宏观经济情况。站在一个比较高的高度上，让大家认知到我们现在面对到的一个现状和未来有可能发生的一些变化。进而更清醒的认识到保险产品在我们家庭的过程里面起到了什么样的作用。
以上就是我今天跟大家讲到的在报行合一之下银行保险的销售策略。也希望能够带给大家一些思考，也希望能够通过我的课程，使得大家在我们的这种现状下更好地找到提升我们业绩增长点的方式和方法。最后感谢大家。