好，欢迎大家来到金库网，我是金库网的讲师卜范涛。跟咱们金库网的学员已经不是第一次接触了。我们之前也上过几次关于金融风险方面的课题。今天跟大家分享的是关于商业银行理财产品销售的一些基本知识点。
好，那我们先来了解一下，就是我们理财产品销售环节的一些风险形式。我们大家都知道，随着整个国际国内经济发展不确定性的增加，咱们金融行业一些相应的风险也在不断地积累和暴露。从银行来讲，是整个金融风险爆发的一个重灾区。从银行对这些风险的应对办法或者管理措施来讲，也是越来越重视风险管理。包括我们银行自身，也包括我们的监管部门，都出台了很多相关的风险防范政策以及相应的制度流程。从整个银行的风险控制思路来讲，当前的一个主要方向，就是从全流程进行管理。不管是事前、事中还是事后，全流程都加强了风险管理。从我们整个的理财产品业务条线来看，这是对理财产品业务全流程中事中阶段的风险管控。
在这个事中的产品销售过程当中，由于我们对政策把握不当，或者对一些基本的监管规则不了解，或者对法律知识欠缺，导致我们在营销过程中、销售过程中出现了很多风险。这些风险如果我们不加以管控，就有可能导致银行的直接经济损失，或者重大的声誉风险。接下来，我们会从几个方面，对银行的理财产品销售风险进行分类讲解。
首先我们要分享的一个内容，就是关于商业银行理财产品销售的一些相关知识点。我们先来捋一下，看看银行的理财产品销售过程中会有哪些风险点。首先，有一个比较典型的银行理财产品风险案例，发生在北京的某银行航天桥支行，是一个重大的理财产品飞单事件。由该行行长、副行长以及下边的高级客户经理共同参与，最后导致了这样一个重大风险事件的发生，涉案的理财产品金额达到了 16 亿元之多。因为这个事件最后给银行带来了巨大的经济损失和巨大的声誉风险。这是一个非常典型的案例，具体是哪家银行，我也不方便再说了，是吧？所以说大家对这个案例我想都有了解。那么在理财产品销售这个环节，如果我们不注重风险管控，显而易见，会给银行可能带来重大的经济损失，同时也可能带来重大的声誉风险。
接下来我们了解一下，什么是理财产品的销售，以及在理财产品销售过程中，会有哪些常见的风险形式。接下来我们来了解一下，先来了解一下理财产品的基本内涵。我们把理财产品基本上界定涉及到的内涵就包括人民币和外币理财。具体内容，就包括按照约定条件和实际投资收益，最重要的一点就是不保本不保息的产品形式。从外延上来讲，这个理财产品它当然就包括私募、公募、同业，投资性质方面，同资管新规里面规定的一些固定收益类、权益类以及金融衍生品类等等。从运作方式来讲，分为封闭式和开放式两种形式。
那么对于这个产品管理的监管要求，有三个维度。第一个就是财产要独立，理财产品的财产必须独立，这个独立包括资金的独立。在设计理财产品资金时，核算要独立核算，不能够搞资金池，把理财产品与其他产品混同，这是监管不允许的。第二个方面，就是信息披露，要求理财产品必须完整、及时、准确地披露信息。第三个方面就是要集中登记，理财产品必须及时进行集中登记，方便监管和统一管理，这是关于理财产品的一个基本界定。
关于合格投资者，这在我们理财产品，尤其是一些高档理财产品中，提出来必须要卖给合格投资者。那么哪一类投资者属于合格投资者，合格投资者怎么样跟我们的产品进行匹配？我们后边会有重点章节来讲解。
接下来我们先了解一下，合格投资者的定义和相关条件。那么什么是合格投资者？合格投资者首先要具备相应的风险识别能力。第二个，他要有相当的风险承受力，你不能买了产品赚钱就高兴，赔了钱就怨天尤人，一哭二闹三上吊，这是不允许的，是吧？所以这是对合格投资者在风险识别能力和风险承受力方面的要求，这是从风险角度。另外一个方面，投资单只理财产品时，金额要不低于一定数额，也就是说要有一个门槛。买个一二百块钱的理财产品，不需要合格投资者，普通百姓就可以购买，所以合格投资者一定要有额度上的限制。
这里边合格投资者具体涉及的对象，包括自然人和法人两类，这是从定义上来讲。第二个方面从条件上来讲，合格投资者必须具备两年以上投资经历。不能说我刚有点钱，就想做高收益、高风险、大额度的理财产品，这是不允许的。合格投资者必须具有两年以上投资经历，而且要满足家庭金融净资产不低于 300 万元人民币。对家庭的金融资产也有要求，家庭金融资产不低于 500 万元，净资产不低于 300 万元，这是一个基本的资产方面的要求。好，接下来我们了解一下理财产品投资者管理。对于理财产品投资者，我们从三个维度进行要求。第一个维度就是准入，投资者的准入不是随意的，不是来一个投资者什么都可以投。作为金融产品的生产者、销售者，我们要把好关，设定相应门槛。
这就涉及到一个产品准入和客户准入的问题，分为公募和私募。公募产品可以向不特定的社会公众进行销售，所以叫公募，不设定对象，社会公众都可以购买。但是私募就不一样，私募产品必须要求合格投资者，就是我们前面定义的满足其内涵和外延的投资者才是真正的销售对象。如果不满足那些相关要件，这些人是不能够购买私募产品的。如果银行错误地把产品销售给不具备条件的购买者，那么就涉及违规问题，可能会因此遭受处罚。
第二个方面就是投资者适当性。这是对理财产品销售的一个最基本要求，也是监管处罚的一个重灾区。从监管大数据来看，涉及理财产品销售处罚的，几乎 80% 的罚单都和匹配性、适应性问题有直接关系。常见的问题有哪些呢？一个就是从评级层面，我们的评级对象不是机构投资者。第二个方面，分级评级分为 1 到 5 级。从投资适应者的对象来讲，目标包括划分投资者风险承受能力，销售适合其风险承受能力的相关产品。投资者适当性的第二个方面就是要有充分的信息披露要求。我们在销售产品的时候，一方面要评级，评级基本上概括起来讲，就是两个维度。一个是对产品本身进行风险评级，第二个方面对客户购买者也要进行评级，然后将二者的风险匹配度匹配到一起，满足适当性要求。如果把高风险产品卖给风险承受能力评级低于该产品的客户，那么就涉嫌销售违规，违反了适当性的基本原则。同时，我们要进行信息披露，在销售产品时一定要准确及时地披露信息，不能隐瞒，尤其是在风险披露方面，不能根据银行自身业绩需要，隐瞒风险、刻意扩大收益。否则就可能直接造成销售违规，从而遭受处罚。
接下来大家了解一下理财产品的监管机制。首先是监管主体的确定，原来是银保监承担主体监管责任，今年 3 月份归到现在的国家金融监管总局，国家金融监管总局要承担起整个监管作用。监管手段包括要求金融机构报送信息，有现场监管、非现场监管、定期评估、监管评级等。从整改及处罚维度来讲，一共两个维度，一个是整改要求，监管部门以及各省级派出机构会提出一些监管要求。处罚措施包括暂停发行理财产品、暂停托管、调整或者限制董高监的相关权利。处罚还有刚性兑付的处罚，包括缴纳准备金、缴纳存款保险金等相应处罚措施。
总之，从监管口径来看，近期银行销售理财产品时，风险正处于集中暴露周期。监管口径基本上越来越严格，这是一个基本趋势。所以我们上这个课程，重点了解在新的金融环境和场景下，金融理财产品销售的相关违规要求以及监管要求，是非常必要的。