第三部分，我们重点跟大家讲了一下影响力这个市场的一些概况。第四个想跟大家分享一下具体的案例，能够帮助大家加深我们对于影响力投资到底是什么的这一个印象，有更直接的感受。
我们首先从几个大的维度，第一个我们是从我们 PE 投资的角度维度。第二个我们会从一些包括慈善基金会和家族办公室这些维度来去帮助大家看一些案例，它具体的实操的一些情况，PE 的这个规模这两年增长是比较快的，这里面有些数据供大家参考。但是想说的是，esg 已经在我们整个政策和投资者的影响下，越来越多地已经融入到了这个 PE 的整个流程过程中。无论是你的项目筛选、投资尽调，还是投资决策、投资管理等等方面，现在主要是在退出的这个环节，相对来说，融入的比例相对少一些，其他的都是比较高。我们再来看整个全球的这种影响力投资，这种 PE 类别和 VC 类别它的投资回报的情况，这是一些样本数据反映出来的。整体上的话跟我们是否是影响力投资的 PE 或者是 VC，它的差别并不是很大，基本上是相似的。从一些研究的结果也表明，我们的 PE 类或者 VC 的影响力投资，跟我们的传统的 PE 或者 VC 的投资，它的收益平均水平基本上是一致的，同时影响力投资它的这个波动性会相对来说更低一些。
那我们再来看这个 PE 机构，近两年来或者说近三五年以来，纷纷介入我们的影响力投资，成为这种核心动力，那这个里面我们特别要看到是一些包括这种 KKR，包括 TPG，也就是我们德太等一些大型的 PE 机构，是纷纷设立了影响力投资的基金，带动了整个市场的快速发展。
根据统计数据来看的话，2022 年我们整个全球影响力投资规模排名前十位的机构里面，我们看包括德太也好，包括我们比较熟悉的贝莱德（BlackRock）的我们的资产管理机构等等方面，这些都是全球本身在另一类资产管理里面规模就比较高的企业。他们在影响力投资这个领域里面，也是做得非常好的。这里面德太（TPG），我们整个它近五年的影响力投资的募集资金的规模，就是超过了 100 亿美元，这是整个我们的排名和一些数据情况。我们主要还是来看一下 TPG 它在影响力投资方面的实践。它在去年初已经实现了公开市场的上市，它的管理资产规模现在已经超过了 1000 亿这个水平。在三十多个国家的，超过近 300 家企业里面都有一些投资的行为，那在我们国家其实它进入得也比较早，大概在 1994 年就进入了。那同时也投资了一些大家比较知名的一些企业，比如说李宁，比如说叮当快药等等，都是它有参与的。那这里面我们想要说明的是，它从 2016 年开始参与我们影响力的投资，现在已经建立了全球最大的影响力投资平台，管理了三支影响力投资基金，整个规模超过了 150 亿美元。三支影响力基金分别是，上善睿思基金，还有是气候基金，以及一只健康基金。
整个我们来看，它最大的一支是它的上善睿思基金，这支基金是由它跟一些基金会，包括跟我们的 U2 乐队的主唱一起合作来完成的。整个基金规模在全球是最高的，整个基金主要还是聚焦到气候变化，教育以及普惠金融、农业等方面的一些领域。我们来看截止到 2021 年末，整个基金已经投资了 26 个国家的 34 个公司，有超过 7000 万的人口受益获得机会，有 760 多万个低收入家庭获得了这个金融服务，所以整个它的基金所实现的社会影响是非常大的。所以我们可以看一下它在估算它的社会影响力方面，它获得的数据是整个影响力的价值达到了 44 亿美元，这个回报率也是非常高的。所以我们可以看到整个基金在实现回报，在促进相关的，包括气候变化，包括教育和一些普惠金融方面都是有比较好的作用。这是 TPG 它在推动它的影响力投资的过程中，所实现或者是创新的它的影响力评估方法。这个评估方法的核心理念就在于它要首先评估出它每一美元投资所能够实现的影响力回报这样一个过程，那么在计算这个影响力，每笔投资的影响力的时候它首先是要预估出这个被投资企业产出的预期的影响力，同时要再次去评估这个产出的概率，也就是说不是所有预估的影响力都能够百分之百实现的。
可能因为一些某些社会问题，一些制约因素，导致它可能有 70% 的概率能够实现，有可能有 80% 的概率。所以要有一个概率的估算来最终确定它的这个影响力的总值，这个就是有一个最终的价值。那通过它所投资的这个企业所实现的这种影响力的最终的价值，通过它所投资所占有的这个企业的股份，我们能得出一笔投资所能够在企业内所实现的影响力价值，用这个影响力价值除以它投资的初始的本金，就是它整个它的这个基金的预期回报的倍数，这个就是它自身所研发出的影响力评估模型和方法。
我们再来看，除了我们刚才讲的上善睿思的这个基金之外，还有一支是气候基金。当然这支气候基金它也是通过一些全球知名的机构投资者资金投资募集而来的。那么截止到 2021 年成立以来，气候基金在这个资产配置方面，也是聚焦到我们一些新能源或者是新的气候解决方案方面。所以在具体投资方面，一个是投资一些太阳能的这样一个企业，包括一些环境信用方面研究的企业，也包括一些新能源汽车方面的一些企业。所以整个投资方面，是为了解决我们现在气候变化的一些方案所提供的一些能够创新的思路和方法的企业，这方面投资效果还是比较好的，这是我们刚才讲的第一个 PE 领域的，我们所能够实现的这样一个良好的做法。当然还有一个，我们这里面也是全球非常知名的，它是专注于影响力投资的管理机构，我们可以把它翻译成跳蛙（LeapFrog）。这个跳蛙的它这个机构主要是聚焦在我们一些亚洲和非洲的一些具体的社会有影响力的这样一些领域，能够帮助亚洲非洲贫困人口和社会能够实现一些生活的改善，能够提供一些必要的保障，所以它聚焦的领域主要是包括金融和医疗服务这两个领域。
所以我们可以看到整个跳蛙这个公司，它以它的金融这个影响力投资为例，它主要还是要聚焦一些没有或者是未覆盖人群，来提供金融服务，包括一些支付，一些理财产品等等，包括一些保险等。它希望能够通过金融服务来促进卫生，教育、商业这方面的一些发展。所以在非洲和亚洲低收入人口比较集中，同时对于一些普惠金融需求比较大的这种地区，它聚焦得比较广泛。这里面它投资的一些包括一些银行，包括一些支付的一些机构，都能够聚焦到一些我们传统银行和金融机构所没有涉猎的，或者说没有覆盖的领域，这方面是做得比较多的。在一些我们这个医疗健康领域，我们可以看到，它对于一些初级的保健诊疗等方面聚焦得比较多，能够为一些贫困人口能够提供一些解决这种体检，包括疾病预防等方面的行业，或者说新兴企业，投资的这个规模是比较大一点的。
这是一个我们看跳蛙这个机构它所做的一些围绕金融和医疗健康方面所做的一些影响力投资，所以它通过这些，能够使超过 1 亿人口获得了它的服务，能够使 1.36 亿人成为新兴的消费者。而且大部分是首次获得这样一个包括金融，包括医疗方面的服务，所以它的影响力还是比较广泛和深刻的。我们再来看，除了 PE 机构之外，我们还有一类的机构或者说一类的群体，是越来越多地去关注我们的影响力投资的，这个就是我们的家族或者家族办公室，因为这一类群体在自身财富传承的过程中，是有意愿去参与到社会的公益事业。同时一些大型的家族对于自身的家族的目标定位和社会的贡献，也是有很好的理解和设计的。所以我们可以看到这些家族或者这一类群体，是希望更多地参与到一些影响力投资，既能够实现财富的保值增值，同时又能够为社会产生更高的影响。
我们也看到整个全球家族办公室的发展，也是在近一二十年开始发展起步的。同时从我们国家看，单一家族办公室占比是比较大的，还有一些联合的办公室。同时还有一些我们看到现在的第三方的，还有一些金融机构设立的家族办公室，都是有的。但是单一的家族办公室我们也看到它的占比是最大的，大概在 30% 左右。我们看单一的家族办公室和我们的多家族办公室是有区别的。单一家族办公室它的核心是为单一的或者是一个家族提供全面的服务，所以隐私性比较强，定制化、个性化比较强。多家族办公室，它是为多个家族来提供这个服务，所以它的服务面更广，它的整个的服务的个性化相对稍微弱一点。
好，各位同学大家好，欢迎来到金库网。今天我们要分享的主题是基于实战场景提升咱们的营销效率。今天讲的主题是什么呢？人工智能时代下理财师的不可替代性。我是汪小菲，在开始课题之前我想跟大家去简单做个互动。
看到这个标题你会想到什么？人工智能，这是一个关键词，人工智能的时代。而理财师的不可替代性，你很关注什么？我相信你们非常关注不可替代性。那不可替代性和我们这个时代到底有着什么样的关系？比如说人工智能时代下，你觉得比如说人工智能的出现，ChatGPT 的出现，是 ChatGPT 这个人工智能工具在淘汰我们，还是使用这个工具的人在淘汰咱们？这是一个问题，希望能引起我们思考。答案其实是毋庸置疑的，在我看来是后者，是学会使用工具的那个人在淘汰着我们。
好，在这种情况下，在我们这个人工智能的时代下，理财师如何能够提升咱们的不可替代性呢？好，进入到今天的正式课题。好，这里面作为一个金融人士，有三种技能你必须得知道。之前世界著名的银行，世界著名的企业家等等，包括国内知名的企业家都会提到这三种技能。你必须得知道。第一种叫做岗位技能，第二种叫做人际技能，第三种叫做概念技能。好，各位，这三种技能跟我有什么关系？跟我理财师有什么关系呢？很多人会有疑惑，老师你倒是讲到底有什么关系？
好，第一个岗位技能，各位，岗位技能首先重要吗？很重要。第二，岗位技能是什么？很简单，比如说以银行为例，银行的柜员是不是岗位技能？ETC 收费口的收费员是不是岗位技能？保安的工作是不是岗位技能？很多常规需要人工守在那里做，能产出成果性的一些工作，很多很多你会发现它都属于我们整个岗位的技能，岗位技能很重要。
同时岗位技能有没有一些其他的属性，或者是其他的趋势变化呢？比如说各位，以前我们的父母、家长、亲戚经常会跟我们讲，你要努力学习，努力工作，将来找一份好的工作。比如说去银行工作，做个柜员，朝九晚五对不对？非常舒服，非常体面，薪资待遇还可以，福利也不错，这是以前经常讲的。到了现在你会发现，跟大家说个玩笑话，我之前听到家长说你如果不好好努力学习，不努力不上进，将来有可能就要成为像柜员这样的人。你看对于我们来说是多么的讽刺。
各位，这没有任何其他的歧义，没有任何其他的意思。我表达的意思是，可能你会发现以前你觉得非常吃香的岗位，非常引以为傲的岗位，现在看来很多很可能在刹那之间就能够被取代。以前说三十年河东三十年河西，后来到现在你会发现是三年河东三年河西，但现在有可能是一年河东一年河西。好，这是我们岗位技能。所以你会发现，还有以前我是银行出来的，一开始做对公的工作，我们的师傅，我们的老领导跟我讲，他说小王你要好好努力，到了我这个年纪，到了我这个发量，你能力经验肯定会超过我。你很不错，你很有天赋。各位你想想看，他说这个话放到现在，我的领导，我的老师，我们回想一下，好像发生了变化。
什么变化？作为一个信贷员，作为一个对公的客户经理，他的风控、他的经验、他的能力真的跟他的整个年龄成正比吗？好像不一定。那现在是什么在发生着变化？你会发现我所做的很多事情，比如说你所谓的人工的这种风控，好像一个大学应届生利用风控的整个大数据模型，好像能够轻松驾驭，并且不再那么吃香。
很多基本上都能在线上全部都能够完成，整个授信流程都能够完成。你看这又是一个现象。你看发现就 ETC 收费口，从最初你会发现有四五个都是人工收费口。放到现在，各位有可能是三个甚至是四个全是 ETC，还有一个是什么？半 ETC 半人工。各位这些都是我们的趋势。但是各位，岗位技能重要吗？对的，它非常重要，它是我们的安身立命之本，它是我们最最基础的东西，不是说它不重要。
好，那么我要表达的是什么意思呢？看中间对应的，看中间人际技能。你会发现但凡有所成就的客户经理、理财经理，但凡网点业绩做得好、业绩规模好的，他的什么能力很突出？你会发现他人际技能非常突出。那啥叫人际技能，突出在哪？人际技能又包含了哪些呢？
你比如说举个例子，第一你的沟通，沟通重要吗？很重要。沟通是什么呢？沟通是为了争吵吗？沟通是为了碾压你、说服你吗？各位好像不是，对不对？我们大家都会沟通，为什么还要听你讲沟通？为什么还要学习沟通呢？沟通真正的本质到底又是什么呢？
对，沟通是一种信息的交互，信息的交互它不是为了争吵，也不是为了单一的说服，它是为了达成某种共识，这叫沟通。如果说给沟通再加几个定语，你会加哪些词呢？比如你想加哪些，你可能会说是有效的沟通，再比如说叫做高情商的沟通，这些都可以。
我们再举个例子，各位同样接受九年义务教育，为什么有些人表现会相差这么大，同样是做一个沟通。好，第一种举个例子，在沟通表达当中以王总为例，王总本月做了很多事情，很多很多事情，有十七八件事情。我想花费你 2 个小时到两个半小时时间跟您汇报一下，你看你是现在有空还是下班有空，大概需要 2 个小时到 2 个半小时时间。各位你是王总，你有什么心情？估计都郁闷了，开玩笑。
还有第二种，王总本月做了很多事情，很多很多事情，其中有三件事情非常重要。我需要花费 8 到 15 分钟的时间跟您做个汇报。您看您是现在有空，还是中午下班前有空，还是下午下班前有空？我需要花费 8 到 15 分钟时间跟您简单做个汇报。因为汇报完以后，您的建议您的意见对我来说非常重要。我需要马上听取以后做出改善，以便我更好地开展工作。
各位你感受一下有什么本质的区别，区别是不是很大？同样是一个沟通，所以这体现了人际技能。这是我们日常的情况。你会发现虽然这个案例是虚构的，但代表了很多现象。很多现象里面就包含着沟通的逻辑、表达的逻辑和站在别人角度思考问题。
比如说用鱼爱吃的东西钓鱼，而不是你爱吃的。再比如说营销过程当中经常会出现，要让客户听得懂、愿意听、听得懂、记得住、忘不了、用得上，还要再找你。这是我们要追求的沟通状态，叫做人际技能。OK 你看听完以后，你发现是不是特别重要？就光沟通这一项技能就要学好久好久。沟通、表达、演讲，这都算是我们人际技能。包括对客服务过程当中的各种自我管理、职业化都属于我们整个人际技能范畴。也就是我们今天占领客户心智三大步骤、三大工具当中，我一会儿会给到大家，有很多工具和步骤，会详细给大家去说到底该怎么去做这些事情，到底怎么去体现，到底怎么去养成。OK，这是人际技能。
第三个是什么概念技能？概念技能什么意思呢？你会发现但凡当大领导的，他都有几个非常明显的特征。第一非常高瞻远瞩。第二非常善于做总结。很复杂的事情他能够干嘛？快速地进行结构化提取。
高瞻远瞩，善于总结提炼，这就是我们概念技能。概念技能是我们这辈子都要去追求的一种技能，非常重要。它重要但不紧急。你看，但是你要往上走，往高维去升级，想当大领导，你会发现你要向他们靠拢，你必须要有这样的意识，往概念技能去做修炼。因为它直接可以覆盖我们的整个人际技能、整个岗位技能，它是往下做碾压式的。OK，这是概念技能。刚刚说了岗位技能、人际技能、概念技能。好，说完这三大技能，各位我的目的是什么？目的？各位来再看下面非常关键。下面有几个思维，第一叫产品思维，第二叫技术思维。
你有没有发现一个问题，很多时候我们做了银行的调研，包括证券公司的调研。客户有一项反馈可以理解成是投诉，是什么呢？是说我们的客户经理、理财经理、投资顾问不说人话。那为什么会不说人话呢？因为你的自我意识太强，啥意思？就是你的产品思维和你的技术思维太强。
你认为你懂的、你所知道的，你跟客户讲了，就觉得客户应该懂、应该知道。为什么还这么费劲呢？这种思维没有转化过来，转化过来以后你就会发现客户听不懂、记不住、不愿意听。那人一旦不愿意听、听不懂，你就会发现一个现象，叫做没有安全感，就不会对你有亲近感。所以我们必须要转化，从产品思维、技术思维，转化到客户和用户的思维视角。
那么最终的目的是什么？各位，我标红放大了两个字，大家看到没有？叫做心智，什么意思？占领客户心智。
举例子，各位来想想几个问题。第一，好空调你肯定会说 “好空调，格力造”，这是第一个。各位，提到去屑，你可能会讲 “去屑，海飞丝”，对不对，这些都算，这是很经典的广告，还有 “今年过节不收礼，收礼只收脑白金”“怕上火，喝王老吉”。各位你想想看可不可怕？非常可怕，对不对？
哪里可怕？你会发现我们在做决策的时候，很多时候我们的信息是被裹挟的。信息被裹挟导致你在做决策的时候，你的信息源永远突破不了你原来的认知范围。一旦要买什么东西，你会发现 “好空调”，马上就想到格力，对吧？
你选择的时候会发现你的选择路径非常单一，而且整个都是被局限在里面的，很难突破。我们必须先有意识地去突破，才能够做到在做决策的时候有多个决策、多个选择。
那问题来了，各位跟我们金融机构，比如说以银行为例有什么关系？举例子以银行为例，以银行、保险公司为例，比如说银行当中有四家国有大型商业银行，现在变成六家，有 12 家全国股份制商业银行对吧？四家很好理解，六家也很好理解。12 家当中你所知道的像中信、招商、恒丰、浙商、华夏，这都算对不对？还有将近 133 家村镇银行，包括 700 多家城市商业银行等等。
那问题不就来了吗？我们比如说我们公司、我们行有产品，我们有很好的产品，对，非常好，产品都非常好。客户在做决策的时候，你有没有发现，比如说我有 2000 万，我要成为私行客户，我是高净值客户对吧？我是高客。那他在选择银行或者选择保险公司，选择金融机构的时候，他会有什么样的选择面？你会发现可能有十个、二十个、三十个行长、副行长、负责人等等理财经理都会同时在跟这位高客接触，这是一种很普遍的现象。除非你的客情关系特别好，资源特别好，别人侵占不了，这是市面上最常见的情况。
那么问题不就来了吗？我们如果要脱颖而出，要有更好的业绩表现，要做到什么事情？我必须要占领客户的心智。占领客户心智是不是意味着从这么多银行，比如说从 20 家当中我要进入到 15 强，从 15 强当中我要进入到十强，从十强当中我要进入到五强，五强当中我要进入到三强。慢慢的我们要把我们行、把我自己推向三强和前五强、前十强，是不是有这么个过程？因为现在高度同质化，竞争这么激烈，处于高度综合化、白热化的阶段，你是不是要做到这个程度？所以各位这就是为什么我们跟你强调心智的重要原因，就是占领客户心智，就是他一有选择的时候，我们就要做好一件事情，先想到我，想到小王、某某某行，或者是某某保险公司，或者是某某证券公司，还不错，这个公司还不错。这个客户经理，这个理财经理还不错，不管是专业的还是非专业的，他都能够给到我综合化的建议。一篮子的综合服务也非常体贴，每当有节假日问候各方面的时候，他总能做得很好，比如说日常的维护问个好等等，发个短信，而不是群发的那种。是不是要做出一些差异化的营销活动、营销行为，做出改变。
这就是我跟你强调的为什么占领客户心智这么重要，为什么要去占领，占领客户心智的什么，怎么占领，是围绕我们这些方面来讲，我们具体往下看，到底有一些事情到底该怎么做。
占领客户心智我们知道了很重要，必须要做到差异化。在客户朋友圈的印象中我们就得占领，对吧？有问题没问题都能够想到我，想到我小王，这个很重要对不对？好，具体往下看。
占领客户心智这个过程中，我们还有一个导入要跟大家做分享。这是所有一切活动工作的基础。就底层，比如说是我们金融精英职业化的竞争力，这不仅仅适用于银行，对所有金融机构都适用，我以银行为例。关于职业化的竞争力，我给大家一句共勉的话，大家看一下就可以，不作为重点去讲。
第一是让自己变得靠谱，让别人觉得你靠谱，这很重要。第二，让别人觉得舒服，让别人觉得舒服是什么意思呢？我是迎合人家吗？肯定不是。比如说我的穿着打扮、我的亲和力、我的自信力，让别人觉得我，比如小王、小飞、小红是一个有自信的人。你会发现没有人喜欢一个优越感很强的人。优越感很强。给你再举个例子，有句话，你当玩笑听也行，叫做优越感就像人的内裤，大家都有，但是你会不会逢人就讲我今天穿了、我今天没穿，你不会这样做。所以没有人喜欢那种时刻彰显优越感的人。让别人舒服，这里的自信力，一个是度，一个是表现得自信。你会发现这样能让别人觉得很舒服。这个人很有力量感、很有自信力、很有气场，让我觉得很舒服。跟他相处，我就有一种安全感，有种满满的靠谱的感觉。这些都是，一旦你考虑如何让别人舒服，比如说沟通，你怎样让别人舒服，我们不是教你去迎合人家，但至少我们在相处过程中，第一不要老是去抬杠，不要老是去得罪人，不要让别人觉得难堪，不要老是让别人觉得不舒服。
你为什么要做这个事情呢？你把自己当成是个锤子，看别人都是钉子，这样不好。别人说了一句话，你马上来一句 “说的挺好，但是我有五点不同的观点，不同的想法，不知当讲不当讲”，人家听了都郁闷。所以你看沟通让别人觉得舒服，那你是不是可以换个方式，换个什么方式？说 “说的特别好，王老师您说的挺好啊，同时我有自己三点小小的想法，我想跟您请教一下，交换一下想法。您帮我看看我的这个想法”，你看你把 “但是” 一旦换成 “同时” 以后，整个过程，整个舒适度就发生了变化，整个视角也在发生变化，你还能收获很多，对吧？所以让自己变得靠谱，让别人觉得舒服，让协作变得更高效，这是一脉相承的，我们不具体再做举例。比如说让别人舒服，还有很多方面，包括自我管理、形象管理，这些我们后面简单会带过一下，包括下面有很多案例，比如说客户的维护。
那客户维护，如何让客户觉得舒服呢？我可能会给大家一句话，我肯定会跟你讲，现在银行、现在保险公司，现代金融机构的营销到底在营销什么？你一定要抓到本质。它营销的其实是一种感觉，用三个字叫做体验感，再加三个字叫做极致的体验感。如果基于这些，它一定不是基于你是这家公司或哪家行。客户主观的决策点已经发生了变化，他的视角已经发生了变化。好，客户维护如果基于这个，那我们怎么维护客户？沟通、向上沟通清晰表达，遇到观点不同时，时间的把握，承诺这些场景，我们又是如何体现我们的职业化。这些都能够成为你占领客户心智，提升你个人能力，提升你各种多元化能力的很重要的要素之一。
OK 所以有句话，职业化的表现是本能化，源自对外的分寸感、分寸边界和对内的克制力。有些话，不是你想说就能说。有些事，不是你想做就能做。有些事情你要斟酌，有些话你得过过脑子，有些事情你得想清楚了再做。有些事情、有些人、有些话你必须站在多个视角来考虑问题，你要更加职业化一些。我们是社会人，我们不完全是个体，不完全是自然人。OK 这是送给大家共勉的话。
所以这个里面我给大家罗列了 3 种思维，很关键。就是你们所有理财经理要学习，注意，要往上去做提升，要有竞争力，就必须要知道这三种思维，太重要了，太重要了。举例子，英语当中有 3 种时态，第一种叫做过去式，第二种叫做现在式，第三种叫做将来式。好，各位，基于过去，我们在过去当中积累了什么？对，积累了经验，这是经验式思维。好，第二种，在现在，比如说我现在跟大家就在做分享。我们平常对话、日常说话，是不是基于一种直觉和本能在做很多事情。
举例子，先举例直觉，比如说站在你面前的是一条恶狗，你告诉我你会怎么做？有些人说面对一条恶狗能怎么做？有人说跑，还能怎么做？这是第一种。还有些人骨骼惊奇、天赋异禀，他说狗，我又不怕狗，要是它咬我，我咬回去，这是第二种。有些人说这可能是开玩笑的。
第三种，就像我这样的，天生从小可能就有被鸡、被鸭、被鹅追着跑的经历，包括被狗追着跑的那种经历，那我可能会先蹲下做出捡石头的动作，你会发现出现一个现象，它可能会跑对吧？它可能会跑。
各位，刚刚大家反应出来的这些，是不是你们的直觉和本能在跟我对话或者在处理事情？这就是直觉和本能。我再举例子，包括我这种反应也是一种直觉，一种有经验的直觉。
再举例子，各位，人为什么容易吵架？人为什么容易吵架？思考一下，不着急回复。对的，我举个例子，人容易吵架是为什么呢？很多时候是自我意识太强。我举个例子，你说 “你怎么总是迟到”，各位，你愿意听吗？你说 “你的业绩总是比别人差”，你愿意听吗？你也不愿意听，你感觉很难受，为什么难受？
然后换个说法，我问大家问题，“你怎么总是迟到”，这是情绪还是观点还是事实？“你的业绩总是那么差”，来告诉我这是观点还是情绪还是事实？思考一下，有些人说这肯定是情绪。有些人说这是事实，“你怎么总是迟到”，他确实迟到。OK，好，揭晓答案，这是一种强观点。你有没有发现，“你怎么总是……”“你应该……”“我认为…… 总是怎么怎么怎么”“我认为你怎么怎么样，你就应该怎么怎么样”，这是一种强观点。
你会发现很多时候沟通存在冲突，整个沟通有冲突，就是因为我们很多时候在做强观点的交互、强观点的沟通。一旦是强观点的沟通，你告诉我，根本就谁都说服不了谁，好，这是一种直觉式思维，第一种是经验式思维。
好，各位，来告诉我，经验重要吗？作为理财经理来说，作为理财师来说，经验重要吗？当然很重要了，非常重要。那么直觉也很重要。好，我们说一下它们的利弊。
经验费脑子吗？好像不是很费脑子，能耗大吗？也不是那么大。工作速度是不是相对还是快的？直觉，各位来告诉我，直觉是不是指向于当下，本能思考依据第六感，工作速度快不快？非常快。准确率用直觉来做事情怎么样？你会发现好像不那么准确。
过去 30 年代的打仗方式放到现在的战争中真的能完全适用吗？好像不一定。20 年前的信贷经验、对公经验，比如放到现在真的能完全适用吗？20 年前金融机构里银行的理财规划师、以银行为例的营销模式，放到现在来说，真的能完全靠经验，真的能完全适用吗？好像也不完全。
再比如说直觉，我们平常在维护客户，你告诉我维护客户的时候是基于什么在维护？你会发现第一是基于经验，比如说生日问候是不是很常见？以银行为例，有很多管户，分户管户有好多。比如说有很多高净值的客户，那这里面问题就来了。
各位，很多时候是基于经验，那基于经验是怎样的呢？就是看到别人好像是这样维护客户的，我也这样维护客户，这是一种很典型的表现。比如说其他行在客户生日时发祝福，“过两天是您的生日，我行祝您生日快乐，提前祝您生日快乐，积分换好礼”，这是很常见的模板，是不是很常见。这是一种经验，一种基于自己的直觉在做群发这个事情。那各位，问题就来了。
如果你全部靠过往的这种经验，比如说日常客户经营，以前不叫经营，以前叫推销。靠现在的直觉，就是我凭感觉，比如说管理当中我凭感觉，营销过程当中我就凭直觉来做这个事情。真的能够完全占领客户的心智，做好差异化的营销吗？好像真的很难，重要的事情说三遍。
这个时候就必须要做到一件什么事情？必须要有前瞻性的思维。那什么叫前瞻性的思维？是占卜吗？是不是占卜？肯定不是。占卜是向明天要结果，前瞻性思维是向未来看齐。那什么意思？
五年前、十年前你根本想不到 ChatGPT，以前说三十年河东三十年河西，现在是三年河东三年河西，甚至一年河东一年河西。你必须思考未来五年可能会发生什么变革？未来五年比如说我们银行业会发生什么变革？你猜猜看发生了什么变革？你观察一下有哪几个趋势。比如说银行业，网点不断在合并裁剪是不是一个趋势？这意味着什么？
第二个，整个利润的增长在急速放缓，利润增长在放缓。因为大家都知道银行业的赚钱模式决定了它现在的情况。我上个礼拜在内蒙古呼和浩特，给其他银行做分享。人家行长就说以前的时候，我们月底要冲业绩，包括存款等等。现在什么情况？
现在根本不需要冲存款，存款也不需要，贷款也贷不出去，存进来的钱很多，然后贷不出去。你会发现这就意味着什么？请思考，这是不是发生了变革？银行业还在发生什么变革？比如对人才方面，对整个组织方面还在发生什么变革？在发生结构性的调整。比如说数字化转型变革，银行业是不是正在推进。
你会发现过往的营销模式，面对现在的客户心智好像不完全能够适用。那是不是意味着银行业在发生变革，金融业在发生变革等等，整个社会也在发生变革。对我们的能力挑战是不是提出了相应的要求？这个时候就出现了三个字，胜任力，再加两个字，变革。
胜任力变革。我是不是要做好一件事情？我就在想从现在开始，比如说从三年前开始，我要储备什么样的能力。我才能跟上这个时代，跟上我的金融机构，跟上我的银行，跟上整个时代的发展，我需要具备什么能力。我举个很简单例子，如果说你是一个大考拉型的理财经理，大考拉型的营销人员，我可以明确告诉你，你要做好一名优秀的营销精英，难度是有的。你必须要向老虎型和孔雀型转变。
前提是你得知道自己是个大考拉型，前提是你得知道然后有意识地做出改变，而不是基于你平常考拉型的直觉和考拉型的经验在做事情。你要知道不同类型的思维模式是什么。比如考拉型的人秉持 “家和万事兴”，你好我好大家好，像工会主席，动作相对慢，但是超级有智慧。有时候这类人宁愿躺着也不愿意跟你吵架，能躺着就不坐着，坐着就不站着，说话都懒得说，就会有这样的情况。这个时候如果说我跟你讲了这三种思维，你是基于那种直觉模式在工作的。
你要成为一名优秀的营销精英，就必须得摆脱你所谓的那种直觉。因为你所谓的直觉不一定是正确的，你认为的不一定是最正确的。所以你必须要有前瞻性思维，要对自己做全面的评估。银行业在发生变革，金融业在发生变革，各种社会变革都在发生。所以经验、直觉，还有前瞻性思维，你必须将它们结合起来，面对未来差异化的竞争，你要做到不可替代性，一定不是基于你过往的经验。你的过往经验不一定是正确的，你的直觉很有可能 99% 是错误的。那这时候我必须要干嘛？向未来看，我必须进行前瞻性的思考，对未来要发生什么变化做一个预判。
可以借助工具，借助大数据，借助各种前沿的报告等等，借助高层的讲话等等，你都可以从中萃取很多信息。我现在要做好客户的维护，要做好理财经理差异化竞争力的提升，我需要具备什么样的能力？我现在还缺什么样的能力？我现在的思考模式是什么样的思维？需要做好这几方面的综合考量才能够实现转型和升级。所以转型和升级的前提是意识发生变化，然后是思维，然后是行为发生变化。OK，好，这三种思维跟大家共勉，很重要，由于时间关系就不多讲了。
好，有些人会问，说王老师，我作为一个理财经理，我到底如何去提升我的效率，提升我的能力，包括提升我的个人 IP 效率，我到底该怎么去做呢？我做了很多调研，弄了个五段论。我至少调研了七家标杆银行，总共分成这么几个阶段。
第一个，一般情况下你会发现大多数人看到别人做得好，基本可能会有这个表现。“关我屁事”，当然了，“关我屁事” 和 “关你屁事” 这话很粗俗。同时你会发现平常做情绪分解、释放压力，别人说用这两句话调整心态，这是很好的办法。
当然我们在成长过程当中，第一个阶段是无视，这是很多人的普遍情况。第一是无视，第二个阶段是羡慕嫉妒恨。看到别人取得了好的业绩，自己有情绪，有羡慕，有嫉妒，最怕的是产生恨。但至少他现在有情绪，说明对他是有所触动的。你比如说我跟你讲某某行，他做得非常好，他光客户，比如说我有个朋友在西安，管了 130 个亿，他每天维护客户都来不及，业绩非常好，收入也非常可观。第一反应可能是无视，“关我屁事”。
第二是羡慕嫉妒，有情绪。会想 “他凭什么能够取得这样的成绩？他凭什么？” 这个里面各位一定要注意两种思维，第一个叫做 “凭什么”，第二个叫做 “为什么”。这是心智发生变化。
心智，我老是在强调心智，心智是什么意思？心智就像人的一部手机。对于一部手机，各位觉得最卡脖子的东西到底是什么？有些人说是外壳，有些人说是镜头，都没有对错，没有正确答案。我认为，仅仅代表我的观点，我认为最卡脖子的是芯片和系统，芯片和系统是最卡脖子的。人与人之间，你会发现卡脖子的也是卡在整个思维操作系统，而不是单纯的某个 APP 和外观。所以这里面有两种思维，一个叫 “凭什么” 和一个叫 “为什么”。那个思维操作系统就是我们的心智，心智会分成两种表现、两种思维。
遇到事情以后，是 “为什么” 和 “凭什么”。这时候有些人要成长了，你会发现他会问，“为什么他能够取得这么好的成绩？还有这种事，凭什么他能取得这样好的成绩？”“凭什么他能取得这么好的成绩，他的孩子能考上这么好的学校，凭什么？” 一种思维可能是觉得无非他有关系，无非他会拍马屁等等。而 “为什么” 这种思维会促使他去思考对方的底层逻辑到底是什么。他能成为冠军理财经理，他到底是怎么做的？他平常是如何思考问题的？
我得找个空好好去采访一下，他到底是如何思考问题的。第三种叫做行为的模仿。看到别人取得了好成绩，那我能不能去模仿他？比如说跟王老师学习演讲宣讲，我可以明确告诉你，学习最好的一种模式，先是模仿，没错的，模仿的效率是非常高的。但是简单的复制和行为的模仿，如果能做好模仿，恭喜你已经达到了第三层境界。
那你要做到两点。第一，你必须要花一段时间观察他人周期性的行为。你比如说观察我，我是很拼，我确实很拼，我每天四点钟肯定起床，你要观察我，我肯定雷打不动。一年四季可能都是这样子，四点钟肯定起床，为什么？因为我不熬夜，但是我起早。那四点钟起床要干嘛呢？我要起来练声，比如说要练声，因为我们讲课太多。要观察他人的周期性行为，之后我还要进行运动，我早上习惯性会做有氧运动，你比如说今天早上我就做了，像波比跳、深蹲等等，练练我的肌肉核心体能，这是我的日常行为。
然后每年我还要看五十本书，我看书特别快，非常快，看书效率很高。你要观察我这个行为，那光观察我的行为还不算，你要提取我的可行性行为，你要向我学习演讲。那我的可行行为是什么？你要提取我的这个可行行为，有哪些是你可以复制、可以提取、可以学习的对吧？不然的话这里面会出现一个四个字的成语，猜猜看是什么，对，东施效颦。好，OK，这是行为模仿。
作为理财经理也是一样，你要观察另外一名理财经理，比如说同行业或者行内的，你要观察他的行为。他平常为什么业绩好，他为什么连续三个月、连续六个月、连续一年都是 top sales，都是冠军。你就要观察他整个周期的行为，然后提取最佳实践，提取出来，这叫行为模仿，不然的话你可能会有东施效颦的感觉。OK，好，这是第三个。
第四个各位到了什么阶段？到了心智的模拟阶段，对于理财经理 IP 效率的提升、能力的提升。因为提升整个 IP 也是为了提升我们综合能力。那如何快速能够成为一个王者般的理财经理？这时候你要进入到我们的心智模拟。什么叫心智模拟？深度学习就是思考背后的逻辑。
为什么，为什么，为什么，为什么他能够取得连续一年的销售冠军？为什么他的演讲能力会这么强？为什么他对客户说话，客户总是愿意听，听得懂、记得住、忘不了？为什么领导总是喜欢他呢？心智模拟我就要模拟他了，你不要老听别人怎么说我就怎么说，别人怎么做我就怎么做，这不是说不好，但你必须要提取他的行为和最佳实践行为。
然后到后面你要升级心智模拟，深度学习思考背后的逻辑到底是什么？这就是我们所谓的理财经理的底层逻辑，经营养成记的底层逻辑，这个很重要。所以到后面就是要做一件事叫融合创新，叫融创。就是把有些东西可以不为我所有，但是一定要为我所用，很重要。融合创新就是博采百家之所长，对不对？汲取百家所长然后我可以融合到我自身，结合我自身的情况，比如我一直都有某些特质，首先我有特质，有天赋，有可能具备某些优势，对不对？有些天赋的东西后天很难学到，那后天我能够优化提升的东西，我要融合自身的很多优点，融合大家的很多优点，进行突破，结合自己的实践。
好，这里面关于建立我们的 IP 有一些工具和方法要给到大家，就是理财经理差异化的 IP 能力的提升，实现不可替代性。那你首先要提升自己的差异化能力，做到不可替代。第一叫做确定定位，就是接下来我会给你们工具表，所以你要对自己有清晰的定位，定位什么？我来说几个，第一个你自己会什么，我再说两遍，自己会什么很重要。好，那除此之外，我自己现在有什么，我有什么，之后我自己有的和会的，我现在还缺什么，你要做好定位。
比如说我很擅长，在理财经理工作中，我很擅长跟客户进行谈判，跟客户进行沟通。我很擅长整个高客沙龙演讲，我很擅长朋友圈营销，我很擅长做拜访。然后我要成为一个什么样的定位？我要成为一个什么样的理财经理？我要成为一个受多元化客户欢迎的，成为客户的一站式顾问理财经理，顾问式的理财经理。这是你的定位对吧？
那你得具体去想，我会什么，我有什么，我缺什么，我跟别人有什么不同，这是不是我要去做好的定位。对于 “我有什么” 这件事，你还要做很多分析。你比如说得知道自己是什么样的人，加个引号。你比如要分析自己的特质，我会给你推荐非常顶尖的分析工具。比如说国际顶尖的 PDP，你得自己知道自己属于哪个特征，它是定量而非定性的，确定定位。
第二个你要明确服务对象，有了定位以后，接下来你要明确服务哪些受众，目标受众是哪一些？你比如说短视频的定位、个人 IP 定位，那你的受众，C 端各式各样的人都会有。你如果定位在青年人群或者某个群体，那你要分析清楚，你的内容就要服务于我们整个目标定位，你的能力也要服务于我们整个目标受众，这个很重要。
我现在的定位是，比如你现在定位是我要成为服务高客的一名顾问理财经理，顾问式的理财经理。那我的定位是高客。我所谓的高客，比如说可以达到白金级的，比如说 100 万 - 2000 万级以上的，或者说你就是私行级的 600 万及以上的。这时候你会发现你的定位和你的所有主张、所有工作、所有能力储备是完全不一样的。因为你服务一个 30 万的客户和服务一个 3000 万的客户，你所有的定位和所有的能力、所有的意识储备，所有的谈资等等所有东西都是不一样的。所以要非常清楚确定定位，明确目标受众是哪一些，你要做什么事情。
明确目标受众之后，就是价值主张，即你的主要价值主张是哪一些，你有什么核心价值观。比如我服务客户当中，我推荐的不仅仅是产品。我更多的是要教会他做理财，而非仅仅推荐理财产品。我不仅仅是客户的客户经理，更多的是客户生活当中的朋友，工作当中的顾问，对吧？
你有你的价值主张，确定价值主张以后，你会发现你的价值观、你的主张会直接倒逼你做出很多改变和变革。包括很多能力的整体变化，素养的变化。Ok，好，建立联系。从这些部分你必须要串联起来，必须给串联起来。包括跟客户之间的这种联系。你的所有方式，甚至是维护的方式，跟客户的触达方式、维护方式，你就会慢慢都会发生变化。包括微信营销、微信定位这些都会发生变化。再包括迭代更新，你必须要定期不定期对自己做出迭代更新。
PDCA 你要自己不断给自己做输入输出，之后就是高质量的输出，高质量的输出很重要。输出的前提是你有更多的输入，你得有一桶水的储备，才能够输出一滴水，实现高质量的输出，这个输出有很多路径，很多载体。比如说朋友圈算不算我高质量的输出。说到这个高质量输出，我看到过好多理财经理的情况。
你会发现在黄金时刻，早上七点半、八点，晚上八点。比如说，他们的内容，所有的主张，所有的东西都是千篇一律的。那些所谓的资讯，该转发就转发。这种情况，一点点自己的思想，一点点自己的感悟，一点点自己的观点，一点点自己的价值观都没有，都是为了发而发。好像到了八点，不发点什么，就总觉得对不起这个八点。
实现高质量的输出，你前提是要有很强的学习力，要站在客户的角度思考，客户可能懂得什么，我就站在有钱人的角度，不断去思考有钱人在想什么，不断去接近有钱人。你要成为什么样的人，你必须要去学习什么样的人，这个很重要，必须要去接近什么样的人，这就很重要。
好，适配的形象，包括自我管理、形象管理，然后是有效的互动，有效互动包括拜访也好，朋友圈也好，你包括跟融媒体进行有效的互动也好等等。这都算，之后会具体给到大家。好，各位，那么关于提升在人工智能时代的不可替代性到底该怎么去做？这件事情很重要。到底怎么做，是什么我知道了，为什么我也知道了，那到底怎么做这件事也是非常重要的。首先给到大家一个工具，非常重要。
我想问大家一个问题，什么问题呢？就现在这个时代来说，你觉得做营销是在网点等待，就是坐在网点等客户从天而降吗？是这个意思吗？还是说只要把自己负责的一亩三分地管护好就可以了？好像不是。你会发现更多的金融机构现在在做一些什么事情？就是走出去引进来，要做好圈层营销，还要充分利用我们整个融媒体的营销。你发现这个趋势了吗？
正常的管护工作是要做的，同时我们不能仅仅满足于现在的存量客户。因为现在存量客户当中，你会发现各大银行的僵尸户、睡眠户特别严重，这肯定不行。我们必须要做出改变，把 20% 最重要的精力花在最有价值的事情上面，这个很重要。因为网点也是 20% 的业务创造 80% 的业绩，客户也是，常说的二八定律，20% 的客户贡献了 80% 的整个组织的业绩，都是这样子的，所以我们必须要做出这样的改变。还有一个重点是上班 8 小时，下班 8 小时。
你如果想快速发展，往高维度向上走的话，你就要必须做一件事情，就是个人 IP 打造。关于个人 IP 打造有一个很重要的工具，我要送给大家，就是话语权即影响力。社交营销的突破就是网点的增长力，在数字化时代个人 IP 助力个人和组织业绩倍增。那这个事情什么意思呢？我举例子，走出去做营销，比如说我们都想做批量式营销，批发式营销。批发就是投入一个时间精力，我能够源源不断有大量客户进来，后面我会用工具给到大家。这里面有一个很重要的点是你认识谁不重要，不是特别最重要，重要的是谁能够认识我们，这个是最最重要的。那谁认识我？那怎么做呢？
其中第一个就是有个自我介绍的模型，我必须要给到社交模型给到大家。就是你是谁？你的三个主要标签是什么？你能够给别人带来什么？我是谁？对吧？
我是某某谁？我是汪小菲，我来自浙江省，对吧？浙江省金华市，比如诸葛镇，因为我们那边有全国最大的诸葛亮后裔居住地，就是诸葛镇。各位，我是谁？我刚刚讲的这个 “我是谁”，是让别人能够记得住你。你比如说我用了家乡这个特点，你记住我了，我举了这么个例子，你可以用你的名字，你可以用你的家乡，都可以，也可以用你鲜明的一些特点，都行。比如你长得非常像某个名人，是不是也可以等等，举这个例子。
第二个，你的三个主要标签是什么？三个标签主要是什么？1、2、3。比如第一个毕业于中国人民大学财政金融学院金融专业，这是不是你的一个标签？因为这个专业毕竟很强，学校也还不错，是 A + 专业，对不对？那如果你有类似的，你可以说北大清华你都可以说，但是一定是基于事实。
第一个，第二个比如说是某某商会，某某商会秘书处的成员，我是这样。那为什么说这个呢？我等会给你解释。第三个，我是某某互联网头部企业，全国市场的市场总监，某项目的整个项目市场总监。我举个例子，然后我还是一名销售演讲的培训师。这是我的标签，关键不是我的这几个标签本身，关键是我能够给你带来什么，这个最重要。
这是不是要区分不同群体，比如台下坐着一帮人，你有个机会可以面对 50 个、100 号的企业家。你要进行一场演讲，简单做一个自我介绍，做一次宣讲。那这时候是不是很重要，别人能够快速记住你，这个是不是很重要？好，各位，我是谁不重要，重要的是能够为大家带来什么，这个很重要。
举个例子，在清华大学 110 周年校庆时，我们在西郊宾馆有个高研班。高研班有一个环节就是自我介绍，不是所有人都这样。好，大家好，我是谁？我叫大飞，他们叫我大飞，汪小菲他们叫我大飞。好，第二，我来自浙江省金华市诸葛镇诸葛八卦村，我用家乡这个特点让大家记住有个叫诸葛大飞，或者王小飞的人，这是为了让大家记住，对不对？
第三个，我的三个标签是什么呢？我是谁不重要，重要的是我能给你带来什么。1、2、3，三个标签，然后我能给你带来什么？第一，我能给你带来全面客观的家庭等等，包括财务、整个财富的风险规划、理财规划，能够给你相对客观公正的一份建议。
这第一个，这是我的专业知识给我的赋能。第二个，如果说以后有上下游的商会对接，需要有人起到桥梁作用的，我可能能够帮你对接全国顶尖的商会。我当时就是这么跟他们讲的，因为我确实可以做到这个事情。第三个，我还是一名销售演讲的培训师。如果你后面有需要，那我可以给你推荐相应的机构。比如说你要学习，在线学习可以来金库网，这些都算能够为你推荐一些机构，推荐一些好的学习资源，这都行，对吧？
我还是某某最大的集团旗下互联网公司的这个项目的市场总监。作为市场总监，我能给你带来什么？浙江的很多企业，比如说参观游学等等。各位，所以我是谁不重要，重要的是能够给你带来什么。
这里是根据现场的人，比如这是你个人 IP 在现场的打造，走出去引进来。那么这还不算，你要把这些内容梳理清楚。因为中国人有个特点，就是特别内敛，特别特别内敛，不太会梳理自己。就像我上次在深圳遇到一个潮汕的小姑娘，大学刚毕业一年，她说我没什么优点，王老师，没什么优点，没什么好说的。好，我说你仔细想想看，比如说在大学里面有没有什么特点？
她说也就在大四那一年，我获得了全国数学建模一等奖，全国一等奖。她说自己没什么特点。各位，那你告诉我她这个一等奖跟客户之间有什么关系呢？你要思考这个问题。好，我要重点跟你说的是，你所有说的这些点一定要记住。我们所有说的点一定要基于客户的综合需求来设计。综合需求对于你接下来的差异化营销、不可替代性，你必须得关注。注意，是必须得关注客户差异化的综合需求。
你比如说作为一个自然人、社会人、企业家、个体等等，他有金融的需求。比如说有融资的需求、信贷的需求、理财保值增值传承的需求，还有健康方面的需求，这些都是金融相关的需求，对不对？那还有没有其他需求？健康养生需求、爱美的需求是需求吧？社交的需求、尊重的需求、自我实现的需求，根据马斯洛的需求理论，这些都是需求，企业增长的需求、亲密关系相处的需求、亲子沟通和孩子教育这些是不是我们整个综合需求。
你给别人展示的所有标签，一定要给人家有一种适配性的感觉。让人从你身上好像能够得到一些东西，能够得到一些感觉，比如说靠谱的感觉、安全的感觉，加个引号叫 “占到便宜” 的感觉，感觉你很厉害，对你能对自己有很大帮助的感觉。这些感觉是我们在塑造 IP 时需要设计出来的。但是这个设计展现出来的一定是你的自信力、你的气场，而不是你的优越感。各位，我说清楚了吧。所以这是社交营销突破模型，走出去引进来。
你认识谁不重要，重要的是别人能够认识你。谁认识我除了现场要用到的，你张口就能来，要提前梳理。过往的经历你都要梳理清楚，把标签都梳理出来。还有很重要的是微信版的，你必须要梳理，1、2、3 ，我都要给别人讲清楚。
比如说你加我微信，加我微信，为什么加你微信？首先你要想清楚为什么加你微信，加了你微信以后你要做到什么？怎么样更好地维护客户，让别人加了微信感觉加到了一个宝贝。你要想到这个事情，加了微信以后，我会给对方发这样的内容：王总你好，这是大飞微信版的介绍，发给您有助于后面的联系和可能有的合作。手机号码是多少？然后说明我是谁，我的三个标签，我能为王总您带来什么？1、2、3 。我可以跟你讲，大多数人，我说的是大多数人，会第一时间把你设为星标，在微信当中有个叫星标。第二，我很善于做客户的 KYC（了解你的客户）。你什么时候加我的，你的朋友圈有两张小孩子的照片，孩子是这个时间生日，明天或者今天生日，然后你好像喜欢什么样的动物等等，我都会把这些信息输入到我的脑子，归结到我微信的客户描述当中去。为什么要这样子做？这就是我的 KYC，我的 KYC 不仅仅是知道你有多少钱，在我这里是这样全面的情况。所以我要充分了解你的很多多元的信息，基于你的人，甚至要超越对人的基本了解，这个很重要。所以我是基于多维的视角和多维的需求来做客户经营，这点很重要。所以这个模型送给大家。
在微信当中你要立刻用文字把这些内容整理出来，放在收藏夹。平常有机会走出去，你要张口就来，一定要去梳理，要梳理清楚。你可以按照 1、2、3 这样的顺序，永远不会乱。OK，好，这是 IP 打造的第一个模型，第一个工具，非常好用，送给大家。
好，那么在数字时代下，关于微信 IP 塑造三部曲，我们讲点具体的，这很重要。我发现一个问题，在微信当中，比如说微信会涉及到微信营销，但我不是让你天天去做营销这个动作。我希望大家记住一句话，整个营销活动，营销这个动作一定是内化于心，外化于行。这点很重要，就是手中无剑，心中有剑。
作为微信 IP 的塑造打造，就是让别人在微信当中就能够觉得你很牛，你很有价值，我愿意跟你接触，我愿意把资金交给你，让你们行、你们公司打理。这是基于对你的信任，对你个人 IP、对你个人品牌的认同，而不是完全基于对你所在银行、保险公司或其他金融机构的认同。要相对做到这种程度，这才是你的不可替代性。
各位，我说清楚了吧。所以在微信当中具体怎么操作？第一是定位和规划。这个定位就像在那边定一个桩，让别人清楚你是谁很重要，就是让别人在心中明确你是谁，这个很重要。比如说你如果是一名，比如说我小菲、汪小菲、大飞是一名演讲销售培训师，那我的 IP 定位就是时代派的销售演讲培训师。然后我的朋友圈封面，包括朋友圈的整个签名等等，包括我的整个形象打造，我一定会打造很职业化的形象。因为各位，你不能完全像做自然人那样，想怎么样就怎么样，很难的。在这个过程中你还要注意，这是定位。然后还有里面你要做规划，什么规划？比如说内容规划，你在做好定位后要做规划，比如内容你要去做很多设计，整个内容矩阵要做很多设计。除了定位，小红书、视频号、抖音，两微一抖，这些都要考虑。
我是有一定发言权的，因为自己实践过，确实实现了变现，有三四十万的变现就在八月份，我有一定的这个发言权，后面我会加一点案例给到大家。但不是说让你们去做这个事情，是你要基于这样的互联网思维、矩阵思维去做很多事情。好，这是定位，然后是内容规划，你工作内容要有，生活内容要有，你的观点价值主张也要有，这些全都要有。这里面会涉及到一个 “双输”，什么叫 “双输”？就是输入和输出。因为只有有一桶水才能倒出一滴水，那怎么样才能源源不断地输入呢？就取决于我们的思考力和学习力。
那学习力怎么来呢？好，我给大家几个工具。我们都知道有几种 “商”，人的智商、人的情商、人的逆商，现在还有法商、财商。如果我再给你补充两个，各位你们猜猜看会想到哪两个 “商”？
好，对，第一个 “商” 叫做搜商，搜商，搜索的 “搜”。第二个叫做问商。就是提出一个问题往往比解决一个问题更重要。你比如说 ChatGPT 的出现，我告诉你它的底层能力是什么。当然了它的算法很重要，还有一个很重要的能力就是使用工具的人提问题和设计问题的能力。提出一个问题往往比解决一个问题更重要。各位记住我的话，提出一个问题往往比解决问题更重要。这不是我说的，是爱因斯坦说的，所以提问能力很重要。
搜商方面，你要利用好我们的矩阵工具，矩阵工具比如微信，对我来说，微信的搜索框就是很好的学习工具。抖音的搜索功能也很好用。基本上你刷抖音为什么停不下来？因为它里面会有个 “吃瓜子效应”。啥叫 “吃瓜子效应”？你有没有可能剥 100 颗瓜子，然后再一颗颗去吃，好像不是这样，对吧？对，这叫即时满足，马上就吃掉。抖音这种两微一抖，包括融媒体这些，你看了一遍感觉很舒服、很兴奋、很开心，就往下刷刷刷停不下来，这就是 “吃瓜子效应”，即时满足。
心智当中有一种叫即时满足，我们必须要做一些重要不紧急的事情，这叫延时满足。健身就是延时满足，学习就是延时满足。所以学习力的双路输入，要依靠搜商和问商，一切东西要为你所用，这是第一个很重要的点。
第二，用好很多工具，学习力的工具。比如说多用框架思维，先搭框架再往里填充内容。比如说你要学习演讲，学习演讲怎么学？那你现在必须先有框架。比如说我会教你学习演讲三个要点，第一叫 “虎头”，也就是演讲前的部分。还有最后面叫 “凤尾”，中间叫 “猪肚”，是不是？你分三步搭好框架往里填充内容，这叫框架思维。
OK，你看搭框架很重要，搭好框架然后运用搜商和问商，当然这不是说我们现在马上能完全掌握的，我先帮你提到这个点，你能吸收一两个点，回去马上能转换运用，我觉得这就是你今天最大的收获。搜商、问商这些，然后用结构化的工具，用结构化思维、框架思维，然后利用好一些工具，比如说还有一些学习工具，xmind 思维导图、幕布，这些都能快速提高你的学习力。还要用好一些现在的搜索工具、阅读器，把这些都用好。OK，好，这不多说了，所以有了输入你才有输出。
那输出的部分又分成哪几个部分呢？你想一个问题，客户希望我们是一个什么样的客户经理？如果你是客户，你希望对方是一个什么样的理财经理？一定希望他是一个有价值感、有力量感，自信满满有力量感，能够给自己带来好处，发的内容也是有品质、有格调、有思想、有价值观的，肯定是这样希望的。所以你的输出要注意，工作方面，你所有的转发必须要带出你的观点，带出你的想法，这很重要。然后你要配图片，要有清晰的图片，文字表达要注意是积极正能量的，或者是调侃幽默诙谐的都可以。
生活当中，你要表现出相对阳光的一面，能够给很多人带来启发。有些人说，关于我自己，我为什么要这么累，关你屁事。那是自己的朋友圈。各位，其实你如果不从事这份工作，在家里躺着无所事事那无所谓。但作为一个社会人，作为一个理财精英，你必须要设身处地替很多人着想。有些事情没办法，每个人都在做一些自己不愿意做的事情，都在做一些难但可能相对正确的事情，贵在坚持。这里很重要的是把生活、工作、个人价值观都要结合起来。
包括朋友圈的封面和朋友圈的定位，朋友圈的整个个性签名，再到传播。传播有很多途径。比如说我的传播途径，微信朋友圈是一个主要途径，我还会用我的微博，我还会用像抖音这样的一些平台，包括小红书我用得也比较多，这些都是传播途径。做这个传播不为别的，我跟大家分享一句话，就是播种和收获永远不在同一天。记住，所以不要着急，慢慢来。
好，OK，好，第三个是互动和运营。互动运营是什么意思呢？就是你必须把自己当成一个产品经理，用产品经理的思维去运营自己，这是一种运营思维。那你想想，什么样的产品才是受别人尊敬、受别人喜欢、受别人追捧的产品呢？互动的方式有很多很多种。
互动方式比如说线上互动，你要建立 IP，就需要线上互动、线下互动等等。包括个人 IP 建立以后，像我现在经常会做一件事。因为我自己有自己的读书会，互动方式就有很多，有线上的，也有线下的。线下的就会组织活动，每次人数不多，每次就八个人，我还有自己的私董会，这就是平常可以做的线下互动。
那为什么要做这个呢？因为你作为一个理财经理，别人希望你是一个能力多元、有价值的理财经理，你也希望自己有很强的不可替代性，那你就必须要做很多自己不太愿意但比较正确、更有价值的事情。因为做这些事情感觉累就对了，走上坡路肯定都是累的。所以互动平常有很多形式。
运营主要讲的是一种运营思维，我们把自己当作产品经理去运营，就是别人希望看到什么，我可能会尽我所能做好适配。通过不同的载体、不同的工具、不同的媒介去做好我的运营工作。你看，这很有挑战性也很难，但很值得，人间值得。OK，这是三部曲，一是定位，你要定位好，要有规划思维，规划好定位的实施路径。然后中间你必须掌握学习力。学习力当中有输入，就像你倒进一桶水才能输出一滴水，然后不断去做输出。输出的内容要分成好多个层次。你要站在别人的角度，考虑别人愿意听什么、愿意看什么，这些很重要。输出内容必须要有价值感，要体现自己的思想维度等等，之后到传播，传播可以运用很多工具、很多媒介，能做很多事情，具体的我们可以去搜索了解，包括运营方面。
我们在整个过程中，必须把自己当作产品经理来运营，做到及时、有效、有粘性、高频的互动。这样你才能够慢慢建立与客户之间的粘性，快速提升我们整个个人 IP 的打造。个人 IP 打造能力强了，资源好了，个人 IP 提升了，那是不是意味着我的不可替代性也就越来越强了？到哪里都一样，到哪里都吃得开。OK，好，这就是我们的三部曲。
好，下面还有一个工具，这个工具就是我们个人 IP 设计的画布，我给大家做好了一个画布，大家可以看一下。平常我们可以给自己做一些定位、做一些设计。比如说举个例子，培训品牌定位，定位我是谁。这里忽略 “培训” 两个字，就说品牌定位，以我自己为例，品牌定位要确定我是谁、我的梦想、我的使命，服务什么客户，我的学历背景、工作经历、关键项目、天赋优势、才艺特长。
在这里跟大家分享一个非常重要的信息，就是大家一定要在职场中建立、塑造自己的职业锚点，那个最能体现职业价值的闪光点很重要。因为你的闪光点，每一个项目，每谈一个客户，比如在你所在的某家银行、某家保险公司，对吧？保险公司有百万圆桌会议，类似这些经历，理财经理和银行工作中也有类似情况。从现在此刻开始，你要不断塑造自己的职业锚点、职业闪光点。
高光时刻，我跟你说句实话，很重要的一点就是我可能不会一辈子只待在一家单位。这话不过分，很客观，对吧？那你要想到一个问题，别人邀请我去别的公司、别的行业、别的企业的时候，他看中我的到底是什么？一定是我的价值，而不是简单的价格，一定是价值。OK，好，这个分享给大家共勉。所以这里面可以做设计，这个方法其实也叫一页纸清单法。
今天早上内蒙古的一个伙伴，不是昨天晚上，内蒙古的一个伙伴还问我，他说我该怎么做？我就给他三步，第一用一页纸，写下你会什么？你想要什么？你想成为什么？1、2、3，你想去哪里？想成为什么？你想做到什么？我会什么？
然后我还不会什么，别人希望我做到什么，比如市面上的客户希望我们怎么样。这里面就会有一些差距，把这些差距可视化以后，你要思考一些东西，梳理好逻辑。各位，这里又穿插一点，就是你要练好逻辑思维。理财经理一定要有逻辑思维，有些理财经理逻辑比较乱，一定要把东西可视化写下来。写下来以后会大大增加对你的冲击，这种直观呈现的力量感很强。然后理财经理的优势，服务优势、其他优势，以及能体现你职业高光点的依据。
用一句话介绍自己很重要。就是如何在最快的时间用一句话介绍你自己、总结你自己。比如说我如何用一句话介绍银行，如何用一句话介绍你的银行，如何用两句话介绍你的公司（保险公司），这都很重要。然后用一句话或两句话介绍我自己，让别人第一时间记住我、忘不了我，这都是需要考虑的。
然后理财经理的形象，包括形象管理、服务形象和资料形象的视觉呈现等等，这些都属于核心竞争优势，还有动机、信念、品质、品格、社交形象等等，这都算。然后可以从组织层面、社会层面和个人层面去考虑。各位，当然这是一个非常长远的事情，是重要不紧急的事情，你要朝着一些方向努力。当然表格仅仅作为参考，我们到时候可以灵活调整。我们必须借助一些工具，对自己进行个人 IP 塑造。只有个人 IP 能力提升了，你的意愿、行为能力发生变化等等，自然而然很多事情过程做好了，结果就不会太差。
好，那么下面一个是什么呢？朋友圈营销的 IP 模型，我给大家总结了这么几个步骤。第一个是圈，第二个是养，第三个是锁，第四个是生。什么意思呢？就朋友圈营销而言，我不得不承认，我在朋友圈营销方面，相对来说现在做得少了一点，但成绩还是比较不错的。这是我一直在用的方法。
比如说第一个 “圈”，什么意思？首先，如果我们一旦走出去做营销，就要借助个人 IP 影响力。走出去营销，必须借助个人 IP。那么这个时候主要任务就是涨粉。比如说你现在朋友圈就 300 人、500 人，说实话，这样很难做好客户过滤。从融媒体、新媒体上面获客，比如说做引流等等就很难。那你必须涨粉，精准获取客户。
我们说获取客户，首先要定位，你要规划好。比如说你要想你的客户（有钱人）可能会待在什么样的情境、什么样的环境。他们喜欢什么样的工作模式、什么样的环境、什么样的思维方式。你要去思考这些东西，不能一堆不相关的粉丝加进来，那做这个事情就没意义了，所以要涨粉。
所以我会定期，像我之前特别多，会定期进入很多圈层，包括抓住超级关键人的经营，就是对关键人的经营，你必须这样做。然后在这个过程中先涨粉，别人觉得你 OK、觉得你有价值，才会加你，这很重要。光涨粉还不算，还必须要有 “养”，就是必须要提供价值。那怎么养呢？你要提供你的价值。
比如说举例子，你一定不能局限于自己只是一个理财经理，只想着产品，一定要跳出来。客户会有很多很多需求，但是客户有很多需求，是不是意味着我必须全部满足呢？不一定，你得知道他有哪些需求，用一页纸罗列出来。第一是金融需求，这是我们的本职工作。
第二，你会发现一个问题，现在很多成交案例。我给你举个例子，杭州某行给出一个数字，66.17% 的成交概率，你们觉得高还是低？我直接说，他们每周做三次活动，做什么活动？就是做活动沙龙。他们的沙龙跟你常规理解的不一样，全部是经过设计的差异化沙龙。他们的沙龙一定不是只讲产品，而是基于客户多种多样的综合化需求。
比如说我们在 7 月份就做过高考志愿填报活动，你以为这个事情简单吗？不是那么简单的，他们做的和你们想象的完全不一样。比如说先选学校还是先选地区，还是先选专业，很多人有不同想法。我明确告诉你，可能先选地区。北京的学校和十八线城市的学校还是有很大区别的。我们不是说十八线城市不好，对吧？
然后到底怎么规划，要根据你的家庭资产情况、孩子性格特点、整个家庭情况、整个家族情况来规划。你会发现很多有钱客户很愿意让子女学艺术、哲学专业。所以规划完全是不一样的。这种高考志愿填报规划，就是他们做的一项活动。
再比如说金税四期下的合理避税，这是企业非常关注的。他们结合公司、银行，整合资源做了这么一件事，来了 217 位企业家，规模不算大也不算小。进场还做了问卷调查。我等会儿又会讲到。
所以我讲这个目的是什么呢？就是一定要知道，在 “养”、提供价值这个层面，一定是多维价值，而不是简单基于金融产品，远远不够。你看那家银行这么努力，66.17% 的每周三次成交转化概率，前提是去做。他们平常都在 “养” 客户，精准 “养” 完以后就开始 “锁”，用低价产品开始吸引客户。这里不是说完全用很便宜的东西送人家，而是要有让别人有 “占到便宜” 的感觉，之后锁住我的客户，最后不断升级到高价产品，也就是高价值产品。客户先进来，有了接触，之后慢慢丰富我们的产品。
比如说现在很多银行，为什么把信用卡经营当成战略经营。我经常跟某行讲，我说信用卡经营，信用卡就像是一把金钥匙，是进入银行全生态链最好的入门钥匙，所以你必须做好这个事情。而且一般信用卡额度还行，权益也还可以，一般人比较喜欢，门槛也不是很高。慢慢升级到我们整个高价值的生态产品。
银行当中叫做一体化营销，这样你才能够一体化开展业务。肯定是这样，而不是每个产品都单独去找客户，那多累啊。你肯定希望一个客户就能满足你一体化的考核要求。各位，我说清楚了吧。好，这就是营销 IP 模型。就是我们所有的行为、所有的动作，都要有设计（加个引号）。你当然会觉得很累，确实很累，要做好就很累。摆烂很简单，当然关键是现在也没法摆烂。
就想躺平也躺不下去，这是现在最痛苦的。OK，好，这个分享给大家共勉，圈、养、锁、生，希望对大家有帮助。这个很好用，关键是去用。
刚刚我们讲了朋友圈营销模型，圈、养、锁、生。下面我们继续看，你看我这个版本的 PPT，这一页字数特别多，说明什么呢？这个特别重要。我想再跟大家讲讲，既然我们要有不可替代性，不可替代性一个很重要的体现就是能力。有能力你就得去对标、去学习别人。我们刚刚讲了五步论，对吧？成功很难被复制，成功大概率是不能被复制的，但是可以被分析和学习。
我会给你举例子，一些银行，比如说具体的我们不说哪些行，就举例银行，比如哪家行，我们就不具体说了。第一个我跟大家讲，第一个是差异化的服务，充分利用我们的情感账户和沉没成本。这解决什么问题呢？就是为什么客户会选择你？我们做个小结，为什么会选择你，是因为你占领了客户的心智。就像你说好空调，你会想到谁造的；上火了你喝什么，类似这样，意味着我们要做好差异化服务。
一提到零售、对公、小微、信用卡、保险，或者某某综合业务，我都能先想到这个品牌，或者想到品牌里面的这个人。所以这里面是什么在起作用呢？就是差异化的服务在起作用。我们后面会讲到什么叫差异化的服务。就是别人有的你也有，别人有的你要更优，别人有的你要做到更优，我有的别人未必有。这个差异化具体还是体现在作为超级个体的人的 IP 的差异化，这是很重要的一点。
第二个是创造被客户利用的价值，强化客户的心智依赖，让客户处处想着你。上面第一个我们还没讲完，有两个工具要给到大家。第一个叫情感账户。什么叫情感账户呢？经营中经常会提到，情感账户就是我们之间，比如我是今天给你做分享的老师。一开始我们见面时，情感账户都是 0，什么都没有。
那平常可以做些什么事情呢？不断向对方进行 “储蓄”，这是不是储蓄行为呢？账户里的 “钱” 就会越来越多。那问题来了，哪些行为属于储蓄行为呢？
比如说日常的差异化维护算不算？朋友圈营销时点赞算不算？就说点赞，为什么大家看到点赞会开心呢？因为你会发现当你看到很多点赞、很多评论的时候，你的身体就会释放大量的多巴胺，就会很开心，特别开心。
所以为什么你发个朋友圈，看到有很多红点提示，就特别期待，会翻过去看有没有人给我点赞。客户也是一样，这是最基本的。然后评论一定要有水准，点赞一定要在恰当时机。这是不是情感账户的一种注入方式呢？平常日常的维系维护，比如说节假日到了，我跟你讲我自己的例子，我的客户我是从江苏无锡来的，我定居在那里。我经常会给我的客户（我的客户是分层的）寄东西。有些客户，到现在已经连续很多年了。无锡有水蜜桃对吧？阳山水蜜桃，苏州有阳澄湖大闸蟹，每年像我老家浙江金华的火腿，我基本没停过。节假日我都会做这些准备，当然东西多少不重要，包括我明天又要去新疆，我也会给很多朋友寄一些新疆特产。
为什么这样做呢？东西不贵，但要让别人感受到在千里之外也在想着对方，平常的点滴就是在储蓄情感账户。但注意，我不是有意为之，不是说我这个人有心机。不是的，这已经融入我的骨子里，是我的本能反应。要做这个事情，因为我不仅仅把他们看成客户，这就是情感账户。再比如说平常我们维护朋友圈点赞、送一些小礼品，这些都是小事情。做好这些日常，包括日常经营，包括邀约客户参加活动、到现场、到网点，这都算。不要停留在用品牌去驾驭我们的客户。
第二个是沉没成本，你会发现一个问题，时间久了以后，比如说去电影院，你有没有发现，电影很不好看。你和对象花了 200 块钱，你会不会马上离开？好像很难。为什么？中间有个成本叫做沉没成本。那这个应用到我们整个差异化服务当中怎么操作呢？你平常的日常维护、情感账户的注入、平常帮客户解答问题，成为他一站式的顾问。这本身就是在利用我们的情感账户和沉没成本。
你看像我现在，有时候我也有点小苦恼，有点小凡尔赛，客户要买个车，他来找我，大飞、小飞我又不卖车他还找我。出去旅游他也要问我，包括孩子上学规划，他也会问我等等。我会遇到很多这样的问题。那你告诉我，他是我的客户，没错，确实是我的客户。但你有没有发现，像我这类客户，别人基本上很难抢走，基本抢不走。客户不想走，那你有没有发现一个现象，你的不可替代性就是这样慢慢堆积起来的，是这样累积起来、经营起来的，是不是这个意思？各位，我说清楚了吧。
OK，沉没成本、情感账户平常可以用起来，这两个工具很好用。第二个，创造被客户利用的价值，利用（这里 “价格” 疑为 “价值” 之误）强化客户的心智依赖。让客户处处想着你，这是什么意思呢？你时刻要给别人一种感觉，第一是靠谱的感觉，第二是安全的感觉，第三个是专业、职业化的感觉。还有很重要的一点，一定要让别人有一种在你身上能得到可利用价值的感觉，那种 “贪到便宜”（这里引号表示并非真的占便宜，而是一种心理感受）的感觉很重要。所以强化客户的心智依赖，就是你不断给客户创造一些可用的价值，当然是合理的价值。我以亲身经历告诉你，客户真的会处处想着你，确实是这样。
之后，你应当成为客户问题的一站式顾问服务专家。就是客户有金融问题可以找我，不是金融问题能不能找我？当然可以找我，有需求可以找我，没需求能不能找我也能找我。我发现现在我的客户钓鱼会叫上我，去哪里玩也会跟我说一下，只要我方便，他都会跟我说。然后有时候我有一些好的活动，我会邀请客户一起参与。解决问题方面，我以前会定期给客户开私董会，把大家聚集到一个场合。
比如说举个例子，我有一家饭店，是浙江一家很大的面馆，在方圆 3 公里比较大，开在江苏无锡那边。那家面馆就成了我的一个平台。别人有事没事想吃家乡口味就过来，我们提供。需要解决商议一些问题，我在那边弄点茶歇，摆一下桌子。营造一个非常温馨的场合。因为你要知道，最高的待遇是 “家宴”（这里 “家业” 疑为 “家宴” 之误），我还营造家宴氛围，成为客户一站式的问题服务专家。很多问题他们都会在我那里商量，聚集在那里，又可以吃家宴，又可以在老乡的场域、平台交流。各位，这样又能享受到差异化的服务。所以我又能成为人际影响力关系中心的平台。
你看我又成为了影响力的一个平台，所以客户在我身上是能够得到价值的，这很重要。然后我又能提供差异化的服务，又能强化客户对我的这种心智路径的依赖。为什么选我？你看为什么选我？为什么处处想着我？你的多元价值到底怎么体现？就是体现在你作为一站式的顾问式服务专家。客户为什么如此看重我们？因为我们成为了他们人际影响力关系中心的平台。
所以我们是理财经理没错，但是一定要跳出理财经理的局限来经营自己，把自己当作产品去经营。这样你的不可替代性才能成为实实在在的行动，而不是简简单单的口号，这很重要。好。
第二个，差异化的服务，塑造在客户心中的深刻印象。这里面我们左边说的是人工智能，右边你会发现不可替代的三个维度。那么各位，人工智能真的能够替代我们吗？我们说过，能够替代我们的是运用人工智能使用工具的那个人在淘汰我们。注意有几个部分，你会发现哪怕是正儿八经的数字工具能够淘汰我们一部分工作，但有几个维度的工作永远都很难被淘汰。
目前为止，一是个性化的专业服务。你会发现人工智能永远提供不了那种温情，永远满足不了我们目前所谓的对个性化需求的感觉，那种感觉无论如何都替代不了。所以第一是个性化的专业服务。如果只是专业，它完全能够替代你，但个性化服务加专业，不一定能够替代你。所以你要充分理解什么是个性化，为什么要个性化，个性化怎么做。这是需要我们重新去定义我们的专业和服务的。
好，第二个是复合的专业知识和经验。这就对我们提出一个要求，作为理财经理，你必须是多元的、一专多能的。现在有些行很多部门是孤立的，我就跟他们讲，你必须站在全行的角度经营自己，从银行的角度经营自己。必须让自己成为有复合专业知识和经验的复合型客户经理、理财经理或者管理者，这很重要。所以一专多能，不要停留在只专注一个技能，不是这样的。
所以在你的岗位上，你必须得懂有钱人的需求到底是什么？为什么要懂，应该通过哪些路径去懂。个人金融业务，比如说贷款，你要不要懂储蓄？贷款是最基本的。理财中收业务，你要懂基金，要不要懂信托，要不要懂证券，股权要不要懂，信托要不要懂，应收账款要不要懂，应付账款要不要懂，保理要不要懂，融资租赁要不要懂等等，你是不是都得懂一点。所以这是对你们的要求，不然的话，人工智能本身就具备综合性，这个时候你至少在这方面要相对和它拉平。具备复合专业知识，有多层次的经验、多层次的知识，让别人感受到你的厚重感，这很重要。包括跟客户谈资的时候，你也有更丰富的谈资。OK，这是第二个。
第三个，个性化的客户关系维护。注意，你所谓的个性化，必须重新定义什么叫个性化客户关系维护，必须得重新定义在现在数字复杂时代下客户关系维护发生了什么变化？为什么要重视个性化的客户关系维护？个性化客户关系维护的手段、工具、方法到底有哪些，这是我们要去思考的。所以你要重新审视和定义自己目前的客户关系维护。比如说以银行为例，你做的管户分户，要把分户分好，管户管好，这是常见的。但如果说你现在要提高更多维度的价值，这是必须要抽离出来思考的。必须要抽离出来，你要去主动创造价值。
我可以明确跟大家讲，很多个别行面临一些压力，有些行的信用卡中心是分开的，对，是分开的。但很多当然是一体化考核。但有些不是，甚至有些地区提出了一种焦虑，如果到明年可能连工资都很难发得出来，人员又这么多。但你会发现它的创收业务，比如说信用卡就面临动卡（激活卡片并使用）、分期创收这些创收越来越少。
很多客户的卡处于睡眠状态。现在他们的营销模式可能就是给你推销，你办卡，我给你一个行李箱，有些是不是这样，那你的价值在哪？你的价值好像就在那个行李箱上，所以人家行里很着急，忧患意识非常强大，领导也非常着急。所以对于我们来说，我们也必须知道，必须把自己超级个体能力的提升、多元化能力的提升，上升到战略经营的角度来经营自己。
这很重要，一定要有这样的思维。个性化的客户关系服务，别人有的我要优，别人有的我要有，别人没有的我也有，我有的别人未必有。然后日常走心式地满足客户多元化的需求。然后你要重新定义客户需求，才能够更好地走进客户需求。站在有钱人的角度去理解有钱人，这一点很重要。好，所以个性化专业服务加复合的专业知识和经验，加个性化的客户关系维护，缺一不可。好，第三个是对创造被客户利用的价值，强化客户的心智路径依赖做了扩充，有几组问题可以跟大家共勉，这是对上面内容的扩充。
第一，你去想客户喜欢什么样的网点，你去想喜欢什么样的网点。你知道现在有些网点 “卷” 到什么程度吗？就是你走进去，我遇到过，我上次在北京办事，打车到一家银行。当时下雨，我一下车，这时发生一件事情，冲出一个保安，保安做什么呢？撑了把大伞，上面写了一些字，我就不说具体是哪家行了。保安帮我开了车门。你觉得这是一种能力吗？
好像不完全是。那你受到过这种待遇吗？好像很少。然后一走进去，我发现大堂那边有茶，因为当时有点雷雨天气，又寒冷又下雨。那里有红糖姜茶、大麦茶等各种茶，包括还有咖啡。光茶就有 5 种以上，你告诉我这是一种能力吗？那银行网点这么做是吃饱了撑着没事做吗？好像也不是。
那你说客户喜欢什么样的网点？你觉得客户不喜欢这样的网点吗？如果客户一走进去，这种感觉得到了满足，你想想看这是什么概念？先入为主。对，首先对品牌又进行了塑造，他们没有刻意做营销，但实际上就是在做营销，无时无刻不在做营销。你看客户对品牌心智的认知，又会被重塑，完全不一样了。所以你会发现现在各大银行，你去看有些有点意识的银行，绝对是以客户为中心在做经营。很多方面，包括各种标识、物品的陈列，整个厅堂的布置、氛围的营造，这些都很重要。这是第一个，不多说了。
第二个，客户喜欢什么样的员工？就是客户来银行，喜欢什么样的职员，比如说喜欢什么样的员工，我想这个不用我多说了。OK。如果都是千篇一律的，那客户为何还要找我呢？还要找你呢？那如何让客户粘着我呢？这些问题是给大家共勉的，都是为了在我们整个心智路径中做好强化。
你只有具备了这些，你所谓的 IP、所谓的不可替代性才能够慢慢显现和凸显出来。这就是我们追求的不可替代性和不可复制性。我不能说百分百不可复制，但至少要做到相对更具可塑性、竞争力更强，要做到这个程度。所以新顾问式营销和理财经理的胜任力模型，我做了一个梳理。各位，做一个梳理，我们必须要做到一定程度，从哪些方面去做，具体能力我们简单看一下。
第一个是客户导向，就是说你现在必须先有这样的思维，客户导向能够快速、深入地了解客户需求，快速、深入地，记住我的用词，是能够快速、深入地了解客户的综合需求以及他的期望和财务状况。记住，期望不仅仅停留在单一理财的期望，还有对服务的期望，以及内心没有被挖掘出来的期望，以及他整个财务状况。当然，这涉及到我们整个专业范畴了。作为理财经理，你就必须得懂必要的理财经理专业工具、财务分析工具。比如说这些都要懂，提供个性化的金融建议，各位要注意，是教会客户做理财，而非直接卖给他理财产品。注意，你必须是一站式服务的提供商，而不是一站式产品的提供商。产品是随之而来、同步提供的，OK，先卖人再卖产品。各位，好。
第二个是专业能力，这个能力要注意，要求具备丰富的金融知识，包括金融的四大支柱，对吧？银行、保险、证券、信托这些你都得了解。还有投资、保险、税务、法律等方面，以便为客户提供专业的建议。不要问我为什么，你要具备不可替代性，就必须比别人有更多 “子弹”，这就是你的核心能力，不要问为什么，这是必须的，不是你想不想做，而是你必须要去做的事情。
还有一项专业能力很重要，你知道吗，个别银行，让员工谈客户时，他直接拿出一张 A4 纸，或者用 iPad 把竞品资料罗列得非常清晰。他把自己放在中间，很客观地陈述自己的优势和劣势。把所有竞品资料都罗列出来，对于你们行或者你们公司，他也不会说不好。但是听完之后，客户就会觉得他们好像更有优势。这都是什么？这是你的视角、专业以及客户导向的综合能力在发生变革、在变化，不一样了。
第三个是沟通能力，这属于我们人际方面的能力，对吧？客户导向和沟通能力都属于人际方面的能力。客户导向其实更多还是概念上的一些能力。
沟通能力、解决问题的能力，包括团队协作和自我管理的能力。比如要能有效地管理自己的时间、工作和压力，确保为客户提供高质量服务。这里提到的自我管理，要注意，不要说时间是不能被管理的。我给大家几个工具，实际上时间是不能被管理的，一天总共就 24 小时，但是精力可以被分配。所以精力管理很重要。
精力管理主要做好这么几个部分。以我切身经历告诉你，我从 190 斤减到 140 多斤，明确告诉你，我每个月上 20 天课。我明确告诉你从哪些方面入手。
精力管理一是从运动入手，必须要增加力量，运动增加肌肉的含氧量，锻炼肌肉量。第二，有氧运动要有，但不能过量，因为有氧运动会伤肌肉。然后中间你必须增加蛋白质的摄入，因为蛋白质是合成肌肉最重要的要素之一。你运动时会大量释放多巴胺，之后会慢慢产生内啡肽等等。你会发现运动完以后满眼都是善良，满眼都是希望，这是精力管理的要点。
第二，饮食要吃对，要调结构、调总量、调顺序。优质的蛋白、膳食纤维这些必须要充足，碳水化合物要有，但是你要区分低 GI（血糖生成指数）和高 GI 的碳水，也就是低糖和高糖的、高升糖的碳水。因为很多人代谢不好，吃进去的碳水瞬间转化为糖，无法转化就变成脂肪，可能导致脂肪肝之类的。如果肌肉差，胰岛功能就会越差。脂肪越多，胰岛功能就越差，进而内分泌就会出问题。
所以在时间管理当中，有个精力管理。在时间管理中，你要学会使用一些工具解放大脑。不要把琐碎的事情都记在大脑里，要把它们脱离出来。比如说用滴答清单类似的工具记录，它会时刻做提醒，把每周要做的一些事情、今天要做的重点事情，你咔咔一点就可以记录下来等等。在微信当中也可以直接记录，可以直接输入，或者语音输入都可以。自我管理、创新意识，道德品质是最低要求，我不多说。这里面你们重点要关注以客户为导向的专业沟通、自我管理这些能力的提升。创新意识方面，我希望你们在客户维护、客户营销层面多下功夫，OK，这是胜任力模型，往这几个方面靠拢，学习相应的知识。
在这个过程中会有很多专业知识，包括营销、沟通等很多内容会给到大家。好，所以说占领客户心智，我们做了三大步骤和三大工具。第一个步骤及工具之一是关注我们整个综合性的需求。综合需求我们刚刚说了，第一是金融需求，金融需求有很多吧？比如金融，什么叫金融？资金流通，融资的需求，财富当中保值、增值和传承是我们最常见的三个需求。高净值客户必须要关注传承，这是最基本的需求。除了这些需求，你还必须更关注非金融的需求。吃、住、行、游、购、娱，这都算，还有孩子成长、亲密关系。金税四期下企业的合理避税，比如说股权治理、公司治理、企业增长、供应链等等，这些都算我们的综合需求。
所以步骤之一，你要对需求重新做梳理，用一页纸清单法把所有需求罗列出来，越具体越好。然后做合并同类项，做优化，这叫需求分析，有相应表格。
之后结合一个 KYC（了解你的客户）画像。各位注意，大多数的 KYC 画像一团糟，为什么这么说呢？因为很多银行的 KYC，你会发现只有很基础的物理信息，姓甚名谁、家住何方、投资额、投资什么时候到期，是不是这样的 KYC？不行，你还要补充个人相关信息。作为一名不可替代性的、高价值的理财经理，你要做好自己的 KYC 版本，把信息补充进去。一定要注意，不管你是分户管户，还是在外面开拓新增客户，你必须要做好几个版本的 KYC。一定要充分利用好银行系统、公司系统，把需求分析做出来，用需求分析表做出来。重新定义 KYC，然后做一个更详细版的 KYC 客户画像。
OK，好，说到综合需求，我简单给你举个例子。有一次银行做了个活动，来了 200 多位个体工商户、企业家，资产在 300 万左右。我就往里走，我们在那边做了什么呢？先让他们扫码。因为我们做的活动关注客户需求，主题是金税四期下的合理避税以及财富第二曲线增长，这是综合需求，对吧？
然后进来以后做一件事情，扫码，扫码里面有什么信息呢？你猜猜看。这里面有很多工具可以用，比如金钥匙问卷等都可以。首先是企业规模大概是多少，员工大概是多少，设置选项让他们选，不要让他们填，重要的事情说三遍，让他们选。
然后年营收大概是多少？为什么统计年营收呢？因为知道年营收后，你就大概知道它的税负、整个纯利润大概多少。
因为第一产业、第二产业、第三产业，很多行业利润是很透明的。那为什么统计员工人数呢？很简单，统计员工人数，因为现在都在强调一体化营销，银行对我们考核大多数是做一体化考核。比如说统计了这个以后，假如他说有 300 号员工，你告诉我，这时候做经营，关键人经营，理财业务是我们一直在做的基本业务，中间业务收入也是基本在做的吧。那代发业务能不能做？别跟我说不能做，信用卡业务能不能做？农商行有整村授信业务，那我们能不能做类似的针对这些企业员工的授信业务？
把信用卡、授信额度、授信业务当成福利，给它镶嵌进去，做好组合化的营销，这就是综合需求分析。没有工具、没有信息来源，你怎么做好综合需求分析呢？所以注意，一切在没做的时候都是虚的。你会发现文字也是虚的。做了以后你会发现有难度，有难度那就对了。OK，再结合 KYC 的客户画像，这两个充分用好，就不得了了。
好，第二个是差异化的个性定位以及 SWOT（态势分析法，原文 soft 有误）分析。什么意思呢？就是你对自己，我们上面已经讲过了，对自己的差异化定位，就是你作为理财经理的价值主张、标签，你对自己的个性化定位是什么样的，我上面已经给你们表格了，已经有工具了，已经给到大家了。因为现在受各种环境限制，我没法一对一跟你说这个事情，但你要根据我给的表，结合你现有的情况全面做梳理，然后加上 SWOT 分析，就是分析风险有哪些、挑战有哪些？比如说你要占领客户心智，那你现在觉得市场有哪些挑战，市场有哪些机遇，市场有哪些发展机会，诸如此类。然后你需要做哪些改进，结合市场、客户、自身情况，你才能够做好适配，适配最重要。
第三个是差异化的服务，充分利用情感账户和沉没成本（原文成本前应加上 “沉没”）。沉没成本上面已经说过了，所以只有通过这一步、两步、三步，有步骤、有工具、有指导、有原理，原理也很重要。原理就像中医，它是治根的，中西医结合，同时切入，你才能更好地服务自己，更高效地成长，这个很重要。所以要把这个工具用好。另外，薪资水平与银行的经营核心利率（此处表述较模糊，可能存在信息不准确，可结合实际课程内容进一步确认），这个非常重要。
我其实已经给大家举了几个例子了，我们做了一些调研，关于高净值客户他们喜欢什么样的人。我们做了一些调研，其中我们运用心智去梳理总结，客户没有描述心智相关内容，但我们给总结出了心智相关要点，毕竟我们将学术和实践做了结合，擅长做这类事情。客户毕竟不懂这些东西，总结出了这么几个关键词。比如说自信度，我上面都说过，对不对？
第二个是开放度，开放度就是别人表达不同观点时，你是否能够接受别人的观点 ，开放度就是你是否能够接受和吸纳别人的观点。比如说对于不同事物的开放度，这跟之前说的不能把自己当锤子，看谁都是钉子是相关的。你的开放度会决定你的视野和格局。还包括元认知，意识决定我们整个思维，思维决定行为，那你告诉我什么影响意识呢？
我们知道意识会影响我们整个思维，那你告诉我是什么影响意识呢？元认知即认知的认知，这里面你会发现有认知的三段论。我一定要跟大家分享一下，哪三个阶段呢？第一阶段是看山是山；第二阶段是看山不是山；第三阶段是看山还是山 。啥意思呢？看到一座山，大部分人说这座山真好看，看到一个美女说真漂亮，这是看山是山阶段。
第二个层次是看山不是山。你看这座山，在零下 30 度甚至 50 度的天气里，植被还那么茂盛。它的岩石到底是什么岩石，是花岗岩，还是其他的？会去研究这些植被、研究这些东西。那看山还是山阶段呢？
什么意思？就是看多了以后，会有一个本能的、前瞻性的高维直觉反应。一看到相关事物就能想到底层逻辑，这就是看山还是山阶段。所以这涉及元认知、逻辑性、表达等方面，前瞻性我之前也说过一些，OK。
第四个是什么呢？成为人际影响力关系中心的平台，这是我在上面做了补充的内容，要补充三点。第一，我们对上面的案例做个小结，就说我大飞（这里推测是 “大飞”，原文表述较混乱），我说了，我有一个影响力关系中心的平台。现在我们用实践来总结一下这个理论，它有三大特征。第一是中心性，就是那个平台、那个社群很具有中心性。
第二是有较强的互动性，会定期搞活动。我定期搞活动，我们浙商商会经常搞活动。第三是价值性，你进入这个平台肯定是要有价值的，又有中心性、有互动性、有价值性，人家才愿意待在里面，老乡才更愿意跟你交流，群体才愿意参与进来，是不是这个道理？然后大家记住搭建这样的影响力关系中心的三部曲。
搭建三部曲，首先你要做到第一步属性的确认。不同属性的不同群体你要做好一些属性确认，包括明确你要打造的影响力中心的属性到底是什么样的，做好基本属性确认。第二是人脉重塑，你要把所有人脉重新梳理，要重新梳理，比如说把人脉所拥有的所有资源罗列出来，让他们填好相关信息。这都是很具体的操作。这样你对于二度人脉、三度人脉、五度人脉，才能做好人脉经营。因为人脉经营对你的不可替代性，对于我们的批量化营销、走出去营销帮助非常大。
所以首先你要做好属性确认，明确要做成什么样，我们这个影响力关系中心是什么样的属性，不忘初心很重要。然后第二是人脉重塑，第三是个性关系维护。在个性关系维护中，要思考怎么做我们的个性关系维护。比如说个性关系维护中，包括日常经营、日常维护。那到底日常该如何做好粘性呢，OK，那日常怎么做？
日常首先是印象管理，你要做这些事情，首先要做好印象管理，印象管理就是自我管理、形象管理。比如说形象管理，比如说我今天来给大家分享，在形象管理方面，我总不能穿得左青龙右白虎，对吧？总不能穿着大裤衩就过来。印象管理很重要，要知道他人都是有先入为主观念的。所以你要做好印象管理，关注别人对你的第一印象、感官感受如何。
第二是多维的沟通，这是一项能力。有时候我们常说遇人说人话，遇鬼说鬼话，遇仙说仙话 。关于多维的沟通，我给你推荐一个工具，我上面已经推荐过。你可以用国际顶尖的 PDP 性格分析，里面分成老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型，还有变色龙型。像我就是典型的孔雀型，典型孔雀型加一定的老虎型特质。跟我这样的人沟通，我就经常会 “开屏”（比喻展示自己），那你就要多夸赞，让我多展示，展示的时候不要多打断。跟猫头鹰型的人沟通就不一样，跟猫头鹰型的人沟通你就要做一件事，多提供数据，做事要谨慎。
老虎型的人利益优先，目标感和控制欲很强，做事咬定青山不放松。所以每个群体都不一样。遇到考拉型的人你就要主导沟通的过程，因为他相对比较慢热，甚至说话都不太积极，秉持家和万事兴的态度，应该进行多维的沟通。
你要分维度、分场景、分人群进行沟通，互信的关系、多方共赢是我们一直要达成的，就是你好我好、大家好，这是我们一直要追求的。就像做生意一样，你好了，但其他人都不好，那你也不会好得长久，一定是这样的。这也是我们做生意很重要的一个准则。