各位学员，大家好！欢迎来到金库网。今天跟大家一起来交流一个话题，是关于我们网沙的运作模式。相信多年以来，网沙已经被我们作为一种产能转化的模式。经过多年这样一个模式的经营之后，我们近几年突然发现，网沙已经不灵了。为什么呢？第一，一个客户难约；第二，在网沙运作之后，我们的现场出单率在降低；第三，我们网沙进行之后，现场没出单，而客户后续的追踪力度，就算是很大，但是很难进一步地去邀约到我们的意向客户。所以我们今天就围绕着网沙运作的这种模式，思考我们如何进一步地来改善这种模式，进一步地能够更好地让这种模式，在未来的业务当中，能够起到一个真正的产能转化的作用。
那么今天带给大家的是：“动起来更精彩，独具魅力的聊天式沙龙的一个运作”。什么是聊天式沙龙呢？其实在 2018 年的时候，我当时已经看到了，传统式网沙可能在未来几年当中，慢慢地会走入到一个瓶颈，而这个瓶颈如果要想突破的话，也许会比较难。为什么呢？因为会面临着一个客户资源的枯竭。所谓客户资源的枯竭，也就是未来网沙的客户，可能会越来越难邀约。因此在 2018 年的时候，我就开始着力于对于聊天式网沙课程的一个开发，以及把这个课程，逐渐逐渐地在市场上面得以验证。通过 5 年内的打磨之后，现在聊天式网沙，已经慢慢地变成了一个比较成熟的这样一种模式。而这种模式又经过近期的一系列推广，一系列的落实到实地操作之后，也发现我们这个网沙的运作，慢慢地也被我们银行所接受，也被我们的保险公司所接受。
那么在保险公司和银行运作之后，它们又发现一个比较有意思的问题就是：在运作之后客户反而更好邀约，而且客户愿意参加下次网沙的这种概率，也在大幅度地提升，乃至客户的后续追踪的整个难度也在降低。
那么好，今天我们就来把这个问题展开来看一下，我们接下来如何来更好地运作我们的网沙，聊天式网沙又是怎样的一种模式呢？
那么在今天重点跟大家来交流三方面的问题：首先第一个，我们来分析一下当今网沙目前存在着什么样的一个特点；第二个，聊天式网沙具体怎么来操作；第三个，我们在今天的最后，再重新回顾一下，我们在整个今天两个小时的内容当中，我们具体涉及到了一些什么，然后后期我们应该如何去实操落地。
那么我们首先来看一下，当今我们网沙的一个现象是什么呢？或者说我们目前所面临的一个瓶颈、一个困境是什么呢？越来越多的客户，其实现在已经不再为传统的网沙所吸引。为什么呢？因为各大银行所邀约的网沙，或者说网沙的模式，包括客户所来参加活动，其实客户都已经有预知的。而且客户来网点参加这种活动，无非也就是想领取一些礼品，因为我们在邀约的时候，通常是让客户来领取礼品、参加活动。因此客户来到网点之后，也是敷衍式地参加了网点我们组织的网沙活动，随后领取了一些礼品，就高高兴兴地回家。而对于我们网点，其实也明知道这种网沙的模式可能并没有太大的效果，但是又苦于找不到更好的与客户交流互动的那种方法，只能借助传统而不被客户所接受的这种方式，运作我们的网点沙龙，以此来达到所谓的养客以及营销的一个目的。
因此我们前面也讲了，沙龙的运作其实已经遭遇到了一个瓶颈，那么如何来寻求突破的那种路径呢？因此这个其实已经成为目前银行乃至保险公司，任何一个团队急需解决的问题。
那么我们来打开这个问题的盖子之前，或者我们来找到这个问题的一个症结之前，我们来思考这么一个问题，什么问题呢？接下来大家来看一下，如果我们把大米、土豆、大豆、筒骨四种食材同时放在炖锅里面炖制，各位请问这四种食材同时炖制，能不能同时炖酥烂呢？因此当我们把这个问题思考得充分之后，其实不难发现，当我们把这四个食材放入到一个炖锅去炖制的时候，我们是不是还可以把它联想到，当我们在一场网沙运作之前，我们要去筛选我们的客户、邀约我们的客户，我们是不是犯了这样同样一个错，也就是意味着我们把不同年龄的、不同需求的客户，放到了同一个主题的沙龙当中。我们以各种各样的方式，跟我们的客户去沟通我们的主题、沟通我们的理念，希望我们的客户能够接受我们的理念。但是各位有一个问题，当我们拿一个主题，跟我们所有的不同年龄、不同需求的客户进行沟通的时候，我们有没有发现，由于客户的需求点不一样，因此他们对我们所沟通的，或者说跟我们所宣导的那种理念，接受的程度也不一样。有一些客户喜欢听子女教育的，有些客户有可能喜欢听自己个人养老的，有些客户有可能更喜欢听未来的财富传承的。所以当我们把各种不同的客户，邀约到我们的网点，而以同一个主题来进行宣讲的时候，由于我们客户对于我们主题的接受度不一样，而且我们的主题针对不同的客户，我们每涉及到一个内容，通常是点到为止，因此客户也不能更深入地去了解我们想表述的到底是什么样的一个意思。所以 40 - 45 分钟时间里面，我们根本难以去说服我们的客户，或者我们的客户根本难以理解我们想表述的意思，因此这场网沙就注定是不成功的。所以我们就抱怨网沙越来越难了，网沙的一个成交率越来越低了，客户的一个流失率也越来越高了，而且客户后期追踪的力度就算是很大，但是客户是越来越难追踪了。为什么呢？各位，问题不在客户那里，问题在哪里？问题是在我们运作模式出了问题。所以我们传统的网沙，通常目前到这样的一个境地，关键的问题并不是出在客户身上，关键的问题是出在我们的身上，而且我们接下来就要面临着我们应该如何去改变我们的模式，让我们的网沙更有效果。
所以我们看到了，其实导致网沙低产能的问题有好多个，那么首先我们来看一下，第一个问题是什么呢？第一个问题就是我们的客户筛选问题。刚才我已经讲了，我们把大米、大豆、筒骨和土豆，放在一个炖锅里面去炖制，各位这就是一个筛选的问题。怎么个筛选呢？比方说我们在筛选客户的时候，通常首先我们考虑到的是客户的资产。各位是不是这么做？我们现在选客户的资产，所以我们 80% 的精力，去选择客户的一个资产规模，或者我们把 80% 的概率，把它放在选客户的一个资产规模，然后选了资产规模之后，然后再去看一下相同的资产规模，那么来选一下客户的年龄段，比方说 45 岁到 55 岁之间。各位当你在选 45 岁到 55 岁之间的时候，各位其实客户在这个年龄段当中，他们所关注的问题是不一样的。45 岁的客户，他有可能在关注自己子女的一个婚姻问题，甚至是还在关心自己子女的大学教育的问题，乃至未来留学的问题；但是 55 岁的客户，他有可能就在关注自己未来的养老，乃至自己未来的财富传承的问题。所以当我们把 45 岁和 55 岁，作为我们邀约客户的一个年龄段的时候，各位，在这个时候，其实我们已经犯了一个错误，就是我们已经把不同年龄段、不同需求的客户，邀约到了同一个主题的网沙当中，还是犯了一个炖锅炖汤的这么一个错误。因此当我们选择了年龄段之后，最后要选什么呢？我们会去选需求，但是我们选需求的，仅仅只有 5% 的概率在选需求。所以我们所看到的在我们银行，在运作网沙的时候，我们通常所看到的客户筛选，选的是什么？选的是资产、选的是年龄，对于客户的需求，很多时候我们都是忽略不计的。但是往往我们针对一个客户的需求而言，对于网沙的一个成功的运作，其实它是起到了一个关键的作用，因为最后的促成，一定是根据客户的需求去促成，而不是根据我们的某一个理念，去强制促成。所以这就是我们第一个导致我们网沙低产能的第一个问题。
那么第二个问题是什么呢？第二个问题就出在我们的客户邀约。我们的客户邀约，通常是以什么样的一种理由在邀约呢？比如说我们要去搞活动，告诉客户我们有一个活动让你来参加，那么这个活动如果你来参加，我们都给你准备了一份随手礼。因此当我们的客户来参加我们网沙的时候，他一是来参加活动的，第二个是来领礼品的。所以当我们跟他去谈到一个产品的时候，那个时候他突然就感觉到，你还要把产品卖给他，这个时候他就逐渐从内心里面，就开始有了那么一种抵触的情绪，所以对于我们后期的一个促成，它一定是会带来比较大的一个影响。所以这是我们的一个邀约，而且我们所邀约的话术，都是同质化的一个话术，而且这样的一种方式去邀约，客户就知道，原来你就是以这样一种模式。所以当我们再去做二次邀约的时候，我们还是以活动、还是以礼品，我们再去做同类的邀约，那么当然我们的客户，他就很难再来参加我们的下一次的活动，因此就造成了难以对客户进行二次邀约的这么一个现象。所以这就是我们的第二个问题，是我们的客户邀约。
那么第三个问题是体现在哪里？是客户的质量。导致我们网沙低产能的第三个问题，是一个客户的质量。前面我们讲了客户的年龄、客户的资产规模，我们可能是把它作为我们客户筛选的两项重要指标。但是我们又来看一下，我们在邀约我们的客户的时候，我们有没有去考虑到客户的理财偏好呢？我们有没有去考虑到客户的理财习惯呢？我们有没有去考虑到客户的风险承受能力，包括他的个人需求，以及性别、年龄等等所造成的对其未来理财目标实现的这么一种需求的差异呢？因此各位现在的一种营销，我们现在所做的一系列的，你说金融陪伴也好，我们说非金融陪伴也好，其实对于我们而言，我们现在所要做的是要越来越精细化，越来越要根据客户的需求，以客户的需求为导向，去设计一系列的活动，去设计一系列的沟通。当然我们的网沙，它其实也是一个一对多的沟通的过程，大家觉得呢？因此这也就是我们的客户质量所导致的网沙低产能的第三个问题。
那么第四个问题是出在哪里呢？是客户的面谈。各位，由于我们存在的客户非同质化的现象，因此主题就很难聚焦。因此我们就看到了很多我们的网沙，我们跟客户所讲的主题，我们所提到的理念无非就是：降息、利益不确定等等这一系列的一些话题。各位，当我们的客户在任何一家银行，他听到了同样一种话题的时候，各位当他刚听了前面的 5 分钟、10 分钟，他基本上能够猜出，你接下来要跟他讲什么，接下来你是不是要卖基金、要卖理财，或者说我要卖保险、卖贵金属，客户他其实都已经明白了。他为什么不走，他就是为了等到活动结束的时候，他领一份随手礼然后回家。所以在过程当中我们通常会发现，你在上面讲得很开心，客户在底下手机玩得很开心。所以这就是我们的客户面谈，也就是导致了我们网沙低产能的第四个问题。因为我们说网沙是一对多的一个面谈，那么如果你跟客户之间的面谈的内容，无法让客户接受，那么自然我们的客户，他听了等于说也是没听，你讲了也相当于是没讲，因此这场网沙，很明显的一定是低产能的。
所以我们未来的网沙的运作，我们所讲的一切的理念，我们所提到的一切的问题，一定要记住一点，要学会让客户回去能够深入地思考，能够让客户在现场引发客户的思考，进而跟我们之间能够引起一种共鸣。因此我们的网沙当中，所提到的很多的问题，需要能够让我们的客户去深层次的一个思考。各位，这就是我们网沙产能低下的四大原因。
那么各位我们前面讲了这么多的原因，讲了那么多的现象，那么各位可能就在想，马老师你讲了那么多，聊天式网沙，包括您说了未来网沙模式需要去改变，我们的产能也需要提升，那么我们到底该如何来做呢？各位其实这是你思考的问题，也是我 5 年以前已经在思考的问题，那么这个问题就是，有效突破网沙的路径，它到底在哪里，这就是我们所要思考的问题。