所以在今天我们的内容当中，我们来看一下第二部分。第二部分也是我们今天想跟大家交流的最关键的一些问题：聊天式网沙的操作流程到底如何来操作？在操作的环节当中我们到底要注意什么？包括我们在所有参与的人员当中，每一个人所扮演的是什么样的角色，每一个人应该怎么去打好配合；包括我们在网沙的过程当中，乃至于我们在网沙结束的时候，我们应该如何来做好：一、引发客户的思考；二、我们要能够给自己的下一次网沙的邀约，能够埋下伏笔，或者说我们要做好铺垫呢？这就是我们聊天式网沙的整个操作的全流程。
所以我们看，目前尤其是现在报行合一之后，客户对于我们专业的要求是越来越高，而我们在营销客户的过程当中，其实我们自身专业的提升空间也是越来越大。如果以前的网沙，我们完全是想把它作为一个销售来得以实现的话，那么我们现在的网沙，我们不如说是种草。所以我们看到上面有那么一段文字说：“与其说是网沙，不如说是一场投资者教育。”
所以在新的形势下面，如何做投资者的教育转型呢？各位，我们来思考这个问题：如何做投资者的教育转型？以前我们跟客户之间做网沙，通常是以产品销售为导向。各位，未来我们的网沙，产品销售要不要？也要。但是它更关键的是什么呢？更关键的就是，在我们的产品销售这个动作出现之前，我们能否前期做好一切的铺垫，而这种铺垫是一个营的过程，所以我们把它叫做是营销。营就是经营，所谓的经营就是铺垫，而销就是最后我要把前期所有的经营、所有的铺垫，通过我的销售这个动作把它来变现。各位，这就是一个营销。
所以我们的网沙，它就是一个营销的过程，而聊天式网沙，是一个一对多的营销的过程。所以既然我们说的营是经营，那么我们通过网沙，如何来实现一个经营呢？那么这边就引出了一个话题，叫我们如何通过我们聊天式网沙，更好地来养客、更好地来蓄客。而养客和蓄客的目的是什么呢？也就是为了我们未来能够通过销售，把我们的产品做一个转化，最后能够实现我们的一个变现，而实现客户的整体的价值提升。各位！
所以我们看到，与其说是网沙，不如说是一个投资者教育。所谓的投资者教育，它就是一个种草的过程。种草就是我们所讲的一切的内容，我们所讲的很多的话题，要在客户心里面要能够扎根，最后发芽，慢慢地长大长大。最后各位，当草长到一定的时候，这个时候它成熟了，我们是不是就可以收割了？所以我们在新形势下面，一定要去做好我们投资者的教育的转型。
那么如何来做好一个投资者的教育转型呢？而且目前的市场，又出现了什么样的状况呢？那种现象其实很简单。各位，我们现在在经营的时候，我们可能会发现，我们可能所关注的客群，比方说有五十几岁的客群比较多，比方说我们来参加网沙的，会是五十几岁的客群，也有四十几岁的客群。各位，我们有没有发现，不管是五十几岁的客群，还是四十几岁的客群，新生的群体在不断地不断地在成长。而这个新生的群体是什么呢？就是我们的千禧一代的一个需求，它有了一个需求的缺口，所以他们也会追求更极致的一种体验。
而我们现在所说的专业，我们所需要具备的专业，我们是面向谁呢？有人说老年人不需要专业，五十几岁的人不需要专业。各位，我们来试想一下，如果您觉得五十几岁的人不需要专业的话，那么各位，如果这五十几岁的人，把他们放在十年以前他是多大年纪？可能就四十几岁，对不对？那么如果他们十年以前是四十几岁的话，那么他们十年以前，对于一些新生事物的接受程度，是否比现在六十几岁的人在十年以前对新生事物的接受程度，会高出很多？换句话说现在四十几岁的人，他其实已经是一个 80 后（1980 年到现在 2023 年，43 岁）。各位，他们是不是 80 后？
而现在的四十几岁，我们再来看一下，现在的四十几岁把他们放到十年以前，他们就是三十几岁。因此现在我们的客群，其实慢慢地慢慢地，已经要从五十几岁这样的客群，逐渐逐渐地要进行一个转型，转向于哪里呢？转向于四十几岁的客群，然后再要转向于三十几岁的客群，因为 90 后现在都已经 30 多了。
所以各位，这就是当我们的客群在不断的转化过程当中，其实我们就要提升我们的专业。而我们的专业是体现在哪里呢？我们的专业就是体现在我们能否给到我们所新生代的那些客群，他们一些更多的理念的沟通，给他们更多的一些财务方面的专业的内容，能否给到他们更多的一些专业的那种建议。各位，这就是我们所谓的专业。
所以我们看到，有 92.4% 的 80 后和 90 后认为，合理的财富规划能够帮助自己达到目前有品质的一个生活状态。所以各位，我们看到 80 和 90 后，他们对自身的一个财富规划，他们是有需求的，关键是如何帮他们去实现这个规划。
另外我们看到，52.9% 的 80 后和 90 后认为，合理的财务规划具备提升生活品质的一种可行性，他们不仅仅关注投资知识如何的普及，更关注学习过程的一个互动的体验。所以各位，记住这个，叫互动的体验。所谓的互动体验，就是要跟他们聊天。各位，聊天不是听你一个人讲，而是彼此之间的一种互动，彼此之间的一种沟通。
所以我们的客户，我们未来的客户，他们一定是需要更多的沟通，更多的交流，那么也就是意味着我们要跟他们聊天。所以我们现在看到传统式网沙，它最大的特点是什么呢？主讲人讲得比较多，而客户的参与相对就比较少。而我们未来聊天式的网沙，就是能够让我们的客户更多地参与进来，进而引发客户的思考，让客户在跟我们交流的过程当中，跟我们聊天的过程当中，让我们去发现他们真正的需求在于哪里，或者让客户自己非常明显地来暴露出他们潜在的需求到底在哪里。各位，这就是我们聊天式网沙未来运作的其中一个模式。
那么第二个我们也看到，女性掌管家里财务的人数是越来越多，所以我们就把她们叫做是财富的女掌柜。财富的女掌柜她们的需求也有很大的缺口，包括她们的视角，包括她们的投资，所以在这一块其实我们也是需要注意。因此我们有没有发现，在以往的一个网沙的邀约的过程当中，我们约得比较多的是女性客户，未来其实也是一样，女性客户在网沙当中，她们唱的一定永远是主角。
那么在家庭当中，女性是越来越积极地扮演着叫财富女掌柜的这么一个角色。那么我们看一个数据，就 97% 的中国城市女性，我们看这边，她们拥有收入，68% 的女性她们名下拥有住房。而且她们更倾向于站在家庭的角度，去关注一个资产的长期的价值，而且仍然存在未有效认识、控制风险的这么一种现象。也就是说女掌柜她们是感性的，她们没有像男性那么理性，她们会跟随，但是她们很少去关注到一个风险，而这种风险需要谁去提示呢？是需要我们。各位，我们去提示，告诉她们你的风险点在哪里，你可以跟随，但是你不要盲目地去跟随。
所以我们看到的，这就是我们未来对一个千禧一代的需求缺口，以及财富女掌柜的需求的一个缺口，所有的需求的缺口，我们要进一步地帮他们去补上这个缺口。那么这个缺口如何来补呢？专业。所以我们聊天式网沙未来它就是，把以前那种标准化、模式化的那种方式，逐渐逐渐地就把它变成，你说标准吧，也有标准，但是这种标准化它是可以，它随时随地都可以排列组合，更适合于我们的客户来接受我们的这种方式。这就是我们的千禧一代，我们所讲的千禧一代以及财富女掌柜，针对他们的需求，我们来运作我们的这种网沙。
那么接下来我们再来看，对于我们的客户营销，其实我们前面也已经提到了，对于我们客户的营销，将从粗放走向精细。我们看，我们的客群经营模式，它是区分了客户的特征以及客户的一些偏好，对客户进行要层次化、属性化的进行分类。另外我们要帮助我们的活动组织者，进行更加精细化、个性化的一个客群的营销。
所以到这边其实我一直在提到一个，层次化、属性化以及精细化，一直在提这个，而且我们未来也要做到一个个性化。那么这样我们就可以提升我们网沙营销的一个精准度，以及它的一个深度，这样就可以避免什么呢？就可以避免同一个模式，一把抓的这么一个情况。
而我们怎么更进一步地来做好这种精细化的网沙的一种运作呢？那么这个就从我们所要关注的，客户他们偏好于什么，客户他们关注的是什么。比方说我们可以去区分，比如说我们的客户，他们是关注的是基金还是家庭亲子，还是银发养老，还是对于他们的理财分析，还是财富传承，其实在这些主题当中，我们都不能去规避，也不能去回避。
但是我们通常最愿意做的是什么呢？比方说家庭亲子是比较愿意做的，因为很轻松，对不对？我跟我们的客户去谈家庭的子女教育，觉得这个话题很轻松、不压抑。银发养老也是一样的，跟客户去规划一下，他们未来一个养老的生活，也是比较轻松愉悦的，而且能够让客户看到他们未来的一个养老的这种场景。对于客户的财富传承也愿意讲，但是现在往往有时候，我们在运作网沙的时候，我们不愿意讲的，或者我们很想去回避的，是哪两个话题呢？一个是基金，一个是理财产品。这个我们通常是非常非常想回避的，因为这也是我在跟很多的理财经理进行交流的时候，他们一直跟我讲，马老师其他的主题、其他的内容，我们都可以跟客户沟通，唯独是基金和理财，现在我们是觉得越来越难沟通。
为什么呢？因为基金从 2020 年下半年开始，虽然说好过一阵子，但是从 2021 年开始，逐渐逐渐就开始回撤，而且现在最大的回撤的一个幅度，甚至有些客户他们已经到了 40% 左右，因此他们觉得无法面对这种客户，也很难对这种客户进行有关于基金话题的一个沟通。他们其实并不是说他们不想沟通，他们是想沟通，但是他们是怕沟通，就怕客户责难。这是第一个。
第二个，理财。理财也是一样，到目前以前理财都觉得，理财是非常稳定的，而且理财的收益都是基本上是能够确定的，但是现在打破刚兑之后，净值化之后，各位，理财的收益也不一样了。去年 11 月份三波大回撤，整个市场都觉得理财产品现在已经不好买了。因此我们的理财经理都认为，现在我们所要卖的理财，或者说我们现在跟我们以往的理财的存量客户去做沟通，会相当的难，因为我们所面对的可能是跟基金同样的一个问题：为什么会亏？就怕客户抱怨，最后我挡不住，最后导致了客户的流失。
所以我们看到，从现在的一个客户营销的角度来讲，其实我们要多层次、个性化、精细化地去运作，也就是我们要帮客户去解决问题。各位，我们的聊天式网沙，首先第一个我们是帮客户解决问题的，而不是直接就想到我这个网沙，我通过这个网沙我要去进行一个销售。首先是解决问题，然后取得信任，提高客户跟你之间的依赖度，最后我才能够去实现我的销售。平时的销售流程是这样，网沙的流程它同样也是这样，所以我们就不要去打破这个固有的销售流程。
所以我们聊天式网沙，它同样也是要遵循专业化的销售流程。那么在专业化的销售流程当中，各位，我们也一直其实非常清晰地能够记得，或者现在让我们每个人都来背一遍的话，也许您专业化销售流程的几个环节，可以一字不落地，非常精准地把它背下来。当然在我们平时的业务当中，有可能我们会忽略，在专业化销售流程当中，它有几个重要的环节，我们有可能会忽略，另外在我们的网沙当中，更会被我们所忽略。
我举个例子，我们做网沙我们约的客户，约了客户之后，我们跟他做一个主题演讲，主题演讲之后，我们马上就进入到一个促成。各位，是不是这种模式？而且我们所邀约的网沙有很多客户，可能平时并没有怎么联系，我们说只是叫什么？叫陌生的熟人，不是熟悉的陌生人，是陌生的熟人。因为这些客户都在我们的系统里面，都在我们的 CRM 系统当中，而我们有可能每天都可以看到，或者都会去看一遍他们的名字，看一遍他们的资产。你说对他熟悉吧，似乎是熟悉的，你对他陌生吧，真的很陌生，有些客户可能连一面都没见上。
那么也就是这样的客户，我们把他们请到了我们的网沙，然后通过我们跟他们之间的一系列沟通之后，OK 我们就想做促成。各位，这个跟我们销售流程当中，我们的销售流程是什么样子的？计划与活动，是不是？客户邀约，客户面谈，客户面谈之后产品说明，说明以后促成，促成之后过程当中，客户有可能会有拒绝处理，然后再促成，促成之后然后是售后服务转介绍，然后再进入到计划与活动。各位，这就是我们的一个整个销售流程的整个全过程。
而我们这样一个过程当中，我们在网沙的运作当中，我们只做了几步呢？我们可能只做了一个计划与活动是什么？我们做了一个客户筛选，我们做了电话邀约，紧接着说明很少，说明这个环节很少，但是接下来，又直接进入到了一个促成的环节。所以各位，以这样一种环节，以这样一种模式来进行的话，那么自然我们的网沙效果，它肯定就比较差劲了，对不对？
因此我们要将网沙，未来要把它分为筛客、养客和促单这三个阶段，并且要在网沙当中，将原来由主讲人主题演讲，客户被动的进行互动的这样一种方式进行升级，要把它转变成什么呢？就转变成来我们看一下，转变成把话题要切给客户。各位，要把话题切给客户，什么叫把话题切给客户？因为当你把话题切给客户的时候，我们就能够跟客户之间能够聊天，如果你不把话题切过去，客户怎么跟你聊？他永远听你讲，所以我们就是要学会把话题切过去。
切过去之后，紧接着围绕着客户感兴趣的话题，展开一系列的讨论，并且由此引发客户的共鸣。在共同话题的探讨过程当中，去实现我们的养客以及我们的促单。
各位，这边我们就出现了两个关键词，叫养客和促单。所谓的养客就是种草，促单就是什么？变现。所以这就是我们聊天式网沙未来所要运作的，它的整个一个模式就是这样。
那么大家可能会想，马老师，你讲了那么多，聊天式网沙它到底该怎么运作呢？你说的客户邀约，我到底该如何来邀约呢？在整个聊天式网沙的运作过程当中，我到底应该如何来注意我过程当中的一些细节，如何更好地能够把我这个网沙运作得更好，也真正能够起到您这边所说的，把聊天式网沙真正把它做成一个，既能养客又能促单，而且又对于我们下一步客户的后续跟进，能够带来更轻松的一种工作模式。
各位，对于这个问题，其实我也考虑了很多，而且我一开始讲了，在过去的 5 年时间里面，我一直在打磨。打磨的目的是什么呢？打磨的目的就是：我们怎样能够把这场网沙做得更好，我们怎样能够把我们的话题切得更准，我们怎样能够让我们的客户能够真正地引起共鸣，最后一个话题是，怎样能够让我们的客户对我们网沙的活动的模式真正感兴趣，这是我在这 5 年时间里面一直在考虑的问题。
所以在这里，聊天式网沙关键人是谁？关键人不是主持人，关键人是主讲人。所以主讲人，其必备的几个能力是什么呢？要必备 5 大能力。
第一大能力是学习能力。而这种学习能力它是体现在哪里？它一定是体现在必须要每天学习，而且把自己每天所学到的主要内容进行整理，然后进行保存，进行消化，成为自己与客户交谈的那些谈资。
我举个例子，比方说各位最近，如果现在而言，客户最关心的一个话题是什么呢？第一个话题，理财为什么会亏损，这是第一个话题；第二个话题，一万亿国债的发行，对理财收益未来会有什么影响，这是第二个话题；第三个话题，目前的巴以冲突，对未来的整个一个贵金属，就是一个黄金价格的走势，会不会带来某些影响。
所以各位，这就是客户关心的话题，也就是客户感兴趣的话题。我们能不能从这些话题当中，去带出一些我们给到客户的一些理财的建议呢？通过理财的建议，我们能否为客户去制定一个适合于他的一个个性化的资产配置或者理财的方案。所以这就是我们的一个学习能力，通过我们的学习寻找到话题，跟客户找到共同的谈资，引发客户的共鸣，进而我们能够真正地把我们该做的销售把它做好。因此这是第一点。
第二点是什么呢？要捕捉信息的能力。捕捉信息能力就是从媒体的资讯当中，我们去捕捉更大的信息量，并且将此形成文字，以备日常业务当中查询并且运用。
各位，当你查询到这种资料的时候，或者当你觉得某一个讯息对我们未来的业务，它一定是会有很大帮助的时候，你不要把它藏在你的脑子里面，你一定要把它放到你的电脑里面，而且把它做成文字分档，分档之后然后再归类。怎么来归类呢？你要把各种不同的内容，把它放到不同的文件夹里面进行编号，编号之后再放到你的一个目录当中，以备之后的一个查询。所以这就是我们要捕捉信息的能力。
第三个就是思考，我们要学会思考，就是利用我们的碎片时间来思考。比方说如何帮我们的客户来设计面谈方案。举个例子，比方说明天我们就要来开出一个网点沙龙，那么这个网沙如果是一个聊天式网沙的话，那么这个网沙具体应该怎么来运作？可能我们会像白天时间太忙了，我工作都忙不完，我哪有时间考虑。各位，你平时开车的时候有没有碎片时间，我们平时在做某些事情的时候，你一定会有一些碎片时间。那么在利用这些碎片时间，我们就可以把各种各样你在工作繁忙的时候所没法考虑的那些问题，利用这些碎片时间，你可以把它来做一个完整的考虑，这样就可以不断地提升自己的分析以及判断客户的能力，进而也可以把很多的碎片时间把它串在一起，那么我们的时间也能够把它管理得更好。这是我们的第三点。
然后第四个能力是政策的一个解读能力。所谓的政策解读能力，就是对国家的政策有高的敏锐度，并且要培养自己解读政策的一种能力，提升自己的专业内涵。
各位，我跟大家来举个例子。在 2020 年的时候，当时美国总统拜登，他还没当选总统，还在跟特朗普在竞选。当时在 2020 年 11 月，拜登他讲了那么一句话。我当时也是在辽宁沈阳，给某一个银行的理财经理讲课，我当时就问了他们这么一个问题，我说拜登在竞选的时候他讲了，如果我当选总统，我将重新加入巴黎协议，那么我说请问，美国如果重新加入巴黎协议，它未来对整个市场会带来什么影响？我当时就问了这么一个问题。
我们很多理财经理都不敢举手，有很多理财经理他说，拜登的那句话，跟我们未来的一个金融，它到底能够产生什么影响呢？我说首先我们要搞清楚，巴黎协议是什么？巴黎协议它是解决全球气候问题的，如果是解决全球气候问题，那么它是否一定是跟环保有关系？如果跟环保有关系，那么它一定跟什么，碳达峰、碳中和它有关系。那么如果它对碳达峰、碳中和有关系，是不是它就跟新能源有关系？
所以我说未来在 2021 年，2021 年如果你要去销售基金，如果你给你的客户去推荐基金的话，那么 OK，新能源它有可能就是一个能够让你的客户获得非常好体验感的一个主要板块。这是我在 2020 年 11 月份的时候，在辽宁沈阳给到某一个银行理财经理讲课的时候讲的一个话题。
结果有几个理财经理听了，然后他来问了，该如何来选。我当时也确确实实是给到了他们几个基金代码，最后他们在 2021 年 1 月份的时候，买了我推荐的某一个基金，11 月份盈利多少？买入是 1 块 9 毛 6，卖出 4 块 3 毛 1。各位，这就是我们说解读政策的能力，对解读信息的能力，这就是解读。
再跟大家来举个例子，在去年到 2022 年的 11 月份，当时国家说了，房地产行业，仍然将是中国经济发展的一个支柱。各位，如果房地产行业是中国经济发展的支柱，那么它从小的范围来讲，它可能是一个商品房，但是从大的范围来讲，房地产行业它不仅仅是造房子的，还要更大的很多的基建，把它结合在一起。
所以当时我就跟很多的朋友就推荐了，我说我们应该要去买一些基建，基建板块的基金。所以在去年 11 月份好多朋友就跟着我，包括有很多的理财经理也跟着我，买了某一个基建基金，指数基金，买入之后，0.784 买的，0.9981 卖的，6 个月时间。
所以各位，这就是政策的解读，通过政策的解读，我们能够给到客户合理的建议，我们能够去分析未来整个市场的趋势应该是在哪里，我们应该去关注什么。
各位，如果我们跟客户去聊这个的话，我们的客户是不是就愿意跟我们聊，聊完之后，当我们给到客户一个合理的建议之后，客户从中得到了一个非常好的体验感之后，客户是不是跟我们之间会越来越信任呢？我们之后跟他再去邀约的话，邀约的难度是不是会大大降低呢？客户跟我们之间的忠诚度是否也会提高，包括粘性、包括依赖性等等一切，都不是问题。
所以各位，这就是我所说的，既是我们的主讲能力，也是我们今天在听课的各位，我们未来所要具备的一种能力。
那么最后就是要不断地来熟悉我们自己的产品。我相信各位对自己的产品，那是毫无疑问的一定是非常熟悉，不过也有不熟悉的，我也碰到过不熟悉的。
什么呢？当时我在一家银行里面讲课，讲完课之后跟他们讲到了一个黄金的积存金的业务，甚至有理财经理他说，积存金业务是怎么办的？我就觉得很纳闷，我说积存金业务，从我接触到现在为止，我是 2009 年接触积存金业务，现在是 2023 年，我说 14 年过去了，我说积存金业务在市场上面存在了已经好多年好多年了，居然我们还不知道积存金业务，知道有这个业务，但是不知道怎么办理，我说我觉得有点不可思议。
所以这就是什么，对于我们主讲人也好，对我们主持人也好，对于我们今天各位也好，其实熟悉我们本行的产品，那是必须要有的。所以在主讲的过程当中，我们要将产品的功能要灵活地去应用，而且要让客户始终感觉到，我们是在为客户着想，是在为他们解决问题，而不是我们在卖产品。
各位，这就是我们聊天式网沙，主持和主讲人必备的一种能力。
那么聊天式网沙的特点是什么呢？三大特点。
以通俗语言进行沟通，更接地气。一定要生活化的语言，不能用很多的专业用词、专业用语，客户听不懂。
就像我来跟大家来举个例子，以前有一个段子。有一个病人去医院里面看病，去看病的时候他问前台，他说他要挂个什么号，他说他肠胃不舒服，想挂个号。然后这个前台就问了，她说您胃寒吗？她说您胃寒吗？然后这个病人他说我不畏寒，我没有怕冷，我只是感觉到身体有点不太舒服，肚子有点不太舒服，肠胃有点不太舒服。然后前台又回了一句，她说我指的不是你怕不怕冷，我是想问的是您什么，您的胃有没有不舒服？她说我是想问这个问题，是胃部的胃、肠胃的胃，不是畏惧的畏。那个时候病人才搞懂，他说你不要那么问，你直接问你胃有没有不舒服就行，他说你说我胃寒，我以为你要问我怕不怕冷。
各位，这就是通俗语言跟专业用语之间的一个区别。我们跟客户所讲的一切，一定要是能够让客户听得懂的。所以以通俗的语言进行沟通，这样就更接地气，那么这是第一点。
第二点，要以专业的建议去赢得客户的信任，并且能够更多地去获客。那么这种获客，就是我们能够为我们的客户未来能够给我们来提供一些转介绍。
第三个就是以话题场景带入产品，而且这样更容易营销。所以我们在聊天式网沙运作的过程当中，各位一定要注意，为接下来等一下，我给大家来做一些聊天式网沙，整个话题导入的一些展示的时候，大家也可以注意来听一下，是如何用场景去导入，如何让一个话题引发客户的兴趣，并且如何让一个话题能够带出，让客户能够更深层次的去考虑未来的一个中长期的稳定的投资，稳定的理财。这就是我们聊天式网沙的一个特点。