那么接下来就进入到我们聊天式网沙的流程。它里边一共有几个流程呢？一共有六个流程。
那么在六个流程当中我们来看，聊天式网沙的第一个流程，就是我们的前期准备。各位，前期准备涉及到什么呢？当我讲到前期准备的时候，我相信有很多我们的理财经理，很多咱们听课的学员，一定会想到：前期准备是不是一个客户的筛选？各位，客户筛选，确确实实是前期准备的其中一个工作，但是前期准备另外还有一个工作。我们来看一下，就是场地的布置。
场地的布置我们看，我们所要选择的场地，通常是有两个地方，比方说：一个是我们理财经理的办公室，第二个是客户的一个专属的接待区。
那么这个我是在 2021 年、2022 年这两年时间里面，因为这两年时间里面，大家也知道，疫情管控。那么在疫情管控期间，偶尔，比如说某个地方，某几个区域，其疫情管控稍稍地松了一点，网点可以开展活动了。那么这个时候他们会邀约我们的客户，来到网点参加这种活动，但这个活动又不能邀约更多的客户，六七个、五六个，是不是？那怎么办呢？你去做那种传统的网沙，我们的客户经理又不能配得太多，因为如果人一多的话，那就上十个人，那就不行，十个人以上必须要报备，那就不行。所以人数只能控制在十个人以下。
因此当时我要求他们把聊天式网沙，邀约的客户量控制在 5 - 6 个客户，然后再加上我们工作人员，一定不会超过十个人。所以我们所选择的场地，一个是理财经理办公室，第二个是客户的接待专区。
从这几张图片当中其实大家也发现了，我们聊天式网沙，不像传统式网沙。传统式网沙我们如果把这两张图片当中，所有的摆设，如果我们跟传统式网沙去比较的话，大家会发现少了什么？会少了电脑、会少了投影仪对不对？而且我们的桌椅的摆放，跟传统式网沙也不一样。传统式网沙的摆放就像会议一样的，像会议一样的，像讲座一样的，而我们聊天式网沙是围在一起，像圆桌会议一样的。
各位看到这个背影，我们看到这张图片上面的背影就是我。那么另外底下那张图片，大家看到了我的正面。那么这就是我作为一个主讲，在一个银行的网点，帮他们来运作这样一个网沙。
而为什么要通过这种方式来做呢？为什么没有投影仪，为什么没有我们的笔记本电脑？如果我们把笔记本电脑上面的内容，把它啪打到投影幕上面，各位有没有发现，其实我们个人就我们自己而言，当一个内容、当一段文字，出现在大屏幕上面的时候，也就相当于我现在在讲这堂课，当我把这些内容，放在一个我的 PPT，放在我的大屏幕上面的时候，各位对这个大屏幕上面的，图片也好、文字也好，我们能够关注多长时间？瞟一眼，刚出来的时候你会关注，但是关注完之后你可能就不关注了。
各位，当我们一旦不去关注，大屏幕上面那些图文的时候，这个时候脑子就会去想其他的内容，有可能对我所讲的内容，也会慢慢地慢慢地会把它忽略了。因此在我们的传统的网沙的时候，我们就会发现过程当中，玩手机的客户会很多。他们为什么玩手机？因为他觉得你上面那些图片，上面那些文字，他看过就懂了，对他没有永久性的没有这种吸引力，所以他会去玩自己的手机。
所以各位，在我的上面它是没有 PPT，没有投影仪，也没有手提电脑，在这个图片当中是没有呈现，但是在实操的时候呢，通常还会有另外一个工具就是白板。我是喜欢把，原先应该要呈现在 PPT 上面的，所有的内容，我喜欢把它一个一个地把它，写在白板上面。为什么要这样？因为我刚才讲了，当你把图片和文字，放到大屏幕上面的时候，客户就抬头看一下，然后他觉得我已经看到了。但是如果我把原本要放到什么，大屏幕上面那些很多的内容，我一点一点地把它一边讲，一边把它写在白板上面，它最大的好处是什么？各位有没有想过这个问题？
它最大的好处就是，我在写的时候，我只要一落笔，我在写的时候客户都会抬头。所以当他们抬头的时候我一边写一边讲，那么客户对我所讲的每一点，他们都有可能他们会记得非常清楚，或者说他们所记住的内容，原先那种模式可能只能记住 10%，但是我讲的那种模式，他也许能够记住百分之六七十。各位，这样我们一个主讲的效果就大大提升。所以我是喜欢用白板，每想到一个话题、每讲到一个观点，就在白板上面把它书写了，让客户不断地来关注，我白板上面所写的内容，那么客户一定会在整个过程当中，他一定会什么？高关注度。所以这就是我们聊天式网沙的一个场地的布置。
那么场地布置完之后，接下来我们再来看一下，这上面是不是也有一些比较有意思的互动的道具。那么在我的互动道具当中，有人民币，有 10 块钱的人民币、50 块钱的人民币。当然在我的一个开场的时候，在主讲开场的时候，这些道具不是全用，我可以选择一种道具，跟客户来展开互动。当然也有俄罗斯套娃，那么后面那个是什么？是我们每家银行都有的叫练功券，也是点钞券，这些都有，这些都是我们的道具。
所以一会儿我们在，整个聊天式网沙话题导入的七个环节当中，我会来呈现这个道具的一个用途，但当然今天我们也不能把每个道具，都一一来呈现，时间问题。那么我这边一会儿会来呈现一个，对于如何来用好 10 块钱人民币，这个道具跟我们的客户，来展开下一步的沟通，来更好地导入一个话题，这是一个互动的道具的准备。
那么聊天式网沙，当然我们接下来就又要来讲什么，就是一个客户的筛选问题了。所以大家刚刚所想到的，前期准备就是我们各位，可能想到的就是客户的一个筛选，可能把它作为一个主要的工作，但是大家有没有发现，在我的前期准备的那些工作内容当中，我把客户的筛选把它放在第三步。
那么客户的筛选，我们主要是什么样的一个标准呢？第一个，长期配置理财产品的客户。各位，长期配置理财产品的客户，为什么长期配置理财产品的客户，是我们首选的一个目标客户呢？因为他有闲置资金，是不是？如果他没有闲置资金的话，那么他不可能长期来配置理财产品，至少他的钱短期是不用的。所以这就是第一步。
第二个，有三年定期存款的客户。那么至少他在三年之内，他的钱是不用的，而且他也有一个中长期的理财目标，这是第二个。
第三个是有国债配置的，其实跟三年期配置的客户他是重叠的。
第四个是曾经有保险配置的客户。因为有保险配置的客户，如果我们开出的是以保险，作为一个主题的聊天式网沙的话，那么既然他已经有了保险配置，那么他首先对保险是认同的，再来参加类似这样的活动，那么这种客户一旦他有意愿的话，一旦如果能够我们所讲的，能够真正地去触及到他的一个痛点，去唤醒他需求的话，那么这种客户他增保的，或者加保的那种概率，一定是非常非常地高，所以这是第四个。
然后最后是有理财基金，亏损经历的客户。各位，这种客户千万不能把他忽略了。因为我们前面讲了，聊天式网沙，未来它所运作的模式，它所要起到的效果，是以投教为效果，那么既然是投教，那么我们就要告诉这些客户，你的基金为什么会亏损，你的理财为什么会亏损，未来如何选择，未来我们运作的一个策略，投资的策略是什么样子的。各位，这些就是我们聊天式网沙客户的一个标准。
因此网沙的客户，其实我们的客户资源，并不会枯竭，而是我们没有深层地，去挖出我们的客户。而且我们的网沙我们也可以全方位的，网沙不仅仅是针对某一项产品。我们的聊天式网沙，我们现在要的是什么？各位，我们现在要的是不是 AUM，那么既然我们要的是 AUM，那么我们聊天式网沙，所涵盖的也一定是 AUM，因此它在网沙当中话题很多。
我记得有一次我在聊天式网沙当中，最后有一个客户，他是没有把我里面所切入的几个产品，他觉得这几个产品他好像都配了，但是最后他做了一个什么动作呢？连银行网点的，咱们网点的支行长都没有想到，这个客户居然在他的网点，开了一个证券账户，而且做了一个第三方的存款。各位，这也是一个意外收获。
然后这个行长就跟我讲，他说马老师我从来没想过，在我们的网沙当中，我的客户会在我们的网点，来开一个证券账户，他说我真的没想过。我说证券账户，对你行里面的考核到底是多少？他说 1:5，就相对是传统业务的 5 倍进行考核，他说我如果多一点这样的客户，他说我整个指标的完成率，就一定会非常非常高。各位，这就是我们聊天式网沙，给咱们的一个行里面，对我们自己，所带来的一个业绩的提升，也就是一个意外的收获。所以聊天式网沙它考虑到的，一定是一个全量的，是一个全金融的概念，而不是某一个产品的概念。
那么第二个跟大家来讲到的，是一个聊天式网沙当中的客户邀约，客户到底如何来邀约呢？所以这也是大家的一个难点。你说马老师这个网沙的模式很好，我也知道你这个模式很好，但是你能不能告诉我，这个客户我到底该如何来邀约呢？
各位，邀约这个客户，我们其实是需要用工具的。而这个工具，是我每年从 2021 年开始，一直到目前为止，现在是 2023 年接近年底了，每年都会写一册，是关于某年的一个投资策略。而这个投资策略是给到谁？是给到你的客户，不是给你自己看的，是给到你的客户，让你的客户了解，在下一年，他未来的一个投资策略是什么，如果他要买理财的话应该如何买，他要买基金如何买，如果他手上有房子的话，那么商品房应该怎么来处理，是持有还是变现，包括如果他是喜欢投资外汇的话，那么外汇的汇率到底会怎么走，贵金属、黄金走势会怎么样，房地产走势会怎么样。所以我们要告诉客户的是这些。
所以我们在进行邀约的时候，大家有没有发现我刚才所讲的，客户邀约的标准，它其实都涵盖了，我这个册子里面，所有的一些产品的内容，所有的一些策略的内容。所以当你去邀约我刚刚所提到的，这五大标准里面的任何一个客户的时候，我们都可以用这个策略手册，去邀约我们的客户。
当然对于我们后期的一个投资策略，我们到底该如何来投资，到底我们接下来在 2024，到底如何来理财，其实各位，这些其实我们都是可以，非常更好的、更有效的，一个是对我们政策的解读，第二个，对我们未来市场的一个趋势的判断。
各位，我们都是我们金库网的学员，我们都是持证人。那么如果您觉得这个内容，比如说金库能不能给到我这个内容，那么我今天在课程当中，也可以答应各位，如果您看了我的直播，对这个内容有需要的话，我也可以提供，到时候我这边也会跟着咱们的金库网，会有所对接。
那么这个是什么呢？我们来看一下邀约。请问您是某某先生 / 女士吗？OK，是的。
各位看一下，我在整个邀约话术当中，其中有几个关键词，一个我是您在，加您在两个字。以往我们在邀约的时候，通常会怎么讲呢？我是什么银行的，我是谁谁谁。各位，客户没感觉。然后我们加了您在这两个字，客户的感觉完全不一样了，客户的感觉就是从，您服务多个人变成了，您是我的专属理财经理。
所以我们说我是您在，某某银行某某支行的，客户经理或者理财经理，我叫什么名字，今天打电话给您，不是一件事情是告诉您两件事情，一个是什么事情，第二个是什么事情。所以告诉他的是两件事情，而不是一件事情，这是第二个。
第三个，当我们告诉他有这么一个讲座的时候，有这么一个座谈会的时候，告诉他名额是有限的，因为我们真的实实在在的，确实我们每一场约的，只有 5 - 6 个人不会更多，如果人数更多的话效果不好，因为我们是聊天式网沙，聊天式网沙如果有 10 个人以上，你这个聊天就根本没法聊，像菜市场卖菜一样的，你没法聊。所以 5 - 6 个人聊天式网沙的模式，运作是最好的，因此告诉客户我已经帮您留好了名额，到时候您准时来网点就行，如果客户开车来的话，那么就要问一下他，需不需要给他留好车位，所以这是我们邀约的第一种方式。
那么第二种方式，第二种方式我们来看一下，同样也是这样的一个邀约，当然我们是以节日为一个由头，来邀约我们的客户，是什么呢？是举办一个 VIP 客户的答谢会，借机跟大家来见个面，并且拟定在什么什么时候，我们要来开出这个答谢会，到场客户将得到，各位看清楚，到场客户，将得到我行送出的一份节日礼物，一点小小心意以表示谢意，同时还安排了，最新理财新规解读，和未来的一个理财策略，想请您过来。
所以我们看到吧，我们刚才讲的还是理财策略，还是讲到它未来的一系列的一些，理财方面的一些建议和方案。所以各位，我们跟客户之间的邀约，一定是有一个什么，实实在在的一个落点，而不是简单的就是一个活动，要让客户感觉到，我们整个的前期的邀约，包括我们最后的一个活动的开展，以及活动的一个效果，所给他带来的一种体验感，我们一定要让客户感觉到，跟以往是不同的，他在其他银行是无法体验的，我们要让他有这种感觉。
所以这也是我在每一次的活动之后，客户对我的反馈是最多的，客户经常会怎么问，老师你们类似这样的活动，以后还有没有，如果有的话我还能不能再来听一次。各位，当我面对客户这样一个问题的时候，我怎么回答他？我说以后我们这样的活动会有，还会有很多，我说甚至如果你愿意的话，我们真的可以为您开出一个专场，但是我们也有一个小小的要求，不知道你能不能满足我们，他说你说没关系，只要我能来就行，OK 我们小小的要求就很简单，下次如果您来了，您也看到了我们每次这样的活动，名额都是有限的，您看一下您下次如果真想来的话，能不能带上您一个到两个，您最好的朋友一起来参加，或者您认为他们也需要我们这样的一种，交流和沟通的，这么聊天的几个朋友，来参加我们的活动，您看行不行。
所以那个时候客户肯定会告诉你：“没问题，没问题，我下次一定会带过来。” 所以后来有一位理财经理就跟我讲：“马老师，我这次搞了一次跟你一样的聊天式网沙，我复制了。我复制之后，有一个最大的感受是什么？他说马老师我告诉你，他说我现在特别特别高兴。” 我说：“你先别高兴，你就告诉我吧，让我也跟你一起高兴一下。” 他就告诉我：“他前天做了类似的一场聊天式网沙，结果他的一个客户给他带来了 12 个客户，他说我真忙不过来，聊天也根本没法聊。” 我说：“怎么带的？” 他说：“那个客户跟我讲，他说小童你不要，你今天就不要邀约客户，他说这次活动，你自己就不要打电话去约你的客户了，你要几个客户你就跟我讲，我帮你带过来，而且我可以给你保证这几个，我带过来的那几个朋友以后，对你一定是有用的。”
各位，这就是通过一场活动所带出的一个转介绍，客户的认同。客户为什么愿意带朋友过来参加我们这种活动？因为他觉得这个活动里面所讲的内容，对他而言真的是有用的，所以他才愿意带他的朋友过来听。因此，各位，这就是我们前期准备工作当中我们的客户邀约。
那么客户邀约之后，紧接着我们的第三个流程，也就是我们流程当中的第三个，是我们的客户到店的预沟通。各位，为什么要做客户到店的预沟通呢？很简单，就是客户陆陆续续到店之后，在引导我们的客户入座之后，我们主讲人就可以跟客户之间随意聊天。大家记住一点，主讲人一定要早于客户到我们的活动现场。为什么？因为我们前面刚刚提到了，我们客户到了之后要跟他有一个预沟通，所以你要预沟通你要等客户，来一个沟通一个，来一个聊一个。为什么要跟他聊？因为我们在跟他预沟通的过程当中，我们要去发现客户感兴趣的话题是什么。我们只要去发现客户感兴趣的话题，比如说 A、B、C、D 来了四个客户，你跟 A 和 C 两个客户聊完之后，发现他们所感兴趣的话题，跟我们接下来所要做的聊天式网沙当中，我所要涉及到的某些话题是非常类似的，或者非常重合的。
那各位，如果是遇到这种情况，那么在我聊天式网沙后期的一个互动的过程当中，我是不是可以跟这两个客户更多地有所互动呢？更何况他到了之后，我跟他之间也已经有预沟通，也就是彼此之间已经有一定的一种熟知度了，所以他跟我之间也会配合得很好。所以我们在聊天式网沙当中，各位，我们说我们每一次网沙都要找 “托”，最好的 “托” 就是你的客户。所以如果要你的客户成为你的 “托”，怎么办呢？很简单，在我们的网沙开始之前，你就让你的客户说出他自己感兴趣的话题，我们就跟他随意地去聊，去聊出他感兴趣的话题，最后真的会让所有人觉得，这是不是专业的 “托”。马老师就遇到过这个，最后活动结束以后，真的当时连理财经理都问我：“马老师，这个人是不是‘托’？” 我说：“不是。” 他问：“为什么这个人跟你之间的配合是这么好，真的是高度配合，他说我们以为他是专业的‘托’。” 我说：“真不是专业的‘托’，我之前我都不认识他，只不过他来了之后我跟他闲聊了几句，他就认同我了，后来过程当中就跟我配合得很好，我说什么是什么。”
各位，这就是我们客户到店之后，我们要跟客户的预沟通，能够给我们在接下来的一个聊天式网沙的运作当中，我们能够埋下伏笔，去做好更多的铺垫，让我们的客户也能够真正地配合我们。因为客户跟我们之间的配合，他能够真正地去带动他周围的另外几个客户，带入他们的思考。那么这是我们的第三个流程。
那么第四个流程是主持人的一个简单的开场。大家记住，聊天式网沙虽然说它跟传统的网沙是不一样的，但是它同样也需要有一个主持人。主持人的作用是什么呢？主持人的作用就是：首先第一个，提醒客户我们的活动马上开始了；第二个，告诉客户我们的主讲人很专业；然后第三个，告诉客户在接下来主讲人跟我们之间，他在跟大家聊天的过程当中，我们可以抛出任何话题，对你平时觉得不可以理解的，或者很难理解的话题，你可以把它抛出来，我们的主讲人会逐一帮你分析，而且给到你一个非常完整的解答。这是主持人的一个作用。
所以主持人上台之后，他是不需要去做一个互动游戏，也不需要去做一个什么有奖猜题。所以我们看一下，这就是我们主持人他讲的一段非常简单的一句话，就在上面。对了，大家记住，我们客户来了之后我们不要说什么 “各位嘉宾”，嘉宾是什么？嘉宾是我们跟客户之间是有距离的，而我们聊天式网沙的最终的目的，是想跟客户之间来拉近距离，所以我们所到会的客户，不能称他们为嘉宾，是什么呢？是客户朋友，朋友距离很近，嘉宾还是有一定距离。
所以我们说：“各位客户朋友，大家好！我是本行的理财经理，或者我是本行的谁谁谁，首先对大家的到来表示欢迎。今天邀请大家过来，是想请大家一起来座谈聊聊天，一会儿也将会有一个非常专业的老师和大家一起探讨和交流。大家也不要拘束，有什么问题可以随时提问，老师也会耐心解答大家心中的疑惑。那么接下来我们把时间留给我们专业的老师，大家欢迎谁谁。” 这个时候老师就登场就可以了。
所以我们看到主持人他的一个作用，他所要做的事情很简单很简单，他就是我刚刚所讲的这三点做到了，OK，他就可以下去。所以我们看到这就是主持人的上台来做一个主持。
那么接下来就是主讲人开讲。那么我今天接下来的时间当中，重头戏就是在主讲人开讲之后，他到底应该讲什么，如何把每一个话题能够真正地把它导入到我们跟客户之间的一些沟通当中，能够去引发客户的一个兴趣，能够引起客户的共鸣，这就是主讲人的开讲。
各位，主讲人开讲，因为客户虽然说我们主讲人在客户到店之后，跟客户有过预沟通，但是毕竟跟客户预沟通的时间还不够长，所以跟客户之间还是有那么一点点的一个距离感，客户对主讲人也并没有完全熟悉。所以当主讲人上台之后，他所要做的第一件事情，不是马上来抛出他的主题，而是先要学会破冰。
那么如何来破冰，大家是不是刚刚还记得，我说我们前期准备当中，需要有网沙的一个道具，有人民币、有套娃，还有点钞券。那么这些道具我们如何来破冰呢？我接下来也不用点钞券，也不用套娃，我接下来直接用大家最好用的，也是客户平时接触最多的。用什么呢？大家看一下，像这张 10 块钱的人民币，我是一直是把它放在自己的口袋里面。
那么这张人民币做什么用，我每次在做一个聊天式网沙的时候，我也会经常地拿出这张人民币，我首先跟客户讲：“我说我们今天到位的各位客户朋友，也非常感谢各位对我们行里面的一些长期以来的支持，同时也非常感谢大家对我们理财经理的信任。那么相信各位来我们行里面，通常来办理所有的业务，通常是围绕着什么来展开的？” 所有客户都会讲：“那么肯定是围绕着钱，对不对？银行钱多，所以来银行办理业务，通常就是跟钱打交道，跟钱有关的事情。”
那么 OK，我说：“如果都是跟钱打交道，跟钱有关的问题，那么 OK，我说接下来我们来看一下，我现在在我手上的那张 10 块钱的一个纸币，在过去的十几年时间里面，大家是不是一直在用？” 他说是的。我虽然说现在已经用了一个移动支付，可能现金在口袋里面不太多，但是至少说这张钱拿在我手上，大家还认识吧？那是人民币 10 块钱，对不对？他说对。
那我说 OK，当我们在拿到这张纸币的时候，我说我们在关注的是什么？我说我们关注的是不是那个 10 块，我只要记住 10 块钱的面值就可以，至于背后是什么，谁都不会去关注，对不对？那么说今天既然我们来到了银行，我们来银行办理业务一切都是跟钱有关的，那么我今天在我跟大家聊天之前，我想来测测大家的记忆力，大家来回忆一下，谁还能够真正的马上能够告诉我，这张 10 块钱背后的图案是什么，还有印象吗？” 所以我就会问他们这个问题。
这个时候客户就开始想了，开始乱猜了。有说杭州西湖的，有说桂林山水的，也有说长城的等等，各种各样答案都有，就是说不到这张背后的一个真正的图案是什么。然后在他们不断的猜的过程当中，我又加了一句：“我说如果今天您真的猜中的话，那么我手中的这张 10 块钱，今天就属于你了。” 这时候客户他说：“真属于我吗？” 我说：“真属于你，你也可以拿走。” 然后这个时候他们就更加拼命地来猜，最后还是没人猜中。
这个时候他们就说：“老师，今天我们是无缘拿到你这张纸币，你能不能告诉我，后面的图案到底是什么？” 我说：“可以，我现在揭晓我的答案，这后面的图案是什么呢？这后面的图案是长江三峡。” 所有客户：“原来是长江三峡。” 我说：“大家有没有发现，我们平时所关注的是面值，对不对？” 他说对。那我们不会去记住后面的图案，对不对？他说对。我说是不是，你不关注的，不一定是不存在的，对不对？而且假如说我们昨天告诉你，今天我们有一个活动，今天在我的一个主讲之前，有那么一个小测试，测试的题目是想让你告诉我，让你回忆一下，10 块钱背后的图案是什么。我说你昨天会不会仔仔细细地去准备，然后今天就每个人都可以，把我手上这张 10 块钱都可以拿走，我说是不是这样？” 他说是的。
我说：“问题是什么，问题是昨天并没有告诉你，而且昨天你把背面的图案都已经忽略了，更关键的是昨天之前的所有的日子里面，你都在花这张 10 块钱，只是没有去关注过背后的图案。所以今天在我跟大家聊天之前，我先想跟大家所沟通的一个话题是，平时被我们所忽略的，并不一定它是不存在的，大家认不认同我这个观点？”
各位，这是我在做我的一个主讲之前，我所抛出的第一个话题，也就是这个话题首先要引起共鸣，让客户认为我所讲的是对的，我讲的这个观点是没问题的。这是我讲的第一个话题，客户他说对没错。
那我说 OK，如果我这个话题没错的话，我这个观点没错的话，我说我相信我们今天在座的各位，比方说我们面对的未来是子女的教育，我们未来面对的是什么，自己的养老，未来要面对的是财富传承。您说子女教育、自己养老，我假如说现在跟你讲，把这三个需求都抛给你的话，如果我说让你来做一个给自己来做一系列的准备，给自己做一系列的规划的时候，您会不会告诉我，我现在马上就准备，您会不会告诉我？
所以当我把这个话题抛出去之后，客户他说那不会。我说为什么不会，你说它存在吗，子女教育未来存在吗，未来自己养老存在吗，未来的财富传承这个问题存在吗？其实都存在。为什么你不会呢？因为什么，因为现在被你忽略了，你所关注的是什么，你所关注的是我现在当下的钱，我怎么当下的日子把它过好，以后的事情以后再说。
那么如果以后的事情以后再说的话，我说各位客户朋友，我们又犯了一个非常致命的错误，是什么错误呢？就相当于，我们昨天没有把 10 块钱背后的图案，把它看好了，把它记在心里面，因此今天你就失去了拿到我手上的这张 10 块钱的这么一个机会，我说是不是这样？我说各位是不是一样的道理？
各位，这个时候好多客户都笑了：“老师你讲得好像是有点道理，有很多事情我们平时真的不会去想。” 我说：“所以大家是不是应该记住我这句话，你没去想的并不是不存在的，你没去想的其实是被你所忽略的，但是被你所忽略的，未来一旦要用到它用到的时候，你会发现我为什么就不提前准备，如果我提前准备了，也许这个问题我就不会遇到了，我就不会存在这个问题了，我说会不会这样？” 所有客户都会会心一笑，都觉得我讲得好像是有挺有道理的。
各位，这句话的目的是什么呢？这个话题导入的目的，这个道具使用的目的是什么？就是我想快速地来导入到某一个话题，就是告诉客户未来你所要用的是刚需，它一定是存在的，因此你现在就要开始考虑来准备了。这是我导入的第一个话题。
那么我们的七重话题导入，是什么七重话题？第一个是道具，道具它只是一个破冰，而破冰只是为了引出我的下面所有的话题。那么下面所有的话题当中，我们来看一下七重导入法，第一重导入是什么？第一重导入就是，我是拿租房的话题做一个铺垫。
各位，我们的客户他已经考虑好了，未来有可能我需要的养老、子女教育，未来的财富传承，有可能都是我所需要规划、所要考虑的。但是一旦当我们把某些更长期的产品，我们把它切入到它的一个资产配置，切入到他的一个理财目标财富规划的时候，我们的客户是不是又会有其他的问题出现，一个时间太长，第二个收益太低，他一定又会有这么一个问题出现。那怎么来化解或者怎么来预防这个问题呢？
所以我的第一重导入的话题，也就是第一个话题，就是要去预防客户在接下来有可能会产生的这种问题。那么我怎么跟他讲呢？第一重话题导入，这个时候我就跟客户讲：“我说请问，假如说现在我们手上，每个人都有两套房子，一套房子是自己住的，另外一套房子是打算出租的。那么现在有两个租客问您来租房，一个租客跟你讲，也就是 A 租客他跟你讲，大姐，你这个房子要不租给我，我跟你一年一签，每个月给你的房租是 1500，然后一年是 18000，但是第二年如果我要继续租的话，那我就跟你继续签，如果我不租的话我就不签了，因为我不确定，明年我是不是还在这个地方，这是第一个租客。
第二个租客，B 租客跟你讲：“大姐，我也来问你租这个房子，但是我前 5 年的一个价格有点低，因为我要跟你租的是 10 年，前 5 年我会有点低，我就给你 1400 一个月，一年是 16800。然后从第六年开始，我是在前一年的基础上面，我每年给你增加个 3%，一直到 10 年租期满为止。当然我给你订的一个合同一定是 10 年的，而且 10 年里面我是一定每年都会向你来租这个房子，而且租金就是按合同里面所讲的，从第六年开始，每年在前一年的基础上面涨 3%。”
那说请问我们今天在座的各位客户朋友，如果是 A 租客和 B 租客，当然你手上如果有那么一套房子的话，您是更愿意租给 A 租客，还是愿意租给 B 租客？所以各位，其实这个答案是不是已经在我的心里面了，在客户没告诉我之前，我已经知道客户回答我的一定是 B 租客。但是我为什么要抛出这个话题，让客户来告诉我呢，而不是直接告诉客户 A 租客和 B 租客，各位你一定会选择 B 租客，是不是？因为我想让客户告诉我他内心真实的想法，以更好地预防他接下来的一些有可能会出现的拒绝。
所以客户就回答我：“老师，肯定是 B 租客。” 我说：“为什么？我说 A 租客他不是每年比 B 租客要高，如果 A 租客也像 B 租客一样，他连续租连续租连续租他租个 10 年呢，我说你的租金，不是比 B 租客可以多赚一点吗？” 他说：“那不是。” 我说：“怎么个不是？” 他说：“因为 A 问我租房子，他是不确定的，他今年租了有可能明年会不租。虽然说今年他给我的一个租金是比较高的，但是问题是万一他明年不租了呢，他说我不是亏了吗？”
那我说：“您的意思是，如果说租给 B 租客，您看中的是他 10 年时间里面的一个确定，是不是？不租给 A 租客，虽然说他前面一年确实是比 B 高了 1200 一个月，但是万一他后期不租的话，那么对你来讲是有损失的，是不确定的，对不对？” 他说：“对的。”
那我说：“OK，如果我没有理解错的话，我说大家看一下是不是这个意思，也就是只要是能够确定的，只要是能够未来是可以确定的，我们宁可放弃短期的，也就是眼前的那么一点点利益，也更愿意去配置能够给到我更长远利益的一些产品，或者做更长远利益的一个规划，我说是不是这个道理，我说我的理解有没有错？” 他说：“没错，老师，对的。他说 10 年，那肯定是租给 10 年，因为 10 年确定。”
我说：“OK，但凡能确定你们是宁可放弃短期的利益，而去追求更确定的利益，对不对？” 他说：“对。”
各位，我为什么跟他沟通这个，两个原因：一个原因，确立客户中长期投资的理念；第二个，如果我在最后把话题导入到一个产品，保险产品销售的时候，那么增额终身寿的销售，各位，增额终身寿的销售，它其实就是一个中长期的保单持有，最后能够给到客户所带来的一个，我们所说的以前的 3.5 也好，现在的 3.0 也好，不管是 3.5 还是 3.0，但是在合同上面所有的限价，它都是确定的。他只要长期持有，他未来的利益一定是确定的。
各位，这就是为后期的一个销售，对后期的一个产品的理念的导入，我们来做一系列的铺垫，这就是我们的第一个。
那么第二个话题导入，就从租房的话题，导入到我们理财产品的话题。那么租房的话题，其实中长期的投资理念已经讲了，那么讲完之后，我说：“对了，我说现在刚刚我们是拿租房来打了个比方，那我说我也相信，我们今天在座的各位客户朋友，我相信有好多人都买过我们银行的理财产品。” 他们说：“都买过。”
我说：“你们觉得以前理财产品的收益好不好？” 他说：“好。”
我说：“你们以前理财产品收益，比方说我们买的是一年期的理财，那么一年期的理财的话，它有可能告诉你，年化收益是多少，或者预期收益是多少，比如说预期收益是 3.5。我说请问大家一个问题，我说今天想请问大家一个问题，你们觉得这个 3.5，是不是真正的一年 365 天的一个收益 3.5 呢？” 这个时候客户就觉得挺懵的，他很纳闷，他说：“老师，你什么意思？”
我说：“通常的一年期的收益，我们都是按 360 天，或者 365 天来计算的，所以我说我今天想让大家了解的一个问题是，我们所买的理财产品，如果它给到你的预期收益是 3.5% 的话，那么我想让大家了解的是，这个 3.5 到底是 365 天的 3.5，还是多长时间的 3.5，我说你想不想了解这个话题？” 他说：“老师，这个有不一样吗？”
我说：“从你们的问题当中我已经看到了，你们是不了解，对不对？我说如果不了解的话，我说我来告诉你，我说我们银行有必要让我们所有的客户都了解理财产品收益，它是怎样的一个计算方式。” 我说就举个例子，那个时候我就在白板上面就开始画了，我举个例子，比方说您目前买的一个一年期的理财产品，它的收益是 3.5%，那么 OK，这个 3.5 是怎么算的？
我说：“你这个 3.5 是不是就是 365 天的 3.5？” 他说：“对。” 但是我说：“问题是什么，问题我们来思考一下，一个理财产品的发售，它是不是有一个募集期，一般募集期是几天，是 7 天时间。而在这 7 天时间里面它有没有利息呢？有，活期利率 0.25% - 0.3%，这是一个活期利率。那么其实无形当中也就意味着，几乎这个利率是不存在的，对不对？因为接近于 0%，它不存在的，所以我们这部分利息可以不考虑。”
那么 OK，在第八天的时候募集期结束，我们的理财产品才真正进入到计息的一个时间，从第八天开始，开始计息。那么 OK，终于等等，我说一年理财产品的收益到期了，理财产品到期了，理财产品到期之后我们要赎回了。那我说请问，当你把理财产品赎回之后，这个理财产品资金是马上到位，还是两天之后到位？
客户说：“两天之后到账。”
那我说：“OK，前面是 7 天，这边是 2 天，对不对？那我说理财收益应该怎么算呢，这个理财收益的计算，应该是给到你的预期收益 3.5%，这个 3.5 是什么，这个 3.5 是从你计息的那天开始，也就是从你的第八天开始，到一年到期，你可以赎回的那一天结束是 365 天。但是问题是它前面还有 7 天，后面还有 2 天加在一起是 9 天，所以它的一个整体收益率的计算是，3.5% 除 374 天乘 365 天。所以我说你有没有发现，你的整个的一个收益，你是根本达不到 3.5%，而只有百分之三点二几。”
这个时候他们就觉得很惊讶，他说：“原来是这样的，我们一直以为是多少多少。”
我说：“这是你以为，因为什么，因为告诉你了，预期收益 3.5%，但是这个 3.5 它只是告诉你，在你持有的那段时间，它是 3.5%，但是当你的资金还没有进入到理财产品的投资的账户里面，或者当你的资金从账户投资已经赎回了，然后又进入到一个等待到账的那两天时间里面，这是不计息的，所以计的只是中间那一段。” 那个时候客户就明白了：“原来是这样。”
我说：“对，而且我说我们在购买理财产品的时候，我们有没有发现，我们购买的理财产品，以往我们购买的理财产品，时间越长，它的年化收益就越高，或者它的预期收益就越高，时间越短，它的预期收益就越少，客户说对。”
所以我说：“其实我们说，但是我们这个资金的周转，我们把钱握在我们的手里面，我们想要的是什么？” 客户说：“收益。”
我说：“还有呢？” 他说：“安全。”
我说：“还有呢？” 突然有一个客户就讲了：“他说想用钱的时候钱可以拿出来。”
我说：“OK，这就是流动性。”
我说：“但是在我们的整个一个金融行业里面，它其实有一个叫不可能的三角。什么叫不可能的三角？” 这个时候我就把三角形画完之后，在白板上面又开始了，安全性、流动性和收益性，就是把那三性把它放在一起，金融三性。
放在一起之后我说：“其实我们有没有发现，如果你考虑到更多的安全性的话，也就是你的本金不亏损，资金安全、不亏损，那么你必须要考虑到它的一个收益性，我们说收益越高它的风险就越大，收益越低，它的安全性相对来讲就越高，对不对？所以安全性高的资产，它的收益率一般是不会高的，所以这两者之间它一定是对立的。当然如果你考虑它的一个收益性呢，那你的安全性就要降低，当然你如果考虑到一个收益性的话，包括你的流动性也要降低。为什么呢？因为通常是我们刚刚也看到了，期限越长的产品，它的收益就越高，那么期限越长的产品，当然它的流动性就越低。当然如果你的流动性要高，安全性也要高，有没有这样的产品？有，什么产品呢？我们的活期存款就是这样，安不安全？很安全，流动性高不高？很高，但是它的收益性几乎没有。”
所以这就是在目前，我们所拥有的很多的资产当中，比如说我们的存款、我们的国债、我们的理财等等很多的产品当中，它们很难去平衡这个金融三性的。
我说：“我这边再举个例子，假如说你现在手头上面有 50 万的现金，那么这 50 万现金你想想，可能这三年时间里面，可能是没有什么用途的，所以你就把它放到了三年期的存款当中，你觉得三年期存款的收益还是蛮高的，对不对？所以就把它放到这里面去了。放进去之后，快到两年的时候，您觉得家里面好像有额外的开支，需要用 20 万，这个时候你怎么办？两年的时候需要用 20 万，亲戚朋友那边你说要去借，你也不好意思开口，毕竟自己手上有钱，你说去问人家去借个一年，你不需要财务成本吗，你也要付利息，而且所付的利息可能比银行存款的利息还要更高一点，如果不付利息的话还要借人家一个人情，所以你思来想去，觉得要不算了吧，我就不去借了，那怎么办呢，50 万里面我先部分提个 20 万，可不可以各位？当然可以。”
所以你把这个 20 万提了，各位，当你提了 20 万的时候，请问银行给到您所结算的利率，是按多少结算的？是按两年期结算的，还是按多少结算的？以前我们有一个叫靠档利息，对，对不对？以前靠档利率就是，如果你两年满两年的时候，你想部分提取，那可以，你提取的部分，我就按两年期的利率给你来结算，剩下部分继续按三年期的利率给你来存在那边结算，但是现在不一样了，现在已经取消了靠档利率了，各位，对不对？
这个时候客户就开始跟我之间互动，因为整个过程当中都是跟客户之间有互动，客户说：“对。”
那如果说，它不按靠档利率给你来计息的话，那么按什么利率来计息呢？
我说：“告诉你按活期。”
我说：“你亏不亏，如果说两年期的定期存款利率，举个例子目前已经很低了，是 2.4%、2.5% 的话，那么你的活期只有多少，活期只有 0.25% - 0.3%，差 10 倍，所以你这个利益损失是不是很大，利息损失是不是很大？”
所以我说：“在今天在这里，给大家来介绍一个叫阶梯式存款，阶梯式存款什么，就是前期就让你在三年以后，就是前期你只要做好一系列的一个布局，三年以后，每年都能够让你有一笔钱到期，而且每年都能够让你享受到的，到期的利率都是三年期的利率，而不是一年期的定期利率，各位，我说想不想了解我们这个方法，我今天就可以告诉大家，教给大家这个方法，我们就可以把钱给盘活。”
这个时候客户就想了。
各位，这就是阶梯式存款，我相信我们今天在听我们金库网的课的时候，我们在听的很多的学员，大家一定都了解，阶梯式存款是什么一个概念，对不对？
我就告诉他：“你把 50 万拆成三份，一份 10 万存一年，一份 20 万存两年，一份 20 万存三年，然后第一份一年到期之后，你把它转为三年的，第二份两年到期之后把它转为三年的，第三份三年到期之后把它转为三年的，然后你从第三年开始，然后接下来是不是每年，都会有一个三年期到期，每年三年期到期所享受的利率，是不是都是三年期的一个定期存款利率。”
所以各位，这就是一个阶梯式存款的方式。
我当时在北方的一家银行，帮我们的银行理财经理运作了这场网沙之后，是在今年的 2023 年的 3 月份，帮它们运作的这样一个网沙。结果我们理财经理也很可爱，他没有去追客户，这场网沙的客户他没有追，一个都没有追。结果 5 月份的时候有一个客户上门，结果他也没有认出这个客户，是上次参加过网沙那个客户，他还问客户来办理什么业务。
客户跟他讲：“他说我来办理是，3 月份我来参加你们活动的时候，参加你们讲座的时候，你们的老师讲到过一个什么什么存款，是什么阶梯式的一年两年三年的，他说我今天就想来办理这个业务。” 客户讲了这个话之后，理财经理才突然就醒悟过来：“噢，原来你是这个客户。” 然后他就帮客户办理了阶梯式存款的一个业务。
因为这个客户 5 月份的时候，在另外一家银行的钱是到期了，他把另外一家银行的钱转过来，然后到那家国有行来办理这个业务。办完之后客户又问了：“他说上次你们老师好像除了讲这个，还帮我们讲到了一个省钱的计划，他说省钱计划这个产品我听了也是蛮好的，我也想办理个两三万。”
理财经理就想不起来了，他就给我打电话：“马老师，这个是什么产品？”
我说：“这增额终身寿，我说你怎么会想不起来？”
他终于明白了，然后帮客户办了一个年缴 3 万的，5 年期缴费的增额终身寿。办完之后客户回去了，第二天带着他儿子过来，让他儿子也办一份跟他一模一样的，年缴 3 万的一个增额终身寿。他儿子回去了，他儿子回去之后的第二天，又把他的儿媳妇带过来了，让他儿媳妇也办了一个年缴 3 万的。
各位，这就是一场网沙后续所带出的一个业务，这就是阶梯式存款，也就是阶梯式存款的这个理念，在客户的心里面是扎根了，也就是我们种草是成功了。
那么讲完之后，接下来我们要讲什么呢？就是导入理财以及现金流的一个话题，其实我上面都已经提到了。那么接下来就导入这个产品的功能，这个时候我会提到什么呢？因为当时比如说我们要导入到一些，我举个例子，因为今天时间关系也不能导入更多的产品，我就导入到一个保险。因为接下来我们的一个主题，所对接的一个主题也是针对保险的主题。
我就跟客户这么讲：“我们现在手头上面，还是以刚才的 50 万来作为一个举例，这 50 万，我说有可能一部分是我们准备现在花的，有一部分是准备我们未来花的。而未来花的，有可能我们是为了我们以后的一个养老在做准备的，我说不知道大家觉得我的观点对不对？”
那么有几个稍微年纪大一点的客户，也就是后来来办理这个业务的客户，就 5 月份来办理业务的这个客户，就说：“对的，老师，对的。”
我说：“OK，那么如果对的话，我说请问，我说现在如果 50 万，那么我相信，我说您的儿子或者您的儿子的儿子，就孙子辈，如果未来要花你的钱的话，那么我说在这个 50 万，或者乃至以后更多的钱里面，你一定会花掉一部分，但是不管怎么花钱，你一定会为自己以后的防老，或者养老来留下一笔钱，我说我说的对不对？”
他说：“对。”
那我说：“OK，如果对的话，我假如说现在是 50 万，那么您觉得以后要给自己的养老，来留下一笔钱的话，那么您觉得大概要给自己留下多少钱？” 其实我已经开始要导入我的产品功能了。
然后这个客户就告诉我：“留多少钱，我现在真还不能确定。”
我说：“您现在大致想想要多少钱？”
他说：“三五十万总要的，他说三五十万总要的。”
那我说：“行，我说这样，我们就把它视作是 30 万，好不好？”
他说：“好，他说 30 万可以，他说 30 万没问题。”
那我说：“OK，留个 30 万，我说不好意思，我说请问一下您现在的年龄？”
他说：“52。”
我说：“OK，如果 52 的话，未来要给自己留下一笔钱，比如说假如说你要留下 30 万的话，那么您现在 52 岁，想把 30 万留给自己以后，比如说 20 年以后，自己真的老了，不会动了，钱也没法赚了，那么这个时候你花钱的支出肯定在增大，对不对？那么我说那个时候，你打算用什么样的方式，把这笔钱留给您 20 年以后的自己去花，把 30 万保证 20 年以后，你确确定定是有 30 万，不会被别人花掉，我说你怎么去确定？”
他说：“要不我现在就把这笔 30 万给存起来。”
我说：“还有呢？”
他说：“我反正以后是 20 年，对不对？他说要不就是我从现在开始，每年往里面存个 15000。”
我说：“OK，我说你这两个方法都非常好，但是我说你这两个方法，有两个非常致命的弱点。第一个弱点，你现在如果把 30 万把它存在里面，也就是这 30 万的活钱就变成了死钱，整个过程当中 20 年时间里面，你这 30 万是一分钱都不能动，如果哪天你去动了，这其中的 1 万、2 万、3 万乃至更多的，那么 OK，您未来要享受的时候，就没有这 30 万了，这是你的第一个弱点。我说第二个弱点，您觉得从现在开始，每年往里面存个 15000，20 年时间总共 30 万，对不对？”
他说：“对。”
我说：“OK，如果你把每年的 15000，真的能有这么好的一个习惯，一直保持那就没有问题，怕得是什么，怕得是中间咔咔咔断了几年，怎么办？以后是不是 30 万也没有了，如果没有了那个 30 万，那么未来生活品质跟你现在想象的，是不是它会有很大的差距？”
他说：“那老师你说这个也不行，那个也不行，他说我觉得你讲的，也确确实实是有一定的道理，但是这个也不行，那个也不行，那你觉得我应该怎么弄才好？”
我说：“不是你怎么弄才好，假如说我现在能够给到你一个方法，您愿不愿意来接受我的一个建议，愿不愿意来采纳我的建议？”
他说：“您说一下，马老师。”
我说：“我给到您的建议是，20 年以后我刚刚跟你讲了，20 年以后你有这个 30 万，你想要这个 30 万，我 30 万还是可以给到你，保证会给到你 30 万，但是我现在所需要你投入的不需要 30 万，我说现在我需要让你投入的是不需要 30 万。”
他说：“那我现在要投入的是多少？”
各位，我这个时候就告诉他了：“您现在所要投入的是多少，您现在所要投入的是 15 万到 16 万，最多不超过 17 万，未来那个 30 万一定是给你的。这样下来之后，我说我瞬间可以帮你省下十三四万，而这个十三四万，你又可以用于你当下的一个生活，我说你是不是觉得我帮你省了，省钱了，以后的 30 万还是给你的。如果你按你的方法的话，那么现在的 30 万，你就是把三十万变成死钱了，但是按我的方法，你这个 30 万就变成活钱，活钱活在哪里呢？未来的 30 万我给你留好了，然后现在你又多了十三四万，我说相当于你现在把，现在如果按你自己来做一个规划的话，你 50 万只能当 50 万花，而如果按我的规划的话，那么你这个 50 万，我就可以让你当成 63 万，乃至 64 万来花，我说是不是省钱了，是不是帮你又多出了钱？”
他说：“这个挺好的。”
各位，我跟他在讲什么？我在跟他讲增额终身寿，我在跟他讲增额终身寿，我在跟他讲增额终身寿的什么呢？很多时候我们增额终身寿是你先交钱，告诉他 20 年以后你能够收益多少，但是客户会觉得这 20 年我等不了，但是客户如果他 20 年等不了，但是我换位思考，我反方向来做，你 20 年确实是等不了，但是我告诉你，20 年以后这个 30 万是存在的，20 年以后这个 30 万是存在的，如果按你的方法，30 万就是一个死钱，变成以后的 30 万，但是你按我的方法，现在的十五六万、十六七万，变成以后的 30 万，是不是从当下的一个资金使用率来讲，我帮你省下了十三四万，各位，这就是一个省钱的方法，从 20 年以后才能够得到的一个十三四万，瞬间两秒钟时间就让客户看到了，通过我的方案，我帮他解决一个最大的问题就是，未来既能够有 30 万，现在又能够让他更好地去花他的钱，而且现在又可以多花钱，不影响到他的生活品质，死钱变活钱，这就是我能够给他的，两秒钟时间。
所以各位，这就是我们的产品功能，所以我们不要一味地去看，现在怎么样，以后怎么样，而是要告诉客户，你以后想这样，现在只需要这样，而且所占用的资金量会比较少，这样的话我可以帮你当下的资金，可以帮你盘活。所以当我讲了这些之后，现场的客户，五六个客户至少，如果五六个客户至少有 80%，他会认同我的观点，会觉得这个挺好的，挺不错的。所以这就是我们的产品的一个功能导入。
那么最后一步，就是需要来做好我们的一个叫精准的促单，另外我们就做好下一步的一个网沙的邀约。那么因此在这个七重导入法当中，我们要特别地提醒是我们的话题，一定要环环紧扣，过程当中要不断地跟我们的客户产生互动，并且将问题抛给客户，然后让我们的客户加以思考，最后我们给出答案，为打开下一个话题来做好铺垫。所以我们七个话题它都是，一环紧扣一环，一环紧扣一环，它是环环紧扣的，不能断开。
那么最后是第六个环节，就是活动的评估。那么对于一个活动的评估过程当中，我告诉各位，活动评估它也有一个工具。那么这个活动的评估，因为我们最后要给到客户一个建议，什么建议呢？也就是我们的一个主题设计，每一个网沙、聊天式网沙，我们都会有一个主题的切入，而这个主题的切入，是能够让客户有一个体验感，并不是说我这个主题的切入，是为了我当场做一个促成，不是的，我只是做一个种草，做一个投教。所以主题切入，我在今天一个跟大家交流的话题当中，切入什么话题呢？是切入一个关于养老的话题。
那么切入养老话题，首先第一个切入的话题，比如说第一层，是关于我们个人养老金制度的一个导入。因为现在全国各大银行都在，一个是个人养老金账户的开户，这是第一个。第二个，紧接着国家要推出的第二步就是，个人养老金账户的一个实际的缴存率要提高。现在在全国个人养老金账户的整体开的户数是多少呢？其实并不是太多，只有 4000 万户，而真正往里面存钱的是多少呢？1000 万户，也就是 1/4 左右。因此未来如果要真正去把，个人养老金账户要提高实缴率的话，那么接下来个人养老金制度，包括个人养老金产品的一个导入，个人养老金账户的营销，第一步已经过了，那么紧接着就是一个产品导入了，所以产品的销售、产品的营销，这是第二步。
因此我们来看一下，以个人养老作为一个主题的话，首先第一步就是，个人养老金制度的一个导入。第二步讲的是什么呢？第二步讲的是，影响未来养老的几大因素，比方说晚婚、不婚、生育率的一个下降，包括以及一个养老问题的导入，这是我们的第二重话题。第三重话题，叫什么，叫养老通胀。到了第四个叫促成一个导入。
所以我们具体来看一下，就是我的整个一个导入，如何来导入呢？就是整个导入的思路。那么首先跟客户所提到的是，养老的现状是什么，从抚养比增加，社保压力增大，然后到什么，到养老金替代率的一个持续的下降，就是给到客户一种危机感，对他未来生活的一个危机感，那么这是第一个。
第二个，从我们某省的一个退休人员，他在退休之后第一个月，所能够领到的一个退休金，这张表当中让我们的客户去看到，如果他现在还没有退休的话，那么他未来退休以后的退休金，可能也就这么多，那么如果这么一点点的退休金，是否能够维持他正常的一个养老生活，进一步地来增强我们客户的一种危机感，那么这是第二个。
那么第三个还是继续讲养老现状，这个养老现状就是养老金的平均水平并不是很高，而且养老金每年的增幅在下降，以前退休人员每年的养老金，它可能每年可以增加个 10%，后来降低到了 8%，再后来降低到了 6%，而今年降到了只有 3.8%。所以就是告诉客户，养老金它有增幅，但是这个增幅逐渐逐渐在降低，为什么在降低呢？其实从国家层面，已经看到了这个问题，有可能未来对于老百姓来讲，他不能纯粹地靠自己退休以后的那些退休金的收入，来维持自己以后的养老生活，一定是不够的，所以国家层面已经看到了这个问题，所以它就及时地推出了一个叫个人养老金制度，它是希望我们的个人，能够通过个人养老金制度，通过个人养老金账户，能够来建立我们的第三支柱。
那么第三支柱我们什么样的第三支柱呢？在这里跟我们的客户，就跟他讲到了，个人养老的三大支柱是什么呢？第一个支柱是社保，那么相信各位我们每个人都有。第二根支柱是企业年金或者职业年金，那么企业年金和职业年金，可能针对一些国有企业，比如说银行、保险公司、国有企业，它可能会有，央企国企它会有，但是针对普通的企业，不会为自己的员工，来建立这种企业年金，所以第二根支柱，绝大部分人他是不存在的。那么第三根支柱，是个人养老金的一个支柱，也就是国家目前刚刚推出的，叫个人养老金账户。
当然有三根支柱的一个支撑，我们的多层次养老体系，它是理想化的，是非常理想的。当然各位记住，因为我今天所呈现的都是 PPT 的一个模式，但是我们在聊天式网沙的运作过程当中，整个的多层次养老体系，理想中的和现实中的，我们一定是体现在白板上面的，是一边讲一边要把它画出来的，而不是呈现在 PPT 上面的，边讲边呈现通常会很生动，光是这么一个呈现，相对会比较单调，客户也不一定愿意听，也不一定愿意看。
那么讲完前面的三大支柱之后，理想当中的三大支柱讲完之后，紧接着就是要跟我们的客户来讲到，现实当中是什么样子的呢？告诉客户，现实当中其实是独木难支，很多时候，那么这个时候就可以问一下，在座的我们所有的客户朋友，请问各位，目前我们自己除了社保以外，也就是退休以后，您未来的一个退休以后的收入，除了社保以外，您还有没有给自己，准备过什么补充的养老，也就是能够为自己以后的退休生活，能够日子过得更好一点的，这样的钱有没有准备好？
这个时候一定会有客户说准备好了，对不对？他说：“我有存款。” 他有什么什么什么，都会有客户说准备好。那么 OK，如果您准备好了，我们看一下，您准备的是不是无非也就是，比如说您通过存款，来解决以后的一个补充养老，通过理财来准备以后的补充养老，通过基金来准备以后的补充养老，是不是这样？
客户他说：“是。”
我这边还有一个问题，其实我这个人也，是不是觉得我这个问题挺多的，这个时候就跟客户来做这么一个互动，就问：“您觉得是不是我这个人问题挺多的？”
客户他说：“没有没有，你尽管问。”
我这边问题是，存款也好、理财也好、基金也好，它是不是你什么时候想用了就可以用的，什么时候想用了，就可以从你的账户里面去支取的，是不是？
客户他说：“对。”
那么既然是什么时候想用你就可以用，什么时候想支取你就可以去支取，那么这个钱，它是不是能够真正地成为，你未来作为自己补充养老的专款专用呢？带给客户的问题作为他的一个思考。
那么紧接着，记住，紧接着同样是这样一张图，马上就是把他带入到什么，把他带入到如果这个个人养老金账户，如果把钱真正放在个人养老金账户里面，它最大的好处是什么呢？它最大的好处就是，能够真正让你做到专款专用，因为个人养老金账户里面的钱，它什么时候可以拿呢？你什么时候退休了，这里面的钱就什么时候可以拿，而且它目前每年往里面，所可以添加的一个金额，国家目前规定是 12000，也就是 12000 它是可以免税的，它是 12000。当然如果您觉得不够的话，那么您当然可以通过，其他的商业保险的方式，也可以来给自己进一步地来建立专款专用。
那么这样的话您看，商业保险也好，我们通过个人养老金账户里面，去购买一些金融产品也好，是不是它就真正能够帮我们，去实现我们的专款专用，也就是刚刚我所提到的，如果未来我想要 30 万的话，那么您现在只需要，往里面投入多少就可以了，不需要你 30 万全额打入，未来的 30 万它一定是属于你的，它既是一个能够为自己来确立一个，或者来规划一个个人养老金的，这样的一个非常好的计划，又可以帮我们现在能够省下更多的钱，更好地来过好我们现在的日子。
各位，现在我们是不是就不用担心了，我们曾经所忽略的那些问题，为什么会去忽略，因为我们会觉得，如果我现在去考虑以后的问题的话，那么我现在有可能会觉得，我的钱不够花，但是如果说按我的方式去做，你一下子就会觉得，我的钱够花了，为什么？因为我已经帮你省钱了。
大家觉得呢？所以各位，我在做一系列关于养老的主题沟通，整个过程当中，一直与我们的客户保持互动，维持聊天的模式。让我们的客户在不断接受我的理念的同时，不断认同我的观点；在认同我的观点的同时，接受我这个人，接受我们的理财经理。
所以这就是我们关于个人养老金账户的一个三大体系。那么三大体系讲完之后，再告诉客户，补充商业养老保险如何能够把金融不可能的三性平衡得很好。因为我在前面讲的过程当中讲到了金融不可能三性，所以我要用保险来告诉客户，我们如何能够平衡金融不可能的三性。
金融不可能三性，包括比如说安全性，由保险法来体现；灵活性，比如说它的一个增额终身寿，它有一个减保的政策；包括比如说收益性，锁定 3.5% 或者 3% 的一个年复利，来确定它的一个收益性。各位，这就是我们的补充商业养老保险能够给客户所带来的一定的利益平衡，包括它对这个金融不可能三角的一个平衡。
那么还有就是我们补充商业养老保险，它的三大功能有：增值的储蓄功能，有对抗利率下行功能，有另类的现金流功能。所以这些功能其实都是最基本的一些功能，而这些基本功能，通常也是我们在跟客户进行产品解说的过程当中，有时候记住，有时候我们可以把它带过，有时候要去强调。那么具体要看我所面对的客户是什么样的一群客户，然后为了能够更好地加深客户对这个产品的印象，能够让客户真正觉得，他配置了这个产品之后，他未来的利益一定是确定的。那么怎么办？确定持续上升与波动下行，您更愿意选择哪一个？就拿出这张图让客户来选择，一个是通过年复利的累计，不断地不断地不断地收利益，它是持续上升的；一个是由于我现在没有确定，无法去确定未来的利率走势，因此未来的利率它有可能会一直降，那么这样就会导致，降息给我们的客户在他的产品配置当中，本金不会有损失，但是他的利益会有损失。所以这是让客户来选择，你是愿意走上坡，还是愿意走下坡。如果愿意走上坡，那么 OK，我给你的建议一部分，这种建议你可以来怎么解决或者来规划我们未来的一个养老支出；那么如果你选择走下坡，那谁都拿他没办法，他愿意去承受利益损失，当然这种客户我们后期还是可以有进一步沟通的一种可能性，因为我们要做促成，你所谓的理念沟通，最后它一定会有一个促成的加深印象，所谓的加深印象，那么就是能够让客户去看到一种画面，而这种画面通常是能够让客户跟生活当中在某些区域跟生活当中，它能够产生一种联想。
比方说水缸与水井，一个盛满水的大水缸，和一口取之不尽的深水井。这个时候问客户：“请问我们今天的客户朋友，您更愿意选择水缸还是水井？水井的水是取之不尽的，但是盛满水的水缸，有可能今天的水是满的，但明天有可能水就没了。” 而我们看到水缸就相当于什么？就相当于它是存款，用着用着就见底了；而水井它其实就是取之不尽的，能够伴随我们一生的叫现金流。刚才也跟大家讲了，理财也好、基金也好、存款也好，它其实就相当于是一个水缸，没了就没了；而刚刚跟大家所讲到，如果我们把一部分的钱配置在我们的个人养老金账户，它其实就相当于是一口水井，而这个水井里面的水，它就会伴随着我们老年的生活，它就是一生的现金流，取之不尽用之不完。这个时候到了那个时候，我们可能就会觉得，我们老两口真的很幸福。所以水缸和水井我们说不能只选一个，“我要一个，不要一个”，不可以，其实我们可以两者都要，大家觉得呢？所以老太太跟老头子讲：“水缸和水井，老头子我们都要了。” 这也就是我们跟客户之间有时在沟通的时候，跟他所要讲到的一些比较多的话题。
当然最后我们也会告诉客户，难道讲了那么多的保险，保险真的没有什么坏处了吗？我最后会告诉我们的客户，我说坏处有，它最大的坏处在哪里呢？它是会让你控制你的消费欲、你的投资欲，然后让你的强制储蓄真正去实现专款专用。所以这就是它最大的一个坏处。
所以这也是我跟客户之间，在整个的一个从前期的话题导入，到最后的一个主题导入的时候，跟客户所沟通的一个大的流程，就是这样一个流程沟通。
那么最后同样也是告诉我们的客户，人的一生它充满着很多的不确定，但是变老百分之百地是可以确定的。那么大家看到，我们刚刚也提到了，活动它会有一个评估。那么活动评估到底是怎么做呢？活动评估到底是为了什么？活动它一定要有评估，而且每一场都要有反馈，因为每一场的活动和评估之后和反馈之后，过程当中它会有转介，有转介；另外它还可以有一个非常精准地能够促单。
其实大家看到这上面有很多的内容，比如说首先第一个，你对本次活动是否满意？那么这个活动评估表出台的时候，怎么跟客户去讲呢？很简单，就跟客户讲：“我们每一场活动，我们每场活动的组织，我们的领导对我们每一次都会有考核，都会给我们打分，而他给我们打分的标准是来自于哪里呢？是来自于我们今天参加活动的各位客户朋友对我们的评价。所以接下来我想请大家，请大家来填一份叫活动评估表，在这个评估表当中，我们都可以如实来填写，比方说你对这次活动哪方面比较满意，您觉得这样的活动是否有利于您的理财规划等等这些内容，您都可以一一地来打勾、来填写。当然您可以单选也可以多选。”
各位，这张评估表当中，其实最后一个问题是确定我的客户接下来是否愿意为我们做转介绍的一个关键点，因为最后这个问题是：“以后有类似的活动，您是否愿意带您朋友一起参加？” 我看到在评估表里面，有好多客户都说愿意。各位，如果他愿意的话，我们把这张评估表好好地保留，而且在我们的 CRM 系统当中，我们活动组织完以后，一定要去加上标签、去加上备注，备注什么呢？这个客户愿意转介绍，或者愿意带他的朋友参加我们下次的类似的活动。那么我们下一次邀约的时候，我们的理由就有了，不需要再有什么活动送礼品，不需要了，直接就告诉他：“我们什么时候又有什么样的活动，上次您说愿意带你的朋友过来，那么今天我提前通知您，那么您是否可以在你的朋友当中，找几位跟你条件差不多的，把他带到我们的活动当中，来参与到我们的座谈，也许对他也有帮助。”
所以这是第一个。第二个，我们说通过我们的聊天式网沙，我们可以更好地来做个养客，怎么来养呢？怎么来精准地来选择客户？所有的选择我们在活动当中，一定会有我们的工作人员配合，因为我们不可能是理财经理一个人来参加活动，他一定会有我们行里面的其他人来配合我们的整体的一个活动的开展。因此我们在跟客户，跟主讲人互动的过程当中，我们要默默地去记录客户的想法、他的需求，他的潜台词是什么，便于我们更精准地给我们客户的需求做出精准的一个定位，而这个精准的定位就决定了，我们在下一场网沙的时候，我们如何更好地去精准地去开出针对这一群已经精准定位的客户，再找准一个主题来做这场网沙，进而能够在最后，能够做好一个精准的促成。
各位，这就是我们的活动评估，以及在活动过程当中，我们对每一个客户的观察，以及对每一个客户的记录。
所以我们看到，在今天我的课程的最后，跟大家来做出一个重点提示，在我们聊天式网沙进行过程当中，所有话题我们都可以看客户关注度，可以互相切换，要随机应变。我刚刚讲到了一二三四五六七，七重导入，我们在真正开展的时候，不一定要按这个顺序来讲，就是根据客户的一个关注度，我们要切换，并且在进行的过程当中，不要你说你的，客户听客户的，而是要将问题抛给客户，引发客户之间的讨论，而且要随时要注意把控局面，千万不要让客户把话题给带偏了。各位，如果客户把话题给带偏，那我们这场活动就自然就失败了。
所以我们最后，也花两分钟时间来总结一下，我们今天共同探讨和交流这个话题。首先我们来回顾了一下，对于我们目前网沙的一个现状，我们做了一个分析，导致我们现在网沙的一个成功率相对比较低的原因是什么？客户邀约的一个不精准；第二个，我们所说的，我们整体的一个主题设计，包括客户的需求等等这些，都是目前我们传统的网沙成功率偏低的非常大的一个原因。
那么对于我们聊天式网沙，它具体是什么样的一个网沙的模式呢？它其实能够把我们的话题，原先由我们主讲的话题，把它变为我们想讲的话题，抛给客户，让客户共同参与讨论，进而能够让我们从客户的讨论当中，去发现客户真正的需求是什么，进一步地更精准地去找到客户的一个需求点，然后我们再进行一个精准地营销。
那么当然我们聊天式网沙，它又是一个养客、促客、包括转介绍，集我们三个作用、三个功能于一体的这样一种模式。
那么在今天的一个聊天式网沙，主题导入的这个内容当中，也跟大家详细地剖析了一下，我们在每一个话题导入的过程当中，我们应该如何去导入，如何去引发客户的思考。那么在客户思考和回答你问题的过程当中，前提是我们先要去做好一个顶层设计，也就是这个答案一定是牢牢地控制在我们自己的手里面，这样我们才不会被我们的客户把话题给带偏。
今天的两个小时时间过得特别快，那么同样也非常感谢各位在金库网上面收听和收看我们的一个课程，那么我们有机会下次再见，拜拜。