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要点
在聊天式网沙流程中，前期准备阶段主要包括哪些工作？
前期准备阶段主要包括两个关键环节，首先是客户筛选，其次是场地布置。在场地布置上，通常选择理财经理办公室或客户专属接待区作为聊天式网沙的活动场地，尤其在疫情管控期间，为了遵守人数限制规定，会严格控制参加活动的客户数量在十人以下。
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要点
场地布置上与传统网沙有何不同之处？
场地布置上，聊天式网沙不使用电脑、投影仪等设备，而是采用类似圆桌会议的形式摆放桌椅，减少对大屏幕内容的依赖，避免客户容易分心玩手机。同时，会使用白板工具，将原本要放在PPT上的内容实时书写在白板上，以保持客户对讲解内容的高度关注。
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要点
在聊天式网沙互动环节中，会使用哪些道具，并如何使用？
互动道具包括人民币、不同面额的纸币、俄罗斯套娃以及银行常用的练功券等。这些道具将在话题导入的七个环节中用于与客户进行互动，以增强沟通效果和吸引客户的注意力。
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要点
客户筛选的标准是什么？
客户筛选主要针对长期配置理财产品的客户、有三年定期存款的客户、有国债配置的客户、曾经有保险配置的客户以及有理财基金亏损经历的客户。这些标准的选择旨在确保所邀约的客户具有较高的理财需求和参与此类投教活动的可能性。
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要点
如何有效地邀约客户参加聊天式网沙活动？
邀约客户时，会通过提供一份包含年度投资策略和未来市场趋势分析的手册来吸引客户，该手册详细阐述了如何购买理财产品、基金以及处理房产、外汇等多种资产配置建议。在邀约话术中加入“您”字以增强专属感，并告知客户名额有限，确保活动的高质量进行。此外，还会为客户预留车位等细节服务，提升客户体验。
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要点
在第二种方式中，我们是如何邀请VIP客户的？
我们以节日为由头，举办一个VIP客户答谢会，并明确告知到场客户将获得我行送出的节日礼物作为心意。同时，活动还包括了最新理财新规解读和未来理财策略分享。
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要点
客户参加活动后会有怎样的反馈，以及如何通过活动实现转介绍？
客户在活动结束后常询问是否会有更多类似活动参加。当客户表示愿意再次参加时，我们会提出希望他们能带上1-2位朋友一同参加。通过这种方式，成功实现了转介绍，因为客户觉得活动内容对他们有用，所以愿意带朋友过来听。
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要点
客户到店后为什么要进行预沟通？
客户到店后进行预沟通是为了发现客户感兴趣的话题，以便在后续的聊天式网沙活动中能够更有效地与客户互动，建立熟悉度，并为活动内容做好铺垫。
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要点
主持人在聊天式网沙活动中的作用是什么？
主持人主要负责提醒客户活动开始、介绍主讲人的专业性以及鼓励客户自由提问。主持人不需要做互动游戏或有奖猜题，而是要营造轻松氛围，让客户感到主讲人的专业性和亲切感。
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要点
主讲人在开场时如何破冰并拉近与客户的距离？
主讲人在开场时会通过一些互动方式如问卷调查或小测试来吸引客户的注意力，例如让大家猜测十元人民币背面的图案，并承诺猜中的客户可以获得这张纸币，以此打破常规交流模式，引发客户的好奇心和参与热情。
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要点
昨天我们讨论了什么被大家忽略的话题？我们今天讨论的主题是什么？
昨天我们讨论的是平时被我们忽略的未来需求，比如子女教育、自身养老和财富传承。今天讨论的主题是提醒大家重视平时忽略的未来需求，并通过一个例子来说明这点。
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要点
客户在面对子女教育、养老和财富传承需求时，通常会如何反应？客户为何不会提前为这些未来需求做准备？
客户通常不会提前做准备和规划，而是关注当下的生活和金钱管理。因为客户往往只关注眼前的即时需求和金钱使用，而忽视了未来的需求。
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要点
第一重话题导入是怎样的？第二重话题导入的内容是什么？
第一重话题导入是通过租房话题作为铺垫，引导客户思考长期规划与短期利益的选择，以预防客户在考虑中长期投资时产生的疑虑和拒绝。第二重话题导入从租房话题过渡到理财产品的收益计算，揭示银行理财产品预期收益与实际持有收益之间的区别，并通过举例详细解释了一年期理财产品的实际收益如何根据实际投资天数进行计算。
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要点
在租房话题中，客户更倾向于选择哪类租客？
客户更倾向于选择B租客，即使B租客的初期租金较低，但因B租客承诺长期租赁且租金逐年增长，代表了确定性，象征着客户追求更长远利益的倾向。
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要点
通过租房话题导入，为后期销售什么产品做了铺垫？
通过租房话题导入，为后期销售增额终身寿这一中长期保单产品做了铺垫，强调其确定的利率和长期持有带来的稳定回报。
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要点
在金融行业中，是否存在一个不可能三角的概念？
是的，在金融行业中确实存在一个不可能三角的概念，它指的是安全性、流动性和收益性这三者无法同时得到最大程度的满足。如果为了追求更高的安全性，即本金不亏损，那么对应的收益性往往会较低；反之，如果追求更高的收益性，安全性就可能相对较低。
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要点
对于期限较长的产品，其流动性会如何变化？活期存款在安全性、流动性和收益性方面是如何体现的？
期限越长的产品，其流动性通常会越低。这是因为期限长意味着资金锁定的时间更久，取出或使用这部分资金的便利性降低。活期存款安全性高且流动性极高，但收益性几乎为零。这是因为在金融产品中很难平衡这三个关键要素。
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要点
如果客户在两年后急需用钱，从三年期存款中支取部分资金，银行会按照什么利率结算利息？
如果按照新的规定，取消了靠档利率，客户提前支取部分将按照活期利率结算利息，而非按存入时约定的三年期定期存款利率结算，这会导致客户遭受较大的利息损失。
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要点
阶梯式存款是什么？
阶梯式存款是一种存款策略，客户可以将资金拆分为不同期限，如一年、两年、三年等，并在每个周期结束后将款项转为新的三年期存款，从而确保每年都能享受到三年期的定期存款利率，实现资金的有效管理和增值。
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要点
通过阶梯式存款的理念，能否引导客户考虑为未来养老进行规划？
可以的，通过讲解阶梯式存款，并结合客户未来养老需求，可以引导客户为养老储备一部分资金，并探讨如何在当前可用资金和未来养老需求之间做出平衡，从而引入保险等理财产品进行养老规划。
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要点
在金融规划中，你如何通过不同的方法让客户的资金在当前和未来都能实现增值，并节省成本？
按照我的规划，现在的50万可以被当作63万或64万来使用，这样实际上为客户节省了13到14万。通过讲解增额终身寿产品，它虽然需要先交钱，但20年后客户能得到收益，而如果客户等不了那么久，我们可以换个角度来考虑，即在20年后确保30万的存在。现在的15到16万变成未来的30万，不仅解决了客户对资金未来增值的需求，还让其在当下有更多的可用资金，提升了资金使用率。
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要点
在销售过程中，如何运用“七重导入法”来引导客户接受并购买产品？
“七重导入法”要求话题环环紧扣，不断与客户互动并抛出问题以激发他们思考。例如，在讲到养老话题时，先导入个人养老金制度，再讨论影响未来养老的几个关键因素，然后讲述养老通胀问题，通过一系列深入浅出的话题引导客户逐步认识到个人养老金规划的重要性。
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要点
个人养老金制度是如何帮助客户应对未来养老问题的？
个人养老金制度是国家为应对老龄化社会而推出的政策，旨在提高个人养老金替代率和实缴率。通过个人养老金账户，客户可以建立第三支柱，补充基本社保和企业年金不足的部分。目前，国家规定个人每年可免税存入12000元至个人养老金账户，这笔钱在退休后可作为专款专用的养老资金，确保客户的养老生活无忧。
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要点
补充商业养老保险如何平衡金融不可能三角（安全性、灵活性、收益性）并为客户带来增值效益？
补充商业养老保险通过保险法体现安全性，如终身寿保险具有减保政策提供灵活性，并锁定3.5%或3%的年复利收益，实现收益性。此外，它还具备增值储蓄、对抗利率下行和另类现金流三大功能，帮助客户平衡金融不可能三角，确保未来收益的确定性和持续上升，优于波动下行的投资环境。
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要点
你们的产品功能是如何帮助客户实现资金的有效管理和增值的？
我们的产品功能主要是将“死钱”变“活钱”，即通过合理的金融规划，让客户在享受当下的同时，也为未来储蓄了一部分资金。这样既能满足客户的生活品质，又能实现财富的增长。
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要点
在金融投资中，如何帮助客户理解理财配置的选择？
我们通过类比的方式，让客户理解理财配置就像选择水缸还是水井。水缸代表存款类产品，在使用过程中可能会出现本金减少（如利率上升导致利息收益减少）；而水井则象征着持续、稳定的现金流，就像配置在个人养老金账户中的资金，可以提供终身的现金流保障。最后引导客户认识到，虽然两者不能同时拥有，但可以适当结合，以满足不同阶段的需求。
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要点
保险产品的最大坏处是什么？
保险产品的最大坏处在于它可能限制消费者的消费欲和投资欲，强迫进行强制储蓄，并确保这笔钱专款专用，无法随意支取和使用。
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要点
活动评估的目的及如何进行？
活动评估是为了收集客户对活动的满意度反馈，并用于后续活动改进和精准转介。每一场活动后都要进行评估和反馈，工作人员会根据客户的评价打分，并将此作为考核标准。同时，在活动评估表中询问客户是否愿意进行转介绍，以便在CRM系统中做好标记，以便下次邀约时直接通知符合条件的客户参加类似活动。
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要点
如何通过活动评估和客户互动实现精准营销？
在活动过程中，记录并分析客户的想法、需求及潜台词，以便更精准地定位客户需求。在后续网络沙龙（网沙）中，根据客户群体的精准定位选择恰当的主题进行讨论，引导客户进行深入交流，从而提高促成的成功率。在整个过程中，灵活切换话题以匹配客户关注度，避免偏离主题，并适时将问题抛给客户引发讨论，确保活动的有效性和目标性。
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AFP持证人，保险行业协会特聘讲师；拥有20多年保险、证券、银行从业和培训经验。
