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财富管理与大财富管理

发布

2023-12-04

AI总结
讲师介绍
要点回顾
用户评价
关键词
  • 财富管理
  • 资产配置
  • 保值增值
  • 财富管理时代
  • 金葵花客户
  • 大财富管理
  • 账户管理服务
  • 交易类服务
  • 优先优惠措施
  • 信任
全文摘要
课程深入探讨了财富管理时代下，如何通过资产配置促进复杂产品销售并有效应对客户资产配置亏损，强调财富管理应涵盖保值增值、风险管理与资产传承。通过实例分享，如处理产品亏损投诉、黄金购买咨询及留学货币兑换决策，展示了沟通技巧与问题解决方法。他指出客户分层维护的重要性，根据不同需求提供个性化服务，如普通客户追求利益，高端客户重视亲情关系。同时，解析了财富管理和大财富管理的概念差异，强调大财富管理更侧重于提供定制化服务，满足客户具体人生目标和生活态度。通过案例分析与实战经验，旨在提升学员的财富管理能力和客户服务品质。
章节速览
  • 00:05
    财富管理时代下的资产配置与产品销售策略
    在财富管理时代背景下，探讨了中国作为全球第二大财富管理市场的重要性和资产配置的四大新趋势。课程着重解决客户对基金亏损的责备、如何有效讲解保险计划、导入保险观念的方法、黄金投资时机、汇率变动对留学规划的影响以及保险销售中的异议处理等六大问题。通过实战案例分析，强调了建立客户信任（包括人格信任和专业信任）在资产配置和产品销售中的重要性。
  • 02:46
    财富管理时代下的资产配置与产品销售策略
    在财富管理时代背景下，探讨了中国作为全球第二大财富管理市场的重要性和资产配置的四大新趋势。课程着重解决客户对基金亏损的责备、如何有效讲解保险计划、导入保险观念的方法、黄金投资时机、汇率变动对留学规划的影响以及保险销售中的异议处理等六大问题。通过实战案例分析，强调了建立客户信任（包括人格信任和专业信任）在资产配置和产品销售中的重要性。
  • 08:25
    银行大财富管理的客户分层与服务策略
    对话讨论了银行为何青睐大财富管理，以及如何通过客户分层维护提升服务。根据财富规模，将客户分为普通、终端、高端和尖端四个层次，分别需要满足不同的需求：利益、喜好、亲情和人脉整合。强调了通过个性化服务和精准营销建立客户信任的重要性，并介绍了大财富管理与传统财富管理的区别，强调大财富管理重在提供全方位的服务和不同层级客户的差异化权益。
思维导图
杨清华
金库网认证讲师
资深银行营销内训师，20余年银行从业经验 ；曾任建行某二级分行网点负责人、支行行长、高级客户经理。
  • 要点
    在财富管理时代背景下，如何通过资产配置促进复杂产品的销售？财富管理时代下，如何应对客户基金巨亏的情况？
    首先，我们通过一个客户投诉案例引出话题，该案例显示了在财富管理过程中，资产配置的重要性以及可能存在的风险。然后，针对这一背景，提出了四个关键问题：财富管理的目的、资产配置的实现路径、影响资产配置的最大因素以及如何避免投资损失。面对客户基金大幅亏损的问题，我们以杨大爷的四个问题为例，讨论了如何解决这一棘手情况，并计划在课程中探讨如何给客户讲解保险计划书、解释现金价值、处理客户对于收益低和时间长的质疑，以及如何导入保险观念，包括如何应对人民币贬值对黄金投资的疑问。
  • 要点
    资产配置的实现路径和影响因素有哪些？
    资产配置不仅限于产品这一单一路径，还有其他实现路径。同时，影响资产配置的国内外因素众多，不了解这些因素将导致资产配置工作较为困难且效果不佳。
  • 要点
    如何在保险销售过程中处理异议并建立信任？
    在保险销售中，会遇到售前、售中、售后的各种异议，需要运用万能话术引起客户的注意，并结合专业精神建立信任。这里的万能话术是指能够打动客户的沟通技巧，而信任的建立则依赖于与客户之间的人格信任和专业信任。
  • 要点
    财富管理和大财富管理的意义是什么？
    在财富管理时代，各家银行竞争的核心就是财富管理能力。财富管理做得好，竞争力就强。同时，提出了财富管理和大财富管理的概念，强调在进行财富管理时需关注客户分层维护，包括普通客户、终端客户和高端客户的不同需求层次。
  • 要点
    在服务高端客户时，如何通过资源和策略来打动他们？
    针对高端客户，尤其是500万以上的尖端客户，银行可以利用自身拥有的资源进行整合利用。例如，深圳分行的一个客户经理即使没有直接见过客户，也能通过线上沟通、节假日寄送礼品等方式维护关系。创一代客户对物质与利益方面非常在意，银行应提供超出常规的服务以满足他们的需求。
  • 要点
    能否分享一个关于如何投其所好以获得客户信任的具体案例？
    有一个例子是银行客户经理了解到潮汕地区客户喜欢品茶的特点后，主动学习茶艺知识并与客户进行交流，这一举措深受客户喜欢，成功建立了良好的客户关系。此外，当得知客户家庭成员有病痛时，客户经理还主动提供药品和就医帮助，以及在产品更新时及时通知并锁定客户需求，最终赢得客户的信任和资金支持。
  • 要点
    财富管理的核心内容有哪些？
    财富管理包含六个核心方面：现金储蓄及管理、债务管理、个人风险管理、保险管理、投资组合管理和退休及遗产管理。这些内容强调的是对客户的资产负债流动性进行有效管理，旨在降低风险，实现财富保值增值和传承，并且必须紧密围绕具体的人生目标和生活态度来展开。
  • 要点
    大财富管理与普通财富管理有何不同？
    大财富管理相比普通财富管理，服务范围更广，不仅包括财富管理的各个环节，还特别强调账户管理服务、交易类服务、财富管理顾问服务、优先优惠措施服务以及企业资产管理服务等五个方面。其中，优先优惠措施服务是大财富管理的重要组成部分，旨在为不同层级的客户提供差异化的权益服务，确保不同层级的客户需求得到满足。

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