那进入我们实战部分 —— 资产配置中的三大规划。三大规划我是这样总结的：
首先就是保障规划，特别是当我们与年轻人交流时，首先要看其保障规划做了没有。前面我们不是提了一个问题吗，财富管理的目的究竟是什么？我现在告诉大家，除了保值增值，还有风险管理，所以要做好保障规划。
第二个才是投资规划，也就是去赚钱。
第三个是另类投资规划。在这里我给大家提供一些与客户的谈资，避免尬聊。我们和一线的客户经理、行长在一起沟通的时候，他们说：“老师，我们和客户在一起谈这些财富管理、资产配置的时候，都是尬聊。为什么呢？就是谈得不够深入，上来就是产品，客户有的就大手一挥，不愿意听。” 那么在这里我给到大家这样一个谈资，叫做三种 “chang” 钱。我们见到客户的时候可以问一下：“张总，您知道吗？我们的钱实际上可以分为三种‘chang’钱，三个‘chang’是不同的三个字。” 这样引起客户的兴趣，客户可能会问：“哪三种‘chang’呢？” 一种 “常” 是经常的 “常”，叫常钱。普通人家边赚边花，赚了一万，花了九千九。这一类家庭必须要搞好保障，什么保障缺不得？人的保障缺不得。保障分为三类：人的保障、物的保障和钱的保障。这一类家庭人的保障缺不得。
那第二个 “长钱” 呢，这个 “长” 是长久的 “长”。中产家庭在保障之外，要做好子女教育和养老的规划，要长期持续稳定，要创造一个与我们生命等长的现金流，这就是长久的 “长”。
第三个 “藏” 是收藏的 “藏”。这值得我们这些富人家庭注意，要富过三代，要避债避税传承，避免子女争财。在这里大家可能会问我这个问题：“保险，老师，它究竟能不能避债？能不能避税？” 而且保险能不能避债避税，包括我们的信托能不能避债避税，这跟产品没有关系，跟架构设计也没有关系。为什么呢？因为大家总是认为我们的信托是可以避债避税的，可是你看，大 S 的前婆婆张兰，她的信托是不是被击穿了？所以这跟信托的具体情况有关系，保险也一样，跟具体情况有关系。所以我们跟富人讲收藏的 “藏” 的藏钱，是要讲怎么富过三代，避免将来子女争产，避债避税传承，当然还有索利索息。
在这里我们就进入解读保险计划书的环节，看看 13 句话术。这 13 句话术是我们反复到一线实战，然后回来打磨，再到一线去检验得出的。
第一句话就是：“我们用五年的时间，建立一个长期账户。” 为什么要告诉客户建立一个长期账户呢？就是给客户一点心理预期，让他们知道前面五年是没有收益的，我们就是在建立一个长期账户。当然，讲金融房产也是类似的说法。放在银行我们叫做存单，放在保险我们叫做保单。在这里我们把存单和保单并列，是想告诉我们的客户，保单也好，存单也好，都是我们财富的一种存在状态。
那存单呢，因为央行的利率一直在不断地下调，五年八年之后，我们知道每一年存单可以变成多少钱吗？这个我们是不知道的。可是我们的保单，每一年的价值我们清清楚楚，这个就叫做现金价值。现金价值我们还要进一步解释，现金价值就是我们随时可以拿出来的钱。我们有一些学员跟客户解释现金价值的时候就讲：“这是我们退保时候拿出来的钱。” 但不退保就没有现金价值了吗？所以要记得，是我们随时可以拿出来的钱。不是有人讲保险的流动性不好吗？随时可以拿出来，这流动性好不好呢？
前面 7 句，我们讲的是现金价值，后面 6 句，我们讲怎么样领取和增值。如果从 70 岁开始领取养老金，这时候客户可能会问了：“为什么要 70 岁才领取养老金？” 问到点子上了，要鼓励客户提问题。可以回答：“因为我们仅仅把您财富的一部分放在了保险上，所以前面 70 岁之前，我们可以用其他的金融产品来为您提供养老。70 岁开始领取养老金，当然，能不能 65 岁领取，能不能 60 岁领取，这个也是可以商量的。当您 70 岁的时候，因为现在利率是 3.0，就可以领到 30730 元，每年可以领到 30730 元。那账上是不是会变少呢？不是，账上还一直有 102 万。当我们 82 岁的时候，我们已经领出来 39 万。各位学员你们思考一下，这 39 万是怎么来的？是不是每年领 3 万，领了 13 年，就是 39 万，账上还有 102 万。如果我们不领，放在账户上增值，就有 150 万。也可以告诉客户：“您的账上现在就有三个本金。我们是投入了一个本金，现在收获三个本金。” 在这里特别请大家关注这么一句话：“存单……”（这里一定要讲到央行的利率是不断下行的，五年八年之后，您知道每一年变成多少钱吗？现在我们存了一个五年期，存了一个三年期，买了一个五年期的国债、三年期的国债，我们叫 “定大国”—— 定期、大额存单、国债。那你只能锁定现在三年五年的利率，我们要拿一部分资金去锁定未来几十年的收益。）
在这里我们再给大家解读一遍这 13 句保险计划书。在实际的教学工作当中，因为这 13 句话和我们平常工作中讲的差不多，只是把它总结、提炼、升华了，所以我们这一块，1 分 57 秒就有学员能够拿着空白的计划书，来跟大家讲这 13 句。来，我们重复一遍，加深一下大家的印象：
我们用五年的时间，建立一个长期账户。放在银行我们叫做存单，放在保险我们叫做保单。存单呢，因为央行的利率是不断下调的，五年八年之后，您知道每一年可以变成多少钱吗？保单呢，每一年多少钱我们清清楚楚，你看 10 年是这么多，15 年是这么多，18 年是这么多，20 年是这么多，这个就叫现金价值。现金价值就是我们随时可以拿出来的钱。如果我们从 70 岁开始领取养老金，每年可以领取 30730 元，账上还一直有 102 万，这句话非常关键，因为有的客户会认为越领越少，你要强调账上一直有 102 万。到我们 82 岁的时候，我们已经领出来 39 万，每年 3 万，13 年 39 万，账上还有 102 万。如果不领，放在账户上增值，就有 150 万（三个本金），告诉客户绝对数，三个本金，因为你只投入了 50 万，现在我们账上是 150 万。这就是 13 句话解读保险计划书。
光解读保险计划书是不够的，最重要的是我们要跟客户导入这种保障的观念。现在我跟大家讲一个 “人生的 4 个 7300 天” 的观念。我问了很多的客户，问了很多的行长、客户经理，他们都说这是第一次听到这么一个观念。为什么说在销售的观念导入上一定要创新呢？各位你们知不知道，现在如果你还去讲标准普尔，我告诉你，A 银行、B 银行、C 银行、D 银行、E 银行、F 银行都讲标准普尔，这个保险公司、那个保险公司也讲标准普尔，有的客户甚至比你都熟悉。老是重复这些，客户都有免疫力了，再讲这个客户都不愿意听。可是 “人生的 4 个 7300 天”，他们都没听说过。人对新鲜的东西总是愿意听你去讲的，你吸引了客户的注意力，客户才愿意听你讲。
我们看 “人生的 4 个 7300 天” 怎么讲。这也是我们前面一开始给大家的一个案例，我们重庆分行有一个客户经理回去就成交一单，并且是原来成交不了的客户，又把客户找过来成交了。
第一个 7300 天是 0 岁到 20 岁，第二个是 20 岁到 40 岁，第三个是 40 - 60 岁，第四个是 60 - 80 岁（7300 天）。
第一个 7300 天，我们叫它人生的依赖期，人护人。谁护谁？家长保护小孩，大人保护孩子。人是有一定的风险的，什么风险呢？意外、重疾、伤残等等，所以我们要做好人的保障。
第二个阶段叫做创造期，人赚钱。所以人也很重要，也要做好人的保障。所以我们总结一下，就是在一、二阶段，我们关注的都是人的风险，做好人的保障。因为对于我们银行来讲，我们主要销售的是钱的保障，就是做终身寿、做年金，那么我们重点就讲一讲三阶段，就是 40 岁到 60 岁这个阶段。这个阶段叫做积累期，除了人赚钱，更重要的是钱赚钱。钱和人一样，它也是有一定的风险的。有哪些风险呢？比方说投资的亏损、利率的风险、婚姻的风险、税务、债务、传承、汇率、政策等等。在这里可能大家问了，那政策风险是些什么风险呢？你比方说教培行业，这是最典型的政策调控风险，还有房地产政策调控的风险，有一些房地产从业者，这几年重新找工作的不是很多吗？这都有政策的风险，举两个例子。那既然钱有风险，我们就要做好钱的保障，怎么做好钱的保障呢？那就是建立一个账户，抵御钱的风险，锁定收益，规避风险，创造与生命等长的现金流。
到第四个阶段，我们就进入了人生的消耗期，这个时候就需要钱护人。在消耗期，我们主要面临养老、医疗、传承等等这些风险。因为我们的第三个阶段就已经为钱做好了一个保障，所以到第四个阶段的时候，我们养老就无忧，就可以过幸福的晚年生活。所以我们再总结一下，就是三、四阶段，我们主要关注的是钱的风险，做好钱的保障。
当然我们也可以讲得更简洁一些，更简单一些。怎么简单呢？就是把前两个阶段（依赖期和创造期）放到一起来讲。我们第一个阶段叫依赖期，它是人护人；第二个阶段叫创造期，它是人赚钱。在这两个阶段我们都关注人的风险，做好人的保障。第三个阶段是积累期，钱赚钱；第四个阶段是消耗期，钱护人。在三、四阶段，我们主要关注钱的风险，做好钱的保障。那钱有些什么风险呢？投资亏损、利率风险、婚姻、债务、税务等等。那怎么样做好钱的保障呢？就是建立一个账户，来抵御钱的风险，锁定收益、规避风险，创造与生命等长的现金流，这样我们养老生活就无忧，这个我们主要是做钱的保障。
假如我们现在想跟客户做人的保障，比方说我们银行也是有很多交通方面的意外险、医疗、还有一些重疾防癌的这些险种（就是人的保障这种险种）。那么我们就重点讲一阶段、二阶段，人（包括家长和小孩）面临哪些人的风险，怎么去做好人的保障。这是根据我们不同的客群、不同的目的，有不同的讲法，都是用这么一张图来解决问题，这叫 “人生的四个 7300 天”。
讲到这里一定要和我们 13 句解读保险计划书结合起来。比方说我们刚才讲关注钱的风险，做好钱的保障，建立一个账户，干什么呢？锁定收益、规避风险，创造与生命等长的现金流。假如这个客户是张总，来，张总，我们用五年的时间建立一个长期账户，放在银行我们叫存单，放在保险我们叫保单，然后 13 句话依次讲下来，这就是观念的导入。
在这里我跟大家也举一个案例。这是一个郑女士，她是一个华侨，60 岁，原来是在国外生活的，有个女儿在国内上班，还没结婚，交了男朋友，男朋友是个律师，准备来年结婚。资产情况是这样的：有 1200 万，其中在某个银行存了 650 万（资产类别是大额存单），趸交保险有一定金额，基金很少，只有 10 万，剩余的钱做了双利丰（因为方便打理，放在女儿的名下）。营销总公司对这个客户进行了三次营销。
第一次面谈，是女儿告知母亲回国了，然后邀约客户过来面谈，从而了解到这个客户回来之后就不出国了，打算在国内养老，想把女儿名下的资产再转移回来，因为毕竟女儿还没结婚，交了个律师男朋友，想把掌控权再拿回来。当时就跟她沟通，建议做定期加保险的配置，客户很直接地拒绝了，说：“我不需要保险，保险不好。” 拒绝了之后，我们这位行长放弃了吗？没有。
第二次面谈，私行客户不是有体检吗，就邀约客户来体检，面谈并且做了一个计划书。考虑到客户 60 岁了，我们说 60 周岁在我们银行办理相关业务，直接出单是比较方便的。然后从产品的安全和思维的角度，重新认知保险产品，从养老规划的角度，跟客户说明这个产品可以随时支取（因为经过一段时间之后，每年都可以领取养老金），并且从子女婚姻的角度出发，提及婚前财产安排，指定受益人是女儿，可是还是没有成功。
第三次就利用高客的活动，到杭州灵隐寺搞祈福活动，有大师开光、送聚宝盆。在这样一种氛围之下，客户就自然成交了，金额有 58 万。所以总结这位行长营销的切入点：第一，回国养老；第二，资产保值增值；第三，子女婚姻风险。他也给到了五个营销心得：第一个，不要怕拒绝，第一次客户就直接拒绝了，但是继续跟踪，进行了二次、三次营销；第二个，真诚感动客户，就是作为风险管理师、财富规划师，要诚心地告诉客户，这个产品是客户需要的，是为了客户好；第三，管好户、交朋友，和客户女儿关系处得好（投其所亲），女儿不会反对，假如女儿反对，这个单很难做下来；第五个，利用活动来促成。在前一些年，2016 年、2017 年、2018 年甚至到 2019 年，高客的这种会销还是比较有效的，现在仍然没有过时，只看组织得好不好，客户邀约得精不精准。清华老师还给他点评：第一个，你加保做少了，这么大一个客户你只做了 58 万，并且客户年纪 60 岁，非常适合配置保险，特别是她明确说回来养老的；第二个切入角度是养老社区的角度，现在高端养老不就是养老社区吗，有的地方叫旅居养老，或者信托。为什么要讲信托呢？因为她女儿交的这个男朋友是律师，大家对律师是不是多多少少会有一些特别的看法，她可能会考虑信托这种方式；第三个，老师还提了个建议，这个客户还要再配置基金，配多少呢？不要配太多，配 100 万，就是股基 40%，加上债基 60%。这是我们讲这个案例 ——“大师开光聚宝盆，华侨购买大保单”。
现在回到大家特别关心的一个问题，就是基金如何操作。谈基金不能就基金谈基金 。
前面我们一上来就问大家一个问题：为客户做资产配置，你最关心的因素是什么？在国际上，那就是美联储的货币政策。美联储的货币政策有很多，如 TAPER、扩表、缩表，加息、停止加息、减息。这里我们主要关注加减息，因为在公开资料上，我们很容易获取这个数据。
历史上，美联储每一次的加息减息，都会对全球的资本市场、权益类投资市场造成很大影响。比方说，70 年代末拉美的债务危机、1989 年日本的经济泡沫、1997 年亚洲金融危机、2000 年科网泡沫、2008 年的金融危机。一个很有意思的现象是，我们发现美联储的 “镰刀” 越来越钝了。因为在 70 年代末期它收割拉美，拉美到现在都没有翻过身来；1989 年割日本，一割一个准；1997 年亚洲金融危机，大家看亚洲四小龙现在也就新加坡发展得还不错；2000 年科网泡沫，它主要割的是自己，因为互联网泡沫主要发生在美国；2008 年金融危机，大家知道美国的雷曼兄弟倒闭了，还有欧洲 “五猪” 国家，美国割了一下它的欧洲小弟们。那这一次呢，大家看我们也遇到很多困难，当然有的人讲这里面有金融战的成分，有没有呢？那是肯定有。越南等很多国家，包括欧洲，都面临着很多问题。
我们总结一下，在美联储加息的这种背景下，A 股的表现是什么样子的。来，我们看看：加息、加息、加息、加息，包括这一次加息，我们会看到，在美联储加息的大背景下，A 股表现都不好。所以以后你再碰到美联储宣布加息，或者它已经放出风声来做预期管理，说要加息还没加息的时候，我们就要减配权益类资产。
第二个总结就是，加息的中后期，A 股是有上涨的，但是有可能再次下跌，一会我们还来看这一次的情况。
第三个就是恶性通胀无牛市，停止加息买资产。为什么这样讲呢？因为恶性通胀时要加息，而加息背景下 A 股必然不好；那停止加息呢，就可以买资产。一会我给你一张图。我们来看看，2019 年 1 月，美联储停止加息，停止加息后 A 股就上涨了三个半月；2022 年 3 月，美联储开始加息，当然前面做预期管理的时候，A 股就开始跌了，一直跌到现在，还在不断地创近期的新低。
我们除了看美联储的货币政策，也要看一下我们国内的政策是什么样的。现在就是要搞活资本市场，7 月 24 号有一个国常会，在这里形成了一个政策底，A 股涨了一小段时间，可是还是跌下来了。到 8 月 25 号，印花税减半征收，我们会发现 A 股只是 “一日游” 行情，到昨天指数已经只有 2900 多点，比 3053 点差不多又跌去了 100 点。
那么，国常会以及后来的一系列政策，都有一个指向，叫什么呢？叫高科技、中特估。这一点请大家记住这个方向 —— 高科技、中特估。
我们再来总结一下 1995 年以来，在美联储加息转降息的过程中 A 股的表现。1984 年加息这一次、1989 年这一次，因为我们的股市是 1990 年才有的，所以前面两次我们就没有数据。来，我们看看，美联储加息有个结束的时候，结束之后它降息，中间有这么一段过程。在这个过程当中，我们统计发现，四次 A 股全部是上涨的，最少上涨是 13.4%，最高上涨是 230.9%，上涨概率也就是 100%。
那现在美联储货币政策进行到哪一个阶段呢？美联储加息是不是接近尾声了呢？接近尾声就意味着即将停止加息。现在统计数据和预期的数据显示，到明年 1 月份，美联储还加一次息的概率是 35.8%，概率已经不高了。
下面我们开始落地。我们跟大家沟通了国际因素 —— 美联储货币政策，加上国内因素 —— 我们国内的政策。我们开始落地分析，客户说亏了 20%，实际上可能不止 20%，40%、50% 亏损的情况都有，现在可能亏损得更多，这一段时间股市又在跌，客户就要求我们对他的收益负责，从而引起了投诉。
那么我们就做了一个团队共创，我用杨大爷的四个问题，来跟大家解读这个情况。当客户持有两年基金亏损，来找我们反映的时候，客户就认为两年已经是很长很长的时间了。那怎么办呢？我们所说的长期投资指的是几年呢？各位，我们的长期投资指的是几年？有的说三到五年，有的说五年以上。三到五年在我们银行人来讲，它就是一个中长期或者说是个中期，我们银行的贷款五年以上才是长期。我们跟客户说：“杨大爷，你要长期投资。” 那杨大爷就问你了：“长期投资究竟是多长？” 你说越长越好，他说：“保险才 105 年，你这个投资期限会是 106 年吗？人活不活得那么长呢？” 所以要跟客户达成的第一个认知统一，解决的第一个问题，就是长期投资究竟是多长。
来，我们在这里要引入一个概念。我们通常讲五年无风险收益率、十年无风险收益率，指的是什么呢？在学术上，我们专业人士通常都是用国债的利率来表示的。可是我们客户可能会说 “定大国”（定期、大额存单、国债）其中的一种。你就问他：“您说的‘定大国’每年收益是多少呢？” 他说三点几、四点几都有，因为产品不是现在买的，有可能是前几年买的，也有四点多收益的产品。您说：“好，杨大爷，我们就取个整数，就取 5% 好不好？” 杨大爷说：“好，那就 5%。” 那五年，五五二十五，我们现在要的就是这个产品，持有五年，一分钱的本金都不能受损失，而且约定的收益率一定能够达到，这就是您讲的 “定大国” 产品当中的一种。客户可能会说什么产品都可以，总之是 “定大国” 当中的一种。
我们看看基金持有五年，它的情况是怎么样的呢？来，各位你把你的手机银行打开，你去找一找，如果你持有一只基金达到五年，那你告诉老师，告诉杨大爷，现在你持有一个基金五年，收益是多少？我就发现一个很奇怪的现象，我们跟客户老是讲要长期投资，我们在课堂上，或者走到网点，去看客户经理、看行长，很少有人的投资能够达到五年，那你跟客户讲的时候拿什么作为依据呢？当然我们也有发现做得好的，比方说我们上次在云南一个行，有个行长基金投资八年，收益多少？874%，但是这类人很少。
好，所以从今天起，你跟杨老师开始沟通交流了，从今天起，你一定要让你的某一只或某几只基金持有的时间达到五年，这样跟客户讲才叫做 “焦点访谈”—— 用事实说话，对不对？你老是跟客户放空炮，说要长期投资，真的没什么意义，所以你要用事实来说话。你说：“老师，我就没有持有五年的基金，我怎么跟客户说这个问题？” 我现在给你一个方法，打开手机，有没有天天基金网？有没有支付宝？找一支成立五年的基金，看看它五年的收益率是多少。我告诉你，绝大部分的基金收益率都在 50% 以上，为什么呢？因为这五年基金的平均收益就是 60% 左右。所以你给杨大爷看，比如说：“杨大爷，我们基金持有五年，50% 收益的比比皆是，100% 收益的也不在少数，你看我再给你找收益率为 100%、200% 多、300% 多的，好多，真的太多了。杨大爷，我们基金长期投资，就是指的五年多，五到八年、五到十年，都叫长期投资。”
假如和我们杨大爷达成了长期投资的认知一致，明确了多长时间算长期投资（五年、五年以上，五到八年、五到十年都叫长期投资这个阶段，我们认为是比较合适的。如果您的基金不等着用钱，我们可以放着）。好了，但是这个杨大爷他不是一般的杨大爷，他突然问了行长一个问题：“行长，不对啊，我隔壁这个老王，他买这个基金五年了，怎么还是亏的呢？” 各位学员，基金持有五年有没有亏损的呢？肯定有，有一些基金它不但五年可能亏损，六年、七年还亏。
所以我们和杨大爷要达成第二个认知的统一，什么统一呢？就是我们买基金要像买衣服一样，一买就是一套，可不能只买一件衬衫，你不能把衬衫既当衬衫穿，还当裤子穿，还当袜子穿，这不行。我们要做基金的配置，叫分散投资，不能只买一只、两只基金。我们要根据购买金额的不同，配置股票型基金加债券型基金，股票型基金又分不同的行业，比方说军工、科技、新能源，医疗、消费、大金融。前面这些行业代表的是高科技生产力，面向的是未来；后面这些行业是解决民生问题，是刚需。军工、科技、新能源，医疗、消费、大金融加上债基。跟杨大爷说：“杨大爷，您只持有了一只基金，我跟您做一个分散化，怎么分散呢？一会我给大家讲一个案例。”
假如我们和杨大爷达成统一，好了，给杨大爷做一个分散化投资方案。假如这时候杨大爷提出第三个问题，杨大爷提出一个什么问题呢？他说：“行长，还是不对啊，我跳广场舞，有个舞伴李大妈，她买的基金，说是找的你们的哪个行长，跟她搞的组合，怎么还是亏的呢？” 有没有客户做了分散化的投资，做的是一个基金的组合投资，还是亏损的呢？当然有。第一个原因可能是组合没有做到真正的分散，比方说他可能买的六只基金，全是高科技领域的，或者可能买了六只基金全是消费类的，可能全是医疗类的，那么他就没有做到分散化投资。第二个我们要问一下杨大爷：“杨大爷，您这个舞伴李大妈，她最近亏损了多少？” 他说：“8%。” 你说：“对了，我们分散化投资，它就是比单一持有基金要亏得少。这个市场一旦反转，马上我们这个做了分散化投资的客户，他就赚钱了。”
杨大爷又问：“那分散化投资，能不能有好点的办法呢？” 那当然有了，还有一个原则我们要告诉大家，除了长期投资、分散投资，还有一个原则我们叫分批投资。分批投资，它的特殊表现形式是什么呢？那就是定投。可是我们没有必要刻意做定投，做什么呢？分批买入就好了，千万不要一 “梭哈”（All in）。我们做投资最忌讳的就是 All in，什么是 All in 呢？就是时间上的 All in（一次性把资金全部投入）、产品上的 All in（把资金全部投入到某一种产品）和空间上的 All in（有的人把资金全部放到国外去了，像一些富豪。大家知道，这一次俄罗斯乌克兰战争，美国及其盟友是不是把俄罗斯的一些富豪的资产给冻结了）。所以 All in 在任何时候，无论是时间上、空间上还是产品上都是不可取的，所以我们要分批投资。问杨大爷：“杨大爷，现在还有闲钱吗？我们再来一笔投资。” 这就是分批投资。
第三个原则达成统一，解决杨大爷的第三个问题，即我们要进行分批投资。杨大爷的第四个问题，就问你：“行长，能不能保证基金投资一定能赚钱呢？” 通常来讲我们是不能保证的，但是假如杨老师跟你说能呢？但我们有个条件，一个什么条件呢？就是我们的第四个原则，基金投资要做到第四个原则，什么原则？就是逢低投资，也叫逆向投资，或者反向投资。怎么样逢低投资、逆向投资、反向投资呢？一会儿我们会给大家四个指标。跟杨大爷说：“杨大爷，如果我们做到长期投资、分散投资、分批投资、逆向投资，我们不能在某一个时间点上保证能赚钱，但是我们把时间拉长到一个时间段，我们赚钱的概率那还是非常非常高的，几乎可以说都能赚钱，当然不能 100% 保证。”
我们现在就跟客户杨大爷达成了四个认知的统一，解决他四个问题。我们看这样一个案例，叫做 “有胆有识做配置，长期陪同共进退”，讲的是我们一个客户王女士，52 岁，夫妻双方都是企业主，白手起家，不容易。王女士是管钱的，名下有多套房产，有 2000 万的定期和理财的产品在我们行，还有 500 多万的基金产品。她最高亏了 200 多万，但是后来根据我们这四个原则，她又慢慢把钱赚回来，现在基金资产有 1000 多万了。
我们首先来看一下这个营销过程，这个过程比较长。这个客户第一次接触基金是在 2014 年，是前面一个客户经理维护的。我们现在客户经理轮岗也比较多，现在我跟大家讲一下，轮岗是很有必要的。有一些客户经理，他就容易形成一种思维定式，比方说有的客户他不买保险，他就会认为这个客户永远不会买保险，实际上不是这样的。有的客户他不买基金，就觉得客户不会买基金，但是客户是会变化的，社会在对客户进行教育，除了我们对投资者的教育，还有客户在社会中接受的教育，以及他朋友圈相互之间的影响。所以轮岗换客户经理，我们要理解，这是插个题外话。
首先这个客户第一次接触基金是 2014 年，大家知道 2015 年出现了千股跌停的情况。客户买了 500 多万基金，然后 2015 年全部套牢，亏了多少呢？200 多万，亏损比例 40% 多，和现在很多客户的亏损情况差不多，客户亏损 40% 多是非常多的，就是因为没有做到前面讲的几个原则。客户看亏这么多了，心里肯定有点慌，差不多一年左右就不敢去碰这些基金了。
后来客户找上门来了，客户经理硬着头皮接待。这个客户有十来只基金，做了分散化投资没有呢？做了，但是做得不好，就是我们刚才说的同类型的基金太多。她就做了一个基金本金亏损表，找同事商量，然后就说展示业绩好的基金，跟客户商量做定投，做了五个大定投，每个月定投 5000 元，后来改成周定投，还做了三个基金的转换，把亏了 70% 的基金割掉。
各位在这里要跟大家讲一下，基金亏多了究竟要不要割肉呢？大家知道有的基金十几年都是亏的，亏 70%，大概率它的基金经理都换掉了。大家想想，会不会有那些业绩搞得比较好的基金经理，去接盘这些业绩这么差的基金呢？很显然不大可能，那就是找一些新手基金经理来练兵。所以客户经理大胆把这只亏 70% 的基金割掉了，做了三个基金转换。
然后到 2019 年的时候，各位，2014 年到 2019 年是几年？五年。刚才我们讲基金投资，长期投资究竟是多长？五年。这时候客户不但把亏损的 200 多万补回来，还净赚 100 多万。在这个过程当中，每个月我们这个行长都会跟客户沟通一次盈亏平衡表。后来又陆陆续续配了好几个基金，还配了什么呢？还配了债基。
各位，最后又配了债基。在这里我们也总结一下这位行长的心得，他说：第一个，基金销售不是一蹴而就的，要长期锁定客户，对客户要持续地跟踪服务，不是营销完一个产品之后就没有后续服务了。刚才我们讲了，这就是买方投顾的理念，洞察客户的需求，选择合适的产品，然后长期地陪跑，这里就是长期陪跑的体现。
结果，有一句话是王阳明说的，叫 “破山中贼易，破心中贼难”。什么意思呢？客户起了想买黄金的心思，后面有一次他出差，别人一鼓动，就想买 300 万（不知道实际买的是 200 万还是 300 万），买的是纸黄金，对吧？你们知道有个银行卖的黄金叫纸黄金。大家知道，一买就跌。后来我调到另外一个地方的银行去任职，有一次和朋友一起吃饭，他说了一句话：“杨行长，我怪你。” 我说：“为什么要怪我？” 他说：“你看我当时要买黄金，你不卖给我，你说黄金在高位，结果我到另外一个地方去，就买了 300 万的黄金，你看亏了这么多。” 我就感到很纳闷，我说：“我当时叫你不买黄金，我的判断是对的，你在别处买，亏了却又说怪我。” 后来他说了一句话，我觉得有点道理。他说：“假如你当时看我要买 200 万，只让我买 50 万，那黄金不是很快就下跌了吗？人们都是买涨不买跌，等跌下来我就不买了，就不会亏这么多。” 我在想，他说得有道理。所以以后我们跟客户交流，不要替他们完全做决定，我们只告诉他们，影响黄金金价有这么一些因素，已经有哪些因素在起作用了。
最近，我们另外一个行长也分享了一个案例。黄金不是涨得很好吗？此前黄金连续跌了几个月，然后我们这个行长就跟客户说：“你要配置一点黄金。” 配多少呢？告诉大家，各家银行给出的黄金配置比例，大致落在可投资金融资产的 5% - 10% 这个区间，就算顶配高配一倍，也就是 20%。结果这个客户是个私行客户，有 600 多万资产，配了多少呢？配了一万克。他自己决定买了一万克，我们这个行长就很担心，问：“老师，怎么办？现在赚了有两块钱、三块钱（因为在低位他没买，但是黄金涨上来之后，他又买进去了，所以我们散户大部分就是这个样子），赚了两块、三块，要不要叫他卖？” 我说：“你千万不要替他做决定，你仅仅是把影响黄金走势的几个因素，明明白白告诉他就 OK。” 后来行长把这些因素告诉了客户，让客户自己去做选择。
这是关于黄金的情况。在美联储加息转降息这个过程当中，黄金并不是和股票一样全部上涨，而是有涨有跌。
现在我们看一下外汇。人民币汇率制度和目标：我们现在执行的是浮动汇率制度，汇率浮动主要是调节实体经济当中的贸易和投资的。我们现在以基本稳定为目标，坚决对单边的行为予以纠偏，防范汇率超调。什么叫超调呢？就是我们画个圈，在这个范围内，既不大幅影响我们的贸易，又不大幅影响我们的投资，就像孙悟空给唐僧画了个圈，你就在圈里待着，出去了就有危险。待会我们看这个浮动的区间是多大。我们现在盯住的不仅仅是美元了，不能拿一种货币来说事，我们现在参考的是一篮子货币，叫人民币汇率指数，包括美元、欧元、日元等。来看看我们的一篮子货币指数，在回升，所以不用过于担心。
我们有一个行长，她家里是个富二代，她 40 来岁，小孩 12 岁，准备留学。上面我们提到过这个案例。她说现在跟老公很纠结，人民币不是在贬值吗，要不要把人民币换成美元？美元的利率现在这么高，不过美元的利率也有更低的时候，还有过负利率的时候、零利率的时候，所以它是变动的。我就给她两张图片，第一张是 1949 年到现在的汇率变化图（这里原文表述有误，推测应该是想说 1949 - 1979 年汇率相关信息，因为前文提到 1979 年人民币兑美元汇率情况），第二张是 1979 年到现在的（用于清晰展示近年情况）。1979 年我们人民币 1 块 5 兑 1 美金，1994 年是 8.62 兑 1 美金，而现在呢，这个图看得不太清楚，我就再给一张图，你就会发现这么多年，尤其是最近零几年以来，我们人民币和美元的比例，大致落在一个区间，什么区间呢？6 块到 7 块之间。最近七八年，我们人民币兑美元汇率就是在 6 块 3 到 7 块 3 之间。我就问我们这个行长：“来，你现在跟你老公商量，我们现在汇率是 7 块 3，你说你要换美元吗？换不换？” 她说：“老师，你给了我这个图我就明白了，我们可以等一等，最起码等到 6 块多，我们再来把人民币换成美元。” 这是客户自己做出的决定 。