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要点
在财富管理中，资产配置的三大规划是什么？如何用“三种藏钱”这一概念与客户进行有效沟通？
资产配置中的三大规划分别是保障规划、投资规划和另类的投资规划。首先，保障规划是基础，特别是对于年轻人而言，要确保风险管理，包括人的保障、物的保障和钱的保障。其次，投资规划是为了赚钱。最后，另类的投资规划则是针对富人家庭，旨在富过三代，避债避税并进行财富传承。“三种藏钱”是指通过常窖藏钱、长期保单和收藏的信托等方式来帮助客户理解财富管理的多样性。常窖藏钱适用于普通家庭，强调边赚边花；长期保单则关注子女教育、养老等长期稳定的现金流需求；而收藏信托则针对富人家庭，旨在实现财富的长期保值增值和跨代传承。
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要点
现金价值在保险计划中的作用是什么？
现金价值是保险保单中可以随时提取的资金，它不同于传统认知中保险只有在退保时才会有钱。现金价值的存在让客户清楚地了解到，即使在保障期内，保单也有确定的增值能力，并且在需要时可以作为灵活的资金来源。
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要点
为什么建议客户从70岁开始领取养老金？
建议从70岁开始领取养老金是因为在此之前，客户可以通过其他金融产品来补充养老需求。同时，70岁开始领取可以保证在领取期间，账户上的资金仍能持续增值，让客户在享受定期收益的同时，账户余额也能保持甚至增长。
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要点
如何理解“人生四个期限，300天”的概念，并将其应用于销售中？
“人生四个期限，300天”是指从0岁到20岁、20岁到40岁、40岁到60岁以及60岁到80岁的四个阶段，每个阶段都有不同的保障需求。这个新颖的观点有助于销售团队创新观念导入，吸引客户注意力，强调不同人生阶段应关注的风险点和对应的保障措施，如依赖期和创造期关注人的风险，积累期关注钱的风险，消耗期关注养老、医疗和传承等风险。
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要点
在34阶段后，除了钱的风险，还有哪些风险需要关注并做好保障？
除了钱的风险，还需要关注投资亏损、利率风险、婚姻债务、税务等风险。通过建立一个账户来抵御钱的风险，锁定收益，规避风险，创造与生命等长的现金流，以确保养老生活无忧。
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要点
如何做好人的保障？
针对不同阶段的人，如一阶段、二阶段的家长和小孩，可以通过分析他们面临的风险来做好人的保障，包括交通意外险、医疗险、重疾险和防癌险等。同时，可以利用“人生的四个期限”模型来解决这一问题，并结合十三句解读保险计划书来导入观念。
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要点
能否分享一个案例说明如何进行长期投资教育和营销？
郑女士案例展示了通过三次面谈和不同切入点，如回国养老、资产保值增值以及子女婚姻风险等方面，逐步引导客户认识保险产品的必要性。尽管客户最初拒绝，但在真诚沟通、多次跟进以及借助高科活动氛围后最终购买了58万保险产品。
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要点
对于基金投资，如何理解和应对美联储货币政策变化的影响？
在美联储加息背景下，国际上权益类投资市场通常会受到较大影响，表现为股市表现不佳。历史上每次加息减息周期中，A股市场表现各异，但总体上在加息中后期可能会有上涨但随后再次下跌的情况。因此，在美联储加息预期管理阶段，应考虑减配权益资产；而在停止加息阶段，则可适当布局资产。同时，结合国内政策动态，如高科技中特估等方向，进行相应的投资策略调整。
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要点
长期投资具体是指多久的投资期限？
长期投资的概念并不固定，但通常会根据客户对风险收益的认知和承受能力来界定。例如，在银行领域，五年以上才被视为长期贷款，而长期投资可能意味着3-5年甚至更长时间。对于客户来说，长期投资的概念需要与专业人士达成统一，并可以通过国债利率等无风险收益率指标作为参考依据。
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要点
定大国产品的年收益是多少？
可以取5%的年收益。
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要点
基金持有五年的情况如何？对于只持有一支基金的客户如何进行投资教育？
在现实中，很少有人能够坚持长期投资满五年，但存在个别优秀案例，如某行长通过长期投资获得了874%的收益。建议投资者至少持有基金五年以上以实现长期投资。要让客户理解分散投资的重要性，就像买衣服一样，不能只买一件，而应构建多元化的投资组合，包括不同类型的基金和行业，从而降低风险。
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要点
如何证明长期投资的价值？
建议投资者查找手机银行或相关平台上的基金历史数据，展示过去五年内大部分基金都有50%以上的收益，以此来说明长期投资的潜力。
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要点
长期投资的时间范围是多少？如何处理基金投资亏损的情况？
长期投资通常指5到10年的时间段，这样能更好地平衡风险与收益。需要向客户解释投资市场存在波动，有时可能会亏损，但通过分散投资、分批投资（例如定投）等方式可以降低风险，并且长期来看，赚钱的概率较高。
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要点
能否保证基金投资一定能赚钱？
通常情况下不能保证，但如果客户接受逢低投资（即逆向投资）的原则，可以在一定程度上提高赚钱的概率。不过，仍无法做到100%保证盈利。
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要点
基金销售是否需要长期跟踪客户，并与客户分享盈亏情况？客户对于基金投资是否容易产生玻璃心，以及银行工作人员如何处理与客户的关系？
是的，基金销售不是短期行为，要持续锁定客户，对客户进行长期跟踪服务。在客户持有的基金有盈利时应及时与客户分享，而亏损时也要主动告知客户并帮助他们理解盈利需要的时间和过程。客户并非玻璃心，他们有一定的承受能力。银行工作人员应以真诚和专业的态度与客户沟通，即使在基金亏损情况下也要保持定期沟通，了解客户想法，建立长期的信任关系。
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要点
基金投资的四大原则是什么？能否提供一些基金投资中的技术指标用于判断市场底部和投资时机？
四大原则包括长期投资、分散投资、分批投资和逢低投资。可以参考“大长腿”指标，即观察周K线图中带有长长下影线的红色阳线信号，表示市场可能即将触底回升。此外，还有FED溢价率与沪深300的交叉点指标，当FED溢价率接近6时，往往预示着股市走势相反，可以作为投资参考。
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要点
如何通过情绪指标指导投资决策？
可以使用诸如“踩狗屎”等情绪词汇来反映市场氛围，同时结合其他客观数据进行分析。例如，当大部分情绪词汇指向市场底部区域时，应关注市场实际走势而非仅凭感觉做出决策。同时，要警惕不良情绪如焦虑、恐惧、恐慌等对投资策略的影响。
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要点
对于市场情绪判断，有哪些直观或量化的指标？
市场情绪可以通过A股主要指数如万德全A指数的走势来判断，比如连续五天或更长时间下跌的情况，通常在熊市底部出现。另外，还可以通过观察指数估值是否处于低估状态来决定买卖时机。
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要点
沪深300收益率和其他大类资产相比如何？
在过去很多年里，沪深300的收益率相对较高，但在最近几年，其表现不如黄金，特别是在2010年到2020年间。
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要点
黄金近期涨势如何，以及配置黄金的理由是什么？
黄金近期涨势较好，但配置黄金并非因为它短期上涨，而是基于其作为避险资产的历史价值。同时，散户投资者需警惕追涨杀跌的风险。
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要点
黄金的历史走势如何？
黄金曾在2011年达到一个阶段性高点，当时人民币计价的黄金价格是380块钱一克，而美元计价的黄金最高点为1923美元/盎司。之后经历了长达四年多的下跌，调整幅度接近腰斩，目前黄金的均价约为2000美元/盎司左右。
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要点
影响黄金走势的关键因素有哪些？对于黄金投资，应该如何把握时机并做好配置？
影响黄金金价走势的主要因素有三个：一是美联储货币政策，包括加息、减息和停止加息的时间点；二是战争或地缘政治冲突；三是央行的货币储备政策，特别是大国央行增持黄金的情况。投资黄金时需准确把握影响其走势的时机，关注美联储货币政策变化、地缘政治冲突动态以及央行黄金储备的增加情况。在配置环节，建议投资者根据个人需求和风险承受能力进行合理配置，避免盲目追涨杀跌。
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要点
如何看待客户大量购买黄金的行为？
对于客户购买大量黄金，应了解其购买用途，并提醒客户理性对待黄金价格波动。历史经验表明，黄金价格往往在高位时买入后会出现下跌，因此建议客户根据自身需求和市场情况做出明智决策。
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要点
人民币汇率制度和目标是什么？
目前我国执行浮动汇率制度，主要调节实体经济中的贸易和投资。人民币汇率以基本稳定为目标，防止单边行为和汇率超调，同时参考一篮子货币进行管理，目前人民币对美元汇率大致保持在一个区间内波动。
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资深银行营销内训师，20余年银行从业经验 ；曾任建行某二级分行网点负责人、支行行长、高级客户经理。
