金库网的各位学员朋友，大家好。我是今天的分享老师李妍，今天给大家分享的主题是“家族信托的营销实务”，主要是从银行端来看家族信托顾问业务的推动。为什么选了这么一个副标题？其实在现在的家族信托的营销过程中，客户的主来源渠道也是我们的银行端，所以说跟我们金库网的各位学员朋友们其实是关系比较密切的。相信大家对家族信托已经不太陌生了，那我们今天的主要内容，是想从营销实务的环节给大家带来三部分的分享。第一个部分是家族信托2.0的时代，从我们信托从业人员的角度，尤其是在跟各个银行渠道服务的过程中的一些感受，给大家汇报一下整个家族信托在国内10年展业以来的一个发展变化的概况。然后第二个部分，是给大家梳理一下家族信托现在的一个营销流程，在实务过程中，我们有哪些切入点、注意的方向，怎么样更好地服务于我们的家族信托的客户。最后的一个板块，是给大家做一个营销的复盘和业务推动方面的分享。
那我们直接进入我们的第一个部分，家族信托2.0的时代。首先，我们都非常熟悉的家族信托，其实用在今天才能是正逢其时。我是2015年左右开始从事家族信托的业务，其实当年的那个环境下，说正逢其实真的是说早了8年左右的时间。当时我们去跟客户聊家族信托的时候，大家基本上都是一脸懵的状态。家族信托成不成熟？国内有没有家族信托的完整的配套的这种法律保障和基础？境内外的家族信托差距大不大？大家满脑子的问号，这还是已经有相对专业了解的客户了，更多的客户一脸懵，就是“你给我在讲什么，什么是家族信托”。
但是已经到了2023年的这个时候了，所以说在这个环境下，我们看到右边的这张图，是今年的银保监会还在的时候，没有并到金融监管局的时候，以一号文的形式发了一个信托分类指引，把信托公司的信托业务进行了一个分类重组。在第一个重头板块，就是资产服务信托，资产服务信托的里面的第一个大项的重头板块，又是我们的家族信托。我们可以看到家族信托在监管层面上的倡导力度已经是大大加强了。我们看到我们的证监会的原主席肖钢，以及我们的银保监会信托监管部的赖主任，都分别向两会等等提交议案，来不断地完善整个信托，尤其是家族信托领域的一些相关的制度和规定。结合着我们近几年来高净值客户蓬勃的一种需求，加上监管的一个正向的各个维度的一个引导，所以说现在的环境下，正是家族信托正逢其时。
正逢其时带来的这10年的变化，1.0版本的时候，我们2015年到2018年，甚至说2013年到2018年这5年做家族信托的时候，很多客户是理财驱动型的，还有的一个比较重要的关注点就是资产隔离。我们认为把一部分的资产放到家族信托里，只要放到信托里了，那就是隔离了。我前期的财富来源的合法性合理性，我经过了检验、校验，然后我目前没有债务风险，我满足这两个前提，不管我的信托框架是什么样的，我单纯地依据《信托法》，这个法条里，信托是独立于委托人，独立于受托人，独立于受益人的，我就认为我天然的信托有资产隔离的功能。这个其实可能说真的是5年前很多同行业的从业者对信托的一种理解。当然为什么大家能这么理解，就是说我当时做的都是一个小比例的、简单粗暴的，更多的客户其实他是以资产资金为主，主要的目的是通过家族信托这么样一个平台，来配置各个金融渠道的优质的非标资源，来寻求一个高级别的收益。它的信托架构都很简单，基本上就是委托人，当时最早的时候，虽然叫家族信托，但是他可能自己的受益人就是委托人自己本人，都没有安排配偶和其他家庭成员。是在我们的37号文出来以后，各个机构在整改的过程中，才把自益型的家族信托调成了必须是他益型的这种家族信托，变成了很多人为了符合监管的要求，就把自己的配偶加进来，作为一个家族信托的框架。很显然他是还没有考虑用这个工具来做一个传承性的、资产安排的一个非常核心的工具的一个考量点的。
那对应的它的信托期限普遍设得都比较短，一般都是以信托公司我能接受的服务标准为门槛为起点，你像很多机构大约是5年起，所以说很多的家族信托的平均年限大概都是5~10年，而且分配条件非常地简单粗暴，就是我有需要我就分，委托人给我一纸文件，钱就回到了受益人的账户。所以说这可能是2018年之前，家族信托1.0版本的时候，一个大家能够相对而言都非常熟悉的一个画像。
但到了家族信托2.0，就是2018年到2023年这5年的时间，其实就发生了很大的一个变化，当然这个变化是有一个量变到质变的过程。今天为什么说第一篇跟大家来分享家族信托正当其时呢，其实就是在正当其时的过程中，由量变走到了质变。其实到了这个程度，因为我们其实行业内的人士都会说，2023年可能是一个股权家族信托的元年，因为各个机构对股权家族信托的一个态度比过去要开放了，然后在这方面投入的精力、人力、物力的研究，以及多元化国际化的一些研究，都慢慢提上来了。所以说现在的信托目的更加的多元化，是以资产隔离为核心基础，你要把资产隔离的功能做得更实一点，不像说我只搭了一个信托的架构，就可以搞定资产隔离了，后面会跟大家再展开分析。然后定向传承是它的核心功能，然后后面大家不知道能不能看清楚，我放的是一个省略号，加号后面还有一个很长的省略号，6个点，所以说具体的表现，它就是财产管理的形态更加丰富了，不管是有股票、股权、房产，甚至未来开发的艺术品等等这种，包括资产财产的受益权，它都会变成一个信托财产的类型，来通过家族信托这么一个工具去管理。
第二个明显的表现，就是信托架构更完善了，不再是单纯的两口，不再是单纯的短期，永续的信托，家族宪章来引领的这种信托，结合家族治理相结合的信托越来越多。最明显的表现是，过去的信托里面，很少有设监察人这么一个角色的，但从我们现在的实操的过程中，监察人、监察人委员会、投资决策委员会，越来越多在信托领域里面，可以通过信托合同来约定的一些管理自治的这些动作，不断地被越来越多的超高净值家族客户朋友们来采纳。没有体量到一定程度的，财富实力体量上稍微在5亿左右的，没有到超高净值的客户，他可能会留一个监察人，但是已经不是说委托人一旦百年以后，我把后面的治理机制全交给受益人，这个是已经完全发生了一个颠覆性的变化。
第三个点对应而来的，就是信托期限的一个拉长，其实现在做家族信托的客户，平均的起步的签约年限都是20年到30年，其实有像我们这种比较大一点的商业银行的客户，平均签约年限都可能到了40年或50年，所以说这个是一个期限上的延长，也充分反映出客户朋友们对这个工具的一个信赖，和对受托机构和服务集团的一个信赖。
第四点就是我刚刚提到的，大家对资产隔离的诉求要求得要更坚实了，尤其是今年的张兰案件出现在公众视野以后，大家对“信托只要搭了就行吗”这一个事情引发了很大的关注，我相信各位学员朋友们也在各种公开媒体渠道上也得到了很多信息的一个解读，我就不重复了。但是落到2.0的具象的画像里面，越来越多的客户朋友们要求在自己的信托条款里面，就写明我的信托是不可撤销的。这里再给大家理清一个概念，其实咱国内在从立法的层面上，是没有可撤销和不可撤销之间的法定分类的，它是没有这个的。但是我们以往的，就是民商事的管理人员，以《合同法》为代表的，它是有可撤销的合同和不可撤销的合同，所以说我们家族信托本质上也是算受《信托法》《合同法》双向管理的，那所以说你可以提这个诉求，你是完全可以提这个诉求，在信托合同里就写明我是不可撤销的。
在我们服务的这么多客户里，其实我比较感动的，是一个40多岁的客户，比我年长不了几岁，非常深思熟虑地写完了他的家族信托的方案以后，就提了这个诉求。不可撤销这是第一，第二，我的核心的几项要素不可修改。不可修改是点在哪，是剥夺了委托人的权利，委托人不可修改，后续想要修改的话，是要由受益人代表组成的监察人委员会，按照公司治理的机制，投票表决什么情形下，超过多少票同意才能修改，他剥夺了委托人自己去修改这些核心条款的一个权利。当时他提出来这个时候，我就是因为年龄相仿，我也就进一步问了这么一句，我说我第一我挺佩服您这个决断、这个魄力，因为他委托的资金的规模也不小，不是一笔小资金，也是一笔从我们看来说是在他的财富钱包里面，那个份额也已经占到了30%~50%，这么大比例的一笔资金，你放到信托里，本身就有受托人作为一个看门人来约束你，而且你要又从信托合同里要更加地加强对自我的约束。当时所以说就跟他做了一个有效地互动和沟通，他说的一句话，我到现在都非常的记忆犹新，非常感动，他说我觉得我现在就是人生之中，我最理性，想问题想得最清楚的一个阶段了，当我随着未来的发展和变化，那我可能有很多更复杂的因素，去影响我的决断，那我觉着我不希望，用未来的一个可能会更不成熟的我，来打败现在我觉着比较成熟的我。再加上他有一个比较理性的受益人，受益人代表共同决断机制里面，他是有投票权的，他也是受益人代表之一，那我们就由我个人管理，改成我的家族共治。所以说这个是真的是越来越多，比较理性的高净值客户们，可以采取的一种方案。
可能大家会有一个疑问，这是不是跟我平常见的客户不太一样，我平常见的客户，就是还是想说这个钱进了信托，我还能不能管了，就是控制权还能不能在我身上，可能你得打消了他对控制权的一些顾虑，他才能选择跟你合作。在这里我也是想跟大家来沟通这一点，就是你不能既要也要，这就是家族信托2.0的时代，你一定要有一个发展的眼光，去看待一个工具，对家族财富管理的一个过程。那你希望有绝对控制权的，这一部分信托架构，你的核心目的那就不是资产隔离了，你的核心目的可能就是说，我要做财富传承和资产保值，那未来有一定的我个人层面的一个经营上的风险，我接受它可能会被挑战的这种风险，然后我们来去应诉和准备，并不是说它一定会被击穿，不是说管理人权力一定过大，它就一定会被击穿，但是就是你的运行管理的过程中，你要特别特别地规范，不要像1.0那个版本，分配条件无条件的，我拿个纸我就可以分出来，那你一旦出现债权债务纠纷的时候，你的债权人是不是可以向法院去起诉，起诉什么呢，你在信托里有临时分配的申请权，我要求你行权，拿出这个钱来偿债，这是不是一种被挑战的风险，因为现在国内的这种判例并不是特别多，跟家族信托有关的判例并不是特别多，在这个司法判决上我没法代表法官，给大家发表意见，但是从个人的观点上角度上来讲，我觉得被法官认可的概率比较大，这是比较大的。所以说不可撤销加酌情，是分配方案的认真成熟，是2.0，甚至未来我们走向3.0或4.0的时候，要关注的一个重点的方向。
作为我们的学员朋友们，其实都是专业人士，在专业人士的领域上，你肯定是要比你的客户，朝前看个三五年，至少要朝前看个三五年，至少是在这个业务领域，你要有做到这样的一个思想准备和知识储备，还有你的实战经验的不断地积累，才能达到去更好地服务你的客户的这么一个效果。
所以说到2.0时候的这个特点，已经跟1.0，为什么说发生了质的变化，1.0的时候，我拿到的客户的钱包份额，可能就是5%~10%，我管理的并不是客户的核心资产，我只是管理了他的一部分，压箱底的钱，一部分说的更瘆人一点，管理一部分棺材本，但是到2.0时代，我管理的是核心资产，越来越多的客户朋友们在咨询，如何将股权装到自己的家族信托里，然后更关注的是，家族后代成员的培养，以及我后来传承的一种激励的组合，当然资产配置肯定是，大家永恒的话题，我这里面就不再展开了。
进入2.0时代以后的五大特点，主要是跨国的税务筹划的最大化，资产配置的专业化，慈善需求的定制化，信托投资的国际化，和受托资产多元化，我是按顺时针的角度给大家转了一遍，大家也可以逆着看，就是不管你是顺时针还是逆时针的，去分析和分享，其实2.0时代也只是一个中间态。首先为什么说是中间态呢，就是我们的信托投资多元化，只是在家族信托里面，开创了一些尝试和试验，并没有形成一个主流的策略去解决它，因为现在大家还是通识的一个，跟客户在做解决方案的梳理的过程中，还是境内资产境内配，境外资产境外配，还是在信托端是有一个，以国境这个词做了一个切割的。但是你未来，当你的公司的股权放到信托里，你的公司能走出去对外投资的时候，是不是，你就打通了信托投资的国际化，这里面不是单纯的，只是一个金融理财的概念的，信托投资国际化，而是国内国外一体化的，这么一个交叉安排，它是通过资产的多元化的形态，以及一些辅助的功能，来保证大家从家族信托里，来实现这些诉求。
这样给大家分享一下，家族信托国内的一个展业情况，国内目前有67家信托公司，这67家信托公司，可以进一步做一个股权结构上的划分，16家是央企控股，大家比较熟悉的是，中航、五矿、华润；13家是金融机构的控股，包括的金控集团，我们比较熟的是中信，还有一些资产管理的，中建投信托，包括银行控股的，大家比较熟悉的是建信信托，和交银国际信托；还有29家地方控股的信托，比较有代表性的就是，山东国际信托、北京国际信托；还有9家民营企业，就是民营企业控股的信托，比较有代表性的是万向，这个是目前运行还比较良好的。
川信其实大家也都有所耳闻，它也是在一个重组的过程中，已经是重组方案敲定了。所以说其实信托公司之间，这只是其中一个分类维度，是以它的股权结构给大家分类的。那为什么要给各位学员朋友分享这个呢？以前我们银行端的工作人员，在对信托服务的过程中，经常会被客户在同业之间去竞争、去PK。客户就会问：“那我信托都是在中国脚下设立的，我遵循的都是中国的法制环境，其实我信托公司选哪家都差不多，所以说我比的是什么？比的是费用，比的是你服务的效率，比的是你的服务的态度等等。”他就是不看信托公司本身的实力。当然客户都是明白人，他为什么有这个底气呢？他是会觉着我看的这些信托公司，基本上都是头部的，所谓我们头部当然不说1、2、3这种头部，可能是前20%或前50%，那我肯定不去看一些刚开始做这些业务的这种机构，他说这些常识我是有的，我不需要你帮我来解释这些东西。所以说他就会认为，信托公司在家族信托的服务的过程中，它有像银行一样有高度的同质化。诚然他这个观点里面，是有一定的道理的，就是我们在银行端工作的时候，也会有这样的想法，去自己的去进一步的研究。当我从银行端进入信托领域，来成为了一名信托工作者的时候，我就真的是发自内心的给大家做一个这样的分享：信托公司之间的差别，还是真的是非常非常地大。为什么说非常非常大呢？就是信托这个行业，其实大家都知道信托比较灵活，它能做很多很多的服务，包括三分类里面，跟大家已经汇报过的资产服务类信托、资产管理类信托、公益慈善信托，它的展业范围很广，所以说不同的信托公司之间的展业风格，是有很大的差异化的。差异化的定位来自于公司的战略层面，公司的战略层面是怎么决定的？是公司的股权结构，你是一个什么样的控股，就是说你的老板是谁，你的boss是谁，你是听他对你这个公司的一个整体的战略定位的，具体的经营的时候可能会有左有右、有前有后，但是整体。所以说就给大家来分享这个股权结构。
那从银行端我们比较幸福的，就是说银行本身就是信托的母公司的这一类，它就变成一个母子公司的架构，比较有代表性的，也就是现在市面上，在家族信托领域里面，在信托板块、从信托维度来讲，还是一直是行业第一的建信信托，它的母行就是建行，它们是母子关系的一个架构，而且建行又是作为四大国有银行之一，它又是唯一的持牌机构，所以说它天然的受到了很多高净值客户的信任。因为母子公司的股权架构上的代表特点，就是合作关系紧密，银行网点的服务优势，它是完全能够一对一打通的，母子公司之间，不管是从业务培训上也好，还有创新型业务的复制推广上也好，它的传递成本是很低的，这个很低是指相对于其他的架构。您比如说在建信信托，或者是交银国际信托这种母子公司这种架构里面，可能你一个创新业务，从总行层面召集一级行做个培训，再往下，它是一个集中制的传导。反观我们的这种合作的公司，合作的公司，大家可以知道随着业务，前面跟大家说了，业务的爆发性是井喷的，后面有给大家具体的数据来给大家展开支撑，几年以来家族信托的实际的管理规模，它是几何倍数的增长。合作的公司，非常典型的代表是招行、农行、工行等等，招行最早的时候，它的供应商可能只有两家，是外贸信托和山东国托，大家比较熟悉的，后来招行到底是6家、7家，我们现在最近没有非常完整的统计，但是至少应该大约在6家左右了。那么它每一个一级行，每一个城市行，它可能跟这其中6家的合作的紧密程度不一样，你可能走在A区域，A区域说这个行的比较多，走在B区域，B区域说那个行的比较多，它彼此之间的熟悉程度，它会因为有合作关系的一个沟通摩擦成本。但是从招行的角度上讲，因为招行是一个零售大行，它在财富管理领域里面，现在在银行端，它又是一个绝对的航母，它又是一个头部机构，招行的优势又在哪里呢？是它自己的以招行为主导的家族信托里面的资产管理、资产配置，当然它也会自己从，我们也是了解到，一定的客户朋友们反馈过来，就是招行它们自组的家办团队，也是一个越来越完整，链条越来越延伸的这么一个状态。所以说母子公司，代表的是一个长期的稳定，一个服务的闭环；合作公司代表的是一个资源的整合，但是面临的是一种服务标准的差异化的一个相对的挑战。当然这里面都是硬币都有两面，有A有B，那大家要在这里面去选择，跟你能够实现同等对话，能够给你实现同频的合作机构来进行合作。
那这就是为什么我们要开始营销了，为什么叫营销实务？就是我不能决定，我是在一个母子公司，还是在一个像中信这样的兄弟公司，还是在一个合作公司，因为我不可能作为我的职业生涯里来，我今天在母子，明天到兄弟，后天到合作，不能说这样一年一跳、一年一跳，可能三五年的一个职业生涯的周期，进行一个跳槽，还是一个比较健康的良性的这么一个环节，不断地去提高自己的职位，或者是去展业的区域，扩大自己展业的区域，来经营自己的专业性和客户资源。但是不管在你哪一个类型的集团机构来做这个业务，就是你的行是哪种类型，你的信托公司是哪种类型，你的券商是哪种类型，你都要有这样的一个差异化的定位，这就是后面我们说的营销，就是我要界定，我在做家族信托这个领域里，我这个行的优势是什么，我要把它系统地分析起来，然后来通过我们的日常的维护，给客户朋友们进行一个灌输。
在这里也给大家从数据上展示一下，这两年家族信托的一个发展的变化。我们可以看到在2021年的时候，其实这个表格竖状条好多，但实际上的维度是按季度来走的，2021年到2022年，其实就是两年的时间，它的家族信托的委托户数，这个地方是家族信托产品的数量，这是来自于信托这个数据，援引自中信登的官方数据。所以说2021年的时候，它只有不到15000，你看应该在10000到15000之间，应该是12500家的家庭，来做家族信托，这里面其实不排除有部分客户，他是一个人搭了多个家族信托，就是一个人搭了3个、4个，构成了一个信托关系树，来形成我的家族信托的解决方案，所以说我们真正的家庭数量，是要比这个产品数量要低的，但到2022年的时候，它已经突破了，就非常非常接近25000了，实际上就是一年的时间，家族信托的产品数量是翻了倍的。我们再看实收的规模，从大概是2500多亿，应该也是大概这么个标准，变到了5000亿，应该是4995还是四九九几，5000亿的这么一个数量，就是不管是从数量上还是规模上，基本上都实现了一个翻倍，一年翻倍。随着我们的整体的家族信托的竞争，进入一个红海的状态，其实已经有近九成的信托机构，开展了家族信托的业务，然后头部的，就是排名前10的信托公司，占的和规模和数量，超过了75%，但是近两年的这种集中度的，呈一个下降的趋势，这是官方给到我们的一个数据。
那金融界里面这个数字，我也想给大家做一个分享，就是其实中农工行，它其实没有在年报中是披露的，家族信托的具体管理规模，但是股份制商业银行，实际上对家族信托业务都分布局，然后我们可以看到，招行、平安、中信、光大、民生、浙商六家银行，2022年年报，是披露了私行业务的展业情况，所有的这些领域里面，从细分上我们摘出来看，家族信托成为了私行业务的重要增长极，民生、平安这些东西，这些数据我就不给大家一一念了，但是想跟大家分享的是什么呢，我不知道大家感受是不是这样，为什么从银行端这些年报上，从领导的交流上，就家族信托业务都非常非常重要，但实际上在家族信托的展业的过程中，大家各位学员朋友们，有没有思考家族信托，给我们行里带来了多少中收，给我们行里带来多少资产管理规模，支行的行长会不会因为你做家族信托，会影响你的存款，你作为家族信托业务，或者是私行条线的一个从业人员，你如何说服自己的领导和支行网点，把自己的工作经历，向家族信托上面调整，这其实都是伴随着2.0的变化，我们能解决的问题，真的是能解决这个问题。
我们来看一下，那些年我们错过的商机，这就是为什么说，我们2.0的变化能解决这个，这是我们服务的一家分行的真实案例。就2022年初的时候，这是陕西省的某家分行，我们是2023年的时候去陪谈它的客户，陪谈它的客户的过程中，它的支行行长，给我们说了这么一个案例，我们听完了以后都非常惋惜。2022年初的时候，就旺季营销期间，大家都知道存款那个时候，是各个行长的心头肉，它的大额存单，就大额存款突然间新增了1.3个亿，支行行长就非常快速地就是开始排查，这钱到底是从哪来的，排查发现了，确实是就是两个个人账户，进了这么多钱，结果其实这两个个人账户都是一个家族的，是一个老板，是一个家族的，然后去跟这个客户取得了联系，这个客户也跟银行打交道打了多年，上来就是非常客气的就是说，说我这个钱，首先您放心，我短期内不会转走，因为这个钱我要用，本身这个行长去找他上门营销的时候，是说要不要给你做点大额存单，要不要给你买点黄金，要不要给你买点保险，要不要给你做点资产配置的组合，或者是把这1.3个亿，尽可能的固化在咱们这个网点里面，再做金融管理的这些相关服务，结果客户一个“我要用”，就泼了冷水了，行长就觉着这个天天就跟一个雷一样，到底什么时候转走用，最后后来慢慢熟悉起来，这个客户说一时半会还用不着，但是真的是要用，不敢做长期投资，就给我放一些开放式的就行，关键时候我还能给你顶顶存款，这一顶就是顶了一年，真正到客户准备要用的时候，想好了要用的时候，然后行长知道，这个客户想去干嘛了呢，其实这个客户想去买楼了，要去买楼，为什么呢，是因为这个客户本身是做房地产开发行业起家的，大家也知道近两年的国家的这种政策经济形势，对房地产这个行业，并不是特别有利，所以说这个老板也充分意识到，我这个行业可能也不一定能够，非常安全有效地传承给自己的孩子，那做别的我又不太懂，他也看到了很多各种各样爆雷的一些新闻，或者是一些P2P卷款跑路的一些，钱跑了，就是“你不理财，财不理你，你一理财，这个钱都没了”，各种段子，举个例子，他就觉得让后代，安安稳稳地当个包租公包租婆挺好的，只要我这不成为鬼城，30%的出租率，我一年还能拿大几百万的租金，也够后代享受一个品质生活了，这其实是好多老板，在经济下行周期里面，积累了一定财富体量的客户朋友们的一个诉求，就是稳当，实物我最安全。那后来他转走的时候发现，他不仅仅转走了，就是这个行，我去到这个行的1.3个亿，其实另外的一家，跟它同体量的行，也是大行，也转走了1.5个亿，那有没有其他的行不太清楚，但至少我们知道，这个客户买的房产，大概就是三个亿以上了。
那听到这里，大家可能学员朋友们有个疑问，那这跟我们家族信托有什么关系，为什么这就是我们错过了商机了呢，客户要买楼我能给他挡着吗？其实我在跟分行培训的时候，我也会给很多支行行长们，去这样交流，说行长你怎么办，有一个行长真的特别特别有意思，他就说我要改变他的理念，你买楼出租率，他干对公出身，可赞了，他说买楼的租金回报率也就是3%~4%，你过去我给你投点什么项目，不比这3%~4%强啊等等，我说我一通过宏观形势的分析，各种各样什么的，说我要改变老板的思想，让他不要买楼，其实说实话讲我当时是马上就回应他，如果行长你做到了，你就的确是真牛，你肯定是没问题，但实际上这个是特别非常显性的一个我们能做的商机，切入点是什么？股权家族信托。你让后代安安稳稳的，当包租公包租婆，那你这个房产，是不是为了长期传承持有的，你短期肯定是不愿意出售的，而且通过它持了一年多，两三亿的现金，放在短期里面，不着急去做投资，证明这个客户的体量是绝对足够的，他不可能只有这两三亿，它绝对是足够的，放了一年之长的时间，来精挑细选，来寻找合适的交易标的，他想肯定是第一，他想做传承的，是不是标签，对标的直接就是家族信托；第二，那他会买在个人名下吗，各位学员朋友们，给你们一分钟的时间，一秒钟的时间你思考思考，一栋楼，不是几间商铺，不是几层写字楼，是一栋，未来想出租，有收入，要养活我们家族后代的，那肯定是要有一个公司为载体，有一个团队去管理运营，他买在个人名下我天天去收租金，今天跟我说自来水坏了，明天跟我说地毯翘了，后天跟我说怎样怎样，他去全联系我，我还活不活，你给后代留的是一堆麻烦，所以说肯定是公司名下，是不是？
股权和信托一结合是不是能传承？它是新购置的，各位学员朋友们，新购置的你用什么样的载体去买，你都是一个买方，你没有税务成本，你不像很多已经经营了很多年的传统企业一样，你把你自己的公司的股权往信托里装的时候，你会有股权转让相关的一些税务成本。天赐良机，天赐良机，如果你切入了这个业务，给客户拿到了方案，帮他解决了现实的问题，又给他做好了家族信托的安排规划，三个亿的金融资产到手，那你们行在做这个业务的时候，你收的各种相关的费用，肯定也不会是免费服务他，客户也能接受。所以说家族信托2.0时代，如果不管我们现在您所处的机构，是刚开始做家族信托业务，还是说已经做了5年、10年，有一定的经验，已经是在市场上的一个头部机构，你共性的问题都是，你都要去调到现在客户需求的频率上来，而不是你行里的发展阶段上来，因为我们这个业务，是单纯的看市场吃饭的业务，谁能够更好地解决客户的需求，谁才会成为这个领域、这个赛道里面的最后的强者。所以说你一定要把，一开口营销家族信托，就说它有这几个功能，而转向到，我到底给你安排哪些你的信托目的，我要怎么样给你评估，回头到第二部分，家族信托的营销流程里面，我会一项一项的给大家做一个简单地拆解。
那第二个案例很有代表性，这是山东某个行的一个案例，这个家族信托已经实收了5000万的一个客户了，然后行里再继续营销家办，继续提档升级，客户就一个诉求很简单，就是我现在公司在经营模式的调整，我要做股权架构的重组，所以说我希望你给我协助，出具一些具体方案。在银行端的学员朋友们，看到这个诉求，我相信百分之应该有50以上，或者大部分的学员朋友们，会想到的是什么，就是银行的非金融服务，就各家银行可能会跟一些律所、税务师事务所，签一些战略合作，我可以给我的私行客户来提供这样的顾问咨询，那我来给你牵头，你到底是相中了德勤、毕马威，还是相中了中伦、金杜，还是相中了通商等等，你不管相中谁，只要是我资源库里的，我给你牵线搭桥，你来咨询，但这个客户显然不是，他已经把这个方案自己脑子里有一张蓝图了，客户已经有想法了，他现在是想落地供应商，想落地，不是咨询，因为这个客户本身自己就做企业管理咨询出身的。所以说到后来省行又组织活动，然后邀请我们过去陪谈，就是给客户做一个沙龙，然后在过程中陪谈客户，所以我是这么样认识了这位客户，非常顺利地达成了股权家族的信托的一个业务合作。所以说这就是为什么给大家留这个，为什么这是错过的商机呢？是相关服务这些客户的这些支行的行长们，还有二级行或者是支行的客户经理和私行客户经理们，他不了解这个业务，大部分情况下是支行的行长、网点的负责人，他不了解家族信托现在能给你解决什么问题，他不了解，他无法有效地把这个诉求传递给了解这个业务的人，就相当于这个链条之间有一个断层，有一个无形的屏障，来切断了市场的需求和你的服务，它反映不到、Get不到那个点。但为什么会出现到支行行长，或者网点经理他不了解这个业务，或者他很生，是懂这些业务的人，又因为自己觉着，我还没有懂到非常懂，我没有懂到1、2、3、4、5、6、7、8、9，我没有懂到客户问我什么，我就能像一个诸葛亮一样，问什么都有锦囊，问什么都能回复你，我懂不到那个程度我也不敢去露怯，我认为我一推荐这个业务，一说，说到三的时候我就卡壳了，影响到我在客户心目中的这么一个专业形象，所以说我讲得也少，我也不太开口讲这个。所以说从更偏远一点的我们不谈，就是说一线城市或二线城市，好多我们这些学员朋友们，可能都有这种苦恼，都有这种心态，就想不停地恶补，但我今天负责任跟大家来分享这个话题，就是家族信托这个领域，尤其是创新时代的2.0版本的家族信托这个领域，你很难做到百事通，你真的很难。后面营销流程上，大家会有这样的感受，你会形成一个大的闭环的思维导图，去学习各种各样的知识，你要想做到闭环的话，但是你做到闭环，有那么大的意义吗？我们是一个现代社会，现代社会是有分工的，是有明确的分工的，从银行端来推家族信托业务，就是银行端的家族信托的顾问式营销的时候，银行端只要做好银行端你对基础部分的这些知识、基础客户需求的开发，这才是我们的当务之急，你要让客户相信的是，你这个团队、你这个机构，而不是只相信你自己，当然相信你自己是前提，在相信你自己的基础上，要让他扩大他相信的范围，是你的整个团队。你像我们昨天跟客户开线上会议，从10:30开到下午1:20，都错过午餐，但是在沟通的过程中，客户有一句话，我印象也很深，客户就说什么，我自己，这个客户是一个上市公司的实控人，他说我自己有这样的，在我这个领域，对我的这个行业，对社会的一些事情，多少都有点了解和研究，但是隔行如隔山，我还是更愿意相信你们，因为你们都是一个团队化在作业，而且不管你们的团队怎么更替，但是你们是一个精英团队，这是我选择跟你们合作的理由。所以说，你千万不要把1、2、3、4、5、6全讲明白，这个直接我都放了一个叹号，我做课件很少放叹号，真的是NO！不要这样，千万不要这样，你会错过更多的商机。
这其实是2021年的时候我写的一段话，就伴随着市场竞争的日益激烈，以及家族信托业务服务的持续升级，家族信托高质量发展与银行端私人银行条线人员少、指标多、营销难的矛盾，非常凸显，会日益凸显，家族信托的营销实务的能力，将成为检验银行端私人银行业务发展的一个质量的关键要素。这句话其实写了已经快两年了，我到今天来看，我更加地认为这句话的重要，没有被推翻，就从我的这个角度上讲，觉得还是没有被推翻。因为就像我刚刚前面提到的那个，客户提到咨询方案的具体落地方案的客户朋友们，这个客户朋友真的说的一条，就是说：“李经理，你们平常给分行做业务交流辅导的时候，你们到哪个层级？”他就问我这个问题，我说我们集团培训体系很丰富，有线上的大学，有录播的课程，你只要有心的所有的员工，都可以上线去听，跟条线无关，各个行也会邀请我们定期或不定期地给支行行长、给网点经理，甚至有客户经理，各种层级都会有，都会有这种培训。然后这个客户就说，那我真是纳了闷了，为什么我这么一个事儿，我方案我都想好了，拖了7个月呢？真的，他这么一句话就引发了我们的思考，确实矛盾会日益凸显，在这种日益凸显的矛盾之中，各位学员朋友们，大部分是我们这样的专业人士，那你如果在这个领域里，有一定的特长和专长，你会飞速地很快速地，在你的机构里面出类拔萃、拔尖，会成长为一个专业人士，会成长为一个业务骨干，对你的职业生涯的变化和变动，其实是起到了一个很事半功倍的效果。
我在这里第一部分已经分享结束了，我们后面休息一下，我在这里稍微，为什么说把这个结论语给大家做一个分享，我是一毕业进入银行工作，是在对公条线，做对公的一个信贷经理，后来通过公开遴选到了私行条线，作为一个私行客户经理，其实我中间是没有在支行网点层面，做个人客户经理端的工作的经验的，就是相当于对公转到对私，当时我就会发现我搞资产配置，因为到了市分行了，你要对支行和网点去赋能，你要辅助他们，给他们做输出，那我会发现从资产配置的角度上讲，我就是一个小白，我是很难通过我不停地学习，就看得懂中国的市场的，就可以去跟已经干了十几年的客户经理，去侃侃而谈，你要跟客户怎么分配，这个是需要更长的积淀积累的。但是我进入私行领域，我是学法律出身的，可能会有一定的专业背景的优势，但是我到了这个私行领域，也是给自己画了一个思维导图，我要补哪，根据业务条线的需求，这么一结合，我发现家族信托业务，市场前景广阔，然后综合素质又高，而且比资产配置好学，客观地讲它好学，好学是因为我清晰的认识到，我在银行端我学到什么程度就可以了，我没必要学成一个信托经理，我没有必要学成一个信托监管机构的监管领导、监管专员，我只要在银行当好我的家族信托顾问就可以了，这并不是一个难活，所以说我三个月，在一个非常小的二级行，就开了这个二级行的第一单家族信托，以后就是每年10单左右的量，不停地往上走，从一个个人零售业务，就是比较靠后的位次，就中游偏下的位次，但是家族信托业务遥遥领先，成为整个这个系统内的头部。所以说这个东西是很多很多，就是我过去服务的老东家，是有好多这样的成功的人员的经验的，所以说咱们金库网，也是为各位学员朋友们，搭建一个我们能够更好的在职业发展过程中，成长的一个平台，所以给我们开发这样的课程，来帮助大家做家族信托这个专题领域的，一个营销层面的，还有技术知识层面的，各个维度的一个系列的分享，其实也是想帮助我们，跟我们这些有共识的专业人士的朋友们，一起共同成长，所以说我也很荣幸，给大家带来这样的分享。