没有一场直播百分百完美，那么你就要去分析我这场直播到底有什么样的问题。经常我们一场直播结束以后，大家就庆功宴去了，庆功宴是可以的。我建议大家这种复盘分工不要放在隔天，就结束以后我们就来复盘一下，很快的十几二十分钟。谁的问题，找到问题，解决问题，是人的问题，合作商家的问题，产品策略的问题，还是脚本设计上出了问题，还是我们现场配合的问题，有什么问题找到它，解决它。所以我们去分析成功失败的原因，目标结果的这样一个比对，亮点和不足到底在哪？
还有一点，直播结束以后往往是我们链接客户的开始。为什么这么说？在直播间对我们产品已经感兴趣的客户，已经感兴趣的客户，人家已经扣了 666，已经扣了某某产品的名称，你是不是要跟人联系？人家加了客服小助理，你是不是要跟他联系？还有一点是什么呢？就是我们在直播间要引导大家到这个线下来，或者说我们要领奖的，在直播间人家中奖了，你是不是要沟通。这些都是我们在直播返场的过程当中需要去做的一些事情。
好，接下来我们来看一下团队分工，这就要帮助大家去解决一个问题的一个疑问。就说老师你看我不知道我们在做这场直播的时候，刚刚也讲了从这个直播开始到直播结束，我们需要哪些流程，甚至那个表格第一天到第七天需要做什么，那是一目了然的。所以关于这个主播、助播，还有我们的直播运营和场助，大家看 1234，我就告诉大家，这四个人是必不可少的。也就是说换句话说，在我们一场直播过程当中，我们至少需要四个人来完成这个工作。至少数据的分析，客服以及我们所说的美工、社群运营这些都可以全员参与的，那都可以全员参与的，所以记住了至少四个人，至少四个人。好，那我们就来看一看在银行的直播团队当中，我们的主播、助播、直播的运营和场助，我们这四大金刚应该怎么样去分工配合合作，或者说我们在这样的下面，还有我们的数据分析，客服等等这样的角色当中，我们要承担什么样的工作。
好，我们先来看一看主播，我们说主播是一场直播带货的灵魂人物。他除了要在专业度上，在互动上、在销售上，还要在选品上去发力。我们去看，所谓的专业度是什么？一会我们来跟大家学，你要成为 KOL 意见领袖，那你就必须要有自己独特的视角，让你的宝宝粉丝为你买单。专业度你还得会互动，有互动的技巧，你还要去销售产品，不光是客户的产品，还有我们的产品植入。
但重中之重为什么要去做选品？比如说为什么有的主播在直播间侃侃而谈，有东西聊，有的主播就很尬，就不知道说什么。这个里面我们不可否认有你本身口才的影响。但绝大多数的这个概率，我们很多主播做的好，不是说因为你口才好，或者说你的普通话好，你做主播就很合适。很多情况下不是这样的，那为什么呢？我说了叫准备、准备、再准备，什么意思？我为什么在直播间有话可以聊？就是我做了很多功课。
比如说今天我们搞乡村振兴的主题直播带货，我们一起走进这个村，你是不是要去提前了解这个村的地理位置，在当地的有哪些特色风土民情，自然气候有哪些，有哪些农业的天然资源，适合种植和养殖什么样的产品和品种，它在当地过去是什么样？这几年取得了哪些变化？未来还有怎样的规划发展？这里的这个农产品、特色农产品它特色在哪里？
它适合什么样的人群？这些你都是要去了解的。所以你在直播间才有东西可以聊，或者在这个地方曾经发生过怎样的故事，有一个美丽的传说，这个传说是什么？它寓意着是什么？为什么我们会鼓励大家，我们宣传我们美丽的家乡，我们鼓励大家来我们这儿来旅游，是一个什么样的好的寓意，这些你都应该去了解，都应该去了解，你甚至要去增加一些艺术化的创作，这些都是可以的。
好，另外比如说我们走进这家工厂，这家工厂跟我们银行是什么关系？他们主打什么样的产品？什么是他们的拳头产品，他们的市场份额是多少？在我们当地的这个经济发展、社会发展的过程当中承担了什么样的角色？比如说纳税，比如说解决了多少人的就业，比如说他们的某一款产品已经占领了多少市场份额，它能够给我们提供什么样的价值，未来还有怎样的规划？
今天我们在直播间，为什么来帮助我们这家企业来带这样的一个产品？因为它是我们常年合作的客户，甚至你跟这个企业主或者流水线的工人，也就是说厂商代表等等，他要走进我的直播间，我们提前要去磨合。这种磨合的是什么？磨合的是他跟我之间的交互的交流，这种感觉来源于我们之前互动话题的设置，你不要人家企业家坐在这个直播间，你也坐在直播间，你也不知道问啥，企业家也不知道答啥，所以等等这些内容，主播当然我们的口才是重要，甚至我们的颜值是重要。但问题是你光有所谓的口才，不知所云没有用，说不在点子上没有用。你光有颜值，就空有一副皮囊也没有用，没有灵魂。所以我们是正规银行的直播，所以这是我们主播的这样一个职责。关于助播，我们一会儿跟大家讲，其实跟我们主播其实也是类似的，也是类似的。
所以说我们主播的人设及 IP 的这种态度，叫你有你的风格，你有你的风格。大家可以看，叫再小的个体也有自己的品牌，个人品牌的凸显，再小的个体也有自己的品牌，这句话是哪来的呢？如果你玩过微信的公众号，你会发现你打开公众号的后台，它就会出现这样一句 slogan。所以这是一个人人皆 IP 的时代，你应该有你的 IP，何况你是主播。所以这种 IP 怎么样去打造你的个人品牌，别人为什么信你？
因为我们是直播课程，不同于这个线下的课程。所以我的很多案例因为涉及到人物的肖像权的问题，没有办法在直播课给大家去进行讲解和播放和呈现。我就用口述的方式来和大家去表达，我在山东某一家城商行，我们之前也尝试做了很多的直播带货的这些活动。我们主播的这个人设一直没有去建立，到底怎么样去打造，我怎么样去形成我的这样一个 IP 的影响力。到后来就变成什么呢？就是我们逐渐的变成了跟异业合作商家的一种直播带货观，什么意思呢？形成了一种品牌影响力。
就是大家知道在我银行我本地来买这个产品的话，它能享受优惠。绑定了我行的支付方式，绑定了我们的信用卡，还能享受几折。这个超市就在我网点周边 3 公里的生活圈范围之内，老百姓日常生活都能触达的到。所以这种个人品牌的凸显在哪里呢？
我为什么说了算，我能成为 KOL，大家都能信我呢？因为我们和合作商家都是真实有效的，实打实的优惠活动。你只要绑定我行的支付方式，200 减 50 我们就可以这样去做到了。所以你这种品牌影响力就在于这儿，我们刚刚说了，除了直播带货以外，你看这种带货是因为通过非金融到金融深度的绑定。
那么还可以做成什么呢？比如说知识讲解类的，知识讲解类的，你比如说我们在这个工行，工行有一个产品叫萌娃卡，它就是可以把你们家孩子的这个照片，花 100 块钱印在这个卡片上。大家知道做亲子客群，这个客群的客户，我们本质上不是做孩子，孩子只是流量入口。一个孩子背后就是一个家庭，所以我们做孩子是为了渗透他的家长，所以萌娃卡只是一个流量的入口。如果我们今天去开这个直播间，我们去邀约我们的家长来观看这场直播，很显然我们能不能是这样邀约的。
我说某某家长你好，我们在几月几号，几点，是我们工行某某分行的萌娃卡直播在线展销会，可不可以这样？我告诉你没有人来的，为什么？你摆明了是要卖我们萌娃卡吗？你是要卖我产品吗？所以你要去懂得客户的痛点到底是什么？他真的是为了你的卡片来吗？
所以这里面我就要去讲道理，就在于你要去懂家长，家长的痛点在哪？要么是孩子的健康，要么是孩子的教育。特别是去年双减政策以来，你以为最焦虑的是培训机构吗？当然他们也很惨，可是最焦虑的往往是谁？是家长，尤其是宝妈。为什么中考高考的指挥棒依然在那？所以我们没有办法所谓的真的去做减负，反而更焦虑。为什么培训机构没了，而且很多家庭作业我家长搞不定。
好，我们今天我有一次我跟我同事去交流，我们身边很多都是上过学的，念过书的。我们的各位家长，你发现现在小学一年级的数学题能把你折腾的半死。比如说 12 加 6 等于几？有人说老师你这不是侮辱我们智商吗？12 加 6 我不知道等于几吗？对，等于 18，可是你不能写等于 18，你要用凑十法来把它解出来，等于 18 你能疯掉。
所以我觉得专业的事情要交给专业的人来做，所以你看我们这场直播就可以请到谁呢？我们请到了当地的知名的数学培训机构的张校长。张校长今天在我们的直播间要和我们分享的是孩子在小升初阶段数学教育的问题。所以你的切入点是孩子数学教育的问题。所以你网点周边社区，包括跟学校的合作进行邀约，你怎么邀约？你得有一个合适的主题。你上来就告诉你我要去干嘛，我要去卖你萌娃卡，没人理你的，你场景不对。所以这个时候当我主播要建立的人设是什么呢？
是我本地的这些客群都知道，你银行经常会搞类似于这样的讲座。我们要大处着眼，小处着手。你不要一味的想做大活动，大活动不可持续，你做着做着没效果你就不想做了。我们要把活动做小，频次要做高。
比如说我这一场做的是什么呢？是小升初数学教育，下场做英语教育，下一场做幼小衔接。所以我这个主播的 IP 就在我网点周边形成了这样的公信力和影响力是什么？是在我这儿能够满足到孩子在教育的不同阶段的不同诉求，我刚刚说了，我请到张校长来进行孩子小升初数学教育的讲座。今天在直播间预约办理萌娃卡的各位家长，还可以额外赠送张校长的三节在线免费数学课程，一加一大于二，张校长可乐意了，可乐意了。
所以其实我们很多资源的东西，你要去盘活，你要去盘活。所以我们也给大家讲说，你卖的是人不是产品，人家认得是你某某直播间的小张、小李、小王。就像我们在线下也是一样。当你在这个网点，比如说你待了一两年了，你周边有很多熟人了，其实很多人根本不关心客户，不关心你在哪家银行上班，他只关心你是银行的，你小张、小李、小王是银行人，对吗？为什么现在产品的同质化竞争异常的激烈？你在利率上你真的有所优势吗？
很难，不卖产品的功能属性，卖客户的心灵出口，卖客户的心灵出口，你比如说刚刚说了工行的这个萌娃卡，其实工行还有一个婚庆卡，就把你们俩结婚照印在卡片上，另外收 100 块钱，这是见证你俩忠贞不渝爱情的一张卡片。各位在爱情面前 100 块钱算个毛线，对吧？但问题是我们卖的不是产品，我们卖的是一种情感的出口，心灵的出口，竞争力量，忠贞不渝爱情。但其实你会发现这个流量入口在哪里？流量入口在于未来，谈恋爱、结婚、买房、买车、装修、度假、家庭资产配置、养娃等等等等。
流量入口。产品不是卖出去的，而是客户买走的。教客户买，而不是叫客户买好。这两个一个教一个叫，你品，你细品。
另外作为主播来讲，我希望你是一个有血有肉的真人魅力的这样一种人设。人无完人，你不要老想着把自己打造成完人，你越是努力的要把自己打造成完美的人设，你发现你越不完美，你就变得不可爱。咱们不要说线上的直播间了，线下人与人之间是不是这样，一个人毫无缺点所言，那么这个人就不可爱了。那当然不能违法，不能违法，就我们要允许自己和别人拥有这样和那样的缺点。好，过于完美的人是没有朋友的，真实远胜于完美。你可以逗逼，可以呆萌，可以假正经，远远比端庄严谨千篇一律有生命力。这跟我们短视频的这个 IP 是一样的。
我经常说大家可以想象一下，我们是在什么样的场景当中去拿出手机来刷短视频的。无聊打发时间，茶余饭后，我们现在的工作压力、生活压力都很大了，没有人说，我好好多天没有学习了，我打开抖音学习一下，这个场景不对，这个场景不对，所以你提供的这个内容能不能满足到大家茶余饭后去享受，去愿意看这个过程。所以为什么我们不能苦涩的去讲一些金融理论知识，一定要生活化的场景，一定要有生活化的场景。所以我们主播我是希望你是什么样的性格就是什么样的性格，不要刻意人为的去打造一个你都不认识的自己，放开自己。好，所以这就是我跟大家讲到主播的人设和 IP 的那种打造的态度，就是你有你的风格，这一点最重要。