我们很快来看第二个功能：不分红，增额会赚更多。过去我们有很多的产品卖分红保险，1997 年、1998 年的时候，卖的还是保障类的产品多一点。后来呢，国内老百姓喜欢问：“可不可以有多一点回报？” 那就会想到，有没有可以有一些分红的概念，于是保险公司推出了分红的产品。尤其在 2012 年到 2016 年期间，是我们中国保险市场上分红类产品最疯狂的一段时间。来，我们回想当年的分红状况：当时在市场上，不管是销售人员、产说会，还是客户，听到分红的产品，第一个感觉是什么？非常的兴奋！因为从单纯的保障，到有红利可以分配，就说原来不是只有身故才有赔偿，或者是在这个保障之外，还有一个额外的分红的部分，所以听完之后很兴奋。第二个很雀跃，为什么？因为那些假设值迷人，演算太迷人。倒带一下、回顾一下，你有没有去听过一个保险公司的产说会？然后有这么个举例的：一个产品，三十岁的父亲选择十年期交，为他的爸爸做投保人，为他零岁的孩子买的这个分红产品，十年期交，每年存十万，十年存一百万。那么按照银保监会规定的利率测算，有低、中、高三档。我们孩子零岁投保，孩子十岁的时候存满一百万，当我们的孩子一百岁的时候，这张保单的整个总价值收益呢，大概会接近一个亿。有没有听过？有！我的孩子，我现在只要帮我的孩子一年存十万，十年存一百万，我的孩子一百岁的时候，我们家就有一个亿呀！所以原来一个亿的目标，是可以这样达成的。请问你是客户，你听的是什么感想？你觉得是什么感想？你相信吗？我是那个客户的话，我告诉你说，我的孩子一百岁的时候，账户上可能会产生一个亿，那前提是你这个假设分红测算值中间都不会塌掉 —— 这是第一个条件。第二个条件，我的孩子一百岁，回想一下，我投保的时候，我帮我孩子买保单的时候，我是他爸爸，我是三十岁，我孩子一百岁，我已经一百三十岁了。请你告诉我，我一百三十岁的时候，我不晓得已经在什么地方了，我那一堆土还在不在，都是一个问题。不要说我孩子一百岁，说我一百岁，这张保单的分红有多么诱人，我也已经不感兴趣，因为我已经吃不动、跑不动、玩不动了。如果你告诉我的是，我在五十岁、六十岁，或者我的七十岁，我的养老阶段，有什么样的收益的时候，或许我还会比较愿意听，理解吗？所以我们可能过去的表达，或者是这种演绎的方式都错了。来，平淡！现在的客户终于明白，分红是不确定的。回顾一下，过去那么多年来，所有的保险公司讲分红型产品，不管怎么样的夸张或演绎，不管怎么样包装或宣传，最终一定会带上这么一句话：“客户先生，我们这个产品的分红虽然不错，但是必须要明确的告诉您，分红是不确定性的。”OK，当时可是当你听那些前面的雀跃跟兴奋的时候，你已经晕头转向了，所以告诉你说 “分红是不确定性的”，你可能会想：“我知道，我知道，但现在市场行情很好。” 你总是相信自己的判断。OK，现在终于知道，分红是不确定性的。现在客户要什么？客户的期待是：我只想要真实拥有的，我希望能够 —— 你不要给我那虚无缥缈的东西，你也不要再给我画那个大饼。客户更希望是，你给我真实能够拥有的。好，我们来复盘一下一个很重要的知识点：请问，人寿保险的保单一定有分红吗？人寿保险的保单一定会有分红吗？苏老师，你刚才有提到一个概念：人寿保险是一个保证不会成为负数的金融产品，保证不会亏，而且还一定有盈余。为什么？你必须要懂得保险精算的原理。我们不是讲保险精算课，我们不需要搞那么复杂，我们用老百姓听得懂的 “人话” 来讲这个东西。我们复盘一下保险核保精算的基础：因为在中华人民共和国境内，所有的保单都必须遵照以中华人民共和国银保监会规定的计算基础来计算。哪三个基础呢？第一个是预定利率：每一笔保费收进来，都有一定的比例是给到，做预定利率的测算的。第二个，就是每一笔保费收进来，它一定有一定的比例给到保险公司，做经营管理费用，叫预定费用率。所以国家有规定，每一笔保费收进来，你拿多少的比例，可以用来你们保险公司买楼、租房子、招人，做系统、做服务、做一堆东西，那都需要后台很大的人力支撑成本的，这些都是费用率规定在里头的。第三个是什么？寿险经验生命表。听清楚，叫 “寿险经验生命表”，不是 “生命表” 三个字这么简单，也不是 “国民生命表”。“国民生命表” 在前两年我们中华人民共和国第七次全国人口普查时讲的就是，是针对中国十四亿一千两百万人口进行统计，从男人、女人零岁到一百岁，年头有多少人，年末有多少人。年头的人数跟年末的人数一定不一样，经过 365 天，一定同一个年龄段的男人，一定有人说再见。所以把年头的人减到年尾的人，死亡人数乘以十万分之一，得出来一个数据就是生命表。可是我们中国的保险行业计算保险费率，不需要对全中国十四亿一千两百万人口负责，那我们只要拿买保险的人口做负责就行了。1997 年、1998 年，我刚到国内来发展的时候，国内的人寿保险产品特别便宜，因为它的计算基础 —— 精算的计算基础，因为我们中国当年投保的人口客户母数基数太小，所以我们的基数太小，死亡率很高。死亡率很高，保费就很贵，所以当年拿的是人家日本的生命表，借日本的生命表用在中国的保险市场，所以在 1998 年之前，国内的保费特别便宜。1997 年、1998 年之后呢，1998 年之后到 1999 年之后，推出的新保单一下子就涨很多，因为当时从 1992 年国内开始发展人寿保险的这种营销机制之后，陆陆续续积累了一批客户的数量，那么有了这些被保险人的客户数量做母数来统计死亡率，于是得出了一个寿险经验生命表。好，若干年之后，我们现在投保的人口越来越多，目前中华人民共和国是世界第二大保险国，我们不是最强的国 —— 第一大保险国是美国，第二大是中国，第三大是日本。但是我们之所以成为第二大，是因为我们十四亿的人口比人家日本一亿多的人口多十几倍，是这样的概念。但是日本的投保率是 600% 以上，我们现在的投保率平均投保率还不到 20%，但是我们的母数够大，我们现在的这种死亡率呢，也在不断的下调，不断的下调 —— 因为母数增大了，但是死亡人口肯定是比以前多，可是死亡率肯定会下降。好了，我把这个普及完之后，保费计算基础、精算的计算基础的这个预定利率、预定费用率跟寿险经验生命表解释完之后，那你就知道了：如果是预定利率是国家规定的，所以国家规定你一张保单在计算保费的时候，预定利率是在范围之内，所以我们不可能有 “死差异”，就 “利差异” 跟 “利差损” 的这种概念，“利差异” 赚的钱机会很难；第二个是预定费用率，就 “费差异” 或 “费差损”，让保险公司省下一笔费用，然后跟客户来分红可不可能？不可能！保险公司恨不得国家、政府把这个预定费用率再调高一点，让保险公司有更多的资金可以用于它的经营管理跟人才招聘上面。所以预定利率，你是没有机会占便宜的；预定费用率，你也是没有机会去享受的。但是第三个，跟我们一定会有保单不会亏、一定会有分红的道理，是第三个，叫做 “寿险经验生命表”。因为过去二十几年前，我们的投保的人口的母数还是比较小，死亡率比较高；二十年后、三十年后，从 1997 年、1992 年开始对吧，到现在，我们国内的寿险市场经营了已经超过三十年了。三十年来，我们积累的庞大的这个投保人数的母数，我们的母数人口够多了，我们的死亡率、死亡人口，寿险的死亡人口比过去也多了不少，但是死亡率是下降的 —— 死亡率下降的，因为死亡率下降，所以寿险经验生命表…… 我讲个道理：比方说三十岁的男性，按照死亡率寿险经验生命表，今年我们买这张保单的人口的死亡率，三十岁男性年初按照死亡率预计一年要死亡一千个被保险人，有一千个客户要死亡，所以保险公司就必须把这个预计一千个可能会死亡的人、客户的要赔出去的钱，必须把它存到另外一个地方，叫做 “提拨准备金”，明白了吗？就是因为过去的经验值告诉我们，预计要死一千个人，所以把这个一千个预计要身故的人的理赔金存到另外一个地方，不能动，万一客户真的死这么多的时候，保险公司得有钱来赔，这个叫做 “提拨准备金”，这是一个概念。第二个，预计要死一千人，到了年末 12 月 31 号统计的时候，三十岁男性本来预计死一千人，但是实际死了五百个，所以那个身故的五百个赔出去的人钱，正常赔出去，可是有五百个该死的没死 —— 预计要死，可是该死的没死，这五百个该死的没死、又没有赔出去的钱，跑哪儿去了？明白了吗？这五百个该死没有赔出去的钱，以前就被保险公司从后门装进口袋，叫做 “其它收益”，早年保险公司都这样。后来当时的人民银行（现在的银保监会）就跟保险公司说：“保险公司你不要那么黑呀，那五百个该死的没死、又没有赔出去的钱，不应该是你们经营的其它收益，而是应该拿出来，跟买这张保单的客户 —— 因为死亡率没有赔出去那么多，所以来跟回馈给这些客户。” 于是就有 “死差异”。听清楚，“死差异” 这三个字 —— 因为目前国内的寿险经验生命表的概念，所以它一定有 “死差异”，因为一定有 “死差异”，所以保险的产品就保证不会亏，而且略有分红。我讲明白了没有？这个是很复杂的保险专业知识，但是我用一个很口语化的方式 —— 因为我喜欢跟我的客户在交流过程当中，他们说 “为什么保险一定不会赔钱？为什么保险我值得信赖？” 我总要讲一个专业的东西给到他们听，所以把 “死差异” 讲清楚，我相信你如果会讲的话，一定非常棒的。好，我们谈完这个东西，我们接着聊：可能的分红换确定的保额。过去，过去可能我们谈到既然有分红（因为有分红嘛对吧），现在的客户呢舍弃 —— 舍弃让无法预知的分红回归现实，因为过去这个分红到底分多少…… 经验就是比较经典的，好多保险公司都会报，保险业务员就会跟客户讲说：“如果，你买了我们这张分红保险的产品，你就成为我们这家保险公司的一个小股东，因为我们公司会把你投资的保费、投入的保费，我们会拿去投资这些基建、投资这些项目，我们公司在投资部投资了全国哪一些，比方高铁、高速，哪些重大核电站、水利厂、这种发电站这些东西，重大项目，所以我们赚了钱，就可以拿来回馈给客户。” 那个是保险公司资产管理部在干的事，但是，拿你这张保单的保费多少比例去投资，你根本就不清楚，对吧？你想想看，首年度保费收进来之后，要支付给保险代理人的佣金，要给各种营销、管理、培训成本的费用，然后各层级费用，其实保险的保费首年度收进来的话，基本上是 minus，是负数的。首年度保基本上一张期交保单，要到第三年才会最快第三年才会 Break Even，才会平衡。所以能够投进、投入去所谓的投资生产赚盈余给客户分红的，其实概率很少，概率是很少的。所以让无法预知的分红回归到现实。第二个，现在开始什么？转换！现在就是把那些分红 —— 那么既然分红是不确定性的，如果我们分红不确定性，我们就很难去跟客户再去做一些推广。前些年，我是一个非常调皮的一个客户，当有保险公司业务员遇到我说：“苏老师，我想卖你一张分红保单。” 我说：“可以，我可以接受，但是你要说服我，你要告诉我，你们公司收了我的保费之后，是投资到哪一些项目去，那么你们为什么可以分红，请你们公司把你们的财务报表，所有的资产负债表、利润表、现金流表拿给我看，把会计师签证的报表拿给我看，你能拿出来吗？” 拿不出来，因为当时有讲嘛：“我们的分红，是经营利润的百分之七十，拿出来跟客户分红。” 我怎么知道你投资的项目是哪一些？我怎么知道你到底有没有利润？你到底是经营了什么？有多少利润？利润又是多少？你所谓的百分之七十，到底是有多少？我也搞不清楚。所以既然都闷在葫芦里面摇，OK，我们不要再吵，不要再闷了好不好？你就明明白白告诉我，我不猜测，你就给我个明确的保额，所以把分红转换成明确的保额。第三个，增长！固定增长的保额，再复利增长。那么现在我们的保单呢，有一种增额型终身寿险，有那种单利增额、有复利增额。单利增额，就是我每一年固定增长 3% 的话，那么所以我配置的保额是 100 万，所以我第一年度末，就是 103 万，第二年就是 106 万，每年固定加 3 万，这是单利增值。那么另外什么叫复利增值？在前一年度末有效保额基础上，继续增长，好，固定的比例。好，比方说我们第一年是 100 万，3%，103 万，第二年是多少？在 103 万的基础上乘以 1.03，就是这样子递增上去，所以它会有重力加速度嘛，所以增长额度是这样来的。第四个就是收益，复利的增额就会带动什么？因为现在的产品呢，因为你这个保额复利递增上去，它对应的就带动它的那个现金价值的增值，所以这样子就会让这张保单变成它有一点理财功能，有一个可确定的一个价值，所以增额型终身寿险让客户心里面更加踏实。我们总结这个要点：不分红，增额赚更多。传统分红保单太多不确定性，能分多少压根就不知道，如果当年度有分红，拿回来现金分红就少了，拿回现金分红就少了。投资收益，转换成增额保值，让获利能够更加的稳定增长。OK，这是我们第二个总结。