金库网的各位同学：大家好！我是苏武图，一个从业超过三十三年的资深保险达人。我来自宝岛台湾，所以你听我的语调、语气，您一定就能猜出我是一个台湾人。在海峡两岸，我从业三十几年来，服务了超过三千个客户家庭。我是一个实战派的保险从业人员，当然我也是一个培训讲师。至今，我从保险小白，经历到每一个成长的环节，成为营销总监；后来，我转型成为保险公司的内勤管理干部，从省公司副总经理一直晋升到总公司的全国培训部总经理，这是我的成长经历。
这么多年来，我一直以实战跟底层逻辑的结合，来为整个保险行业进行分享、交流跟服务。那么今天非常荣幸，应金库网的邀请，来到我们的平台上面，跟大家分享这么一堂课程：《增额终身寿险优势功能解析》。没错，你一定听过这个增额终身寿险。其实您知道吗？我们中华人民共和国从 1979 年恢复保险业经营至今，在市场上，合法合规、正常流通的保险产品，到底有多少？你或许真的没有去思考过这个问题。但是，你总会在市场上遇到好多保险公司、好多雷同的产品，然后呢，你们要不断地去比较，不断地去做一些对比，让客户最终选择你的最佳的产品，是还是不是？没错，那为什么会这样呢？其实我刚才提到了，从 1979 年建国恢复这个保险业经营至今，其实到 2021 年的年底，据我们非常精准的统计，市场上合法合规流通的保险条款超过四万张。这当然包含一百家寿险公司、八十七家财险公司，所有的寿险的各类型产品，包括长期的、短期的，趸交的、一年期的，或者是那个所谓的旅行平安险、航空意外险，只保那个航程的，统统算进去，总共超过四万张保单。原来，我们中华人民共和国境内有这么样多的保单流通在市场上，那一听或许你就懵了，你会吓一跳，那我怎么去跟客户解释这些东西呢？事实上，你要懂的是保险产品的分类。全中国其实严格说起来，只有一家保险公司，叫中华人民共和国银保监会。为什么？因为只要是中华人民共和国境内所销售的保单，都必须遵循《中华人民共和国保险法》的规定，那么所有的产品必须经过银保监会的审批或报备 —— 早年需要每一款都要审批，现在是有些产品要审批，大部分只需要报备。OK，审批也好，报备也好，但是它怎么算出来的、怎么设计出这样一张保单，它必须有一个遵循的条件，那么就是一个计算的基础，在我们今天课程里头，也都会算到这一部分的内容。
增额终身寿，是所有的类型产品当中其中一款。严格说起来，四万多张保单，其实就是保障类的平准型：定期寿险只保一段时间的，保终身的叫终身寿险；后来，因为终身，但是需要更好条件的，叫增额型终身寿险。存保上面还有意外险，意外险里面还细分了很多内容；医疗险里面，有平常的住院医疗补助保险、小病医疗保险、高端医疗保险、防癌保险、重大疾病类的保险；理财类的保险包括了投资连接保险、万能保险，甚至是变额保单。你听我这么一梳理下来，其实国内不管多少家保险公司，都逃不出这几类保险产品，只不过是不同的保险公司，在同一款、同一类的产品上面，它可能在保险责任里头，或多或少会有一些些许的差异 —— 也就是说，可能 A 公司它给的这个福利，或者是这个保障责任，它多放了一勺盐，而 B 公司，它是保险福利当中，多放了一勺糖，只是放的内容、保障的福利或理赔的额度、条件不一样，但是严格说起来，它是大同小异的。
好，有了这样的一个前提概念之后，我们回过头来，那么我们今天谈增额型终身寿险。增额型终身寿险，它其实就是一个终身寿险，只不过是从投保之日开始，保险合同承保生效之后，它会根据你的保险合同里面的约定，保险公司（也就是保险人）会根据约定，然后给它定额的增长 —— 人在睡觉，保单在长大，这样的一个概念。这张增额型终身寿险，它其实它并不复杂，它真的真的非常的简单，它的所谓的这种内容架构的东西，一目了然。好，那么它为什么这么简单，就是一个终身寿险，而且增额保障的终身寿险，条款内容其实看起来很简单，那么，为什么我们有很多的保险从业人员，包括保险公司的伙伴，也包括我们银行界的银保渠道的朋友们，大家很多人就觉得说，这个产品不太好卖，这个产品我卖不动，这个产品跟年金险比较，好像不是那么一回事？OK，请你先搞明白，它叫增额型终身寿险。增额终身寿险，如果你硬是要去对比它所谓的利益，它是到身故才理赔的 —— 这个产品是被保险人身故，才产生身故保险理赔金。谈一个被保险人、客户身故才有理赔，你觉得这个产品，如果从一个所谓的利益增长的这个视角，去跟客户交流、谈这个东西，你觉得客户爱听吗？我相信，客户不爱听，因为如果是我，我是绝对不喜欢的。所以它有存在的必要，那么它存在的必要，到底是产生在什么地方？它的价值点在什么地方？我们就要去充分的认识跟了解增额型终身寿险的优势跟功能。
OK，增额型终身寿险，它是在 2013 年我们国内的某家保险公司，从台湾引进的一个产品，其实它不是今天才有的 —— 从 2013 年引进之后呢，前几年专属于某一家公司在卖，它是专属产品；后来呢，其它的保险公司，或其它的中介渠道，都看到这样的产品被某一家公司卖得很好，你可以卖，我也可以卖呀，我就抄，抄袭之后，这个产品慢慢在市场上推广。可是，原始的增额型终身寿险，卖得并不好，为什么？因为早年的增额型终身寿险，它前几年一般来讲，期缴保单是交十年的，它的现金价值，它的起步非常的缓慢，它的积累的速度非常慢，也就是说，它的保障额度是够的，但是这张保单的现金价值，是很低的，要把现金价值跟历年所交保费能够对齐的话，可能要十几年甚至二十年，当然，那样的保单产品，保费也会比较便宜。OK，所以它是一张死了才会赔的保单，那么如果是这样子，单纯死了才会赔的保单，那么保险客户它所接受程度，就大幅度的降低。于是保险公司就应客户的需求 —— 我希望有一款产品，既能够有保障，它还能够长大，它还能够有一点理财的功能，它还能够给我提供一点现金流的服务，于是保险公司就把那个保费多收一点，然后把保单的现金价值，从本来要很久才能平衡（breakeven）的那个点，不断地往前拉。所以现在市场上大部分的公司，2017 年之后到这几年，尤其进入 2019 年、2020 年、2021 年之后，目前这几年的增额型终身寿险，原则上，大部分公司都是卖五年期缴比较多，当然也有卖趸交，也有三年交的，各有各的对应客户的需求。那么，原则上卖五年期缴的最多，如果是客户年交保费十万，五年交五十万，基本上大概率在第七年度末，它的保单现金价值，就会跟它历年所交保费会持平，当然各家公司投入的那种成本不太一样，大部分是第七年。好，所以它变成从功能的视角来看，好了，我们用一段时间，来描述一下整个市场的概况，也认识一下增额型终身寿险这样的一个产品的概述的内容。
那么我们来看一下，既然苏老师你说增额型终身寿险，那么它如果不看利益，最重要是看它的优势跟它的功能，只有了解优势跟功能，才能够把这个产品更好的推广出去，更能够被客户接受，是吗？是的，没错。那么我们来看一下，这个增额型终身寿险，它其实归纳起来，是有三个核心价值：第一个，高现价，财富稳增长；第二个，灵活用，兼顾了保障性；第三个，有掌控，确定性传承。这个增额型终身寿险，它的核心功能就是这三点。苏老师，只有这三个，那这有什么好卖的？来，别着急好嘛，虽然是只有三点，但是我们是把整个归纳，它有很多的功能，你要去了解这三大功能里头，还有哪一些可以去描述、可以去发挥的余地。我们把这三个核心规整的功能，把它拆分成二十个小项目，五十二个知识点，让我们一一的来看。
第一个，高现价，财富稳增长。在这个模块里头，我们来看第一个小项目，在抵通胀、财富不贬值的情况之下，它会呈现一个什么样的效果？它可以抵御通货膨胀，你知道吗？它可以让你的财富不贬值，你知道吗？我们必须承认一个事实，无法逃避的事实 —— 通货膨胀。请问，目前我们所身处的环境，通货膨胀率是多少？你能说得出标准答案吗？当我提出这个问题的时候，镜头前面的你是不是咯噔一下？六、五、三，拜托，别乱猜好不好，请给我一个官方数据。官方数据，好像…… 别好像，压根儿就没有。中华人民共和国从 1949 年建国至今，从来没有发布过中华人民共和国的通货膨胀率，但是你很清楚，我也很明白，大家都知道，确实有货币贬值、有通货膨胀率。我们可能有 “猪坚强”“豆你玩”“蒜你狠” 这种过去的俏皮语，但是都在说明什么？去年挣的钱拿到今年来用，就不是那么一回事了，叫什么？贬值或叫通胀。
2015 年，有一位北京师范大学的教授，姓钟，叫钟伟教授，他是南京人。钟伟教授在 2015 年底，发布了一个经济学的专刊，他讲什么事呢？我们用大白话来讲，他讲 1990 年的一万块，叫万元户，对不对？到 2015 年底，要拿多少人民币去换 1990 年的一万块？大家都知道，1990 年的一万块是很大的，我告诉你答案吧：2015 年底要拿两百二十五万，换 1990 年的一万块。你一听吓一跳，有这么恐怖吗？确实就是知道，就是如此。当年一万块真的很大，现在，换到现在，一万块就真的就不是什么钱了。所以我们从 1990 年到 2015 年，中华人民共和国的平均通货膨胀率，钟伟教授给我们一篇学术探讨东西，直接讲答案：10.08%。OK，你知道了，去年赚的一百万存到银行里头，你都不敢花、你都不敢动，你放在那边让它生利息，今天你再去银行，拿着存折或拿了你的提款卡去看，一百万还在那个地方，还有点利息，但是请问，去年的一百万，跟今年的一百万一样吗？我们都在做金融行业，尤其我们金库网的朋友，更是了解的太多，当然不一样。哪里不一样？我们银行界的朋友，怎么可能去偷你的钱呢？没有啊，你没有偷我的钱，但是，去年一百万摆在银行里面，当年可以买到的东西，今年买不到了，OK，价值缩水了是吧？所以，那就缩水之后就代表着通货膨胀。
在这个通胀的事实之下，我们有了这样的概念之后，我们来看看中小企业老板的心声。中小微企业老板，目前全中国 3700 多家企业（3700 万家企业），85% 的占比是中小企业，是中小微民营企业，包括苏老师本人，我自己也是一个中小微企业的经营者。那么我们的心声，各位老板们，你们要不要听听看？中小企业老板的心声：第一个，红利时代已经翻篇儿了。什么红利时代？人口的红利。改革开放到今天超过四十年了，四十年前，大家中国在改革开放的时候，没人敢下海，哪些人挣到钱了？第一个十年下海的人不多，因为没那个勇气，对吧？敢跳进去的不多；第二个十年开始有了，第三个十年更多。第二个十年跟第三个十年，赚得最多是什么？全中国什么不多人最多，所以我们的劳动力、我们的生产力很旺盛，而劳动力是低廉的，赚的是人口的红利，赚的是什么？房地产的红利。我记得，我是 1997 年来到国内发展的，我在南京的那个富人区，最好的那种叫做高档住宅区，当时如果我买房子的话，现在发死了，当时一平方米也就是 1500 块，当时人家觉得贵的不得了了，呵呵，我当时没买，但我也穷了，我也没钱买了，对不对？1997 年的时候，可是我在 2002 年结婚的时候，我在那边买的时候，从 1500 块一平方变成了 3800，我住了五年之后，卖给一个当兵的，一个人民子弟兵，然后他是用五万八，我是 9800 卖给（3800 买的一平方，9800 卖给他），他又住了三年之后，58000 卖掉，天呐，现在更贵了耶。听到没有，听到什么？人口的红利、房地产的红利，是因为我的能力帮我赚钱吗？不是，我们有很多的财富的积累，靠的是低廉的劳动力，跟房地产的红利。对不起，这个故事还有吗？你知我知，我们都知道，这个翻篇了，没有了。第二个，生意越来越不好做，是还是不是？所有中小微企业的老板，我们身边的这些小老板，每次大家见了面之后，过去讲说 “哎呀，恭喜呀，发财呀，你赚很多钱呢”，现在他说 “拉倒吧，能活着就是硬道理，能活下来就不错了”。第三个，我们现在的当老板的心态，少亏本、固收补偿才是上策，就是我现在不要再让我投资，别再让我花钱，别再让我亏本。这两年受到新冠疫情的影响，我想这个老板，当老板的，真的是滴滴血汗滴滴泪，讲起来呀，真的是一把鼻涕一把眼泪，但是这就是事实，没有办法躲避的通货膨胀的问题。怎么办呢？现在有限的资金更加的谨慎投资，增额型终身寿险值得考虑。为什么？我现在不要赚很多钱，我不需要赚很多钱，我能够保命保本，我能够活下去就不错了，怎么样让我别再亏，一个安全确定的钱。
OK，增额型终身寿险，可以满足你的需求。刚才讲的是老板的，那么我们来看看，作为老百姓，他的朴实心声 —— 老百姓要求真的不多，普通老百姓真的很可爱。老百姓的心声是：什么东西都在涨价，钱越来越不经用，我相信这也是你我的心声；第二个，赚钱不容易，不敢轻易做生意或投资。如果时光倒流十几、二十年前，你会发现我们身边的这些人，只要他有一点点银子，他就会想说：我投资什么好，有什么好生意，有什么好项目，好像遍地是黄金。只要他有一点钱，但凡他有一点小勇气，也不晓得谁给他壮的那个胆，他就可以放大胆地去投资。所以，当然有的人成功，也有人失败了，对不对？成功是一定有成功的道理，但是失败也有它必然的理由。但现在呢？现在大部分人保守、谨慎，对吧？赚钱已经很难了，更不敢把口袋里面那些不太多的钱，再拿去投资或做生意，万一亏了怎么办，对吧？以前做生意亏了就亏了，反正很快容易赚回来，现在呢，用我们南京话讲，就是没的那个机会了，没的嘞。好，这就是没有了呀。第三个，不多的银子希望什么？保值增值的渠道。尤其这两年因为资管新规的关系，我们现在金融行业，就不再有那种所谓的保本保息的。老百姓他考虑的更多的是，我怎么样尽量不要让它缩水，我没有指望你帮我赚很多钱，但怎么样不让它缩水。我今天在北京录影，昨天，我在南京还在忙着一大堆事情。我在忙的过程当中，我上午还在家里面录我的课程，我在录课程的时候，我们家邻居王阿姨七十六岁了，跑到我们家来找我家夫人，就买了一张增额终身寿险，当然是做趸交。老太太嘛，就是老夫妻两口子，每一个月拿到那种退休金，必要的开销之后，给孩子、给女儿，给孙子赞助完之后，还有剩一点钱。以前她或许会去买一些理财，或买一些短期的一些金融产品，但是现在她不敢了，因为七十几岁，她哪敢这么玩？她就来找我家夫人说，来给阿姨办一个吧，你看两万块能买什么、能存什么。增额型终身寿，她做的是一个趸交的产品。做完那张单子之后，我夫人又跑出去找另外一个客户，一个跟她业务有往来的、小生意往来的那个朋友，然后昨天中午，她又签了一笔三十万的保费回来。OK，为什么？客户很谨慎，客户希望它能够帮我保持。我们再来往下看，安全的固收类投资是最放心的，安全的固收类产品，是让客户最放心的。增额型终身寿险，就是这样的一个产品，满足现在普通老百姓普遍的需求。问题来了，我们怎么样跟通货膨胀来赛跑呢？我要告诉你一个真实的答案，想要跑赢通货膨胀，没指望，好不好？跑赢是很难的，能够有那个抵销，你就是赢家，能够冲掉一部分、少亏一点，你已经很厉害了。我们就是这样的一个概念。那么怎么弄呢？利润率高的行业，你会发现它越来越少，保证不亏、还有稳定收益的更少。为什么我在保险行业，坚持了三十三年？我要告诉各位一个秘密，其实我在三十几年前，我是一个当兵的，我从部队退役下来时候呢，我就在想，我未来要从事什么行业，但是我可能比较保守，所以如果说做那种投资类的东西，会让我亏损的东西呢，我觉得，我心脏的这种承受能力不太好，所以我当时我就会对保险呢，就有了一个初步的认识。为什么？因为当时我学到的东西，就是金融工具有这么多种，有很多工具会帮你赚很多钱，有些工具会帮你赚一些钱，有些工具是不会赚钱；有大部分的工具，尤其金融工具，会有很大的比例机会，会让你赔钱。赚钱大家都很高兴，不赚钱我就不开心，可是你让我赔钱，我会很难过。我承认，我输不起、我赔不起。那我既然赔不起，那我也不敢指望你帮我赚很多钱。OK，那你可以告诉我吗，有没有一个安全的、尽量不要亏的？有啊，保险就是一个这样的工具。保险就是一个保证不会亏，一定还有微薄利润的，它一定不会帮你赚钱。我再告诉所有的客户，我所有的朋友，我讲课的时候我就告诉说，千万别忽悠，千万别过度包装保险有多大的什么收益那些东西，做梦！保险一定不会帮你赚大钱，但是保险一定会帮你赚点钱，赚点小钱，更重要的是它保证不亏。当你的所有金融工具，有很多在赚钱的时候，恭喜你；它不赚的时候，那你就平稳过渡吧；当你在亏钱的时候，可是保险，投在保险上面的钱是保证不亏，它还会有一定的盈余利润，它会帮你扳平回来。保险就是这样的一个角色，当你明白它这样的角色，它这样的定位之后，你就会发现，它就像我们在老家那个村庄边上，那个门口、竹篱笆上面，默默静静呆着开着的野菊花，守望着家庭，守护着你的家庭。我这人比较感性，我觉得，保险就像在家门口、竹篱笆旁的那朵野菊花，别人可能都是红灿灿的，可能都是阳光灿烂，可能都是非常的娇艳，可是它来得快、去得也快，那朵菊花始终在那边守候着主人，给它一辈子的幸福。这就是一个不一样的概念，确定的收益对冲，可以对冲减轻财富保值的压力。OK，我们刚才已经讲过了，所以固定收益重不重要？太重要了。如何跟通胀赛跑？现在的选择，挑固定收益的这样的一个产品，固定收益加上复利增值，它其实就是加速赢。就好像我们现在已经航天科技，我们现在航天事业非常的棒，天空上面，现在还有我们三位科学家在上面，一直在跟我们上课，我们的航天事业跑得这么快，跟我们这个通胀赛跑，也要跟我们航天事业一样，坐火箭爬上去。所以，固定收益加复利增值，等于加速赢，增额终身寿险助力财富不贬值。我们总结一下这个优点：抵通胀，财富不贬值；固收类资产，就固定收入，合同明确约定，增长的利息、现金存入，年龄增值与通胀相互抵销，降低资产的流失。