好，那么刚才聊了一下我们的基金的售前和售后，具体应该怎么去干的一个大方向。接下来我们再聊一聊基金对于咱们理财经理到底有哪些价值。我们先看一下，这个是一个高净值人群的调研分析报告，从这个报告里面我们能看一下，主要看这个图，这边 17 到 19 年投资的比例，包括房地产、基金和银行理财等等，包括债券差距不明显，4%。
但是，到了 19 年、21 年这三年期间差距就出来了。以前很火热的房地产，现在是负的 11%，基金从 5% 飙涨到了 21%，飙涨到了 21%，这是客户对于公募基金的关注度，实现了一个快速的提升，快速的提升。之所以刚才我们提到基金大家的关注这么高，所以有可能我们的各项指标，老客提升、新客获取、存款、贷款、信用卡、手机银行、保险等等，这些指标和客户之间的距离，可能就是隔着一个公募基金。
这也是为什么我从 20 年开始做线上获客，我选择基金这个话题的原因。因为当时我在网上看到很多年轻客户都在开始买基金了，但是由于没有金融知识来打底，经常出现追涨杀跌的情况，去追一些热门基金，追了之后马上回撤，回撤 20%，他们就很难受，这个时候痛点就很明显了。所以这个时候基于我这么十多年的银行从业经历，然后结合我的一些投资经历，其实也就是当老韭菜的经历，给他们一些参考和建议，帮助他们干嘛呢？第一个管住手，不要去追涨，不要去杀跌；第二个就不要去盲目的割肉；第三个是用我们的定投的策略来帮助这些客户扭亏为盈，扭亏为盈，所以这是我去年结合客户的这个痛点，给他们做了一个线上内容的输出。有了这样一个逻辑之后，或者说我们选择基金这样一个话题。
如果说客户能够长时间的认可我们的基金策略，并且长时间跟随我们的策略，像这种有亏损本金风险的金融产品都能够跟随我们的话，那么我们要再给它配置一些没什么风险的产品，比方说这个存款、理财、保险，像这些产品其实只要他有需求，特别是保险，只要他有需求，正好我们可以卖，那么我们就可以给它做匹配了。因为我们有基金这样一个专业的底层，在这里边形成了互相的信任。同时在这个行情不好的时候，我们让客户落袋为安之后，这个资金赎回之后，就回到咱们的活期账户了，那么这个时候我们的活期存款也就有了。所以这个时候还是要根据我们的专业能力去获客，并且能够用我们的专业能力把它给留下来，其实专业能力的体现，也就是我们的交易能力，因为我们的很多产品，存款、理财，这些产品其实各大银行差不多，体现不出什么差异，差距可能都不到 0.5 个点，差距不明显。但是如果说谁把这个基金策略给做好之后，这个收益的差别可能就很大了。比方说一个客户在 A 银行买基金，买进去之后浮亏十个点或者 20 个点，但是在 B 银行去买基金，这个时候这个客户经理发现现在这个行情不太好，回撤可能会比较大，这个时候他给客户配置了货币型基金，这个时候这边亏 20% 的时候，这个货币型基金虽然说没怎么赚，但是不亏，这个差距就出来了，这个差异就很明显。所以说基金是我们体现我们专业能力的一个很好的工具，一个很好的工具。好，这里边刚才提到了我们的各项产品和客户之间的距离可能就差着这个基金这个话题或者这个产品。比如这个是我卖理财的群，我的群都是基金的群，都是跟着我买基金的。
好，那这里边就有有人问了，定期理财产品有什么好的推荐？马上就有人说把钱存到我们银行，还有下边这个有没有什么推荐？还有这边长期不动的资金，有什么好的建议？资金量多少呢？一两千万。还有这一位也是知道我是银行工作，就跟我说，他说他可以存 50 万，这 50 万不就是大部分银行的 VIP，对吧？还有这边也是一个客户，问我有没有什么理财产品推荐，又是存 50 万。
所以我们有了这样一个基金信任度建立起来之后，其他的产品可能就会客户主动来找过来了，包括保险也是，这个是在基金群的基础上，一些对正在挑保险的客户做了一个群。这里边我会用我的保险的公众号去发一些保险的内容，然后他们看到之后，让他们知道除了买基金可以跟着我之外，买保险也可以来找我。所以下边就有客户在问了，26 岁女哪款重疾比较合适？然后了解他情况，给他一个投保的链接，包括这个客户也是，并且投保的时间很快，头天晚上问我，第二天下午就投保了。保费虽然不多，但是交 30 年的重疾，所以说这个累计保费还是可以。然后后来，客户还给我推荐他的朋友，所以这是保险，也是可以来销售的，然后是信用卡。信用卡也是基于我的这个基金的话题的链接，让客户进到我的基金群，我就写推文，我不会去单纯的发我们银行的一些广告，我会把它写成推文的方式，去发群、发朋友圈。然后他们看到之后觉得合适，自己就办卡了。办卡之后，还会把他们的办卡通过的通知，截图发给我。所以这个就是我们的各项指标，可能和客户的距离，有可能就是公募基金这个话题。
好，那么刚才讲了这个基金对于我们的客户经理的价值，我们接下来再聊一聊我们的高净值客户现在来看有哪些变化。首先我们第一个，我们看一下高净值人群从年龄这个层次，现在高净值人群年轻化，40 岁以下成为中坚力量，这也是我们在开篇我们在聊到基金的售前的时候，我们基金的目标客群，是不是需要去找寻一些年轻客群、中青年客群，所以说 40 岁以下就是咱们的中青年客群。所以说我们要去发展我们的财富客户，发展我们的私行、我们的 VIP 客户，可能这些客群也是和我们的基金客群高度的重合，高度的重合。然后第二个，现在的客户需求，这些高净值客户他们关注什么？比方说什么全球资产配置、另类投资、新兴产品，还有市场信息、财富管理专业辅导和学习，这是他们需要的内容。比方这一位，这是我的一个客户发给我的，这个客户都没见过面，线上的客户他投资的港股，然后一个截图过来，三百多万的账户余额。像我们现在做 KYC 的时候，有没有客户主动把他在某个银行的存款截图发给咱们的，可能很少。但是如果说你在客户心目中树立起了这样一个专业形象、顾问形象的时候，客户会主动给你们发过来的，这就相当于我们去看医生一样，比如我们头疼、肚子疼的时候去医院，医生还没等问我们，我们主动就说了，大夫，我昨天吃了什么东西？现在肚子非常不舒服，我昨天怎么样，感觉头不舒服。我们会主动去告知他，当然这个是有一个前提，就是我们认可这个大夫有专业能力，所以这个是关键。
我们再看一下这个报告，这个是 2021 年 10 月 31 号发布的一个高净值人群家族安全报告。这里边预测未来一年高净值人群资产配置中国境内前三可能是 A 股、保险、银行储蓄或者货币基金。所以这三个来看的话，A 股、保险还有我们的银行产品都还有机会，很有机会。同时我们再看这边，保险是当前高净值人群财富安全的最现代的工具，然后这个是它的一个渗透情况，渗透率 97%，包括保险金信托这些产品都是我们的高净值人群比较关注的。我们关键看一下这个位置，过去三年综合平均年化收益率约为 12.9%，3000 万以上客户的收益率 14.9%。能够达到这个收益率的产品，在咱们金融机构，在咱们银行有什么产品？有什么产品能达到 12.9%？固收理财都做不到，理财产品做不到，债券也做不到，定期存款也做不到，唯一能做的就是基金了，所以我们要满足高净值人群他的收益预期，我们就得需要靠基金，就得需要靠基金，所以这是我们银行的机会。当然第一个股票，这是券商的机会，当然这个对我们也有机会，因为我们有三方存款业务，所以这个是我们的高净值人群他的一些投资的偏好。好，接下来我们聊一聊财富管理行业，它会是一个什么样的发展趋势？在这个发展趋势里面，我们作为银行的理财经理，我们有哪些机会？
第一个，我们现在是卖方销售时代，我们需要转型为买方投顾时代。那么卖方销售是什么样的场景呢？比方说我这儿摆了个货架，A、B、C、D4 个产品，客户来之后，我就直接卖给他，我也不问这个东西对他合不合适，只要他说他要我就给。但是买方投顾时代可能我的产品库可能还是这些，但是客户一来之后，我会问他，我会根据他的情况，比方说 A 你适合买 20%，剩下的资金你可以在 B 和 C 上再安排一些，这么一个配置的方式，来给客户做这样一个主动型的配置。这个主要是我们要根据他的情况去给他配置有针对性的一些组合，一些组合。同时这里边银行、券商、基金都已经相继的拿到了基金投顾牌照，那么有投顾牌照之后，金融机构可以接受客户的全权委托，给客户去安排这个基金产品，包括买入、卖出、调仓等等，所以这个是我们下一步买方投顾时代的一个情况，在这个过程中，我们的固收 + 产品成为发力的重点。因为它的特点是收益不错，并且波动还相对较小。像咱们大部分银行的这个固收 + 的产品，回撤也就基本上在五个点以内，回撤五个点以内，但收益可能会有一些不同，收益可能会在这个四个点到 8 个点区间，这个是一个大概率的事件。固收 + 基金，所以在固收里面固收可以加什么呢？加股票、加打新、加可转债、加指数基金、加量化策略或者加期货，加一些定增这些方式。所以固收 + 可能会成为一个未来的一个发力重点。所以现在很多行都在卖这个固收 + 的基金，卖固收 + 基金，这其实也是体现了这样一个未来的趋势。
然后是赛道，咱们习主席在 2030 年和 2060 年，将实现碳达峰、碳中和的目标，咱们的习大大提出的，同时我们的去年的工作报告，也是明确对于这个污染排放也提出了要求，对能耗提出了要求。同时我们再看一下我们的投资市场，我们的场外输一个 “碳” 这个字，就会出现很多低碳的一些主题基金，那么场内也是有场内的基金，ETF 基金，碳中和、碳纤维、碳化硅等等，所以这个是我们的赛道的一个话题。
然后第四个是我们投资者教育，因为现在很多客户都在去尝试投资，但是面临很多问题。第一个自己的专业能力不够，买进去之后就亏损，亏损导致自己的财富减少，这种还算是好的。那么更多的不好的什么？被骗了，一些金融诈骗，比方说前段时间很多什么数字货币的一些非法交易平台，还有一些所谓的现货的一些交易平台，这都是严重侵害投资者的财产安全的这样一些行为。所以这个时候，我们作为金融机构，我们其实还是有这个社会责任，要给客户做投资者教育的。在这个背景下，其实也有这几个维度。第一个净值化转型，就没有这种保本的理财了，打破刚兑，资管新规今年开始正式执行，所以要让客户意识到，你的这个净值波动，哪怕你买银行的理财产品，净值波动都会成为一个常态。然后第二个，对于我们投资者的在这个投资知识和风险意识也提出了更高的要求，然后是我们的投资者的金融素养不足，缺乏对风险的正确认知。咱们银行经营的就是风险，所以说我们在风险认知、风险揭示方面我们是专业的，我们需要我们就可以通过我们的专业能力给我们的客户带来价值，这其实也是这个共同富裕时代背景之下，赋予我们金融从业者的一个我觉得是一个很神圣的职责。
然后是投资者对于这个财富管理机构的资质的判断能力不足，比如刚才提到的一些非法的交易所、非法交易平台，客户他不懂这些东西，所以说就被骗了，所以我们需要给他们做一些宣导。以及在这个投资者在投资过程中，就会出现什么羊群效应。比如刚才我们提到的买基金，去追那种热门基金，追进去之后马上被套 20 个点，这都是很真实的事情，在这个里边，比方说招商银行，他们搞了一个财商训练营，这就是针对于这些客户的投资者教育，其实获得了非常好的效果，这个咱们可以借鉴。