OK好，然后我们第二部分，第二部分开始进入干货内容了，进入干货内容了。第二部分的话，我们讲一下客户对金融市场认知，就在认知这个环节，当他接受理念，当他去选择金融资产，当他去看市场的看法的时候，对未来产生预期的时候。
在这个认知的这个阶段，他可能产生了一些偏差。在这个阶段的话，我们重点给大家去讲这四个偏差。首先是有限注意力偏差，然后是认知放松，然后是代表性偏差，然后是框架效应。实际上在这个认知阶段的偏差不仅仅只有这四种，其实对于我们客户的资产配置的实施和落地有影响的偏差还远不止这些，还有什么锚定效应，还有概率误差、误判等等。但是由于时间的问题，我还是把我觉得我们平时碰到最典型的、影响最大的这些偏差先跟大家聊一聊。如果大家感兴趣的话，你可以去看我们推荐的那两本参考书，我是没有收回扣的，我也不是卖书的，所以大家放心去买，没有问题，没有问题。哪里打折高你就去哪里买OK那么我们来一一说一下这些偏差，以及它们对我们资产配置实施落地的一些影响。包括我们在实际的营销过程中，如何去利用这些偏差去更好的服务于我们资产配置这件事儿的落地。
首先第一个叫做有限注意力偏差，客户选择相信什么客户选择相信什么？那么什么叫做有限注意力偏差呢？这个再给大家解释一下，你知道人身体上面最耗能的一个器官是什么？大家知道吧？不是我们的腿，也不是我们的胳膊，也不是我们的身体，而是我们的大脑，对吧？它用占全身体可能只有百分之几的重量，但是消耗了全身20%多的能量。所以大脑或者是理性思考这件事情是一个非常高耗能的过程。
我们今天的很多心理习惯和行为习惯，其实什么时候养成的？是早在远古时期，处于那种自然的原始的环境下。通过基因的进化跟筛选，养成了我们今天的这样的一些习惯。所以我们现在的有些思维方式，包括我们对全身能量的一些调动和运用，实际上是适应了过去很多万年以前那种原始环境的。
到现在，其实我们到了现代社会，你会发现基本上人类也摆脱了这种资源匮乏的这样的限制。很多时候我们面临的是可能是因为营养过剩，可能会是过胖。但是我们的基因决定了我们现在在能量的分配上还是保持着原始的习惯。
那么为什么会有有限注意力偏差？就来自于这个地方。因为大脑是高耗能的，那么过去又是一个资源匮乏的时代。所以我们要想更好的生存，更有更强的生存力，更强竞争力。我们要尽量的节约我们的能量的消耗。那么怎么样去节约能量消耗呢？就是减少我们最高耗能这一部分的理性的这种思维活动。那么尽量不调动它，或者只对有限的部分调动和分析。
当我面临一些复杂的情况，然后能够对我们的生存安危可能产生重大影响的情况下，那么我们可能把专注力聚焦在这个地方，然后让我们把我们的精力吸引过去。而这样的话，周遭环境之中这部分的信息就特别容易被我们所接受，然后被我们所思考，最后被我们所相信。有限注意力就是我们所有的注意力只会集中在有限的一些信息和方向上面。什么样的信息跟方向特别容易吸引到客户的注意力？主要有四个方面的东西，第一个就是信息的易得性，什么意思？就是这个信息越容易获得越简单，我们更容易去关注它，或者说我们关注到一个复杂的环境，我们可能先是把它抽象成简单的东西。
第二就是这个信息的显著性，比如说它变化幅度特别大，特别显著。你可以想象我们正走在一个非洲大草原上，忽然草丛一阵晃动是吧？不正常的晃动，那个时候你是不是掉头就跑，有可能是个狮子，对不对？就是信息的显著性。然后信息的这个形象性，它特别的形象，我们可以通过直觉马上给它一个整体的判断。这个时候我们的注意力也更容易聚焦在这种程度上，因为这种形象能够帮助刺激我们的直觉系统，能够带来很多的情绪的反应。第四个就是信息发生的顺序本身，也可以影响到我们的有限注意力，因为我们的记忆远的和近的他们之间的强度是不同的。
Ok在这种四种情况下，会对我们的资产配置落地产生什么样的影响？对客户会产生什么样的影响？下面我们来一一看一下，我们结合一些实际的案例和一些基本的情况，我们来看一看这些是怎么样影响我们的有限注意力，或者怎么样吸引我们的注意力的。
首先第一个，我们来看看信息的这个易得性。这里面有一个案例就是很奇怪，就是我们知道去年美国进行了总统大选是吧？那么大选之前，我真的很奇怪，就是我们身边的很多朋友啊，甚至包括在海外旅居的朋友，几乎应该说不能说百分之百只有一个人跟我一样，是认为拜登可以赢。绝大部分人认为特朗普可以赢，然后即便是我们看到，无论是民调各方面的东西，可能拜登的赢面才会更大，他的概率可能会更高。但是我们也不相信他会赢，原因是什么呢？原因是当我们去判断谁会赢这样一个未来的复杂的事情的时候，我们选择信息的时候，什么东西会吸引我们的注意力呢？是那些容易得到的，而不是那些要需要费力思考的一些信息。
什么叫容易得到的？什么叫容易得到的信息呢？就是过去是什么样子的，包括我们会发现，当我们去问一些问题，你比如说你觉得未来一年上证指数会涨到多少点，会涨到会涨到多少点。那么我们本能的先会去收集信息，我们本能先会去看看过去涨了多少，过去涨到多少，你认为未来市场会涨还是跌？
很多时候我们会把它替换成一个概念，就是过去是涨还是跌。然后如果过去是涨，然后我们就往前直接直线类推说可能就是涨的可能性就会更大。很多时候这个注意力的快速的反应，就是会替换成这样的问题。所以当这个信息越容易被获得，我们可能就越容易相信。
对于未来的这种大选的结果，为什么大部分人都相信还是特朗普赢呢？是因为在过去的四年里面他是总统，另外的话就在上一次大选的时候，他得到了一个结果，就是在民调落后的情况下，最终他赢了。这个是表面的现象，对不对？然后这个信息很容易获得，那么就可能很容易影响我们的对未来的判断，以及我们可能会选择这些容易的东西。因为我们大部分时候我们是不愿意去进行复杂的思考。但实际上这件事情上，如果我们进行一些复杂的思考，你去对比一下现在和四年前的情况，之间的差异。如果你把这个民调跟总统最后的结果产生巨大差异，这件事情放到美国所有的总统选举里面，你算一下概率，你会发现它是一个小概率事件。这样的话我们因为信息的易得性，我们就可能选择相信了一个小概率事情，最后产生了误差，但是这个事情肯定不是后见之明说这个已经出结果了。
我们来去批评那些东西，批评过去你的判断错误，这不是。而是我们在讲整体上可能体现的是一种偏差的一个情况。说实话对于未来的市场的判断也好，事情的判断也好，对资产的收益率的预期也好，它充满了不确定性。也就是说对未来的很多判断，我们是允许犯错误的，但是我们的判断结果可能是不对。但是我们不能系统性的忽视一些心理偏差，从而产生一些系统性的错误。
那什么叫会产生系统性的错误？就是当我们忽略了这些偏差，明明已经是在他的分析过程或者信息数据的过程就已经错误了，但是我们并不清楚这个是不对的。对这种信息的易得性，是容易让客户相信的是容易让客户相信的。我们很多时候我们给客户展望未来，客户都听不懂。但是你跟他讲过去，听的都很认真，都很清楚，一听就懂，那就是信息过去的是更容易获得客户的注意力的关注的，是吧？这是一个例子。
另外比如说信息的显著性，大家知道，很多人很关心的一个东西就是这个比特币，对吧？但是说实话比特币这个东西，现在的话是六万多美金，从最初可能涨了上万倍。那为什么很多人去关注它？但是很多人关注它真的明白比特币是什么玩意儿吗？
我猜可能很多人连比特币是什么都不知道，那个英文是什么意思也不清楚，对比特币的机制完全不知道，但是作为一个普通人，然后离比特币这么远，却还会去关注它，是因为什么？是因为它巨幅的变动。如果不是因为比特币涨了上万倍，我们是不可能去关注它的。如果比特币就是一个玩玩物，一直不动，为什么在早期比特币关注的人少？因为它的变化幅度没有达到足够大，没有吸引大家的有限的注意力。所以变动幅度特别大的东西是特别容易吸引有限的注意力的。
同时的话，你会发现很多这样的现象。比如说当市场牛市的末期的时候，你去卖基金也好，或者说客户投资的热情也好，都是非常高的。那为什么往往都是到了牛市的末期的时候，大家才开始去关注市场？其中有一个因素，但是不仅仅是这一个因素，其中有一个因素就是有限注意力。就是只有最显著变化的东西才会吸引注意力去关注它，才会选择去相信它。如果这个东西变化是细微的，我们本能就会把它忽略掉，为什么呢？因为这个东西很耗能还是很耗能，所以这是比特币在有限注意力方面的体现。
这是讲在显著性上面。那在这个显著性上面，还有一个近期特别的有意思的一个案例，就是张坤同志非常的不幸，春节前男神，春节后渣男。我看到有些网上比较搞笑的一些同志们，甚至就包括开店的老板，说那个叫张坤的人通通不卖给他，不是他们的生意。那为什么会产生这样的问题？这个问题是这样，就是前面张坤当然他管理的基金，给大家创造了非常高的回报率的水平，他的基金从最初现在最高的时候去到了1313块多，大概是十几倍。那么他在后面创造这么大的这么一个上涨的过程中，一直没有变成男神。那么什么时候变成了春节前？春节前为什么变成男神呢？
就是在去年四季度到今年一季度，他的基金整个上涨的速度非常的快，非常的陡，也就是说它的变化非常的显著。变化非常显著导致了什么事情呢？就是它吸引了大量人的有限的注意力，然后吸引了有限注意力选择相信他，然后就去买他的基金。买的人变多了，变得越来越多，这个时候在网上发声的人也就变多了。而且现在我们知道很多人新新加入的这个投资的队伍里的都是什么90后，甚至还有00后，他们都是互联网的原住民。所以这个一炒作，他可就出圈了，就变成男神了。
但是成也萧何败也萧何。就是因为大家可以看这个是张坤管的易方达中小盘的这个规模规模变化。它之所以能够成为这个互联网的男神和渣男，是因为到最后在显著影响有限注意力的影响下产生什么问题呢？就是在那个最高的位置上，你会发现人会变得特别的多。同样的，它下跌的速度也很惊人，它也是一个显著的变化。
如果后面我们讲到后面的话，大家还知道我们在整个的持有和投资行为的过程中，还有一个非常典型的心理的偏差，叫做损失厌恶。在这个快速的一个月20%几的这么一个下跌的过程中，因为它刚好就处在前面就刚好就处在基金规模资金规模的最顶峰、人最多的时候，因为前面也显著变化，后面再来一个反方向的显著变化。而这种损失厌恶情绪又叠加了有限注意力。那么就使前面认为他是男神的人大量的反水，认为他是渣男。因为显著的变化，因为它吸引的人足够多，所以才会产生这种足够大的舆论，然后让他从一个男神变成一个渣男。所以这种现象本身并不仅仅说我们一赚钱就说是男神，然后一亏钱就骂娘。不仅仅是这些，而且还有很多就是客户的资金跟客户的人数的分布的问题。
如果张坤的这个基金没有因为这个有限注意力被更多人关注的话，他的基金规模一直保持在过去几年那个样子。大家可以看PPT上的图，对吧？一直保持在过去的几年那个样子的话，他不会成为男神，也不会成为渣男，但是其规模会发生很大的变化。
所以在这张图里面我还请大家思考一个问题，就是当我们看到张坤管理的这个易方达的中小盘的这个基金，创造了非常高的回报率的时候，就是它的回报率很高，我们觉得他很厉害的时候。但是如果把这个回报率换成盈亏的总金额，那么这支基金最终的结果会是什么？很多人不是在说这个基金长期看是上涨的，那为什么大部分人赚不到钱呢？我们可能会把它那个问题归结为是不能够长期持有，但是真实的情况是什么呢？除了长期持有之外，是不是还有其他的因素呢？
大家可以看一下这张图，这张规模走势图，然后你可以再配合一下这个行情走势图。大家知道如果你在这个净值为五的时候，这个时候有100万人，然后投了100个亿。但是当进入到10的时候，那这个时候是1000个亿，对吧？然后可能有1000万人，我们投做自己做投资，都知道就是我们在初期的时候钱比较少，然后在上面不停加仓。那这样的话从总的金额上面，我们在高位往下虽然跌了20%，但是它可能是因为1000亿跌了20%，那前面翻了一倍，可能是50亿翻了一倍。那么从总金额上是不是就有差异，它就有差异，就是可能其实这支基金最后，如果我们不用这个净值的收益率来算，而去算它所创造利润的总金额，它不见得这个数是正数。因为在不同的阶段，大家所处的位置是不一样的。
这就说明了一个另外的问题，就是在有限注意力这一块，造成影响的时候，造成影响的时候就是我们大部分人在基金投资上实际上没赚到钱的。另外的一个原因可能是因为有限注意力导致的这种从众的效应，从众的效应就是我们的所处的位置不利，所处的位置不利于。这个地方我觉得大家可以思考一下它背后的原因，以及可能会出现的一些问题。当然这个到最后我们讲客户在持有过程中的行为的时候，也会再去说也会再去说。所以在基金的投资里面或者资产配置的投资里面，很多时候很多的客户没有赚到钱。可能不仅仅是因为长期的问题，可能还有有限注意力偏差的问题。大家要注意这个事情，这是一种偏差这是一种偏差。然后我们还知道有些人注意力的偏差里面什么容易引起这样的偏差，还有就是数据，还有就是有限注意力还有就是这个信息出现的顺序，信息出现的顺序，信息出现的顺序也会导致我们的有限注意力偏差。
这个偏差一般的情况下，就是在一个连串的事件里面，大概什么样的事儿会容易引起我们的有限注意力呢？一般就三个事儿，一个是第一眼，我们有时候叫一见钟情，就是第一个印象，第一点。终点就是最后走开了，离开的时候，然后就是终止，然后就是终止。
那么开始结束跟终止，而越靠近当下，就是在越靠近做决策，当下的这个信息可能对我们影响是更大的。同时在整个过程中的那个峰值影响也是非常的大的，这个峰值跟终值还有人去把它总结成为一个定律，叫做峰终定律。所以在这个过程中，同样的事情我们用不同的表述给到客户那里。这些信息所对客户的决策，它所产生的影响和认知的影响。它的脚股（应改为“权重”），它的权重是不一样的权重不一样的。比如说这只基金过去五年的收益率是10%，同样我可以把它表述成这支基金过去五年平均收益率是15%。
那么这个地方其实就体现的是什么呢？前面讲的显著性问题对不对？我们在做基金的营销，我们要引导客户行为的时候，比如说这只基金我们经过专业的分析特别好。然后我希望让客户去买这支基金，而不是买另外一支基金。这个时候我们去跟他描述五年平均15%和描述过去五年赚百分之百这两件事，哪一个更有可能去吸引客户的注意力呢？吸引客户注意力当然是描述成五年百分之百，对不对？要把它描述成五年百分之百，而不是那个平均收益率。五年是15%15%。
那么对于你像一些短期的这个基金回报非常高，比如说他过去一年里面这个基金经理运气非常好啊，全部重仓了当年的热门股，然后最后赚了80%，赚了80%（原文“赚了2%”应为笔误）。但是你经过分析之后，你发现这个基金经理长期的投资能力比较差，也比较渣。然后这个只是今年运气好，但是客户关注到了这80%。
那么你不想让客户去买这只基金，而想要买你认为那个更更合理的，或者说觉得更好的东西。那这个时候你在表述上你就要去引导客户了。那怎么引导呢？把那个80%你可能就会表述为这个基金过去3到5年平均收益率是8%，但是这支基金五年却翻了一倍。五年翻了一倍，然后它平均是15%。
就是你可以用这种把显著的变化通过平均的方式变得不显著，然后把不显著的变化通过总和的方式变成显著，然后有意识的去引导客户去选择注意什么东西。在这里面还是有个前提，就是我们要自己有专业能力去分析这东西是不是好的。你说如果这个东西对客户是好的，我们是可以使用这种方法去引导客户，按照我们认为的一些科学的这个方向去引导的，这种是显著注意力。同样的，这个信息的次序也能帮我们去引导客户，或者会对客户产生这种有限注意力的偏差。比如说这支基金过去一年的收益率是120%，成立至今最大回撤50%。如果说客户听不懂什么叫最大回撤，成立至今曾经有一段时间这个基金被腰斩过，就亏了一半亏了一半这是一种说法，还有一种说法就是这支基金成立到今天最大回撤50%，但是过去一年的收益是120%120%。
那么你当然你可以换成最多亏过50%，但是过去一年赚了一倍1.2倍，赚了1.2倍。好了，这两种说法大家觉得哪一个地方会让客户更容易关注到收益呢？很明显把收益的这个放在后面，把收益放在后面。如果说你要想让这支基金更容易被客户去接受，那么同时我也要把风险说清楚，但是把风险跟收益的顺序颠倒一下，风险跟收益颠倒一下，如果可能的话，你再添一个这个基金曾经赚过的最高收益。这些东西都容易吸引客户的注意力。客户在选择的时候是容易产生这样的偏差的。但是这些偏差在我们去落地实施这个资产配置的时候，也是可以去利用的。但是这些东西，首先我们自己要有科学的选择，这是一个大的前提。
那么在整个营销里面，我们来看看一些基金公司的营销的套路。基金公司我们认为它是专业的对吧？专业的投资专业投资部门。而且这个专业还不仅仅是说他要懂知识，懂金融市场，他也要懂人心。他要起码我觉得一个合格的基金经理是越过了知道跟做到的鸿沟的人。但是他们在去做营销的时候，你可以看到，也在普遍的在应用这些有限注意力的套路。
这是三个基金，三个就我就不点名了，这个也没什么意义，都是老的东西。首先你这里面可以看到说什么地方用了有限注意力？你比如说风险提示你能看得着吗？是不是没有人看得见，但是写没写，那肯定写了，监管部门要求的，教育部门要求的那这里面做到极致的是谁呢？就是最后这个应该是不是汇添富，我搞不清楚了。你会发现它的那个风险提示跟它的背景都是一个颜色的，就是让你尽量不注意到它为什么不显著？不显著。他知道显著的东西可以影响你的，有些要让你注意力，但是我把那个故意设计成不显著，让你影响看不到。同时这里面还用了一个东西，就是我们前面也讲过有限注意力。
还有一点叫做什么？叫做形象。所以这三个基金的海报里面，你可以看到哪一个形象是最好的，会最容易让你联想出好的东西，会觉得这个东西可能会好可能会好是第三个，对不对？我觉得第三个那个海报的做法，确实整个营销的做法是非常的符合人的心理特征的，画了一头牛画了一头牛。但是前两个你看一下，无论是火炬还是那个表，不能够让你直接去联想起这个东西，可能会有好的结果好的结果。所以这个是一个对于有限注意力形象的事情，可能更容易吸引我们的有限注意力，同时让客户产生联想，这件事情对于我们去普及客户的资产配置的理念也是挺重要的。
其实如果说资产配置这个科学的理论，如果我们要把它讲清楚，包括我们去上这个CLP的培训班。大家都知道讲到投资资产配置的时候有各种公式？什么资产的有效边界等等，这些资产的资产定价模型如果你学到期权，这还有期权定价模型，给你听的听的都懵。那么这些专业的语言，如果想让客户去接受，你去讲的干巴巴的，客户一般是不接受。
但是客户容易接受什么呢？具体的东西形象的东西具体的东西形象的东西。所以如果我们把我们的理财的观念，我们的资产配置的观念变成一个故事，那就更容易让客户去接受。客户可能听不懂一个逻辑，但是他可能听得懂一个故事，听得懂一个故事。你比如说当我需要让客户去配置某一个基金的时候，没有一个资产的时候，或者换掉某一个资产的时候，那怎么样客户可能会更容易动心。
那你就要跟他说，我跟他介绍半天，这个基金特别好啊，基金经理特别好，历史业绩如何？风险如何？介绍了半天，客户可能都没什么感受，但是你讲一个故事，他可能就有感受。什么故事呢？就是老王在三年前买了这支基金，而你买了这支基金，最后老王比你的收益要高了多少？很具体很形象，然后对你很刺激对你很刺激，而且很容易调动你的另外的一个情绪，就是嫉妒。
有的时候嫉妒在营销的时候，确实是非常厉害的一件事情。同样的我们在我们去普及一些科学的理念和科学的方式的时候，我们也可以把它变成故事。比如说我们去让客户形成一个科学规划自己的财务，科学规划自己的理财，科学的进行资产配置这么一件这件事儿的时候，我们硬说不如把它变成一个形象的故事。
怎么变？其实有一本非常经典的普及个人家庭理财的或者个人资产配置的一个书。就是30年后你拿什么养活自己？这是一个韩国人写的，其实韩国的目前韩国人的中产，这些人他们所面临的环境跟我们也差不太多，也面临老龄化，也面临养老的问题，养老的问题跟我们国情很接近。在理财这件事情上，但是这个精彩在什么地方？应该说这个是我看到的到目前为止向我们的投资者普及的科学理财观念最好的一本书。为什么呢？
因为它这个故事很精彩，可以很容易让你读完很容易让你读完。它什么故事呢？也很时髦的概念。
穿越，讲的一个人因为一个事情，然后不小心穿越到了未来的，穿越到了30年后，穿越到了30年。如果你穿越到30年后你怎么办？你说赶紧翻历史，看看什么中奖的彩票和股票哪个涨了，然后回去之后再好买，他这不是回来了。三年之后就看到了，就看到了当时这个30年后的自己，他不是说这个看到的是实际上他就变成了30年后的自己。然后去经历一系列的事情经历一系列事情，他发现在自己过去的30年里面做出了什么样的理财，什么样的投资，最后导致了什么样的后果。最后感同身受。当有个机会他就穿越回来的时候，然后他又重新规划了自己的东西，最后得到了一个结果，所以是一个穿越的故事，有冲突有矛盾又回来，然后把这个科学的投资理财的观念又都放在了这里面，所以这样就会让很多人很好接受。
反正这本书我拿到手上一口气两三个小时就把它翻完了。我翻的快的原因是因为它里面讲的这些东西我都知道，但是他的故事很精彩。所以咱们很多的理财师的朋友多才多艺。我也真的是想更多的去读到一些把一些精彩的，把我们的资产配置的理念，变成精彩的故事的这样的文章，或者说一些小说。真的是非常棒的一件事。
虽然说我也很想，但是本人能力有限是吧？写的议论文可以，写小说真的是不太行，真的是不太行。所以大家可以尝试一下，我们要跟客户普及理念的时候，更多的去讲一些形象的故事。这样的话能够帮助我们去吸引客户有限的注意力。OK这个就是有限注意力这一块内容。