首先进入眼帘的是一张保额很高的保单。自 2014 年、2015 年左右起，在北上广深等城市的保险市场，天价保单、巨额保单频繁出现。每当有人促成大额保单交易，往往会大肆宣扬，各保险公司也借助媒体宣传不断造势推广。这样的宣传，一方面能让自家保险业务员对产品充满信心，另一方面也向外界展示公司产品的卓越，以此赢得客户信任。但值得思考的是，客户愿意投保高额保单，固然体现了对公司的信任，可这些天价亿元保单，与普通保险从业者究竟有多大关联？大约在 2016 年、2017 年，国内市场上陆续出现众多亿元保单，引发一阵追捧热潮，许多从业者都渴望能促成一张这样的保单。
在此，大家要先明确，这亿元保单指的是保费还是保额。若为保额，对应的保费会是多少？这是需要深入思考的问题。不过首要的是，我们看到的这些亿元保单，起步保额至少 1 亿。试想，能购买 1 亿保额保单的客户是怎样的群体？他们购买保单的动机是什么，又期望通过保单解决哪些问题？普通从业者能否接触到这类客户？这都是需要慎重思考的关键问题。
为了更清晰地分析亿元保单与从业者的关系，我将其总结为一个公式。首先是客户因素，若从业者接触的都是普通客户，没有中高端客户资源，或者客户群体缺乏相应资产配置，那么很难与亿元保单产生关联。保险销售中，客户资源的质量至关重要，从业者所经营的客户群体身份、身价，直接决定了业务的上限。
其次是专业因素。从业者凭什么说服客户配置亿元保单？用什么专业知识与客户沟通？客户配置保单的需求是什么，又能解决哪些问题？如今，保险行业涉及的专业知识广泛，包括理财、金融、法商、税商等多个领域。若从业者仍局限于十几年前甚至 20 年前的传统保险基础知识，必然难以触及亿元保单业务。
第三个因素是经营。以苏老师为例，其 30 年保险从业生涯始终秉持用心经营的理念。客户成交绝非偶然，而是长期经营的结果。从业者需要思考，采取了哪些经营动作和手法，投入多少资源，期望获得怎样的产出，这些都是销售技能提升中必须审慎思考的内容。
第四个因素是唤醒。即便从业者了解客户且获得客户信任，客户也未必会立即投保。客户的保险需求往往需要被唤醒，直接劝说客户购买亿元保单很难奏效。从业者需要借助合适的故事、案例，在恰当的时机唤醒客户需求。当客户接受唤醒后，还需提供切实可行的解决方案。若仅制造焦虑却无法解决问题，客户很可能寻求他人帮助，前期的努力也就白费了。
即便准备好解决方案，客户也未必会立即执行，时机（timing）同样关键。有些客户虽认可方案，但因资金周转问题无法及时投保；有些客户即便账上有钱，也可能因公司投资、支付账款等原因无法成交。此外，客户的预算也是重要因素。综合来看，只有拥有合适的客户、足够的专业知识、用心的经营、适时的需求唤醒、匹配的解决方案、恰当的时机以及合理的预算，才有可能促成亿元保单的落地。
接下来探讨保额的相对性，它需要多方条件匹配。许多保险业务员存在一个误区，仅凭主观判断就认定客户有钱，比如认为客户生意好、工厂规模大就具备购买高额保单的能力，这其实是片面的认知。我们强调要做好客户的 KYC（know your customer，了解你的客户），且 KYC 做得越详细，越能准确计算客户所需配置的保额。
具体来看，影响保额配置的因素众多。年龄是首要考虑因素，年纪较小的客户，除非是超级富豪家族的后代并能提供资产证明，否则保险公司核保部门很难批准高额保额保单。收入也是关键因素，包括年收入多少、是否稳定、主动性收入和被动性收入占比等。收入不仅关系到客户能否承担保额对应的保费，还影响保险公司对续期保费收取的评估。在保险行业，业务员热衷于大单，但保险公司机构管理干部却对大单又爱又怕。大单虽可能轻松完成全年任务，但一旦客户第二年无法缴纳续期保费，继续率跌破 75% 甚至 70%，所有内勤管理干部的年终奖金将被一票否决。
职业和职位同样重要。无业或低收入行业从业者，在投保高保额保单时往往难以通过审核。而在行业中担任重要职位，如公司法人代表、总经理、CEO、CFO 等高管，其身份对高保额保单的说服力更强。资产情况也不容忽视，曾有一位客户，年龄合适，收入中等，但在南京拥有十套房产，凭借这一资产证明，他具备了配置高保额保单的实力。此外，客户的社会影响力和知名度等身份因素，也会在保额评估中被考量。
最后一个关键因素是责任。为客户配置的保额，需能覆盖其应承担的责任，这是计算保额的核心指标。同时，从业者也要关注客户投保高保额保单的动机，避免保单被用于逃漏税等非法目的。总结起来，年纪、收入、职业、职位、资产、身份和责任这些因素综合作用，最终确定客户合理的保额。
此外，接地气的大单具有多样性特点。保险销售中，从业者即便掌握丰富专业知识，也要用通俗易懂的语言与客户沟通。同样，大额保单业务也应贴合实际，主要体现在三个方面：足够的保额，即保额要能切实满足客户风险保障和财富传承需求；能支付的保费，保额与保费需相互匹配，过高或过低都不利于成交；长期动态的调整，客户的保障需求会随时间、家庭状况、收入水平和责任变化而改变。例如，客户在中年时购买的保单，在家庭新增成员、收入提升或责任加重后，原保单可能无法满足需求，因此需要定期调整。只有综合考虑这三个方面，才能成功促成一张保额高且符合客户实际需求的保单 。