好，除了刚才我们说的，我们去见客户之前，要对我们的外形有所准备。包括我们带的一些东西，还有自己的状态有准备之外。其实我觉得最最重要的对自己的准备是心理的准备。
在这里大家可以看屏幕，我给大家提供了一个访前八问的小工具。它是做什么用的呢？是我们去拜访客户之前，自己应该问自己的八个问题，做自检用的。在这里我就给大家举一个例子，我们怎么来使用这个工具。这个例子是这样的 **：这是当年我去过年前 ** 需要拜访客户的时候的这么一个案例故事。相信大家也有这样的经历，就是我们每年过年前都要对我们最重要的客户做一圈拜访。
我先大致的介绍一下这个客户的个人和企业情况。首先这个客户是我们当地一家非常知名的食品加工企业的一个小股东。他虽然是小股东，但是也是这个企业的实际的管理和运营者。他和大股东之间，他们两个是这么分工的。首先，这个企业确实是由大股东先创业的。这个大股东目前主要是负责这个企业的战略架构、外联这些工作。具体的生产经营是这个小股东在管。也就是说这个企业的上上下下，从生产经营、采购，整个生产线人员管理，然后还有整个绩效，包括销售由他来管。
可以说，他就是这个企业的一个实际的经营者、大管家。他个人家庭的情况是，他全家除他自己之外，全部都已经移民到加拿大。这里边包括她的丈夫，她的孩子，然后包括儿媳、孙子都在加拿大。她自己的生活一年也大致有 8 至 10 个月是在国内，其余的时间去加拿大度假。她在国内的时间节奏一般是以过年为轴心的。因为我们知道食品加工企业有这么一个特征，就是他在过年期间，因为市场需求是非常大的，所以他的整个的生产线也是最忙的。她不光有自己的主线的食品品牌，同时还给我们很多知名的大牌子 —— 就是大家可能能听到的一些牌子，都是她在做这个加工生产，就是这么一个客户。年前我们就准备去拜访一下她。
所以我们来看第一个问题，本次拜访的主要目的是什么？大家觉得是什么呢？我刚才说过，我们这个客户一般的特征是在过年期间，实际上最忙的当然包括年前。因为我们知道过年期间，其实大家年货的这个供货量是非常大的。所以说实话我这次拜访的主要目的就真的是拜年。因为我估计客户的整个的精神状态，包括他的注意力，可能都在他整个企业运营上。因为这是一年中他最忙的时候，所以我的主要目的真的是年前拜访。
当然我们有没有其他的目的？肯定有，比如说为其他的一些业务做铺垫，密切一下客户关系，甚至万一有趁手的、确实符合客户需求的业务机会，我当然也有这样的目的，但是那个确实都是次要目的，因为我认为相对来说不是时候，这是我提前设计过的，就是我已经想清楚了我这次去主要目的是什么。
然后咱们再来看第二个问题，客户的现状和可能的需求。客户的现状刚才我介绍了一些，对不对？可能的需求有哪些？大家想一想他可能有哪些需求。他的情况五十多岁，然后是个企业主。虽然是小股东，但是企业管理者，自己一个人在国内，然后爱人孩子都在国外，他有哪些需求？因为咱们是做财务管理的，所以咱们主要看财富这边的需求。我认为有一个需求，就是他可能因为这种国内赚钱国外花的状态，所以我觉得他有一个需求，可能他会比较关心汇率的问题，对不对，这是一个需求。
第二个需求，还是刚才咱们那个场景，她国内赚钱国外花，可能她有大量的在国外使用钱的需求。但是咱们也知道咱们国内的一些限制规定，就是大额换汇的需求对不对？第三，他可能还有他企业的一些需求，比如说企业生产经营的扩大，需不需要融资，有可能对不对？
然后她是这么大的一个生产企业，虽然她做的非常好了。第一她也需要客户，是不是？她是不是也需要客户？另外她还有什么需求？他的客户有两个方向，对不对？一个是我刚才说她做食品加工，他的客户有可能是让她来加工的；还有一种客户她需不需要？需要，就是她要把货卖给谁的，她有这两部分客户需求。
因为她作为一个企业主，一定是非常关心她企业发展的。因为她所有的财富来源都来源于这个企业，是不是？我想大概有这么几个需求，各位同学可以在心中自己勾勒，也帮我补充。这是我们在去客户那儿之前可能会想到的一些需求。我们会随着后面的分析，我们再慢慢丰富它。
第三是本次推介的产品和价值。我刚才说了，我这次去的主要目的是年前拜访，做这种情感维系，是吧？而且她自己独自一个人在国内，她所有的家人都在国外，她可能也很需要这种情感维系。
然后推荐的主要产品是什么呢？我刚才说客户可能最关心的是汇率，对不对？最关心的汇率。所以如果我们银行人、财富机构的人把咱们的这个货币当做一种商品的话，其实我们是应该把最近比如说加元的走势，美元的走势都准备一下的。我认为这可能是我们的一个推荐的产品，对吧？这是第一个。
第二，我们刚才还分析过客户还有哪些可能的需求，比如说在境外大量使用现金的需求，对吧？因为现在她的状态是她一个人在国内打拼，几乎所有的人当然虽然在国外都有自己的营生，但是不可否认的是，因为这是一个很大的企业，他们家的财富主要来源于她，她想把赚来的钱补贴家庭或抚养家庭，其实是需要让这些钱真的能够花掉。但是现实的场景下是她主要的这个报酬薪金一定都是支付在国内的，或者说她的资本投入的收益也一定是主要体现在国内的。所以其实她想在他们的主要居住地 —— 就是她家人的主要居住地来花钱其实有难度的。所以基于这个场景，当时在我们这个强监管的环境下，应该很多场景都不允许了。
但是当时还可以，有类似内保外贷的产品。内保外贷的产品其实是可以增加她在海外的流动性的，像这类的产品我认为咱们也应该有所准备。虽然说我们这次去的主要目的可能并不是说我们一定要把这个产品营销给她，但是这个一定能吻合上客户的需求。所以我们说我们准备了相关的产品：刚才说一个是关于汇率走势的，另外就是扩大她在海外流动性的。另外基本上大家可以看到价值，我们准备这两部分产品的信息有没有价值？它的价值几乎是显而易见的，为什么？因为它的价值就正好是符合刚才咱们分析的客户的需求，对不对？
来咱们来看第四个问题，就是客户的关注点和竞品的情况。客户有哪些关注点？如果刚才咱们说的是加元汇率、美元汇率的问题，客户的关注点很简单，就是如果我去换这个加币的时候，对我来说是个惯常性现象，我换的汇率高还是低，其实对我的整体的资金量是不是有很大的影响。所以他一定是很关心汇率的走势，而且也很关心我在什么时点做这个动作对我最有利，因为这对我的整体资金可能有很大的影响，对不对？这是第一。
然后第二，还有什么关注点？像这些已经完成了第一桶金积累的企业主，其实是很关心这些动作的合规性的。我们怎么能够在不违反国家法律的情况下不犯错误，其实是他们特别关心的一个话题。就是我现在绝不能因为一时贪念，然后造成我以后企业经营，甚至公民自由这些麻烦，这绝对是不能惹上的。
然后还有就是竞品的情况也是他关心的。就是当你真的能给他分析汇率这个事儿，咱不说，基本上咱们如果是在正规渠道的话，咱们都是一样的。咱们更多的是给客户提供了一个信息服务，竞品的差异，刚才我说的比如说内保外贷的场景，他其实会很关心额度、利率，其实都是会影响他资金运用的。这些我们也要准备好：首先同业有没有类似的产品，他们的价格是什么样的，如果办的话时间会是多长？相关的信息他如果真的感兴趣，他一定会向你了解。然后我们在这个方面对竞品做相关的准备，其实一方面是对客户的一个负责任，另一方面也体现我们的专业，也侧面告诉客户我是一个靠谱的财富管家。
好，咱们来看第五个问题，就是导入的方式和可能的异议。也就是说我们如果真的想要营销刚才说的这几样东西的话，我们应该来怎么打开这个话题。我觉得咱们去之前是可以设计的，不要到那儿硬生生的说 “我行有一款产品，我们机构有一款产品”，这样其实跟私人银行客户的聊天是非常生硬的。那导入的方式其实也很简单，就是跟着客户的需求走。比如说这个关于汇率的问题，就是可以直接的问，“您最近换了没有？手头的这个加币还多不多？” 类似这样的问题，如果客户表示才换过，其实我觉得我们就不要过度的去再纠缠这个话题。
因为客户的这种回答问题的方式可能暗示了两个情况。第一个情况就是他真的手头有很多，他没有这个需求。第二就是他可能已经找到了或者已经了解过了，咱们已经来晚一步。他其实这样说是一种隐藏的拒绝，隐含的拒绝。在这种情况下，尤其我刚才说现在目前这个情境，就是正好在过年前，客户这个行业还是他最忙的行业。如果你过多的去展开客户可能关心但是不再关心的话题，那可能就会讨人厌，就会引起客户的反感。
然后我们讲可能的异议，其实刚才跟竞品情况是类似的。就是当你提出相关的提议的时候，客户会有什么样的不同的意见。比如说我们提汇率，假设我们提了建议说 “您最近可以换一点”，客户可能对比如说国际形势，包括货币的供求关系可能有他自己的理解。如果客户有相关的这些征询或者自己的看法的时候，你想过没有你该如何回答这类的问题。这样的预案是要提前做的，而不能靠临场反应。你的功课做不好，你在这些问题上回答不好，其实主要体现的是你的不专业，客户在这些问题上就很难跟你成交。还有刚才我们说的内保外贷的问题也是一样。他会关心比如说资金的安全性，资金运用的合法性，包括在外汇管制的这个情境之下，哪些动作是必须做的，哪些是绝对不能做的，他都会很关心，这些我们也都要提前做好准备。
第六，需要的资源和配合协同，什么意思呢？就是我们如果要跟客户真的做成生意的话，可能我们自己的力量是不充足的，是不够的。在这之前我们需要哪些部门，包括其他同事，其他机构来支援。然后可能的需求是什么？我们在之前都要有所架构，都要有所涉及。
比如说也是这个案例，客户刚才的这个情况我给大家也介绍了一些。她是一个食品加工企业，她有自己的食品品牌，也加工别人的食品品牌。她既需要来料加工的这些食品行业的上游客户，也需要把食品卖出去的下游客户。其实这个是她企业发展的一个生命线，可能也是她最关注的东西。所以我想比如说，我们有的银行机构，其实有的其信用卡商城，类似这样信用卡商城平台，包括一些企业员工内购平台，这些资源其实都可以作为一个引子，然后去跟客户谈。那我们如果拿这些东西去吸揽客户，一方面会紧密跟客户的关系，另外一方面其实给产品找了销路之后，我们其他事儿也更容易成交。
但是你就要注意到我们想的这个构想固然是非常好，我们会发现我们做这件事儿的时候，是你自己能够做成的吗？大家想想，其实并不是，我们是需要其他的部门来协同的，而且甚至是需要你的领导去协调的。那我们在去拜访客户之前，能不能做好相关的准备呢？
比如说我今天想要跟客户提，“我把您的产品放在我们的信用卡商城上去推广，能增加您的销售额，咱们做一个这样的合作”，客户可能很快而且很愉悦的接受你这个邀请。但是你之前的铺垫你有没有做好呢？你有没有沟通好相关的部门，到时候能够协助客户顺利的完成这个流程呢？甚至带着你相关的客户同时去？这就是你要去跟客户接触的时候，为了帮你完成你的可以说是营销目的需要的资源，还有相关的配合协同。
第七，我还要想好除了我本次非常直接的主要目的之外，我有哪些对客户的期待，这里边写了长短期期待。其实我刚才在讲整个故事的时候，大家可能能注意到，比如说短期的期待有什么？她能在我这儿换个汇，让我有一个外汇交易收入，是不是短期的期待。包括我通过这次跟她过节前的走动，我能不能密切一下跟她的关系，更了解一下她的情况，更多的 KYC 了解她企业的情况。包括她企业现在生产要不要扩大，我有没有可能做一些融资的业务等等。
这是我对她短期期待，长期期待有哪些？比如说我这次可以去跟她开个头，说的这个内保外贷的业务，是不是？因为她肯定不是说我到那之后三言两语客户就办了的，她要对整个出去海外的这部分资金有一个规划，她确实有用才会做。今天可能是一个头，但是后续可能还有很多工作要跟进，这个算我跟客户的一个长期期待，对不对？
还有比如说我在这次谈话中发现了她企业的用款需求，可能这是一个对她的长期期待，对不对？还有没有大家想一想还有没有其他期待？肯定是有。你想她这么大一个企业，她是一个小股东。如果大家听了刚才前面的课程，我们是不是也可以去启信宝、天眼查，我们是不是可以看一下她企业的股权结构。这里边就有这么几个问题衍生出来。
第一，她作为一个现代企业，她的股权有没有问题？她整个企业架构有没有问题？我们知道有时候我们在法律上，在企业管理上给客户建议，对我们有什么好处？对我们其实最现实的好处就是客户的企业一直运营的没有风险，一直运营的很好，其实是我们财富业务的一个保证和来源。对，当然这个眼光看的就是相对远了。
咱再拉近一点，再说说她自己，她是一个这么大体量的客户，其实我们一定是对她有远期的这些目的的。比如说保险算不算她作为一个中老年女性的这种家庭结构，她一定需要对她的这个财富做出一些安排。甚至咱们更深远的比如说家族信托，比如说家族信托就是怎么分配她的这些财富，包括我们可能在这里没有展开的，比如说可能她儿子、儿媳其实虽然说都有工作，但是实际上收入都是很一般，就像咱们老百姓一样。但是她有这么多的钱，她就要保证，比如说我的孙子能不能过好，包括我的儿子的婚姻能不能稳定。这些其实都是可以通过我们的财富架构去完成这些目的，为她整个家庭的稳定和幸福来保驾护航的。其实这些生意我们未来可能都能做的，都是通过我们对客户不断的了解，尤其是心理需求的了解，然后一点点来细化。这可能就是我对客户的一些长期的期待。
第八就是还有哪些相关的工作考虑。那就是我去比如说去拜访客户之前，刚才提到了，我如果真的需要协同的话，我需不需要叫其他的同事。这里边有可能有业务关键人，比如说跟当时介绍我跟客户建立关系的关系非常密切的人，可能还有我的这个工作协同人，可能都需要在我这次见面之前都考虑清楚。这只是人的方面，可能还有事儿的方面。比如说我要准备哪些产品的资料，我这次去带一个什么样的过年的礼品，能够合客户的心等等的。这些可能都是我们算是这样相关的其他工作考虑，是我们去见客户之前应该考虑到的，这就是我介绍的工作。
这个访前八问是让大家在见客户之前心里细细盘一遍，就针对这一个客户问一下自己：这八个问题我都想清楚了没有？我到底是为什么去见这个客户，我到底应该做哪些准备，然后具体的东西都要在整个见客户之前全部盘出来，把人和事儿全部安排好。我们再去见客户，可能大家就会觉得，我是不是有信心多了？刚才我们说的见客户之前的那些彷徨、不安，其实就会解决很多，因为你的准备变充分了。