讲师介绍

郭 鉴 旻

• 中国社科院研究生院硕士导师

• 搜狐特约理财师

课程亮点

1、灵魂发问，引人深思：各种数据表明，买基金能赚钱，那为什么银行开展基金业务这么多年，客户经常亏钱？基金业务不能持续增长？引发我们对于该如何开展基金业务的思考。

2、金句频出，记忆深刻：非理性投资的后果可能是什么？经过一生的奋斗，从一穷二白到一无所有。老师在授课过程中，金句频现，能够加深对课程内容的记忆。

3、案例精准，真实可信：老师的案例引用非常的准确，能够非常好的对老师讲解的内容进行支持，并能够使学习者更加直观的理解老师的内容。

你将获得

1、基金业务发展底层逻辑是发挥客户经理的作用，使客户能够保持高胜率，低收益率，行程螺旋闭环；

2、基金业务的“两路一持续”：

• 精英发展之路

• 全辖普适之路

• 持续持有的基金管理方法

课程内容

一、基金业务发展逻辑——螺旋闭环

1. 客户经理要调整心态

纵观历史数据，买基金还是有很大几率能赚钱的，但是银行开展基金业务的这些年，并没有使基金业务像理财一样持续增长；

客户这端，客户跟随我们买基金并没有赚到钱，反而亏钱的几率比较大。

在这个过程中，我们是把自己当成了客户经理还是投资经理？如果过分追求客户收益，而不是资产的稳健增长，那我们多半把自己当成了投资经理。

追求低胜率高收益率的后果就是，我们无法获得长期追随我们的理性客户，高收益率会使人上瘾，容易无法控制自己的内心，最后的结果还是一场空。

2. 基金业务（或其他银行新业务）怎样才能发展好

形成短期螺旋闭环，让客户看到结果。

例如，在前期推荐理财产品时可以向客户推荐三十天理财，到期之后客户会看到真实收益，再次购买，增加对客户经理信任，当第二次到期后，客户大概率会主动进行第三次购买。

但是我们在销售基金时，大概率让客户长期持有，长期闭环中，收益只是纸上富贵，不容易给客户留下印象，反而，亏损会让客户记忆深刻。

3. 银行基金业务的特点

1）基金业务的重点在售后服务与管理，但是绝大多数银行的工作重点都在销售前。

2）基金业务要形成专业化管理团队，才能对基金业务进行长期的支持。

3）不同银行的起点和客户类型不同，要根据自身特点进行业务提升。

二、基金业务的“两路一持续”

1. 精英发展之路

选取全行的精英，利用短期螺旋闭环对客户资金进行基金配置，每年可做到千万业绩。

2. 全辖普适之路

• 全网点的基金定投计划：

强调基金定投的完整管理路径与步骤；

强调员工的普遍尝试与成功；

强调营销的快速性与有效性；

强调大额基金定投的普及；

强调基金管理工具的使用与普及。

• 实施计划：

3-4期部分网点的基金定投训练营；

全网点推进、工具普及、线上督导、部分区域网点的回炉辅导。

3. 基金业务的持续发展，是一整套完整的营销实施过程与管理督导方案，需要各环节反复闭环配合。

适合人群

银行客户经理：对基金销售有正确的认知，提升基金业务能力水平。

银行管理阶层：能够对银行基金业务有清楚的认识，在进行业务推进时，有重点，有策略。