讲师介绍

王 新 宇

• 痕迹识人专家

• 高级人力资源管理师、高级物流师

• 国内著名商学院MBA面试评委

• 拥有近20年人力资源和营销管理经验

• 中央电视台等多家媒体嘉宾

课程亮点

1. 案例切入，透视原理：以工作生活中大量司空见惯的现象为切入点，还原个人心理博弈与行为选择的真相，以通俗易懂的语言透视行为选择的原理，强化学员代入感。

2. 视角新颖，赋能营销：从客户行为选择视角出发，将行为选择原理迁移至销售场景，剖析在销售行为中的精准判断客户底线、高效识别需求的方法，赋能营销实务。

课程收益

1. 还原真相，理解原理：以大量司空见惯的现象，还原个人行为选择的真相，理解心理调适与行为调适四象限和忍耐度原理，学会在此基础上判断需求趋势和走向。

2. 转换思维，高效营销：辨析上述原理在销售场景中的应用，提供新颖独特的客户分类视角，深度理解客户行为选择逻辑，并以此出发提高判断客户底线、促使客户让步、刺激关键需求、高效精准营销的能力。

课程内容

1. 以大量司空见惯的现象为切入点，剖析个人选择的原理。

详细解读心理调适与行为调适的四象限（见下图），并剖析销售场景下四象限的优先级排序；

产品同质化程度越高，越适合第四象限客户；产品不可替代性越强，越适合第二象限客户。

2. 忍耐度取决于对未来正面结果的预期强度，而对未来正面结果的预期强度取决于人的需求被满足程度，或者被满足的可能性，与现状之间的差距。

一个人对未来的预期，与其过去经历和现状、价值观有关，其中价值观是决定性因素。

为此双边关系相处的底线原则为：谁对未来正面结果的预期越强，谁的底线就越低，忍耐度越高。

3. 销售中让客户让步的两种思路。

• 让客户体会到不合作的代价越大越好——找到产品对需求满足的独特性和差异性

• 给客户更多——用产品提升客户需求的满足程度

4. 关键人物与关键需求的判断。

• 针对谈判人物未必是谈判者本人的情况，须注意“三重匹配原理”

C端业务：谈判者个体&家庭&家族

B端业务：谈判者个体&所在团队&组织

• 注意关键人物的两个维度：对成交有关键影响；对不成交起决定作用

• 通常关键人物的主要需求即为关键需求

• 越安全，越放松；越放松，越真实——客户沟通时机与场景的选择；比如在与客户沟通时，建议让客户选择见面地点。

• 判断对方需求，从痕迹入手：剖析痕迹背后的原理——刺激理论，刺激理论按照刺激强度和刺激频次划分为：强刺激（主要是负面刺激）、弱刺激、新鲜刺激和重复刺激四个维度，解析不同情形对个体的影响程度（如下图），并基于此深化对痕迹识人的认识，掌握识人技巧，从而提升判断对方需求并寻找突破口。

适合人群

理财经理、客户经理：深化对个人行为选择的认识，掌握判断客户底线的技巧，提升精准营销能力。

营销团队长：从行为选择视角重新思考团队管理，拓宽团队管理思路。