讲师介绍

薛 飞

• 某外资保险公司总公司培训讲师

• CFP持证人

• 中国保险网络大学特聘讲师

• 2019理财精英评选年度最佳理财师

课程亮点

1.清晰：完整讲述了KYC之前的准备工作，以及KYC的具体问句形式，逻辑清晰，有条理。

2.实操：通过财富传承和退休规划案例，手把手带你走一遍KYC的流程，为后续自己操作提供可复制的样本。

你将获得

1. 在跟客户KYC之前，你需要准备的四个准备工作——沟通、筛选客户、目标和问句的形式。

2. 了解三种提问的设计，掌握与客户沟通时提问的方式方法。

3. 学会在实际KYC客户的时候需要构建的“逻辑树”。

课程内容

KYC是充满“心机”的设计，只有设计的越多，对销售流程的把控才会越高，营销人员才能左右营销和促成的结果。因此，需要养成KYC的习惯，需要知道自己要K什么，后续要怎么设计问句，以及要从跟客户的沟通中了解哪些信息。

一、 KYC前的准备

• 沟通的基础

双向：与客户的沟通是双向的、有来有往的。如果客户很敷衍，就思考提的问题是否有纰漏。

情绪：先处理情绪再解决问题。关心——好奇心——联想。

人脉：先建立人脉再做生意，评估沟通问题是否有人脉基础。

听+问：多问、多听，准确的说，恰当的答。

• 筛选客户

四个原则：找对客户、说对语言、瞄准KEY MAN、做对的事。

五大常见问题：对牛弹琴、刻板印象、鸡同鸭讲、迂回战术、错失良机。

• 目标明确

不要一次性吃成胖子，但是对于这次KYC要有自己的目标，确认之前已知的信息，明确这次要知道的信息是什么，以及希望达到的结果，甚至问的问题对成交有什么帮助。

• 提问的设计

问题的方式：想要什么答案由问问题的方式决定

问题的内容：有效的，关键的问题才能引导客户的需求与期望。

问题背后链接的服务与产品：我们抛出去的、挖掘出的问题，自己能不能hold的住，不要给自己挖坑，一定要将客户的需求与服务连接起来。

二、 问句的设计

不同问句的方式和形式会影响客户以及得到的答案。

• 封闭 、开放：

1) 封闭式的问句：限制客户思考、获取答案、引导思路、总结议题。

2) 开放式的问句：开放思考、观察客户、搜集信息、发觉议题。

3) 封闭式、开放式问句的优缺点对比。

先用封闭式的问题让对方开口，再用开放式的问题让对方阐述。

封闭式的用于推进，开放式用于信息的收集，之后继续用封闭式的问题进行推进，既让节奏有所掌控，还能让信息深入挖掘。

• 正向、中性、负向：

1) 使用添加感情色彩的暗示去引导客户回答。

2) 因为不经意的批评，提前结束一个可能的面谈机会。

3) 过度的赞美和正向暗示，容易客户提起防备心理。

所以不了解状况下，问句中不要放入“正向”或“负向”的用词，先保持开放的心态，使用中立的修辞，让面谈可以继续下去。不去预判客户的立场，了解客户立场之后再去用问句左右客户回答。

• 直接、间接：

直接问句-短频快

间接问句-加铺垫

三、 掌握问句后，如何进行KYC？

• 搭建你的逻辑树

• KYC是经过精心设计的“脚本”

• 问句的设计可以让我们对答案有所预判

• 掌握问题方式后，反扣KYC的目的

• 围绕目的搭建逻辑树辑树

• 实操案例：财富传承规划+退休规划

适合人群

银行从业人员：提升自己的职业水平，提高工作效率。

保险从业人员：提高营销技能，增加工作业绩。

金融理财师：提高营销技能，增加工作业绩。

财富顾问：提升职业水平，增加工作效率与业绩。