讲师介绍

薛 飞

• 某外资保险公司总公司培训讲师

• CFP持证人

• 中国保险网络大学特聘讲师

• 2019理财精英评选年度最佳理财师

课程亮点

逻辑清晰，层层递进：老师从源头开始盘点KYC的定义，从对大家熟悉的KYC的简单定义入手，再结合有趣的案例，让大家意识到KYC的技巧和套路；其次有引入客户心理与KYC的匹配关系，明确定位出KYC的核心在于带着目的性的与客户“聊天”。

你将获得

1. KYC的四点循环过程——赞美、互动、提问、小结。

2. KYC强调的是询问和互动。

3. KYC不是简单的与客户聊天，而是带着准备的，具有目的性的与客户沟通。

课程内容

KYC这个动作是直接渗透到每一个营销环节中的，但是KYC并不是单纯的与客户聊天就行，本节课老师从KYC的源头开始盘点，重新梳理KYC的定义和核心要点。让每一位从事营销工作的学员真正了解KYC、会用KYC。

一、 明晰KYC的意义和定位

KYC，即Know Your Customer，最早用于反洗钱流程中，现在除了依旧运用在反洗钱的流程中，大部分是运用在销售的环节中。

为了给客户指定方案，配置最适合客户需求的产品，我们需要去KYC客户的真实需求。

KYC的关键在于是有目的性的、有意识的、连贯的，能将获取的信息有效的去推动销售流程。重视KYC，总结和反观过往销售流程中无意识的KYC行为，逐渐形成有效的“套路”。

二、 KYC的方法和“套路”

老师总结为四点循环的过程，即赞美、互动、提问、小结。这四点当中，核心的要点在于“提问”。

三、 KYC与客户的逆反心理

有时候，营销人员陈述的观点越明确，那么客户的逆反心理就会越严重，并且逆反心理是无法消除的。所以在做KYC的时候，预防客户的逆反心理最好的方法就是“提问”——用提问的方式让客户去阐述，客户讲的越多，我们KYC到的信息则越多。

适合人群

银行从业人员：提升自己的职业水平，提高工作效率。

保险从业人员：提高营销技能，增加工作业绩。

金融理财师：提高营销技能，增加工作业绩。

财富顾问：提升职业水平，增加工作效率与业绩。