各位学员，大家好！欢迎来到金库网。今天我们交流这样一个话题：财富管理时代背景下，如何通过资产配置，促进复杂产品的销售。
首先，我想跟大家讲一个工作当中遇到的投诉案例，这是在一个行长班上提出来的。我们对公行长说，搞了一个公司联动，邀请一位客户（企业家）买了私行的产品，结果亏损了 20%，引发了投诉。我说：“那我要恭喜你。” 他说：“为什么要恭喜？” 我说：“因为有的行卖的产品亏了 40%，甚至 50% 这么多。” 他说：“老师，实际上我们的产品也亏了这么多，我是怕吓着老师了。” 我说：“老师不怕，因为老师不但见过亏了 40%、50% 的基金，还见过亏到 70% 的基金。但是我们都和客户达成了一些共识，通过不断地调整基金配置、资产配置，客户都相当满意。”
在这里，我们要提到四个问题：
第一个，我们财富管理的目的是什么？如果这个问题不解决，而仅仅像我们很多学员想得那样，只是保值增值，那么当我们客户的资产配置发生亏损的时候，有的学员就会感到内疚，甚至有负罪感，因为他仅仅只看到了财富管理的一个目的 —— 保值增值，而没有看到另外两个目的。
第二个问题，资产配置的实现路径有哪些？我们有的学员只知道产品这一个配置路径，这肯定是不够的，另外还有两个配置路径，今天我们跟大家分享。
第三个，影响我们资产配置最大的因素是什么？国际上的因素是什么？国内的因素是什么？这些不弄清楚，我们做资产配置将会非常吃力，并且不讨好。
第四个，如何才能够避免赔了光阴、亏了本金？当然，现在是一个财富管理的时代，不销售产品那是不可能的。正如我们今天这个课题的三个关键词：第一个，财富管理时代；第二个，资产配置；第三个，复杂产品的销售。
为什么说现在是财富管理时代呢？因为在 2022 年底，我们国家就已经成为了第二大财富管理市场，拥有 250 万亿的可投资金融资产，占到了全球财富管理市场的 20%。将来各家银行的竞争，就是财富管理的竞争，财富管理做得好，竞争力就强。
本课程我们要解决六大问题：
第一个，客户基金巨亏，要我们负责怎么办？我们通过一个故事，即杨大爷的四个问题，来跟大家解读。
第二个，我们给客户讲解保险计划书，大家有没有研究过，究竟最简单、最有效、客户最没有异议需要你去处理的，是多少句话呢？在这里老师想告诉大家，13 句就足够了。在这个话题当中，我们将解决这样一个问题：什么是现金价值？你平常跟客户是怎么解释现金价值的呢？还有一个问题要解决，就是客户老是跟你讲，前五年没有收益，时间还长、收益还低，你是如何跟客户沟通的呢？
第三个问题，如何跟客户导入保险的观念呢？有的客户可能不在意现在是 3.5 还是 3.0，但他就是认为保险不好，是骗人的，等等一些观念，我们怎么去导入？从谈人生的角度，而不是从销售保险这个角度呢？
第四个，黄金现在能买吗？前一段时间，有个行长就给我打来了电话，说他一个客户要买 300 万的黄金，问：“老师，现在这个黄金的价位高不高？能不能买？” 各位，你们认为呢？
第五个，前一段时间，我们有一个行长，还算个小富婆，家里有 400 多万，小孩只有 12 岁，说跟老公纠结了几个晚上，纠结什么呢？就是小孩将来出去留学，人民币在贬值，要不要把人民币换成美元。换不换美元，老师给你两张图你就清楚了。
第六个，我们的保险销售过程当中，售前、售中、售后都有很多异议需要我们处理，那么有没有一个万能话术，能引起客户的注意？这种万能话术，然后再运用我们的专业。这里老师说有，有些学员可能就不太相信了，说：“老师，真的有万能话术吗？” 那我就要问你一个问题，这个世界上有没有万能钥匙？老师曾经和一个老锁匠有一个对话，问老锁匠：“这个世界上有没有万能钥匙？” 他说：“老师，万能钥匙是有的，但是我给你一把万能钥匙，你并不能打开所有的锁。为什么呢？因为可能你的功夫不够。而我就不一样了，你给我两根铁丝就够了，我就能打开所有的锁。” 那么我给大家一个万能话术，你能不能打开客户的心锁，那还要看你的功夫。这个功夫最重要的，就是我们和客户的信任够不够，信任又包括两个层面，一个是人格的信任，一个是专业的信任。老师给你这些问题解决的方法管不管用，特别是对于大家普遍销售的保险销售。
来，我们看看这样一个微信。这是我们重庆分行的一个客户经理说：“老师，喜报来了，运用你的方法，成功了一单期缴。” 什么方法呢？是人生的四个 7300 天。这个会不会是特例呢？来，我们再看一看，另外一个银行的一个客户经理说：“老师，感谢您的话术，今天出了一单保险。” 这就说明，老师这些解决问题的方法是管用的。
那今天我们从四个方面跟大家沟通这样一个课题：
第一个，财富管理和大财富管理。可能有人就要问了，说我们刚刚搞财富管理都没搞明白，你又提出来一个大财富管理。对的，现在就是在提大财富管理。
第二个，资产配置的四大新趋势。现在资产配置有哪些趋势呢？
第三个，资产配置中的三大规划。
第四个，就是我们资产配置实战案例的分析。在第三、四个部分，是我们今天的重点，突出两个字 —— 实战。
首先我们看一看财富管理和大财富管理。既然我们讲大财富管理，那就要来看一看，我们现在银行为什么那么青睐大财富管理。在这里有一个数据，就是招行给出的数据，它的金葵花客户（50 万 AUM 以上的客户占 2.25%），可是他们拥有的财富是 81.40%。过去我们讲 28 原则，讲的是 20%、80%，可是现在大家看到是 2.25%、81.40%，颠覆了 20%、80% 的这个原则。
既然财富管理这么重要，各家银行都去争着抢着做财富管理，我们首先要讲的一个问题是，你想要搞清楚财富管理和大财富管理，就要搞清楚客户的分层维护。当然各个行、各个地区，这个情况不太一样，大家可以根据各个网点自己客户的资源禀赋来进行分类。
首先我们讲普通客户，就是 10 万到 50 万的，这一类客户要投其所 “利”，物质的利益是不能少的。
那中端客户呢，我们讲的是 50 万到 200 万的这一类客户，要上升一个层级，叫投其所 “好”，除了物质的利益，还要加上精神的追求。
第三个层面叫高端客户，即 200 万到 500 万的，这一类客户要投其所 “亲”。是不是有这样的情况，你好不容易跟一个客户卖了一个大单保险，可是一拿回家，要么是老婆不同意，老公不同意，要么儿子不同意、女儿不同意。为什么？你和他的这些家人都很熟悉吗？他们对你有好感吗？有信任吗？如果真的要买保险，为什么要找你买，而不找他自己儿子的同学、朋友呢？配偶的同学、朋友、亲戚呢？这就是投其所 “亲”，一会我们讲案例。
第四个层面叫尖端客户，就是 500 万以上的这种客户，我们要投其所 “脉”，这要上升到人脉整合这个角度。可能有人会讲：“老师，我才上多少年班，哪有这么多人脉？” 你没有人脉这些资源，可是我们银行有。
现在我就给你一个案例，这个案例叫 “未曾谋面的客户，线上期缴 100 万”。指的是咱们深圳分行有一个客户经理，在疫情期间他轮岗，轮到这个网点接触一个客户，这个客户是潮汕地区的（他在深圳），没有机会见过面，都是通过线上沟通，然后每逢节假日、生日，都会跟这个客户寄送礼品。各位，有的人可能会说：“老师，好多富豪客户、大客户（私行的）他们都不在意礼品。” 真的不在意吗？不在意也可能仅仅是富二代不在意，创一代的客户是很在意的。
在这里我跟大家分享一个小故事，故事当中再讲一个小故事。洛克菲勒，大家都知道是石油大王，他去住酒店就跟经理讲：“经理，你给我一个普通的房间就好，我只有一个人，不要大的。” 那经理就很奇怪，说：“你是个富豪，你的儿子每次到我们这儿住酒店，都要住豪华套房，为什么你就要住一个普通的房间呢？” 洛克菲勒就说：“因为我的儿子有一个富豪老爹，而我没有。” 所以这些创一代的客户，对物质方面、利益方面的，你千万不要不给他。
第二个，中端客户，我们刚才讲叫投其所 “好”，即真心追求。咱们这个潮汕客户大家知道，潮汕人都是喜欢品茶的，像鸭屎香、单丛一类的。这个客户经理就学习茶艺、茶的知识，跟这个客户沟通，客户感觉也很好。
那投其所 “亲” 呢，就是在去年 11 月、12 月 “二阳” 的时候，我们客户经理就跟这个客户打电话问一下：“现在情况怎么样？” 听到家里小孩咳嗽，那就寄送药品。平常我们能随便给客户送药品吗？那可不行，可是那个时候，药品很珍贵，到处买不着。关心家人（孙子，大家知道是隔代亲，爷爷奶奶对孙子可上心了）。
那投其所 “脉” 呢，第二天又打电话：“你们当地看医生方不方便？咱们银行跟医院是有绿通的，要不要到我们这走个绿通看个医生？” 那个时候大家回忆一下，看医生方便吗？看医生是不太方便的，要排队，甚至于去医院住院，还是要找关系的。然后到 7 月份的时候，咱们 3.5 的产品不是下架吗，咱们这个客户经理打了个电话：“现在有个产品，我们需要锁定 3.5，将来就 3.0 了。” 客户说：“那好吧，来 100 万。”100 万期缴就这么简单促成了，靠的就是客户的信任。
再讲一个故事，就是 “两贴膏药，收买了两个妈妈”。这一次我回老家（国庆节），去看我的老母亲，我妈妈无比羡慕地跟我讲：“李阿姨，她儿子是我们当地银行的一个大客户，那个行长就给她带了两贴日本的膏药，这个膏药的效果太好了，李阿姨都舍不得用，而且送了我一张，我也舍不得用，你看这效果多好。” 各位，你们领会一下，“舍不得用”，这效果还这么好。你看，就两贴膏药，所以我们有时候投其所 “亲”，跟客户送一点礼品，不是看有多贵重，而是送的什么，送的是稀奇、珍贵、有传说的东西。日本的膏药是不是传说效果非常好？这就是投其所 “亲”，而且最好的方法，是送给客户的爸爸妈妈，还不告诉这个客户，让客户的爸爸妈妈去告诉这个客户，这种投其所 “亲” 就真的很妙。
我们讲了分层，讲财富管理和大财富管理就更容易理解了。
财富管理：
第一个，现金储蓄及管理；
第二个，债务管理；
第三个，个人风险管理；
第四个，保险管理；
第五个，投资组合管理；
第六个，退休及遗产管理。
各位，咱们这六个内容，是不是都包含了 “管理” 这两个字？财富管理重在管理，对于客户的资产、负债、流动性进行管理，帮助客户降低风险，实现财富保值增值和传承的目的。各位还要注意，财富管理一定是为具体的人生目标和生活态度服务的，财富管理是为了一个美好的未来。
大财富管理，它包含 5 个方面，我们仔细体会它每一个方面：
第一个，账户管理服务；
第二个，交易类服务；
第三个，财富管理顾问服务；
第四个，各种优先优惠措施的服务（客户分层管理，享有不同的权益）；
第五个，企业资产管理服务。
我们会发现它特别强调优先优惠措施的服务，把不同的权益给到不同层级的客户。来，我们思考一下，我们的客户都享有了我们给他的权益吗？有没有分层？有没有区别对待？在这里，财富管理顾问服务，财富管理仅仅是我们大财富管理的 1/5。大财富管理我们总结一下，它重在服务，外延扩大了，特别强调为不同等级的客户提供不同的权益服务。大家明白了财富管理和大财富管理的区别与联系。