我们看第四个部分：实战案例。在实战案例之前，我们要讲一下必备的知识储备：一个是美林时钟、6040 法则。我们在这里就讲一下，6040 法则是国际上通行的，即 60% 的权益、40% 的固收（主要是债），还有一个跷跷板效应，以及四该三金的理财法。
我们现在如何判断美林时钟呢？现在有人说美林时钟就走成了个 “电风扇” 了。经济过热和滞胀时，CPI 要高，那现在 CPI 高还是低呢？在课堂上我们发现，有一些客户经理好像不太关注这个数据。一般来讲，最近这么多年，CPI 数值是两点几、一点几、零点几，我们 7 月份还是个负的，CPI 是很低的，所以滞胀和过热就被排除了。那么是衰退还是复苏呢？那就要看 GDP，我们去年 GDP 是 13，今年前三季度是 5.2。可是这个 5.2 虽然是上升的，那算高还是低呢？在实际工作当中，有的客户、有的行长看法不一，有的认为高，有的认为低，不好判断。我就给你另外一张图，这个蓝色的代表 CPI 下降，深蓝的代表 GDP 上升，它会落在一个区间，落在哪个区间呢？落在复苏的左边这个区间。退一步说，即便现在看不到明显复苏，也是处于从衰退向复苏转折的这个阶段。在这个阶段，我们要增加一些权益类投资，这也是我们前面讲到的逆向投资、反向投资、逢低投资。这是关于美林时钟。
那关于股债跷跷板，我们会发现中国的股市牛短熊长，而债券牛长熊短。大家一定还记得，去年 10 月份、11 月份、12 月份，我们理财债券出现大幅调整。可是如果你了解历史，就一点都不会感到奇怪。在过去四年，我们的债有四次调整，但时间都不会太长，幅度也都不大，都是两点几。从较短的时间来看，是不是这样呢？我们也会发现，调整的时间如果用天来计算，也是很短的，上涨的日子却很多。这就是股债跷跷板。我们会发现，债再一次往下跌的时候，股市就有可能往上涨。比方说去年的 4 月份，我们的债有一波小的调整，去年的 11 月有一波大的调整，股市都涨了一波。
那么，我们如何引导客户合理配置资产呢？在这里给到大家一个个人资产配置的动态平衡方案，我们分为四大类：该花的花、该存的存、该投的投和该保的保。该花的花是现金类；该存的存包括债券、理财、存款，我们把养老保障、终身寿和年金也放到该存的存这一类，因为银行人常说 “存一个保险，存一个终身寿，存一个年金”，所以我们把这个放到这一块，便于营销、便于实战；该投的投包括权益、股票、混合基金、股票、纸黄金、实物黄金和企业的股权投资；该保的保就是保障类。在这里我们填写相关内容的时候，凡是跟保险有关的都填保费，因为保障倍数太高，重疾保障是要保障自己的，医疗保障是要支付给医院的，意外保障是要给予家人的。当这个表一出来，有一个 33 岁的客户经理，他马上就认识到自己的保障不足，医疗保障和意外保障还是零，也就是说支付给医院的那部分和给予家人的那部分是零，他马上就意识到了这一点。
下面我们来看一看，一个客户经理是如何跟客户沟通的。这是他跟客户沟通的情况，他听了我的课之后，回去就给前十名的客户做了相关分析。然后这个客户发现，“老师，我这个客户的资产配置已经相当完美了，我现在想进一步跟他交流，从哪些角度去讲呢？”
第一个，我们说永远首先要看保障。这个客户 60 多快 70 岁了，再去给他做这种保障，意义不太大，因为客户会觉得不太合算，何况这个客户资产比较大。那么我们可能就要问一下，为家人做保障了没有？这是从他个人延伸到家人。他有女儿，女儿结婚了，还有个孙女。
第二个就是该投的投这部分，这里面没有黄金配置。现在黄金处于相对高位，最多只能给他配一个标配，一般我们建议在相对高位配 5% 就可以了。
该存的存这一块的养老保障，我们看到他的终身寿和年金有 700 万。当时我问了一下这个客户经理，我说：“这个客户有没有做信托？” 他说没有做信托。我说：“要跟客户讲讲信托。” 为什么要讲信托呢？因为做了信托之后，传承会更精准，比方说可以直接传承到孙女这一辈，现在很多人都隔代亲。讲到隔代亲，我顺便讲这样一个案例：有一个行长问我，他的这个客户已经 68 岁了，在我们银行做相关业务不太方便了，问客户这个钱打算怎么用，这个客户就说，“我这个钱好像没什么用”。这个行长说：“老师，我不明白这个客户的需求。” 各位，你得明白，客户说钱没什么用，那可能的用途是什么呢？你马上接一句话，接什么话呢？“那您就是留给孙子或者孙女的了”。要记得，中国有个特别的现象叫隔代亲。有的创一代、有钱人，对子女一百个不满意、一万个不满意，总觉得不行，就把希望寄托在下一辈，也就是留给孙子辈。他们想不想孙子 30 岁、40 岁了，每年还能得到爷爷给的一笔钱，不管爷爷在不在世，都能感慨 “我爷爷真好，每年还能给我多少多少钱”（不管是终身寿还是年金，每年都有一个增值部分可以拿走）。所以对于这类客户，你就能发现信托的需求。这个客户只有一个女儿，家长（特别是老年家长）对子女的婚姻这一块考虑得比较多。所以从这个角度一讲，我们这个行长就豁然开朗，说：“老师，我跟客户下一次就有话题了。” 因为有了这个表格，你拿着实际的东西去讲，比你空口无凭地讲要好得多，空口讲大部分就是尬聊。所以我们说的四该三金，即该花的花、该存的存、该投的投、该保的保，现金、准现金（都与现金相关），保险金、基金，这就是四该三金。
现在我们讲一个实战案例，是一个通过外汇交易挽回私行客户的案例。这个案例比较早，是我亲身经历的。有一位 35 岁的私行客户女士，当时还有 P2P。她到银行来办事的时候，随便跟我们客户经理聊天，说：“经理，现在 P2P 这么火，能不能搞一点试试？” 客户经理嘴快，顺口就说了一句：“可以搞一点试试。” 他都没想到这些客户不是拿着 10 万、8 万去尝试，这位女士一下子拿 200 万投入 P2P，结果造成了 100 多万的损失。她觉得银行工作人员太不专业了，就想把钱转走，转到别的银行去。一个网点没多少私行客户，上级行对此很不满意，要求必须把客户挽回，甚至说要换行长、换客户经理。他们去了好多次，都没能成功挽回客户。后来问到杨老师该怎么办。我问：“你们对这个客户了解吗？” 他们回答了解，这一点他们做得不错，知道客户的孩子想读大学。我说：“你们做了计划书、规划书吗？” 他们说客户准备等孩子大学毕业的时候再做留学规划。我说：“谁说规划都一定是事到临头才做？孩子留学，你们就不准备出一分钱吗？找个机构，像有很多机构可以帮你分析小学毕业出国留学的利弊、高中毕业出国留学的利弊、大学毕业出国留学的利弊，这就叫规划，让客户去选择。第二个，现在人民币汇率比较高估，6 块多一点，给她买了一点美元没有？她孩子不是要留学吗？可以尝试搞一下外汇交易。” 他们说没有。我说：“那就搞 1 万美元试试看，这次不要搞多了，别一下拿多了，试失败了。” 他们按我说的搞了 1 万美元，结果很快人民币贬值，把美元换回来就赚钱了。客户觉得：“你们行长、客户经理还不错。” 于是客户又回来了，还为每个小孩买了一个 50 万的终身寿（两个小孩，那就是一年交 100 万，交五年共 500 万，到孩子读大学的时候，差不多能增值到 1000 万，客户觉得这样很好），就这样把客户挽回了。所以说，第一个就是自己要专业，光用心不行，用心但不专业也不行。
贵金属方面，前些年大家都知道，银行会请客户来做鉴赏。客户来一看，都是小件，最大的也就那么一点，觉得不行，太小了。前几年有个客户说要 1 万克，要 1 万克那就给他搞个金砖，搞金砖就得定制，银行和企业也可以定制。各位，我在这里也讲一个定制的例子。有个银行卖五牛图，是牛年那一年卖五牛图。有工作人员跟我说：“杨老师，我给您搞了个五牛图。” 我说：“我不要这些东西。” 他说：“杨老师，这是给您定制的，私人定制。” 为什么说是定制的呢？他说：“五牛图挂上多好，您不是喜欢吉祥数字吗？您看您电话号码尾数是 5678，我给您搞了一个编号是 5678 的五牛图，是专门找别人要的，好不容易搞到、抢过来的。您在网上下订单，备注 5678，我跟生产厂家那边说好了，厂家重控编号，不能跳号，过一段时间轮到这个号码就给您发过来。” 我说：“那可以。” 现在这个五牛图就挂在我书房。这也叫私人定制，私人定制没那么复杂，只要个人用心想办法，还是能把产品销售出去的。
大家想一想保险，保险大家都觉得是最难销售的一个产品，对吧？在这里我给大家一个万能话术。首先，我们在一次培训当中，有 15 个小组，他们提出来 15 个问题，说这些是客户跟他们说最多的问题。第一个就是 “我不需要保险”，第二个就是 “保险都是骗人的” 等等。在给万能话术之前，我要问你一个问题：是让我们讲一个产品难，还是让客户听我们讲产品难？在线下授课的时候，学员们异口同声会告诉我：“老师，让客户听我们讲难，我们知道怎么讲，但是他不愿意听怎么办？” 我给的万能话术这把 “钥匙”，就是打开客户的心锁，让他听你讲，也就是引起客户的兴趣。来看我们的公式：比方说客户提出的各种问题，我们用 A 来代替，客户说 “因为 A 所以我不买保险”（比如 “行长，不要跟我说保险”，类似这些问题），你就说 “正是因为 A，我才跟您说保险的，张总，您知道为什么吗？” 当你问出这句话的时候，客户的反应一般是 “为什么？”“奇怪，说说看”，都是这样的反应。我们在演练当中也是这种情况，只要你一问出去，客户基本都是这样的反应（不像跟行长、客户经理事先排练好的，得先确定要解决哪个问题，问了之后才可以进一步交流）。这是万能公式，看一下。
我们用两个例子来模仿运用这个公式。第一个例子，客户说 “保险都是骗人的，所以我不买保险”（假设客户是张总），那你就说：“张总，正是因为保险是骗人的，我才跟您说保险的，您知道为什么吗？” 接下来用 “头等舱话术”。各位，为什么用 “头等舱话术” 呢？大家知道有一个词叫 “意见领袖”，什么样的人说话，大家通常会觉得更靠谱呢？是一个坐头等舱的人，还是一个路人甲呢？很显然，相比路人甲，坐头等舱的人说的话大家更愿意相信一些。那怎么说呢？成功引起客户兴趣之后，就开始讲故事。比如：“我上次到哪儿参加一个什么培训，好不容易花 99 块钱升了个头等舱（注意，你千万不要说‘我坐了个头等舱’，不然客户心里可能会想你这是怎么报销的头等舱费用，要说花 99 块钱升舱，这样更贴近生活），听到一个老公和老婆在聊天。” 如果这个客户是男的，他说保险是骗人的，那故事里就说他老婆，比如 “老婆说保险是骗人的，老公说我原来跟你的感觉是一样的，也觉得保险是骗人的，不让你买。但是我后来改变了看法，是因为我遇到了一个人”（老公或者老婆遇到了谁呢？可以是 “我原来一个同学”，或者说碰到了一件什么事，一个人或者一件事都可以，要是真实发生的事情）。“这个故事发生在我爱人身上，她对鱼刺很不敏感，喉咙对异物天生不敏感。疫情期间没事，我就在 APP 上帮她买了个意外险。结果她喝红枣银耳羹的时候，把新疆大枣的枣核吞进去了，到医院又是做 CT，又是住院观察，花了 4000 多块钱，社保只报了几百块钱，剩下的商业保险全报了。所以你要总结，保险买错了就是骗人的，买对了就不是骗人的。您觉得这个老公说的有些道理吗？” 或者 “您觉得这个老婆说的有些道理吗？” 问这个问题，如果客户说没有道理，那不要紧，你可以说 “那是别人说的，我们还是好朋友，我们下一次还可以见面，再换用另外一个方式”；如果他说同意，觉得有道理，那很好，你就可以接着说 “我们用五年的时间来建立一个长期账户”，或者介绍一款什么样的保险产品，强调 “买对了就不是骗人的，买错了就是骗人的，请您一定要清楚这一点”。
第二个例子，客户说 “我不需要保险”。你就说：“张总，正是因为您不需要保险，我才跟您说保险的，您知道为什么吗？” 成功引起他的兴趣之后，因为聊天有两种方式，一种叫做一本正经，一种叫做 “一本正经地胡说八道”（这里是说用一种特别的、能引起兴趣的方式聊天），你只有用这种特别的方式，才能成功地引起客户的兴趣。客户说不需要，引起兴趣之后，用 “头等舱话术” 总结出来就是：保险是在不需要的时候买，在需要的时候用。比方说，健康方面你没买保险，出了问题找保险没用，得拿钱找医生；车子没有保险，出了事故找保险没用，得拿钱找交警去处理；养老方面你没买保险，养老出了问题，找保险没有用，得叫子女拿钱，子女也会有难处。你觉得这样说有道理吗？如果客户说有道理，那就 OK，达成初步共识；如果他说不行，那也不要紧，你可以说 “那是别人说的，我们还是好朋友”。这就是模板加 “头等舱话术”。
在这里也有人会问到这样一个事情：我们经常会碰到客户说 “我们要回去跟老婆或者老公商量商量”。遇到这种情况，我们就不需要用 “头等舱话术” 那么复杂的方式了，可以直接应对 。
什么样的话术呢？正是因为回去要和老婆商量，所以今天我们才要把这个保单做了，您知道为什么吗？客户说：“为什么？” 他可能很好奇，会问 “为什么”。那你就问他：“那你回去商量什么呢？” 不要等他回答，因为他可能也不太清楚。“是不是商量每一年交多少钱，这个保单保的是什么，您有哪些权利，有哪些义务，哪些赔哪些不赔，是吗？” 客户会说：“是，就是商量这些东西。” 你说：“好，您知道保险和其他产品有个根本的不同吗？” 客户问：“什么不同？” 你说：“保险有个犹豫期。” 客户说：“听说过。” 那你接着问：“保险犹豫期多长，您知道吗？15 天。好了，15 天时间够吗？15 天时间商量这些够不够？商量好了我们把保单打出来，我把这些重要的信息都标出来，您回家拿给您的太太商量，您说好不好？” 一般客户都会说：“好。” 是不是？你不就是商量这些内容吗，我就让你去商量。
还有一些客户说：“抖音还是其他什么自媒体，很多都在说保险是骗人的，有很多负面影响。” 比方前一段时间我专门收集了一些内容，上面所有人出来都是同一个话术，说 “我爸爸在他表妹那儿买了个保险，什么十年了，然后怎么样……” 不同的人，话术一个字都不变。你可以把这些内容剪辑到一起，作为销售辅助工具给客户看，然后问：“您看了这个保险相关内容有什么感想？您觉得这些网红是靠什么来赚钱的？那不就是靠流量吗？” 如果是跟女士交流，你还可以跟她开个玩笑，说：“回去让老公把表妹看好，别让老公被表妹骗了。”
当然，对于全职太太，谈安全感可能不太好谈。来，我告诉大家怎么谈安全感。如果你能按照我下面说的谈，就自己谈；如果谈不了，就用 “头等舱话术”。比如两个太太在一起聊天，一个太太说：“我们安全感来自于哪里？” 另一个太太说：“安全感来自于钱。” 这个太太接着说：“我思考过，觉得我们小的时候，安全感是来自于父母的爱，小孩有爱就有安全感。可是我们的父母老了，他们的安全感反而来自于我们的爱。那我们的安全感来自于子女的爱吗？子女还很小（全职太太一般都比较年轻）。是来自于老公吗？可是我们的老公太优秀了，财（有贝的‘财’）、才（无贝的‘才’）、貌都好，所以现在外界诱惑也很大。那就得抓钱了。光抓钱不行，亦舒写过一句话，‘我要很多很多的爱，因为有爱就有安全感。如果没有爱，我就要很多的钱’。光有钱还不行，因为这个世界上天天都有骗局，要么骗金钱，要么骗感情，要么金钱感情都骗。所以我们光抓钱还不行，还要把钱保障起来。怎么保障呢？就是给这个钱，我们用五年的时间建立一个长期账户，放在银行叫做存单，放在保险叫保单。” 这就是关于保险解读的一种思路。
接下来，回答我们开头提出的四个问题：
财富管理的目的是什么？保值增值、风险管理，最重要的是人生规划。如果你把人生规划融入进去，那么你的每一项财富管理工作，都能够很准确地探寻到客户的需求。
资产配置的实现路径有哪些？产品的、时间的、空间的。
影响资产配置最大的因素是什么？国际上就是美联储货币政策，国内就是我们国内的货币政策、经济政策。
如何才能避免赔了光阴亏了本金？那就是资产配置。资产配置有一个典型的、经典的叫 6040 法则。可是过去两年，如果用反向的 6040 法则（6040 法则是 60% 的权益、40% 的债，那么反向就是 40% 的权益、60% 的债），这种配置可能会更好一些。
今天我们就讲到这里。最后我跟大家总结这么一句话：银行业的竞争，归根结底是价值创造能力的竞争。价值创造最稳妥的办法就是资产配置，资产配置需要大力销售复杂产品，没有复杂产品何谈资产配置？三种均衡配置模型的客户，都需要保险和基金。轻量级保险和小额定投，有助于提升持有复杂产品的客户占比，目标要达到 30%。也就是说，在你的管户客户数中，基金的客户数和保险的客户数，能不能占到你总客户数的 30%？如果没有，请你运用轻量级保险。什么叫轻量级保险呢？就是带杠杆的保险，和我们终身寿和年金险相对应的保险，比方说百万身价、防癌险、小额的医疗险、小额的意外险等等。那小额定投呢？比如说，有的从业者会说：“老师，我们的客户太保守了，不愿意做定投。” 那你可以问客户：“一个月投 10 块钱行不行？” 这是一种投资者教育方式，也是一种 “种草” 方式。
今天我们的交流就到这里，有什么问题大家可以留言，我们今天到此结束。