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资产配置实战案例分析

发布

2023-12-04

AI总结
讲师介绍
要点回顾
用户评价
关键词
  • 权益
  • 固收
  • 跷跷板效应
  • CPI
  • GDP
  • 复苏
  • 逆向投资
  • 股债跷跷板
  • 资产配置
  • 动态平衡
  • 保障
  • 信托
  • 传承
  • 外汇交易
  • 贵金属
  • 万能话术
  • 头等舱话术
  • 意见领袖
  • 保险
  • 财富管理
全文摘要
课程深入探讨了财富管理与资产配置的核心知识，重点介绍了美林时钟、6040法则在国际资产配置中的应用，即60%权益投资与40%固定收益投资的比例。通过分析CPI、GDP等经济指标，指导如何根据经济周期调整投资策略，建议在经济复苏期增加权益投资。阐述了股债跷跷板效应和4盖3阶段理财法，强调保险在资产配置中的重要性。通过外汇挽回私行客户及贵金属销售策略的案例，展示了专业知识和个性化服务在挽回客户信任中的作用。分享了销售保险产品的技巧，包括使用特定话术引发兴趣，应对客户误解和抗拒。讨论了如何处理客户家庭决策过程及利用社交媒体应对保险负面舆论。最终，强调财富管理的目的在于保值增值、风险管理及人生规划，指出资产配置是银行业创造价值的关键，呼吁金融机构加大复杂产品销售力度，特别是轻量级保险和小额定投。
章节速览
  • 00:05
    美林时钟、6040法则与经济周期投资策略
    讨论了美林时钟、6040法则，即60%的权益和40%的固收的国际通行投资策略，以及在经济周期中如何判断和应用。通过分析CPI和GDP数据，判断当前经济处于从衰退向复苏转折的阶段，指出在这个阶段应增加权益投资。同时，解释了股债跷跷板效应，即股市和债市在经济周期中的相反表现，并举例说明了过去几年中股市和债市调整的具体情况。
  • 03:18
    个人资产配置动态平衡的四大类别及实战案例
    讨论了个人资产配置的四大类别：该花的花、该存的存、该投的投和该保的保，以及如何根据这些类别合理配置资产。通过一个客户经理的实战案例，强调了在资产配置中保障的重要性，以及如何通过信托等工具实现更精准的资产传承。同时，指出在相对高位的黄金投资和为家人配置保障方面的考虑。
  • 06:18
    高净值客户的财富传承需求与信托解决方案
    一位银行行长在面对一位68岁客户时表示困惑，因为该客户认为自己在银行的资金用途不大。通过深入交流，客户透露这笔资金实际上是打算留给孙子或孙女的，体现了隔代亲的情感联系。这揭示了高净值人群对子女的期望与对下一代的关怀，以及他们对财富传承的需求。行长从中认识到，通过信托等方式，可以满足客户在子女婚姻等特定情况下的财富保护和传承需求，进而找到了与客户进一步沟通的话题和策略。此案例强调了理解客户需求、尤其是财富传承需求的重要性，并展示了如何通过具体的产品和服务来满足这些需求。
  • 08:14
    通过专业服务挽回外汇损失的私行客户
    一位35岁的私行客户因客户经理的不专业建议，投资P2P平台导致一百多万的损失，准备将资金转到其他银行。经过多次尝试挽回失败后，通过杨老师的建议，了解客户孩子出国留学的需求，为客户做了详细的留学规划，并建议客户尝试外汇交易，成功赚回一部分损失。此外，还为客户购买了两个小孩的终身寿险，总保费500万，预计在孩子读大学时增值至近1000万，最终成功挽回了这位客户。这个案例强调了在金融服务中，除了用心服务，专业性同样重要。
  • 10:52
    高净值客户的财富传承需求与信托解决方案
    一位银行行长在面对一位68岁客户时表示困惑，因为该客户认为自己在银行的资金用途不大。通过深入交流，客户透露这笔资金实际上是打算留给孙子或孙女的，反映出高净值人群中普遍存在的隔代亲现象及对后代的期望。针对此类客户需求，信托服务被提出作为一种有效的财富传承工具，尤其是在客户有子女婚姻状况的顾虑时。通过这种方式，银行行长找到了与客户沟通的新话题，旨在更好地理解和满足客户的财富管理与传承需求。
  • 12:16
    安全感、财富管理和资产配置的探讨
    围绕安全感的来源、财富管理的目的以及资产配置策略进行了深入讨论。指出安全感最初来源于父母的爱，随着年龄增长，转移到了子女、伴侣或个人财富上。财富管理的目标是保值增值、风险管理及人生规划，强调资产配置的重要性，特别是通过6040法则实现均衡配置。讨论中还提到了银行业竞争的核心是价值创造能力，而保险和基金是实现资产配置的关键工具，建议利用轻量级保险和小额定投提升客户对复杂产品的接受度。
  • 18:03
    保险销售中的沟通技巧和策略
    讨论了保险销售过程中遇到客户需要回家商量的情况，提出利用保险犹豫期等特性引导客户做出决策的策略。同时，针对客户对保险的负面看法，建议通过展示实际案例和讨论网红靠流量赚钱的现象，来增强客户对保险产品的信任。此外，还提到了针对全职太太群体如何讨论安全感的方法。
  • 20:37
    安全感、财富管理和资产配置的探讨
    围绕安全感的来源、财富管理的目的以及资产配置策略进行了深入讨论。指出安全感最初来源于父母的爱，随着年龄增长，转移到了子女、伴侣或个人财富上。财富管理的目标是保值增值、风险管理及人生规划，强调资产配置的重要性，特别是通过6040法则实现均衡配置。讨论中还提到了银行业竞争的核心是价值创造能力，而保险和基金是实现资产配置的关键工具，建议利用轻量级保险和小额定投提升客户对复杂产品的接受度。
思维导图
杨清华
金库网认证讲师
资深银行营销内训师，20余年银行从业经验 ；曾任建行某二级分行网点负责人、支行行长、高级客户经理。
  • 要点
    美林时钟、6040法则是什么？
    美林时钟、6040法则是一个国际通行的投资配置建议，即建议投资者将60%的资金投入权益类资产，40%的资金配置在固定收益类产品上。此外，还提到了在投资中的跷跷板效应和4盖3阶段理财法。
  • 要点
    如何判断当前经济状况并对应美林投资法则？
    根据CPI和GDP数据来判断经济状况。目前CPI较低，排除经济过热和滞胀的可能性，而GDP增速虽有上升但需观察其高低。在实际工作中，要结合CPI和GDP的变化，特别是在复苏与衰退转折阶段，适当增加权益类投资。
  • 要点
    股债跷跷板现象在中国市场的表现是怎样的？
    在中国市场，股市呈现“牛短熊长”的特点，债券市场则表现为“牛长熊短”。过去四年股市经历了四次调整，每次调整时间短且幅度不大，但涨跌交替明显，这就是股债跷跷板的现象。
  • 要点
    如何引导客户进行合理的资产配置？
    通过提供个人资产配置的动态平衡方案，将资产分为四大类：该花的花（如日常生活开销）、该存的存（如债券、理财存款及养老保障等）、该投的投（如权益股票、混合基金等）和该保的保（如保障类保险产品）。并强调在配置时首先关注保障类需求，尤其是针对特定人群如老年人和子女的保障规划，以及信托在财富传承中的作用。
  • 要点
    这个案例中，客户经理最初是如何与客户产生外汇投资相关对话的？杨老师是如何帮助银行挽回这位遭受损失的私行客户的？
    客户经理在与客户闲聊时，顺口答应客户P2P投资的建议，但后来导致客户损失严重，最终未能挽回客户，这体现了其不专业的一面。杨老师首先深入了解客户需求，了解到客户的孩子想读大学，并提出为其制定一套留学规划书，比较不同阶段出国留学的利弊，让客户做出选择。其次，利用当时人民币高估的时机，为客户购买美元并尝试外汇交易，成功通过操作赚回了一部分损失。最后，为客户定制了终身寿保险产品，每年投入100万，5年累计达到500万，为孩子未来的教育储备了一笔资金，成功挽回了客户关系。
  • 要点
    在贵金属业务中，银行如何满足客户的定制需求？
    针对客户的定制需求，银行可以提供定制金砖等服务，并通过私人订制的方式满足客户的个性化要求，如特殊号码的金砖定制等，以增加产品的吸引力和独特性。
  • 要点
    面对保险销售难题，如何运用万能话术吸引客户并引起其兴趣？
    针对保险产品的销售难题，银行工作人员分享了一种万能话术，即当客户提出诸如“保险都是骗人的”等问题时，销售人员可以用“正因为保险是骗人的，我才跟您说保险的”，这样的公式来开启对话，引起客户的注意力和好奇心，从而更有效地向他们介绍保险产品的实际价值和重要性。
  • 要点
    在与客户交流时，如果对方提出“我们回去跟老婆或老公商量”，是否还需要使用头等舱话术？
    正是因为客户要回去商量，所以我们才把保单做好了。这时可以进一步询问客户商量的内容，比如保单的费用、保障范围等，引导客户详细了解保险产品的细节。
  • 要点
    当客户提到保险是骗人的或者受到负面影响时，该如何应对？
    可以准备一些资料，例如收集自媒体上关于保险负面评价的视频，并将它们剪辑在一起展示给客户看，然后引导他们理性看待保险。
  • 要点
    对于安全感的来源，如何与客户进行深入探讨？
    可以围绕“安全感来自于哪里”展开讨论，指出安全感不仅来自于金钱，更来自于爱。父母对子女的爱、子女对父母的爱以及夫妻间的相互关爱都是安全感的重要组成部分。
  • 要点
    财富管理的目的和资产配置的重要性是什么？
    财富管理的目的包括保值增值、风险管理以及人生规划。资产配置至关重要，它关系到如何在不确定的市场环境中实现风险与收益的平衡。
  • 要点
    资产配置的实现路径及影响其最大因素有哪些？如何避免投资中出现赔了光阴亏了本金的情况？
    资产配置的实现路径包括产品选择、时间规划和空间布局。国际上影响资产配置的最大因素是美联储货币政策，国内则是货币政策、经济政策。避免赔了光阴亏了本金的关键在于做好资产配置，比如采用反向的6040法则，即40%权益类资产，60%固定收益类资产，这样可以更好地适应市场变化，保障本金安全。
  • 要点
    银行业的竞争最终体现在什么方面？如何提升资产配置以满足客户需求？
    银行业的竞争归根结底是价值创造能力的竞争，而价值创造最稳妥的办法是资产配置。通过提供复杂产品如保险和基金，以及通过小额定投等方式提升客户持有复杂产品的占比，达到30%的目标。对于较为保守的客户，可以推荐轻量级保险产品，如带杠杆的保险和小额医疗险等，并通过小额定投进行投资者教育，逐步引导客户接受更复杂的投资策略。

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