第二个，就是我们的一些高档社区的居民，这是我们可能重点抓取的，或者是我们在做新增客户的一个很重要的客户群体。那么这类客户群体首先第一个，他的收入相对来说比较高，收入比较高，有固定的工作，同时大部分情况下，他的学历是比较高的，同时有一定的金融的基础知识，他的生活阅历不是那么高，但是他的学历高，所以，他的金融基础知识会比较好一些，他们喜欢的投资，可能刚开始的时候也是相对稳健，也是需要保值增值的，但是到后期的时候，有可能他会出现一些，比如说追求高收益，能承受一定风险的，这样的一些客户群体也是有的。
那么还有一点更为重要的，就是他们关注子女的教育和生活的品质，也同时关注整个服务的体验和便携式的服务，这些高端社区的这些居民，也是每一家银行，他们去重点抓的这些群体，或者叫重点抓的 “鱼”。那么我们在营销的过程当中，可能我们的竞争压力会更大，竞争的手段也会更强。在服务这些客户，包括跟他们做活动设计的过程当中，我们要抓住他的刚刚讲的画像。比如说第一个我们做的比较多的，就是关于子女教育这一块，我相信子女教育，有很多的活动主题，比如说我们经常会做的，比如说小小银行家，我们邀请他的小孩子，来到我们银行网点来参观银行，或者是主题什么叫银行，我们带着他去做一些，如何去看我们的人民币，识别人民币，以及如何去观察我们的银行网点，比如说哪些是现金柜台，哪些是非现金柜台，哪些是 ATM 机自助服务机等等，让他们的小孩子，知道一些最基本的基础知识，然后让他们参与到，整个银行的网点的整体的，我们帮他设计的氛围当中来，这些都是最简单的设计的，关于子女教育的一些活动。当然还有一些节假日的时候，我们也会邀请这些他们的子女，来参与我们的活动，比如说像马上到来的端午节，中秋节等等这些节日，可以邀请这些相对年轻的，这些高档社区的居民，带着他们的子女，一起来网点参与活动，或者是我们到他们社区，来组织活动都可以。
同时的话，他们对一些金融知识的学习和需求，也是比较高的，因为未来，他们可能有更多的投资理财的规划，所以他们需要金融知识的提升，我们会跟他讲一讲，这方面的一些知识，这些都是我们帮助他做设计活动的主题，设计活动的主题。那么在产品上来讲，这些客户群体，他的理财产品和基金产品，我想可能是第一个，可以推荐给他的一些产品，一方面是让他们有理财的意识，同时，让他们去了解到，更丰富的银行的相关的产品，那么可能在疫情后，这两年我们的基金市场，反馈并不是特别的好，行情也不是很好，但是我想一定要让他们去尝试，我们整个基金产品是什么样的，比如说最基本的，可能从基金定投开始，可能以前他们也做过，但是，如果他们没有了解过基金产品，我们可以从基金定投开始来做，当然，后面可以延伸到其他的基金产品，所以这个，可能是第一个可以推荐给他的，而且要做好相关的组合，不能说我光推基金、光推理财，或者是光推某一个单一的产品，这个对他们来讲，可能不会满足他的需求。第二个，就是我们的储蓄类存款产品，因为他们相对来说，可能社区的居民，可能相对来说，不像老年的客户群体一样，相对来说比较稳定，他们可能没有那么稳定，后期他会有更多的增长的空间，或者是变化的风险，所以在现有的阶段，还是要提供他的存款产品，给他一个比较好的保障，这个是相对收益稳定的，那么同时，这两个要把它结合起来来推荐，不能是光单一的一个推荐，那么这些社区客户，这些高端客户，他们对于这些电子银行，应该说是比较容易接受的，相对来说，只要他不是老年客户群体，就比较容易接受我们的电子银行的产品，同时的话，他们非常关注子女的教育，那么他们对于保险产品，也是非常之重视的，非常之重要的，他们可以给自己，给父母，给子女，都来购买相关的保险产品。
最后一个，就是他们可能有一些是做生意的，有一些可能在近期会有大额支出，那么有一些消费类的贷款，也是他们可能需要的一个重要产品。那么这些产品都是他们的需求，这里给提示一点就是，我们不能光光推一个单一的产品给到这些客户，因为他们现在处在一个可能相对来说高发展的阶段，所以他们可能需要组合，有可能是理财产品加存款产品，或者是理财产品加保险产品，又或者是理财产品加保险产品再加贷款类的产品，这些都可以。甚至他们有可能继续买房买车，这些都是他们有可能会需要消费类贷款的产品需求。所以这些是我们高档社区的非老年客户群体的整体画像和推荐过程。
第三个，就是我们社区的周边，或者是围绕社区的商贸类客户群体，也就是这些开门面做生意的客户。我想其实他们有可能就住在这个社区，或者租赁房子住在这个社区。那么对于这些商贸类客户，他们平时做生意，有的时候可能会比较忙，有的时候相对来说没有那么忙。我们要抓住这些客户的画像特点：第一个就是他们的融资需求，尤其是在疫情后的时代，他们对于融资的需求会比较高，尤其是经营性贷款或者抵押性贷款；第二个就是他们比较注重服务的便捷性，非常希望使用我们的电子渠道产品，比如说二维码收单产品、手机银行或者其他相关电子类产品；第三个就是他们的资金流动性比较高，对转账的便捷性要求高，对手续费的要求也高，所以他们可能会拥有很多家银行的手机银行；最后一个就是在投资上，因为他们平时自己做生意，一开始可能投资相对稳健，但他们会注重闲散资金的短期理财规划，因为资金流动性高，所以他们对资金的短期规划要求高，难以接受长期投资。所以这些都是商贸类客户的特点。
那么针对商贸类客户，也是目前我们社区营销很重要的一个点。每一个社区，或者说大多数社区，都有很多做生意的商户老板。针对他们的营销和服务，近期我们在各家行的实施过程当中，实际上我把它分为三个层次，这里稍微详细地给大家说明一下。商贸类的客户服务和营销分为三个层次：
第一个叫做服务式营销。什么是服务式营销呢？就是可能这一类的商户，目前还不是我们网点银行的客户，前期我们只能提供更多的服务给他们，为他们讲解关于使用金融产品的一些问题或者给出建议。所以这个时候，主要提供的是服务，不一定能够马上促成产品交易，这是第一个层次。
第二个层次是产品式营销。这个时候，我们通过前期的服务，经过一定阶段、一定时间后，这个客户可能成交，开始购买我们相关的产品。这个时候，我们就要将比较好的产品与服务一起提供给他们。
最后一个是交易式营销。为什么是交易式呢？大家都非常清楚，现在做生意的这些客户，由于做生意的习惯，在跟每个人交流的过程中都非常精明、精打细算。他们希望银行能提供一些东西，而不光是自己购买银行的产品。所以从生意人的角度，会有 “交易” 的概念，就是 “你能提供什么给我，我就提供什么给你”。所以很多行在做商户这些客户群体营销的时候，最后都变成交易式营销。
举个很简单的例子，我们在做社区活动的过程当中，有些行会每次做社区活动的时候，都带着一到两个商户一起去。为什么要带着他们去呢？因为大家都知道，现在做客户开发比较难，寻找客户也不容易。而这些商户自己单独去社区里面做活动，由于人力、精力和物力的问题，可能无法进入社区开展活动。所以很多行做社区活动时带着他们，一方面是提供交易式服务，另一方面也是带着他们去社区寻找他们自己的客户。站在他们的角度，银行小伙伴带着他们去找客户，这就是最简单的一种交易式营销。
同时，我们带着商户去社区里面做活动，还有几个更好的优势。比如说，我们可以扩大活动人员数量。因为现在很多银行网点的人员实际上是不够的，比如说四大行当中，平均每个网点的人员可能就在十个左右，而每做一场社区活动，按照初步设计，最起码得三到四个人，甚至更多。所以每一次做活动，不可能从十个人当中安排三到四个人去，否则日常营业网点的工作就无法正常开展了。所以我们带着商户去，一方面可以解决人员不够的问题，因为他们也会安排人一起过去协助现场活动执行；第二个优势是，带着商户去做营销，还有可能解决营销过程当中礼品的问题。因为基本上每个网点的银行工作人员去做社区活动，都会带着一些随手礼或者礼品，如果有商户参与，他们可能也有自己的礼品，这样我们可以解决一部分礼品的成本问题。同时我们带着商户一起去，活动的规模可能会更大、覆盖面更广，因为我们一方面要做金融产品的宣传，商户还要做他们相关的产品宣传。当然，社区活动规模不会特别大，但相比原先会更大一些。所以这些都是我们跟商户一起做交易式营销很重要的作用，对于他们来讲，也可以提升他们对我们银行服务的感受和忠诚度。
有了服务式、产品式、交易式这三个层次的营销之后，对于这些商户，我们做产品推荐就相对简单了。我觉得很多产品都可以推荐给他们，比如说理财基金类产品，我想这也是他们的需求，但前面讲到了，他们对理财产品的投资时间不会特别长，基金产品小额资金投资、时间长一点他们或许可以接受，但理财产品可能不会投资太多。同时，包括小微贷款组合、消费类贷款、经营类贷款，都可以推荐给他们。保险也是一个很重要的推荐方向，通常来讲，这些做生意的商户，有点像高档社区居民客户群体，只要年龄不是特别大，都会有保险的需求。同时他们特别热衷手机银行等电子化产品，还有一些中高端客户的权益，比如说增值服务等等，这一类都可以提供给他们。所以商贸类客户是社区营销中很重要的客户群体，也是每一个做社区营销必须去挖掘的客户群体。