那么第四个我们的分类，就是关于我们的代发类客户。这些所谓的社区工薪收入群体，可能是刚刚参加工作时间不长，甚至是刚毕业，或者就是日常企业里面的一般职员，这样的一些群体，也是社区里面比较大的一个群体。他们的画像就是：收入比较稳定，但是收入普遍不是那么高，甚至偏低，或者处于刚刚开始阶段；金融知识可能也不是那么足，需要去提升；理财观念也需要去提升；对于一些存款的产品比较接受；消费的水平较低，甚至没有提前消费的习惯；当然家庭观念比较强。同时，更多的是希望把资金放在银行网点的储蓄里面，因为可能处于一个积累的过程。
那么这类的客户，更多适合推荐存款产品、手机银行产品缴费业务，包括一些消费类的贷款（比如说买房买车类的贷款），还有保本型的理财产品，这些都可以推荐给他。但更多的也是希望，在这些客户当中，我们提供组合式推荐，不要单一地推荐一个产品。因为其实他们可能在未来，也会有比较大的发展或者提升，所以组合推荐比较好。同时我们要关注，这些代发类的客户，其所在单位是否是我们网点或银行的代发公司或代发企业。如果是代发企业，那么就要结合企业的代发产品，一起做好相关的营销。在提供代发产品过程当中，代发之前、代发之中这两个时间点，是特别适合针对他们做一些营销动作或者产品推荐的，有机会再跟大家分享关于代发的营销流程设计和相关技巧。
所以在整体的社区客群当中，基本上我们会把其分为四大客群。当然还有一些比较小类的客群，我们今天就不一一讲了，主要就是这四大客群。每一种客群，其画像、产品推荐、活动的设计，其实都有很大的差异。我们在设计活动当中，刚刚也讲到了，要用一些流程、方式或者技巧，来更好地服务他们，或者让他们更好地接受。所以这个是我们今天第一个讲的活动主题的设计。
在设计的过程当中，我们有一个最基本的原理，就是我们的 SMART 原理。那么 SMART 原理，实际上它是五个英文缩写。按照中文翻译来讲：
第一个，就是我们在设计目标的过程当中，要有具体的目标，并且要用数字化来考核它。我们经常看到，很多网点在设计目标时，比如设定为 “今天的目标是做客户维护”，实际上这个目标并不具体。例如我们重新调整为 “今天要维护 50 个客户”，这才是具体的目标，它一定要有数字化体现。
第二个就是可衡量的。可衡量是指，我们在设计目标的时候，它要与之前的目标有相关对比，能够进行分析。比如说，我们现在设计的客户满意度是 50%，之前是 40%，它们之间有参考性、可衡量性，甚至能形成记忆线索。所以目标一定要与之前或未来的目标有衡量关系。
第三个就是可达成的。刚刚我们讲到做客户维护，原来是维护 40 个，如果今天突然设计成维护 80 个，这是无法达成的，我们可以设计成 50 个或者 55 个，即设计成通过稍微努力就能实现的目标，这才是合理的活动目标设计。
第四个就是相关的。相关是指，我们在设计目标过程当中，要与参与活动的岗位的职责相关。比如说在活动当中，有柜员、大堂经理、理财经理等岗位参与，他们每个人的岗位职责不一样，设计的目标也应不同。比如柜员在活动中更多负责现场交易，很多网点活动中，柜员要带着展业机器，进行开户开卡等相关产品的执行操作；大堂经理更多负责客户的引导和挖掘；理财经理则更多在现场做好客户的营销和沟通。所以目标要与各个岗位紧密关联。
最后一个就是有时限性的。每一场活动，在活动前、活动中、活动后，尤其是活动后，都要有具体的跟进时间和执行时间安排。不能在做完活动一个月之后，才来评估活动效果，这样就没有任何意义了。
所以整体来讲，SMART 原则是设计活动目标时应该遵循的最基本的原则。我们在很多网点发现，他们不设计活动目标，甚至有些网点做活动，只是为了做活动而做活动，为了拍照、给领导汇报和展示活动成果。甚至有些领导，也不关注活动最终结果，没有目标设定意识，或者即使有考核，也没有真正落实考核。所以 SMART 原理在目标设计当中应用最广、最多，在活动设计当中也是如此，虽然有些环节可能更复杂，但我们应该追求活动目标设计的合理应用。
同时，做好活动的准备是基础，这里有五点很重要：活动目标、活动方式、需要的资源、线索跟进以及评估反馈。我想这五点，是每个活动必须要考虑的，有些是前期基础工作，有些是后续工作，它们构成了整体活动设计的基础。比如说我们重点来讲一下关于线索跟踪。我们做完一场活动，有可能现场没有完成销售指标，或者没有促成很多大额资金的现场销售，虽然一些小指标（如手机银行开户开卡）完成得较好，但针对大额资金的销售可能不尽人意。在这种情况下，我们要注重后续的线索跟进。这里有几个方面需要关注：
第一个是工具的运用。客户调查问卷以及客户信息收集，是活动设计中必须关注的内容。这里讲一下客户调查问卷，它有三个作用：第一个作用是通过调查问卷搜集客户信息，方便我们后期留存客户联系方式；第二个作用是，客户调查问卷是活动现场沟通和销售的工具，有些营销人员在与客户沟通时，可能一时不知道说什么，这时可以拿出调查问卷与客户交流，在询问问题、完成问卷的过程中，其实就是与客户交流、挖掘需求的过程；第三个作用是，通过调查问卷了解客户需求，在问卷设计中，我们可以询问客户平时喜欢去哪些银行网点、喜欢购买什么产品、家庭情况、工作情况等等，从而更充分地了解客户。所以调查问卷是活动现场非常重要的工具，它与客户信息表不同，客户信息表主要记录如当天购买产品的客户数量、发放礼品份数、现场咨询登记情况等信息。
第二个是销售分配的方式和负责人。比如说，我们在活动中获取了四十个有效客户信息，那么这些信息该分配给谁？由谁负责跟进？谁来负责分配？等等。这里没有标准的答案，但一定要有这项工作安排。我们看到很多活动做完后，拿回来的问卷调查可能一个星期后就不知去向，后续也无人跟进这些客户，这是一个普遍存在的问题。这里关键在于网点负责人、网点管理者是否重视，要将获取到的客户信息充分分配给相关人员进行后续跟进，如果没有特殊要求，平均分配给营销岗位人员即可。
最后一个是销售线索的监督和反馈。有了线索的分配，才会有监督和反馈，如果没有分配，就不存在后续的监督和反馈。所以这里特别讲一下线索跟进这一块，这是做活动时比较容易出现问题的环节。
最后一个是评估。评估的话，我们只要设计一个评估工具就可以了。比如统计成本花费、成交客户数量等数据，将这些数据单独罗列出来，设计一个评估表格，并给出评估分数。这里一定要设定分数标准，比如多少分及格、多少分不达标，以及针对不达标的情况，后期是否有活动奖罚措施，都要根据这个评估来设计。所以前面三个大的因素，很多银行工作人员做得还不错，但是线索跟踪和评估这两点，尤其是线索跟踪，比较容易出现问题，所以在这里特别强调并详细讲解。
那么在现场活动执行的过程当中，有三个最重要的要素，也可以说是现场活动执行的三个关键分工：
第一个叫做引客人的重要性。什么叫做引客人的重要性？大家都知道，我们在社区营销的过程当中，很多时候会做驻点营销，就是在社区现场放置一到两张桌子进行驻点，将社区流动人群引导到驻点位置，进行交流、销售和营销。所以这里面很重要的一点就是引客人，负责把客户引导或推荐过来的人非常关键。我们在做任何活动当中，最怕的就是客户到来没有持续性，可能一时来一两个客户，谈完后十分钟都没有新客户来，过了十二分钟又来一两个，这样活动效果就不好。在活动现场，一定要保证驻点位置始终有客户在与我们交流。
那么引客人该注意几点呢？第一点，在社区做活动时，社区有很多出入口，但我们做社区驻点或活动时，可能只会选择一个集中的地方。所以我们需要安排人员让所有出入口的人员都知道我们在做活动、在驻点，或者重点在出入口将客户引导到活动现场或驻点。把客户引到驻点位置后，有的小伙伴会犯一个错误，比如理财经理在活动中负责引客人，把客户引到驻点后就接着与客户交流。但这样一来，引客人的工作就中断了，无法保证客户持续来到驻点位置。所以引客人把客户引过来之后，应该离开继续去引客，可以一个小时与接待客人的人互换角色，但一定不能引完客户就充当接待角色。
另外，还有一些银行网点做法比较好，针对每个社区、每个单元，会设置楼栋长或者他们自己命名的社区管理员。每次做活动时，这些管理员就把熟悉的邻居、朋友或者亲戚引到活动现场，这些管理员不是银行员工，而是银行另外发展的引客人员，每个单元都会发展这样一个人，可能是理财经理、网点负责人熟悉的客户，甚至是他们的亲戚朋友。每次引客人把客户带过来，就给予相对较好、不同的礼品，实际上这种方式下引客人的积极性非常高，他们不需要带太多人，只要把邻居、亲戚、朋友，或者广场舞队伍队员等引过来就行，这能保证活动现场持续有客户参与，避免出现冷场现象。因为中国老百姓有个特点，看到某处有活动，会先观察，当看到一两个人过去，自己可能就会过去，要是看到没人去，可能也就不去了，存在聚众心理，所以保证现场有人非常重要。
第二个，就是我们的接客人的专业性。当引客人把客户引到活动现场的时候，接待客户的人的沟通能力和产品专业性就显得尤为重要。因为此时与客户交流的时间可能只有几分钟或十分钟，需要在短时间内将产品推荐给客户，同时运用良好的交流方式。这就需要接待人员具备识别客户的能力，先识别客户需求，再采取相应的沟通方式，然后推荐合适的产品，这是最基本的流程和理念。
所以这个的专业性，一方面不光是产品的专业性，还有沟通的专业性，以及看人的专业性。尤其是短时间内对这个人有一个初步的判断，这个是很重要的。通过他的肢体动作、通过他看我们活动现场的眼神、通过他过来的频率、走路的频率，我们都可以识别出这个客户是不是我们相对潜在的客户。同时，接客人在沟通完了之后，要注重客户的相关记录。很多时候，我们跟客户交流的时候，没有记录的习惯，也没有运用我们工具的习惯，比如说我们前面讲到的运用客户问卷调查、客户信息登记表，很多时候都忘记了；或者很多时候，随便拿一张小纸条就把客户信息记录下来，这个有可能小纸条马上就找不到了。所以，他的沟通的专业性、产品的专业性，以及使用沟通工具，都是展现他专业性很重要的一点。
第三个，就是我们现场的氛围的制造。现场氛围的制造，大家都知道我们参与活动，有可能有老人、有小孩、有年轻人，有男士、有女士，这个人员是比较复杂的。所以我们尽量去把活动现场氛围制造好，制造现场有几个要素：第一个是音乐，看看我们能不能准备音乐，如果有音乐，这个是马上氛围就起来了。当然有些小区是不允许放音乐，怕扰民，这要看我们什么时间去做，有些小区是可以放的；第二个就是游戏环节，我们可以针对小孩子设计游戏环节，比如说前面接客人的这个人在跟客户沟通，后面我们有一个人去制造一些小游戏来跟小孩子玩，这个也是 OK 的；还有一些是工具，比如说我们做一些制造氛围的工具，气球或者是小礼品等等，这些都是现场氛围的制造，这个也是非常之重要的。所以很多活动设计当中，会有一个专门做现场氛围制造的人，他是专属的一个功能岗位。因为有了他，整个活动参与度会更高，而且体验感会更好一些。
最后一个就是其他的方面，这里我们提示一下：我们前面讲到的第一个，就是要形成记录的习惯，尤其是记录客户关键信息；第二个就是我们要控制好时间，什么时间去举办这个社区活动是比较好的。有的同事会认为周六周末去举办，有的同事会认为下了班快下班的时候去社区里面去举办，有的同事会认为其他时间都可以，这要看我们的活动主题是什么样的，这个没有所谓的标准答案，但是我们要去把控好时间，就是哪一天去举办，同时整个活动的现场的时间，应该控制在一个半小时左右，时间不能太长，但是也不能太短。太长了，客户参与度不是那么高；太短了，效果也不好，员工自己也会比较辛苦。所以这些活动现场这三个方面，我认为是非常之重要的。我们把这三个方面做好，整个活动的现场控制会比较好，效果我们另当别论，但是现场的氛围、现场的控制和现场的体验，是会比较好的，所以这个希望大家能够更多的关注。
同时在后期跟进过程当中，我们有一个 24/72 法则。24/72 法则简单的意思就是：24 小时之内实行首次跟进，72 小时完成跟进结果。什么意思呢？就是当我们做完一场活动之后，当天做完，第二天 24 小时之内，要和这个客户完成首次跟进，三天要完成跟进，无论是成功了还是没有成功。因为很多客户购买产品的犹豫期是三天，如果我们三天内还没有去完成产品销售、没有搞定客户，过了三天，有可能还过了一个周六周末（因为周六周末可能不上班），超过三天，成功率会大大降低。所以一定要遵循 24/72 的法则，这个是我们在做营销，尤其是活动营销，或者是一些陌生客户的营销，很重要的跟进法则。这里面你可以去把客户意见反馈卡（其实就是一个调查问卷）拿出来，找到客户联系方式，以及了解他对什么产品感兴趣、他对什么主题感兴趣，有了这样一个最基本的了解之后，再去跟进客户。跟进客户的时候，一方面是遵循 24/72 的法则，一方面是基于对客户有一个最基本的了解（因为在活动现场的了解可能会忘记），所以这个时候，我们只能去根据反馈卡以及问卷调查来进行了解，所以后续跟进的法则就是这样的：有工具、有时间，然后要有结果，这是非常之重要的。
好的，接下来我们来看一下社区客户类群的维护与管理，它主要是讲一下关于我们社区客户开发当中的几种渠道，或者是各种类型开发的一种方式，给大家分享一下。
首先第一个是渠道获客，这里所谓的渠道，是指社区活动当中的渠道，意思就是不是现场直接跟客户交流的获客方式。比如说这里有很多社区宣传类的方式：我们有微信、有社区游戏、有二维码、有论坛、有信报箱等等，这些都是社区跟客户非现场获客的方式。在社区宣传当中还有很多，比如说我们的社区的电梯、社区的停车场出入口、社区的电子屏、广告牌等等。如果说我们要深耕一个社区，前期的宣传是非常有必要的，我们可以根据社区里面已有的宣传方式、渠道或者资源，来设计我们前期获客的宣传。通常来讲，我们从社区的有几个点是必须宣传到位的：第一个就是入口的位置，就是从小区进来的位置，这里就包括停车场、社区的出入口、单元的出入口等；第二个就是社区的公共区域，比如说我们的电子显示屏、信报箱、广告牌等，在社区的公共位置，适合宣传的就进行宣传；第三个就是社区线上，比如说我们的社区的微信群、社区的业主群等等，这一些就是指社区的线上宣传，这些都是指非现场的渠道的获客，这个是我们必须要去做的，如果说我们要深耕这个社区，前期要花大量的时间来做这个事情。
第二个就是在渠道当中，我们有很多行，会有个专人来管理社区的微信群，就是我们刚刚讲的线上部分，这个单独来给大家说明一下。这里包含几个方面：第一个就是获取社区的动态，然后和他们进行微信的交流；同时包括社区发布理财的信息；最后一个进行产品的销售，包括还有做一些线上的活动（其实也就是产品的销售）。在有些网点当中，我曾经看到最多的一个网点当中，有个专人管理微信，他管理了将近二十多个微信群。大家都知道，每个微信群上线是 500 个人，那么也就是说这个专岗人员管理了一万多个客户，这些客户有些是社区类的，有一些是周边的商户类的，甚至有一些是企业代发类的，都是通过微信群来进行管理。我们想一下，如果一个产品的成功率只有 1% 或者 5%，那么他的成功的数据就比较高了，所以微信的管理是非常之重要的，对于社区的营销也是非常之重要的。
这里有很多需要我们去做的工作，比如说我们获取社区的动态，就是我们如何去进入到社区的微信群里面。一方面是通过我们社区的活动；一方面是跟我们的社区的物业、业主群或者街道来进行交流，让他们引荐我们到微信群里面去；或者是通过我们熟悉的客户，来把我们引到微信群里面去。而这所有的方式当中，举办客户活动是最简单的方式，也就是说，我们举办任何一场客户活动，都要建立一个群；或者是我们第二次举办这个活动的时候，要有新的客户、新的社区居民，必须把他拉到我们这个群里面去。所以社区活动，是建立社区微信很重要的一个点，也是为了后期的获客的跟进最重要的一个线上的方式。
同时，我们在发布社区理财的微信、发布我们理财信息的时候，这个时候要注意了，有几个点提示大家一下。大家都知道，我们的微信群里面可能多的有 500 个人，当我们发一个微信、发一个产品信息的时候，这个时候可能会有人跟我们交流，或者是大部分是没人跟我们交流。但是如果一旦有人问到我们、@我们，说 “您这个产品能详细说明一下吗”，这个时候请注意了，这个时候我们尽量不要在群里面跟他去交流，我们要单独添加客户个人微信；或者是对微信群进行重新定义，我们要把这个 500 人的大群里的客户，如果单独有人 @，我要把客户拉到另外一个微信群里面去。所以微信群的层次或者是定义，它有三个层次：
第一个叫做大众客户微信群。大众客户的特点就是人多，可能有 400、500 个人，什么样的人都有，有可能是你的客户，有可能不是你的客户，有可能就是一个随意进群，可能明天就离开的人。所以在这个群里，可能群主都不是我们，我们可能只是里面一个很简单的群成员，我们的功能就是只发信息、只发理财的信息到群里面就可以了。但如果有人单独 @我们，这个时候我们要把他拉到第二个群，也就是我们自己作为群主建立的群，叫做潜在客户群。当我们发了一个信息在大众客户群里面，有人 @我，我把他拉到潜在客户群里面。这个潜在客户群里面的客户，人数控制在几十个人左右，人不是那么多，同时是对曾经咨询过、或者对某一个产品感兴趣的这一类客户，哪怕只是曾经问了一下，也要把他拉进来，现在没兴趣也没关系，但是他是潜在的。所以在大众客户群我们除了发信息，其实更重要就是把更多的客户转移到潜在客户群里面来。
而当我们的潜在客户群里面，又有客户跟我们详细交流之后，这个时候就出现第三种微信群了，也就是我们最需要抓的那些客户，也有可能是直接促成交易的这些客户。这个群的名字大家可以定义，有的行喜欢叫做精英客户群（或者我们自己定义一个名字，因为这个群不是一个官方渠道，我们可以自己定义），也就是说，这些客户是跟我们有详细交流了，他对这个产品是非常感兴趣的，只差最后我跟他见面，或者是把他约到网点来，或者是下次参加活动的时候约他来参加，最后促成交易了。那么这个群，有些行人数是有控制的，控制在 11 个人左右。为什么在 11 个人左右呢？因为在腾讯的大数据背后，有一个数据观察就是：最活跃的微信群，是不超过 11 个人的微信群。这些微信群可能是临时组织的，就比如说，我们潜在客户群里面发了一个信息，有那么七八个的这些客户跟我们交流之后，我就马上把他直接再拉到一个群里面跟他进行交流，这个群可能我们今天交流完之后，三天之内就解散了。因为我们前面讲到了，三天没有搞定这些客户，后面成功率会很低，这个就是 24/72 法则里面讲到的。同样的，这些微信群，如果我们三天把这 11 个客户还没有促成交易，那么我们直接就可以解散了。一方面是群太多了，没有时间去管理那么多；一方面没有搞定的话，我们再寻找另外一批精英客户。同样的，潜在客户群在一段时间当中也可以进行解散，比如说两周，我们都没有任何一个客户进入到精英客户群里面去，这个群也可以解散，因为这两个群可能你是群主，你可以随时解散就可以了，但是大众客户群你可能不是群主（也可能是群主），但是这些可以不用解散。
所以微信群其实也分类分层级的，每一个微信群，它的功能是不一样的，它的作用也是不一样的，但最后的作用都是把客户引导至线下交易，或者是促成线上销售。所以这里给大家稍微的说明一下理财微信群的分层和分类的作用。那么这个产品销售，其实这个产品销售更多的是针对这个精英客户来进行产品的销售。在大众的微信群跟潜在的微信群，很难去促成产品销售，更多的就是针对这 11 个人当中的客户，你可以直接讲产品、直接发产品信息，甚至直接告诉他怎么去线上购买或者线下参与都可以。所以在线上交流、或者线上微信群管理当中，要注重这四个方面，尤其是微信群分层管理这两个方面更为重要，要把它处理好，或者进行更精细化的管理。很多网点他可能没有这个意识，或者是很多网点也有很多微信群，但是没有人去管理，或者没有人去深度的经营，导致这个微信群在刚开始建的时候比较活跃，可能两天或者三天之后，只要你不发红包，甚至没人说话，这样的群太多了。所以这个时候，我们要对微信群进行层级和类型的区分，这样促成交易的可能性会更大，然后该解散的解散，不要让自己管理微信群太多而过于辛苦。
关于专人管理的这个人，在组织活动的过程当中，我们除了刚刚讲的渠道获客，我们前一段讲了很多的活动。我们在组织活动当中，除了这些主题，我们还有一些什么更新颖的吗？这个我们可以根据每一个社区的潜在的客户，根据他的客户类型和客户画像，来组织他的客户活动。
在这里，跟大家举一个很简单的例子，也是后面讲的客户沙龙当中会讲的。它也是针对社区客户，举办了一场客户沙龙。这个沙龙的主题非常奇怪。
有一天，我去重庆某一家行，去上了一天课，也是关于社区活动和沙龙活动组织的课。上完课之后，他们领导就跟我说，他说：“老师，我想问一下，第二天的飞机是什么时候？” 我说：“是下午。” 然后他说：“能否请老师上午参与一下我们明天组织的客户沙龙活动？” 我说：“可以的。”
然后第二天，他们的活动已经开始了，然后我就跟这个领导晚去了一点。前面跟他交流了一下，我去了之后就发现，它这个主题是非常奇怪的一个主题，是非常让我没想到的一个主题，它跟其他主题完全不一样。
他们那个活动现场挂了一个横幅，这个横幅上面写的主题是：“如何完善夫妻感情，和解决家庭矛盾”，这样一个主题。所以，这个主题我当时一看，平时讲的很少，或者是我看到的很少。
我就问这个行长，我说：“怎么取了这么一个主题？” 这个行长说，这个主题是他们通过一个星期的调研所发现的，客户对于这个需求非常大，因为现在家庭矛盾的问题非常严重，尤其是他们这个网点周边，有一些客户群体对于这个呈现非常大的一个趋势，就是两夫妻的感情出现问题了，甚至出现一些不好的第三者，或者第四者这样的人。
所以当时出现这个主题的时候，我就问他：“你这个主题是谁来讲的？” 然后这个行长告诉我，他说这个主题是跟他们的一个商贸类的客户，就是商户，做生意的商户，这个老板是做心理咨询机构的，是专门解决心理矛盾、感情矛盾的这么一家专业的咨询机构，是跟他一起合作的。所以他们双方共同来举办这样的一场活动，足以证明这个网点的周边客户对于这类的主题需求是比较大的。
然后这里面，他做活动的一个过程当中，出现了几个大的效果，给大家分享一下：
第一个效果就是，他的陌生客户占比 70%。就对于银行网点来讲，他们当时来了三十八个客户，三十个女士，八个男士。这三十八个客户当中，超过 70% 都是陌生客户。我就问他：“你这个是怎么实现的？” 他说：“胥老师，是这样的，我们跟这家心理咨询机构合作，我们也是第二次合作了。之前我们也做了一些非常小型的活动，就是他跟我们某一个代发单位讲了一场活动主题，但是是去了代发单位，不是邀约类的。我们跟他沟通好，我说这次，我是把我们非常高端的客户把他约过来，所以我们也希望您把你这家机构，就是你心理咨询机构这些客户也把他约过来。一方面你来讲一讲关于家庭矛盾和夫妻感情的这些解决的方法，一方面我们来讲一讲我们银行的专业的理财的知识，和金融市场的方向的知识。” 他说好。
所以本来他们是邀约三十位客户，一共邀约三十位客户来参加，也就是说我们银行约十五个，他们对方约十五个，这是提前约定好的。如何实现我们的陌生客户达到 70% 呢？这里面就很重要了。如果说我们约十五个，对方约十五个，这样的话就是我们的陌生客户已经应该是 50% 了。另外还有 20% 的陌生客户，是怎么实现的呢？在他们银行网点，他们网点只有九个人，除了行长，除了运营主管，只剩下七个人。所以他们行长就做了一个要求，这七个人当中每人只约一个客户，不要约多了。
在我们很多银行网点，约客户的时候出现一个问题，大部分客户，或者是几乎所有的客户，都是理财经理，或者是网点负责人，或者大堂经理约的。在他们网点不是这样的，他们网点是所有的人员每人只约一个，而且他告诉我，他们举办的所有的活动都是这样邀约的，不是说你是营销岗，你就约很多客户，不是的。所以会导致很多营销岗约客户非常头疼的事情，在他们网点是不会出现这个问题。因为理财经理也只约一个客户，但是如果说柜员没有约到，这个时候理财经理要兜底，就是他可能要预备一到两个，但是要求一定是每人只约一个客户。
那么也就是说他们网点是七个人，网点负责人是不约的，运营主管也是不约的，七个人每人约一个客户，也就是七个客户。同时他们要求，这七个客户当中，必须是每个客户带一个客户来参加活动，也就是七加七，甚至七加七以上，就是每人原则上至少带一个。
所以，真正他们邀约客户只有七个客户，只有七个客户是他们邀约的。而这七个客户当中有一半，也就是三到四个是非常熟悉的，另外三到四个是那些不是很熟，就是来过网点也办理过业务，但是不是非常熟的，把他约过来，但是他对这个主题感兴趣，才把他约过来。所以他们网点约客户这一点是做得非常好，所以导致他们每一场活动陌生客户率都超过 70%。
因为他每次活动都要找一个优秀的合作伙伴，三方一起来举办。但是最终他们本来约三十个客户，结果有的客户他带了不止一个客户来，所以他最终来了三十八个客户，这三十八个客户当中，只有七个是行内客户，另外三十一个都是非行内客户。
第二个效果，跟商户的合作更忠诚了。原来他跟这些心理咨询机构更多的都是我们前面讲到的产品式服务，我推荐给这个老板，或者给他的员工，我做代发，我推荐理财产品，我推荐其他产品，但是没有其他的合作。通过这一次两次之后，他们的合作的深度就不一样了，包括客户需求，也是他们共同来开发的，所以这个和商户的合作又提升了一个非常大的层次了。
第三，他们的业绩效果。业绩效果因为大量的都是陌生客户，所以他们做新增资金的开发，新理财产品的销售就非常好了。因为当天我已经离开了，我不知道他后面的效果怎么样，后来他们的行长只告诉一个数据，就是他们这批客户，卖理财销售 600 多万。也就是前面给大家分享的，72 小时之内，三天之内理财销售 600 多万，所以在业绩方面也是非常不错的。
所以我们在设计活动主题和合作伙伴的时候，当你选择了好的合作伙伴，你的主题才是好的。所以很多时候，我们网点做活动设计的时候，应该首先想的是合作伙伴在哪里，而不是合作主题，就活动主题是什么，这个思路要发生一些变化了。
所以主题其实不是最重要的，任何主题都可以，关键是你这些主题谁来讲，谁来做，和谁合作。这就是刚刚我讲的某一个城商行的活动的创新和案例，所以整体效果我觉得也是非常不错。
那么这些合作伙伴都非常多，大家可以根据你们网点周边的这些资源，来一个一个的进行梳理。当我们做商户营销的时候，我们就可以做梳理，无非是围绕着我们居民的日常的吃、喝、娱、乐、购、玩，以及教育等等这些方面，来选择优秀的合作伙伴。
比如说举个例子，在某一家行他们做商户的时候，他们把这个合作伙伴取了个名字，叫商户联盟。那么他们商户联盟，就是他们有很多的商户。他们做商户联盟的时候，有三个步骤：
一、筛选我的合作商户，刚刚讲到的那些行业，我要进行筛选一下，有些已经是我们的客户，有些可能是我们不熟的，我们要进行筛选。
二、当我们筛选完了之后，觉得他是可以成为我们的商户的时候，这个时候我们要进行谈判和签约。我们跟他沟通好，如果说我们以后组织活动，你能提供什么样的共同的服务，或者提供什么样的优惠的办法、措施，或者是开发客户，目前是什么样的状态，或者有意愿，我们一起去做客户开发等等，这些要跟他进行沟通和谈判。
三、活动现场执行，我们可以进商户，我们可以进社区、进商场、进单位，都可以，带着我们的商户一起去做。
所以整体来讲，我们只要去选择这些，然后这三个步骤把它做好，这样初步的我们的商户联盟就可以把它建立起来。所以每一场活动，无论是社区的驻点活动，还是稍后马上讲的客户沙龙，都是可以采用这种方式。整体的效果，比我们银行单一的去组织一场社区活动要好得多，无论是从最终的业绩效果，还是成本的控制，还是合作伙伴的忠诚度，还是我们对于活动组织的执行，还有人员的要求，整体的效果都要好很多。