大家好，欢迎来到金库网。我是今天这堂课程的特邀讲师强老师。今天要给大家分享的课程的主题是保险金信托业务拓展策略及落地流程。
接下来的话是一个我的简单的自我介绍，保险金信托家族信托的咨询师，法学学士、管理学硕士，保险培训讲师从业九年，家族办公室从业七年，曾组织筹备某大型家族办公室，拥有国际信托与财富规划从业者协会 step 的 full membership 的这样一个资格。然后也是全英文的学习了全世界各国的信托法、公司法、信托记账以及信托投资，并通过了全部的考核。目前在中国大陆地区的话 TEP 这个 full membership 的话是不足 200 人的，我同时也拥有美国寿险管理师资格，香港保险中介人资格，中国证券的从业资格，以及通过中国税务师相关科目的税法相关科目的考试。所以说我过往就是给客户去做保险对接信托相关的服务的话，往往从法律和税务这两个专业背景的话去给客户提供。所以说今天的课程中我也会涉及到保险金信托当中的法税相关的知识。
接下来大家可能就是问了，我以前可能是会卖信托产品，也可能我以前的话会去给我的客户去推荐保险产品。为什么我要去做保险金信托呢？在这里的话给大家分享两个我过往接触过的两个真实的案例。
之前有一个保险营销员，我们姑且叫他小王。他是一家保险公司的营销员，那家保险公司有 80 万的代理人保险营销员，然后他是其中的前 top 20，他对客户的把控能力强到什么程度呢？就是客户家里水管坏了，以及孩子忘记接了，都会交给他来去帮忙。所以说其实关系的最高境界不就是相互麻烦吗？
但是有一天这个小王就垂头丧气的来找我们的家族办公室的咨询师。他说客户接触了某银行私人银行部家办咨询师的相关的咨询，聊了很多高大上的东西，就什么 SPV 结构，然后就是如何做股权架构重组，家族信托能解决的这个婚姻风险的规避，然后这个税务的筹划等等等等。然后这样一些比较高大上的知识，最后把客户深深的吸引过去了。最后客户的话，有一笔他的私募股权的回款，回款 5600 万，然后就把其中的 5000 万就放到了这家私人银行的私人银行部去做家族信托业务。但是实际上最后落地成交的是什么呢？实际上是一张 1000 万 5 年缴的保险金信托。所以说大家会说了，那如何就是说从一个家族办公室的业务最后聊到了保险金信托，最后落地的是一张保单呢？所以说这块儿的话，一会儿也会给大家去做一些相应的这方面的分享。
第二个案例的话，实际上就是另外一个营销员，他也是一个比较资深的业务员。他的大学的话是在北京读的。所以说他的大学同学的话，当时也曾经在北京跟他一起做了几年的北漂。就是一个比较有趣的故事了，就是说北漂时间也不太长，但是觉得实在在北京太艰难了，不想再做北漂的生涯了，所以只好回家接管家族企业这样一个故事。
他回到了他的老家哪里呢？贵州。因为像北京这边的话，北上广深确实是资源相对来说比较丰富和集中。但是像贵州的话，相对来说它的营销资源就不是那么的丰富，就比如说要去参观一个养老社区，他们那边可能就没有。再比如说可能要去生命银行，然后美丽银行，去提取干细胞，他们那边也没有。然后就是如果要去参观或者要去体验的话，实际上都会面临着交通上的各种的不便利。
在这个时候的话，实际上这个保险就是当时在贵州分公司的保险营销员就意识到保险金信托可能是他们这个家族企业所需要的一个东西。所以说就去推荐了这个保险金信托给到我们这个保险营销员小李的他的这个同学。他这个同学的话就会觉得为什么我同学在北京这边没给我推这个东西？这个东西确实是我们家特别需要的。然后这一单的话确实最后没辙，最后基于交情还是选择异地成交，然后在北京这边最后成交了这份保险金信托。但是他那个同学的话也是挺埋怨他的，说这么好东西你为什么不给我推荐？所以说实际上也给了我们很多的启示，就是说我们不做，别人会做，其实就是一个跨位竞争错位竞争。
我们会发现不光是保险公司在推保险金信托，然后各种独立家族办公室在推保险金信托。然后律师事务所、会计师事务所在推保险金信托，银行在推保险金信托。甚至最近我也发现好多证券公司也会跟客户说，你除了要去做证券，你也要做风险对冲。然后要去做一些相应的打底的安排，你需要一张保险金信托。所以说最近跟证券公司的伙伴去聊的话，他们也会提到这个概念。所以说对于我们银行的职员来说，掌握这门技巧就尤其的关键和重要了。
在这里的话其实有一个小故事给到大家，就是两个人去森林里玩，他们玩的正高兴的时候，出现一只大黑熊，两个人就都非常的害怕和担心，其中一个人就赶紧换上了跑鞋，另外一个人就觉得很不屑一顾，说你能跑得过熊吗？你还换跑鞋在这块儿。然后那个换跑鞋的人说我不用跑过熊，我只要跑得过你就可以了，随着蹭就窜出去了。所以这其实就是给大家一个启示。就是说如果市场上好多人已经开始掌握这样的一个工具，然后这样的一个手段，这样一个服务的模式。但是我们没掌握的话，那么我们可能就丧失了一双跑鞋。那么保险金信托其实就是在熊来了的时候那双跑鞋。
接下来我们来说一下这双跑鞋，保险金信托这个业务对于我们从业人员来说到底意味着什么？第一个其实就是差异化竞争，人无我有人有我优，防止客户外流。就像刚才那个 5600 万的私募股权的回款，然后有 5000 万最后就变成了别人家的。
然后另外的话，第二点的话是就是增强客户的粘性，开发家庭保单。咱们举个例子来说，我们之前遇到我之前遇到过很多的保险营销员，就属于很大的大 top 了。他可能之前的话有大单，他就觉得就是 20 万、30 万，就觉得是很大的单子了。之前手里有很多大量的年交二三十万，甚至五六十万这种客户，但是再往上走就走不上去了，就始终达不到客户的心里。有一个客户经理的话，他就说有一个客户只要出新产品就买 20 万，五年交出新产品就买 20 万，五年交的。但是我知道他的实力，他在北京的话承包了几千个车位，然后承包了多少什么。就是能感觉到他的这个资金实力的话和他买的这个保单的话就严重不符。但是他出新产品就多买一些，就始终不知道原因。
后来我们给他推荐保险对接信托的这个服务，对接这个保险金信托这个业务的时候，然后就发现原因在哪儿了。然后客户就开始很完善的去说了自己的这个 KYC 的相关的信息。原来这个客户其实就是说看起来他说买了大量的保单，受益人都写的自己的小孩儿，然后他是五十多岁，然后将近 60 岁，他两个小孩的话都不足十岁。然后写的就是所有的这个，证件上面写的都是这小孩儿的爸爸是这个男士，小孩儿的妈妈是这个男士的夫人，然后写的都是这样的。
但是实际上故事版本是什么呢？这两个小孩儿是这个男士从外面抱回来的。虽然户口上在了自己妻子和自己的名下。但是这个小孩虽然跟他有血缘关系，但是跟他的妻子根本就毫无血缘关系。他之所以一直买保险，然后受益人写两个小孩，就是担心这一点。
最后的话，我们其实通过保险金信托，我们就提到如果有一天出现极端小概率风险的时候，这位男士的受益人确实是这两个小孩儿。当然是这两个小孩儿如果当时未成年的话，那保单的身故理赔金是由法定监护人在实际掌控。法定监护人是谁呢？并不是孩子的亲妈。那么这种情况真的这个钱就能花到孩子身上吗？
实际上通过这样的一个保险对接信托服务的话，才让客户最终说了实话。然后去把所有的这些事情通过保险对接信托服务，最后得到一个处理和解决。然后完善的 KYC 也是让家庭成员之间的结构关系都无所遁形。我们更了解客户的同时，也就更了解客户的痛点，痛点往往就是他的需求点。
第二就是摸清客户的资金的头寸，锁定资金。比如说他做了一个 1000 万 5 年缴的，那么就会随时那另外的 1000 万就会进来。那有一天客户可能去世了，他的身故理赔基金可能是一个 1.1 亿元，就在一个信托基金里面了。这笔信托基金的话随时可以基于受益人的需要，以及当时信托合同的相关的约定的分配条款来去选择分配给受益人。
受益人这边到底在这个信托里边领过多少钱，然后还剩多少钱，要不要用领出来的钱给受益人去开发以他的二代保单，然后实际上我们就是最清晰的。因为我们是知道他的申购理赔金有这 1 亿元就锁定在这儿了。然后就不像我们有一些客户经理，可能前面的话我们服务五十多、六十多岁的客户的话，确实相对来说他的资金实力比较不菲。但是突然出现意外情况的时候，导致跟这个家庭跟这笔资金都再无关系。没有办法再去服务他的二代客户，然后也不知道他的资金头寸，也没有办法去跟他建立联系性。但是保险金信托就牢牢的去锁定了这笔资金，以及去了解他的资金头寸，以及锁定了二代的客户。
第三的话实际上就是提升产能，促进大单销售。之前的话我们有一个客户经理的话，已经给客户推荐了这个 40 万 5 年缴，也就是 200 万总保费的一张保单。这时候的话，就是觉得客户资金实力可以，就引入了家办的咨询师的相应的这样的一个给客户的洽谈，去陪访。
在陪访的过程中，我们了解到客户的话受益人写的是自己 40 岁的女儿。这个女儿的话一直未婚，他就觉得哪个男孩都是冲着自己女儿的钱来的，或者是冲着她的钱来的，然后就不让人家结婚，然后就一直这女儿就单身的一个状态。所以说我们就启动了这个保险对接信托服务。保险金信托这个业务实际上就是给客户讲了一个概念，就是如果他要骗的话，他只能骗一辈子。因为这个保险金信托受益金的话不是给到女儿，而是给到了信托一笔家族信托基金。这个家族信托基金是以零切肉不疼的分配方式，去细水长流的给到您的女儿。然后如果您的女婿，假如有一天您的女儿跟她的男朋友结婚了的话，假如说您的女婿跟她还一起过日子，是夫妻存续关系，存续期间他们就可以一起花这笔钱。但是有一天如果他不再是您的女婿了，他就没有权利再去享受跟您女儿一起花这个信托受益金的这样的一个权利了。
每年可能在信托里边只是两个，30 万、50 万还要骗他，可能只能骗走那前几年的 30 万、50 万。然后就不可能后面持续不断的那再去骗走您大量的家庭的资产。也是在我们的这样的一些确认下，他去又去加保了大额的人寿的保单。受益人写的是保险金信托。然后保险金信托的受益人才写的是自己的女儿以及女儿未来可能生育的子女。也是我们后来听到了好消息，他女儿终于走进了自己的婚姻。第四个的话，实际上就是抢占资源，抢占先机。
因为保险金信托这个业务的话，现在发展的时间还不是特别的长。然后现在各家保险公司和各家信托公司在合作的话，还都处于一个初期阶段。所以说一般在刚合作的前几年的话，都是会比如说免设立费免几单，或者免前多少单，或者是免前几年前几个月。那么这种好处一定要帮客户争取，否则的话可能就是说后面的话都需要客户自行付费的话，客户又不愿意为这个服务去买单的话，那可能最后这板子是要打在营销人员身上。那么营销人员就可能需要要去帮助客户在额外的一些资金上的一些补偿了。
保险金信托对于客户来说它的意义是什么呢？首先第一个就是受益人的风险防范。之前有很多的客户经理会问，保险金信托的话，那保单的投保人还是一个个人的话，还是在个人名下。保单在个人名下，个人名下的他的债务，税务、婚姻风险根本没有实现隔离。实际上就是说我们通过一些科学的设计，投保人是谁，受益人是谁？这样一些科学的设计的话，其实最终要实现的就是资产的向下走向下传承，以及保证受益人的风险的防范。比如说有一天这个受益人结婚了，因为这个保单的身故理赔基金给到的是信托。
然后信托的话，它不属于任何个人名下，它就在信托本身这样一个虚拟实体的名下。在这种情况下，受益人如果要离婚，跟这笔钱没关系。如果有债务要去清偿，跟这笔信托基金没关系。如果要有一些税务问题，跟这些信托基金没关系。如果他缺乏资金掌控权，他想挥霍他也挥霍不了。不是他名下的这笔信托基金，其实就是受益人风险得到了一个极大的防范和隔离。
第二个的话，实际上就是受益人范围的一个扩大。很多保险公司在这一块儿的话会相对来说比较严格。尤其是越是一些相对来说比较大型的保险公司的话，越是在这一点上非常的苛刻。那就是必须比如说配偶、父母、子女才可以成为保单的受益人。但是如果他对接了信托服务，它变成了一张保险金信托的话，那么保单的受益人是信托的受益权人的话，那么就可以扩大到其他比如说三代以内旁系血亲。比如说侄子、侄媳妇儿，或者是我老公的妈妈，或者是婆婆。其实这些情况都是可以的，都是可以通过信托的方式给到的。
第三个的话其实就是保值增值。提前划清了保单申购理赔金的一个安全的投资边界。确实我们可能买了一张很大额的人寿保单，然后身故理赔金可能是 500 万、1000 万等等。我们能保证这笔钱能够原原本本的按照我们的意志，然后去一直让孩子一生安稳无忧的去花，甚至再往下传承。
如果不能的话，就需要提前锁定一个安全的投资边界。比如说我们选择的时候，就是选择一些信托公司，相对来说它的投资范围比较安全稳健的。再比如说我们选择不选全权委托的模式，而是选择委托人指令性的。就是说别让信托公司去下这个投资决策，这个投资决策由委托人做出，委托人就是投保人，也就是被保人。比如说他身故了，那身故以后，他家族成员中谁更有投资实力，谁更有投资能力，他就作为第二顺位的投资指令人，由这个投资指令人来去下投资指令。
但是我在这个信托合同里提前画一个圈儿，就好像是孙悟空给猪八戒和唐僧画的那个圈儿，就防白骨精的那个圈儿一样。然后就提前划清一个安全投资边界，你可以投资，但是你只可以投某些领域，你不可以投某些领域。提前就可以在合同里边写得非常清楚，高风险高收益的我不让你投。然后实际上就是可以有这样的一些保值增值的安全投资边界的提前的划定。
然后第四个其实就是灵活的收益分配方式。比如说之前有客户约定，如果受益人考上 211、985 的高校的话，就给 100 万；考上普通的本科的话，就给 10 万；如果考上研究生的话，就给 200 万。
那还有的客户的话，他写的分配条款更有趣一点。因为他的女儿 40 岁才结婚，42 岁才要小孩儿。所以说在他七十多岁的时候，还在照顾一个四岁的外孙女。在这种情况下，他就比较希望自己的外孙女能够早点结婚，早点生小孩。他写的条款就是你 25 岁之前要结婚的话，我就给你 200 万，然后你每晚结婚一年我就减少 20 万；你 30 岁之前要生小孩的话，每生一个小孩我就给你 200 万，然后你如果每晚生小孩一年我就减少 20 万，依次递减。然后这样的条款写进去的话，实际上是在对自己的受益人去做激励、约束以及行为的引导。比如说主要是在教育和生育这两块，去做相应的激励。
第五个的话，实际上就是控制权的锁定。比如说像我，我可能现在 40 岁的年龄，但可能是五六十岁的身体。因为经常加班，在这种情况下我可能就比较担心我的小孩儿，有一天出现极端小概率风险的时候，如果我有一天出现极端小概率风险，我的小孩儿作为我的保单受益人，因为我也买了大量的人寿保险，到时候这些钱都会给到合同授权写的是我的小孩儿，但是也会出现同样的问题。如果那时候我的小孩还没有成年，那么他的这个法定监护人来实际掌控这笔钱。我经常会跟我老公开玩笑说，有一天我要是没了，我身体经常很不好，万一哪天突然没了，然后有一个女人，有一个狐狸精，然后就过来花着我的身故理赔金，然后睡着我的男人打着我的娃。
后来有了保险对接信托这个服务，这个保险金信托这个业务以后，就极大地满足了我这种母亲的这种安全感。因为我可以在我的这个保险金信托的合同里就写 18 岁以前不予分配。我相信他爸不可能不养他。小孩 18 岁以后才可以在这笔信托里面领钱。那这样的话，就没有所谓的法定监护人实际掌控这笔资金的这种可能性。然后我就觉得有一天我如果突然去跟上帝喝茶了，然后我也会走得非常安详。
然后接下来的话，第六个的话对于客户来说的话就是低门槛的尝试。好多客户说我 20 个亿的身家，然后我选择做你一个 300 万的保险金信托意义何在？然后我们就会讲，其实我们之前接过可能上百亿身家的客户，他也会选择从一个几百万门槛的保险金信托开始去尝试、去体验。
保险金信托它的意义不在于对于您这样身家的人去买一个几百万的产品。而是以一个几百万的门槛，去尝试一种服务。然后您觉得合适，您就选定我们作为您长期的、世世代代的服务提供商。如果您觉得我们的服务不好，然后您随时可以基于考验换掉我们。那么比您直接拿一个亿，然后去投入做一个家族信托，然后再去调换掉我们的话，那是不是这样的调换成本会低很多呢？
或者说我们是完全站在您的角度。您看我都说了，您看我们服务不好，您随时可以把我们换掉。所以说我们要给您提供更好的服务，要更殷勤一些。所以有时候会跟客户开玩笑，传递这个低门槛尝试只是一个体验方式的概念。