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¥16

持证人专享

根据不同年龄段了解高净值人群的偏好

发布

2020-11-27

19次

26人

0分

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讲师介绍

Candice Wu

英国泰格瑞家族办公室创始合伙人,北京分公司CEO

曾就职于甲骨文资本,伦敦著名的俄罗斯多家族办公室,负责大中华区业务

与欧洲贵族、皇室、顶级大家族,以及政府有着良好的私人关系及工作关系

曾就职于九鼎集团、宜信财富,对国内财富市场及VIP客户有深入了解

 

课程亮点

结构清晰:确定分类的要素以后对客户的特征、需求、画像进行逐一分析,结构完整清晰。

案例丰富:列举了不同类型的高净值客户,使客户画像更加具象,易于理解。

 

你将获得

不同年龄层高净值客户的特征及需求。

 

课程内容

高净值客户一般指中国内地个人持有可投资资产超过1000万人民币的人士,我国已有197万高净值人士。

不同年龄层的高净值客户的需求也是不同的,我国有超过50%的高净值人士年龄在50岁以上。

老师依据年龄对高净值人士进行了分类,并进行细致的分析。

一、年长类客户

1. 客户画像

企业主,50~70岁之间,早期创业艰辛,大部分属于富一代、创一代;

1-3位儿女,或涉及二婚及其他额外家庭(非婚生子女等问题);

财富保值及公平传承为重点,关注资金安全性及私密性;

性格较强势,喜欢控制,较固执。

2. 沟通要点

业务推进时,更关注财富顾问服务、家族信托、家族办公室,等;

风险偏好适中,偏稳健及保守,勿激进;

关注客户子女情况,做好KYC,可作为长期重点关注客户对象;

喜欢传统文化活动,大佬圈层私密聚会;

这类客户可能有独立的家办或者家族管家,与家族管家或家办负责人紧密跟进,梳理家族脉络,了解各决策人性格特征和投资方向;

尽可能在企业端提供帮助,比如融资、收并购、贷款等。

二、青壮年客户

1. 客户画像

70后---90后为主力军,有年轻创一代,也有通过继承上一代的财富和产业而崛起的富二代;

86%的80、90后客户拥有本科或大专及以上学历;

新兴行业创业者、职业经理人和其他专业人才占比高;

很多客户有海外留学经历,具备较强的国际视野和全球意识。

2. 沟通要点

数字化参与程度高,线上渠道自助获取服务,手机银行作为获得私行服务的最主要渠道比例为20%,比其他客群高出五成;

较强自信和自主性,更丰富的金融知识及渠道,80、90后客群中自己研究、自行决定财富配置的比例达到了55%;

财富管理观念更加理性成熟,中长期资产配置意识,对投资建议和大类资产配置建议的需求相对更高;

对私行服务的需求更加多元和复杂,拥有全球视野。

三、年轻客户

1. 富二代及互联网新贵,币圈“大佬”

30岁以下企业家接受新的领域,50%表示会在未来一年内积极尝试向新的经营方向转型;

该客群对于私行机构资产配置、投资建议方面的专业性要求最高;

采用更加综合的视角进行规划,管理风险。

2. 家族富二代,18岁-30岁,男/女,未接班

均在境外学习,或在准备出国留学准备中;

对投资没有太清晰的概念;

上一代对其消费有控制,二代积极尝试其他创业项目证明其能力;

性格较自我,但公众场合有良好仪态仪表,进入其小圈子后则打开心扉;

可投资在几百万-几千万人民币;

对奢侈品及lifestyle有明显追求,独一无二或难申请的VIP高端活动受欢迎;

学习影响力投资、慈善及ESG;

建议从熟悉该家族的长辈或家族企业资深工作人员进行沟通。

 

适合人群

金融从业人员:能够加深对高净值人士的理解,在与高净值人士的沟通中可以更加自如。

其他对高净值人士有憧憬的人士:了解高净值人士的特征与需求,对于升圈等有所帮助。

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